Forstå verktøyet for leadscoring

For å prioritere kontakter, bedrifter og avtaler i CRM-systemet ditt, kan du opprette tilpassede lead-poengsummer basert på handlinger eller egenskaper i postene. Poengsummene tildeler verdier til leads, slik at du kan vurdere hvilke kontakter, bedrifter eller avtaler som har størst sannsynlighet for å bli kunder eller avsluttes. Når du oppretter en lead-poengsum, vurderer den postene ut fra kriterier og angir verdier for en tilhørende poengsum-egenskap. Du kan bruke lead-poengsum-egenskaper i andre HubSpot-verktøy, for eksempel segmenter, arbeidsflyter eller rapporter.

I denne artikkelen kan du lære mer om hvilke typer poengsummer du kan opprette, hvordan poengsummene beregnes, og hvordan du kan tilpasse og analysere poengsummene dine ytterligere. Du kan også se på eksempler på bruksområder for poengsummer i HubSpot-verktøy.

Støttede objekter

Avhengig av HubSpot-abonnementet ditt, kan du opprette lead-poengsummer for følgende objekter:

• Kontakter (Marketing Hub ): opprett engasjementsscore, egnethetsscore eller kombinert engasjement- og egnethetsscore. Du kan også opprette engasjement- eller egnethetsscore med AI (kunMarketing Hub Enterprise ).
• Bedrifter (Marketing Hub eller Sales Hub): opprett engasjementskårer, matchingskårer eller kombinerte engasjement- og matchingskårer.
• Avtaler (Salgshub kun): opprett kombinerte engasjements- og egnethetspoeng.

Typer av score

Du kan opprette følgende typer lead-score:

• Engasjementskårer (kun kontakter og selskaper): kvalifiser poster basert på deres handlinger og interaksjoner, for eksempel besøk på nettstedet ditt, abonnement på nyhetsbrevet ditt, klikk på en CTA eller åpning av en markedsførings-e-post. Lær hvordan du angir kriterier for engasjementskårer.
• Passformskårer (kun kontakter og selskaper): kvalifiser poster basert på deres demografiske informasjon gjennom egenskapsverdier, for eksempel alder, stilling, selskapsstørrelse eller årlig omsetning. Lær hvordan du angir kriterier for passformskårer.
• Kombinerte score ( kontakter, selskaper og avtaler): kvalifiser poster basert på engasjementskriterier og egnethetskriterier. Disse scoreene fyller ut en kombinert scoreverdi som ser på både handlinger og demografisk informasjon, samt individuelle engasjements- og egnethetsscore hvis du også ønsker å se på dem separat. 

Du kan opprette flere score per objekt for å oppfylle målene til de ulike teamene eller regionene dine. Enkelte score kan være nyttige for salgs- og markedsføringsteam som sporer potensielle kunder, men supportteamet ditt vil trenge en annen score for å spore engasjementet til eksisterende kunder. Hvis virksomheten din har flere regioner, kan egenskapene til en kunde som passer godt variere fra sted til sted og kultur, noe som krever ulike fit-score. For å holde teamene dine organisert etter poengsummene som gjelder for dem, må du sørge for å sette opp klare etiketter for hver poengsumegenskap.

Hvordan poengsummene beregnes

Poengsummene beregnes basert på kriteriene du angir for hendelses- og egenskapsregler i poengsumgrupper. Hver poengsum må ha minst én poengsumgruppe, men du kan inkludere flere grupper som til sammen utgjør den totale poengsummen. Du kan angi en grense for minimum og maksimum totalpoengsum, men kan også angi valgfrie maksimumsverdier for hver gruppe. Dette betyr at du kan vekte grupper av kriterier eller hendelser ulikt. For eksempel kan du begrense poengene for en gruppe bevissthetshendelser, som sidebesøk, og gi flere poeng til en gruppe konverteringshendelser, som innsendte salgsskjemaer og møter.

For å bedre forstå de ulike poenggrensene og verdiene:

• Poenggrense: det maksimale antallet poeng for den samlede poengsummen. Når en post når grensen, vil det ikke lenger bli lagt til eller trukket fra poeng fra poengsummen. En posts samlede poengsum er det som vises som verdien i poeng-egenskapen.
• Gruppegrense: det maksimale antallet poeng som legges til eller trekkes fra for en bestemt gruppe. Når en post når gruppens grense, vil det ikke lenger legges til eller trekkes fra poeng fra den gruppen. Alle gruppegrenser bidrar til den samlede poenggrensen. En posts verdier for hver gruppe bidrar til den samlede poengsummen. Gruppegrensen kan være et helt tall eller inneholde desimaler.
• Kriteriepoeng: poengene som tildeles hver egenskap eller hendelsesregel. Poeng kan enten legges til eller trekkes fra poengsummen. I hver gruppe kan de totale kriteriepoengene være lavere enn eller lik gruppegrensen. Verdiene til en post for hver regel bidrar til gruppepoengsummen, som deretter bidrar til den totale poengsummen. Kriteriepoengene kan være et heltall eller inneholde desimaler.

• Den totale poenggrensen er 100.
• Gruppegrensen for engasjement med salg er 60 poeng. Poengverdiene er 15 poeng for en startet samtale, 10 poeng for et booket møte og 20 poeng for et fullført møte.
• Grensen for gruppen «Engasjement med markedsføring » er 40 poeng. Poengverdiene er 6 poeng for et CTA-klikk, 2 poeng for en åpnet markedsførings-e-post og 5 poeng for et klikk på en lenke i en markedsførings-e-post.
• Hvis en kontakt booker et møte, åpner to markedsførings-e-poster og klikker på tre lenker i e-postene:
  • Er poengsummen for «Engasjement med salgsgruppen » 10 poeng.
  • Poengsummen for engasjement med markedsføringsgruppen er 19 poeng.
  • Deres samlede poengsum (vist i poeng-egenskapen) er 29 poeng.

Oppførsel for filterkriterier

For å bestemme hvordan poster skal poengsettes, må du angi filterkriterier for hver valgt egenskap eller hendelse i poengsummen din. Vær oppmerksom på følgende om kriterier i verktøyet for lead-poengsetting:

• Separate egenskaps- eller hendelsesregler oppdaterer poengsummen uavhengig av hverandre, selv om reglene er i samme gruppe. For eksempel har du i en egenskapsgruppe én egenskapsregel som gir 10 poeng forbransje en er «Hospitality» , og en annen egenskapsregel som gir 15 poeng for delstat/region- en er« Northeast». I dette tilfellet trenger ikke et selskap å oppfylle kriteriene for begge disse reglene for å motta en poengsum for gruppen.
• Egenskaps- eller hendelsesregler som inneholder flere kriterier for samme objekt eller hendelsesegenskap (dvs. ved å bruke alternativet + Legg til [egenskap/hendelse]-kriterier ) følger OG-logikk, noe som betyr at poengsummen bare oppdateres hvis alle kriteriene er oppfylt. For å inkludere poster basert på mer komplekse OG- eller ELLER-filtre, opprett et segment eller en arbeidsflyt, og deretter segment-/arbeidsflyt-registreringsfiltre i lead-poengsummen din.
• Du kan filtrere en egenskapsregel basert på det poengsatte objektet eller det poengsatte objektets tilknytninger. I en kontaktpoengsum kan du for eksempel gi poeng basert på kontaktens egenskapsverdier eller tilknyttede posters egenskapsverdier, for eksempel det tilknyttede primære selskapet eller tilknyttede avtaler. For avtale- og selskapspoengsummer er hendelseskriteriene basert på tilknyttet kontaktaktivitet, men du kan tilpasse hvilke tilknyttede kontakter som skal brukes. Lær hvordan du konfigurerer tilknytningskriterier i egenskapsregler eller hendelsesregler.
• Du kan filtrere en hendelsesregel etter hyppighet eller basert på et tidsintervall.
  • Frekvens: poengsum basert på antall ganger hendelsen har skjedd. Du kan bruke operatoreneNøyaktig,Mellom,Minst eller Høyst for å angi frekvensintervaller. Lær hvordan du legger til en frekvens i en hendelsesregel.

• • Tidsramme: poengsum basert på når hendelsen skjedde. Du kan bruke operatorene I løpet av den siste, Før, Etter eller I mellom, og du kan filtrere etter dager, uker, måneder eller år. Lær hvordan du legger til en tidsramme i en hendelsesregel. 
• Operatorene du kan bruke til å filtrere, avhenger av den valgte egenskapen eller hendelsen. Når du bruker operatoren Inneholder en av, avhenger måten den påvirker poengsummen på, av poengsumstypen.
  • Inneholder et av for tilpasningskriterier: når du bruker Inneholder et av for objektegenskaper, er kriteriet ikke additivt for poengsummen. Dette betyr at uansett om ett eller flere kriterier er oppfylt, vil regelen bare legge til eller trekke fra poeng én gang. For eksempel, hvis Stat/Region > inneholder et av > øst, så legg til 15 poeng. Hvis både Nordøst og Sørvest er oppfylt, vil det bare legge til 15 poeng. 
  • Inneholder et av for engasjementskriterier: når du bruker «Inneholder et av» for hendelsesegenskaper, er kriteriet additivt for poengsummen. Dette betyr at for hvert kriterium som oppfylles, vil regelen legge til eller trekke fra poeng hver gang. For eksempel, hvis Skjemainnsendinger > Skjemanavn > inneholder et av > Kontakt oss, legges det til fem poeng. Hvis både skjemaene «Kontakt oss – Salg» og «Kontakt oss – Demo» sendes inn, legges det til fem poeng for hvert, til sammen 10 poeng.

Poengsum

samlet

vs. poengsum individuelt

Når du velger flere verdier for en egenskaps- eller hendelsesregel, kan du velge å beregne poengsummen for verdiene samlet eller hver for seg. Poengberegningslogikken for disse alternativene avhenger av poengsumstypen.

• Poengsum samlet: angi ett antall poeng som skal legges til eller trekkes fra for alle verdiene. Hvordan dette påvirker poengsummen, avhenger av typen kriterier.
  • Poengsum samlet for kriterier som oppfylles: poengsummen oppdateres én gang når et av verdiene oppfylles. For eksempel ønsker du å gi poeng til selskaper basert på egenskapen «Stat/Region ». Du velger å legge til 15 poeng hvis selskapet ligger i Nordøst,Midtvesten ellerSørøst. Hvis et selskap bare ligger iNordøst, vil poengsummen øke med 15 poeng. Hvis et selskap har lokasjoner både i Nordøst og Midtvesten, vil det fortsatt legge til 15 poeng, fordi poengsummen oppdateres bare én gang når selskapet oppfyller et av verdiene.
  • Poengsum sammen for engasjementskriterier: det samme antallet poeng vil bli lagt til/trukket fra poengsummen når et av alternativene er oppfylt. For eksempel legger du til fem poeng hvis et av skjemaene «Kontakt oss»eller«Nyhetsbrev»er sendt inn. Hvis skjemaet«Kontakt oss» ble sendt inn, vil poengsummen legge til fem poeng. Hvis både skjemaene «Kontakt oss» og «Nyhetsbrev» ble sendt inn, vil poengsummen legge til 10 poeng fordi poengsummen legger til fem poeng for begge hendelsene.

• Poengsum individuelt: angi et unikt antall poeng som skal legges til eller trekkes fra for hver verdi. Hvordan dette påvirker poengsummen, avhenger av typen kriterier.
  • Poengsum individuelt for kriterier som oppfylles: poengsummen oppdateres for hver verdi som oppfylles, i stedet for én gang for alle verdier som oppfylles. For eksempel ønsker du å gi poeng til selskaper basert på egenskapen «Stat/Region ». Du velger å legge til 15 poeng for Nordøst, 10 poeng for Midtvesten og åtte poeng for Sørøst. Hvis et selskap kun befinner seg i Nordøst, vil poengsummen øke med 15 poeng. Hvis et selskap har lokasjoner både i Nordøst og Midtvesten, vil totalt 25 poeng legges til poengsummen, fordi verdiene vurderes individuelt og deretter legges sammen.

• • Poengsum individuelt for engasjementskriterier: poengsummen oppdateres for hver hendelse basert på poengene som er tildelt hendelsen. For eksempel ønsker du å gi poeng basert på innsendinger til «Kontakt oss »-skjemaet, verdt fem poeng, og nyhetsbrevskjemaet, verdt to poeng. Hvis «Kontakt oss»-skjemaet ble sendt inn, vil poengsummen øke med fem poeng. Hvis både «Kontakt oss»- og nyhetsbrevskjemaet ble sendt inn, vil poengsummen øke med totalt syv poeng, fordi innsendingshendelsene vurderes individuelt og deretter legges sammen.

Positive og negative poeng

For hver regel kan du velge å legge til eller trekke fra poeng. Poengsummen blir negativ hvis det trekkes fra flere poeng enn det legges til. Hvis du ikke ønsker negative poengsummer, må du sette opp poengkriterier som kun legger til poeng.

For eksempel:

• En kontakt har høy engasjement med markedsføringsinnholdet ditt, men har nylig meldt seg av nyhetsbrevet ditt. Du kan legge til poeng for markedsføringsengasjementet, men trekke fra poeng for avmeldingen.
• Et selskap har en sterk matchingsscore basert på størrelse og bransje, men de er lokalisert i en region hvor selskapet ditt ikke opererer. Du kan legge til poeng for god match i bransje og størrelse, men trekke fra poeng for en region hvor selskapet ikke opererer.

Poeng

avtak For engasjement- eller kombinerte poenghendelsesgrupper kan du aktivere poengavtak, som automatisk reduserer poengsummen for en enkelt hendelse basert på hvor lenge siden en poengert hendelse fant sted. Intervaller for poengavtak kan settes til hver 1., 3., 6. eller 12. måned, hvor hver måned tilsvarer 30 dager. Poengavtak er uavhengig av hver hendelse, følger lineær logikk, og avtatte poeng summeres til den samlede poengverdien.

For eksempel gir en regel 10 poeng når et bestemt skjema fylles ut. Hvis avtagningen for denne hendelsen er satt til 50 % hver måned, vil de 10 poengene fra den hendelsen bli halvert en måned etter at skjemaet ble fylt ut, og hendelsen bidrar nå med 5 poeng til poengsummen. Avtaket er basert på den opprinnelige poengverdien for hendelsen (dvs. 10 poeng). I dette eksemplet, 30 dager senere, bidrar innsendingen av skjemaet med 0 poeng til poengsummen.

Poengavtak gjelder også historiske data. Hvis en regel for eksempel gir 2 poeng for et CTA-klikk med 100 % avtak over 3 måneder, og CTA-klikkene skjedde for 4 måneder siden, vil ikke kontakten få 2 poeng.

AI-poeng

For kontaktengasjement og egnethetspoeng kan du opprette poeng ved hjelp av AI. Når du oppretter et AI-poeng, blir kontaktene dine evaluert for å trene AI-modellen, og det opprettes et poeng med anbefalinger basert på de evaluerte kontaktene. Det kreves et utvalg på minst 50 kontakter, som inneholder 25 konverterte og 25 ikke-konverterte, for å generere et poeng.

Hvis du for eksempel angir Start: Markedsføringskvalifisert lead, Slutt: Salgskvalifisert lead, Tidsramme: 30 dager, vil AI-en identifisere fellestrekk blant kontakter som har gått fra å være markedsføringskvalifiserte leads til salgskvalifiserte leads de siste 30 dagene, og generere en score med kriterier basert på innsiktene.

Inkluderings- og ekskluderingslister for score

Når du oppretter en score, kan du velge hvilke poster som skal eller ikke skal scores. Når du setter opp en score, på fanenKontakter/Bedrifter/Avtaler:

• Hvis du velger å score alle kontakter/selskaper/avtaler, kan du legge til ekskluderingslister for å score alle poster unntatt de valgte postene.
• Hvis du velger å score bestemte kontakter/selskaper/avtaler, kan du legge til inkluderingslister for å score bare de valgte postene.

Lær mer om hvordan du velger hvilke poster som skal vurderes.

Vurderingsegenskaper

Når du oppretter en vurdering, opprettes en tilhørende vurderingsegenskap som lagrer verdiene for den vurderingen. Når en vurdering er aktivert, vil postene bli evaluert retroaktivt, og verdien for vurderingsegenskapen vil bli angitt. Egenskapen oppdateres kontinuerlig når en post oppfyller et av vurderingskriteriene.

Under oppsettet av poengsummen kan du tilpasse navnet på egenskapen og hvordan den er organisert i gruppene dine. For kombinerte poengsummer opprettes tre egenskaper: én totalpoengsum som lagrer den kombinerte verdien fra engasjements- og tilpasningspoeng, én engasjementspoengsum som kun lagrer engasjementspoengene, og én tilpasningspoengsum som kun lagrer tilpasningspoengene.

For eksempel selger bedriften din to forskjellige tjenester, med ulike engasjementskriterier for å avgjøre om en kontakt er en god lead. Det kan være lurt å opprette separate engasjementskårer for hver av dem. I dette tilfellet vil du ha to separate egenskaper som du kan bruke til å spore skårene på poster eller i filtre for visninger, segmenter, arbeidsflyter eller rapporter.

Skårgrenser

For hver skår kan du sette opp skårgrenser for å kategorisere poster basert på skåreverdiene deres. Det opprettes en ekstra grenseegenskap med fargekodede etiketter for hvert skårintervall, slik at du raskt kan finne gode potensielle kunder.

• For engasjements- og egnethetspoeng er etikettene Høy, Middels og Lav. Du kan for eksempel angi 70–100 som Høy, 40–69 som Middels og 39–100 som Lav.
• For kombinerte poengsummer er etikettene A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 og C3. Bokstavene refererer til verdiene for egnethetspoengsummen, der A er høy egnethet og C er lav egnethet. Tallene refererer til verdiene for engasjementspoengsummen, der 1 er høyt engasjement og 3 er lavt engasjement. For eksempel vil en kontakt med lav egnethet, men høyt engasjement, ha verdien C1.

Hva skjer når en

score

aktiveres eller oppdateres

Aktivering av en score

Når en score aktiveres for første gang, evalueres postene retroaktivt basert på deres nåværende og historiske egenskapsverdier eller handlinger, deretter settes en verdi for score-egenskapen. Fremover vil postenes verdier for score-egenskapen kontinuerlig oppdateres basert på endringer i deres egenskapsverdier og handlinger.

Før du aktiverer en score, kan du også teste poster eller forhåndsvise scorefordelingenfor å sjekke om scoren tildeler poeng riktig.

Oppdatering av en score

Når en score oppdateres, blir egenskapsverdier og handlinger reevalueret retroaktivt basert på endringene du har gjort i scoren, og deretter oppdateres verdiene for score-egenskapen.

Hvis du bruker poengsummen i andre verktøy (f.eks. visninger, segmenter, arbeidsflyter, rapporter osv.), kan disse bli påvirket hvis endringene du har gjort, påvirker kriteriene som er angitt i disse verktøyene. For å verifisere og oppdatere hvor egenskapen «score» brukes:

1. Gå til Markedsføring > Lead-score i HubSpot-kontoen din.
2. I raden for poengsummen klikker du på tallet i kolonnen Egenskaper.
3. Klikk på navnet på poengsum- eller terskelegenskapen du vil se bruken av.
4. I egenskapsredigereren navigerer du til fanen Brukt i.
5. Klikk om nødvendig på verktøyet for å redigere eller fjerne hvordan egenskapen brukes.

Bruk lead-poengsummer i HubSpot-verktøy

Når du har aktivert poengsummer, kan du bruke poengsumegenskapene i andre verktøy til å identifisere, segmentere og rapportere om leadene dine. Du kan for eksempel:

• Opprette en lagret visning eller et segmentav alle kontakter med en høy score i henhold til scoregrensene dine.

• Opprette en arbeidsflytfor automatisk å tildele en eier til ubehandlede kontakter med en score over 50.

• Opprette en arbeidsflyt for å sende et varsel til eieren av posten når poengsummen for en avtale går over 75.

• Opprette en tilpasset rapport for å sammenligne potensielle kunders poengsum etter kanalen de først kom i kontakt med bedriften din gjennom. For å bruke potensielle kunders poengsum i rapporter, bruk det poengsatte objektet som datakilde (f.eks. kontakter hvis du rapporterer om potensielle kunders poengsum) og inkluder poengsumegenskapene som felt.

Poenghistorikk og ytelse

Når du har opprettet og aktivert poeng, kan du se flere detaljer og diagrammer om en postens poenghistorikk ved hjelp av kort på poster. Du kan også analysere rapporter som viser hvordan poengene presterer og hvordan poster blir kategorisert i poenggrensene dine.

Ytterligere ressurser

For instruksjoner om hvordan du oppretter poeng, se disse artiklene:

• Opprett lead-poeng manuelt
• Opprett lead-poengsummer for kontakter med AI (kunMarketing Hub Enterprise )

For en videoveiledning kan du se leksjonen om lead-scoring på HubSpot Academy.