Zrozumienie narzędzia oceny potencjalnych klientów

Aby ustalić priorytety kontaktów, firm i transakcji w systemie CRM, możesz tworzyć niestandardowe oceny potencjalnych klientów na podstawie działań lub właściwości rekordów. Oceny przypisują wartości potencjalnym klientom, dzięki czemu możesz ocenić, które kontakty, firmy lub transakcje mają największe szanse na przekształcenie się w klientów lub sfinalizowanie. Podczas tworzenia oceny potencjalnego klienta rekordy są oceniane na podstawie określonych kryteriów, a odpowiedniej właściwości oceny przypisywane są wartości. Właściwości oceny potencjalnego klienta można wykorzystywać w innych narzędziach HubSpot, takich jak segmenty, przepływy pracy czy raporty.

W tym artykule dowiesz się więcej o typach ocen, które możesz tworzyć, o tym, jak są one obliczane oraz o tym, jak dalej dostosowywać i analizować swoje oceny. Możesz również zapoznać się z przykładowymi przypadkami użycia ocen w narzędziach HubSpot.

Obsługiwane obiekty

W zależności od Twojej subskrypcji HubSpot możesz tworzyć oceny potencjalnych klientów dla następujących obiektów:

• Kontakty (Marketing Hub ): twórz oceny zaangażowania, dopasowania lub połączone oceny zaangażowania i dopasowania. Możesz również tworzyć oceny zaangażowania lub dopasowania za pomocą sztucznej inteligencji (tylkoMarketing Hub Enterprise ).
• Firmy (Marketing Hub lub Sales Hub): tworzenie wyników zaangażowania, dopasowania lub połączonych wyników zaangażowania i dopasowania.
• Transakcje (Centrum sprzedaży ): tworzenie połączonych ocen zaangażowania i dopasowania.

Rodzaje ocen

Możesz tworzyć następujące rodzaje ocen potencjalnych klientów:

• Wyniki zaangażowania (tylko kontakty i firmy): kwalifikuj rekordy na podstawie ich działań i interakcji, takich jak odwiedzanie Twojej strony internetowej, subskrypcja newslettera, kliknięcie wezwania do działania (CTA) lub otwarcie marketingowego e-maila. Dowiedz się, jak ustawić kryteria wyniku zaangażowania.
• Wyniki dopasowania (tylko kontakty i firmy): kwalifikuj rekordy na podstawie informacji demograficznych poprzez wartości właściwości, takie jak wiek, stanowisko, wielkość firmy lub roczne przychody. Dowiedz się, jak ustawić kryteria wyniku dopasowania.
• Wyniki łączone ( kontakty, firmy i transakcje): kwalifikują rekordy na podstawie kryteriów zaangażowania i dopasowania. Wyniki te tworzą łączną wartość, która uwzględnia zarówno działania, jak i informacje demograficzne, a także indywidualne wyniki zaangażowania i dopasowania, jeśli chcesz je również przeglądać osobno. 

Możesz utworzyć wiele wyników dla każdego obiektu, aby zrealizować cele różnych zespołów lub regionów. Niektóre wyniki mogą być przydatne dla zespołów sprzedaży i marketingu śledzących potencjalnych klientów, ale zespół wsparcia technicznego będzie potrzebował innego wyniku do śledzenia zaangażowania obecnych klientów. Jeśli Twoja firma działa w wielu regionach, cechy idealnego klienta mogą się różnić w zależności od lokalizacji i kultury, co wymaga różnych wyników dopasowania. Aby Twoje zespoły były uporządkowane według wyników, które ich dotyczą, pamiętaj o skonfigurowaniu jasnych etykiet dla każdej właściwości wyniku.

Jak obliczane są wyniki

Wyniki są obliczane na podstawie kryteriów, które ustaliłeś dla reguł zdarzeń i właściwości w grupach wyników. Każdy wynik musi mieć co najmniej jedną grupę wyników, ale możesz uwzględnić wiele grup, które składają się na wynik całkowity. Możesz ustawić limit minimalnej i maksymalnej oceny całkowitej, ale możesz również ustawić opcjonalne oceny maksymalne dla każdej grupy. Oznacza to, że możesz różnie ważyć grupy kryteriów lub zdarzeń. Na przykład, ogranicz punkty dla grupy zdarzeń świadomości, takich jak odwiedziny strony, i przyznaj więcej punktów dla grupy zdarzeń konwersji, takich jak przesłanie formularza sprzedaży i spotkania.

Aby lepiej zrozumieć różne limity i wartości ocen:

• Limit punktacji: maksymalna liczba punktów dla ogólnej punktacji. Gdy rekord osiągnie limit, żadne punkty nie będą już dodawane ani odejmowane od jego punktacji. Ogólna punktacja rekordu jest wartością wyświetlaną we właściwości punktacji.
• Limit grupy: maksymalna liczba punktów dodanych lub odjętych dla konkretnej grupy. Gdy rekord osiągnie limit grupy, do jego wyniku z tej grupy nie będą już dodawane ani odejmowane żadne punkty. Wszystkie limity grup składają się na limit wyniku ogólnego. Wartości rekordu dla każdej grupy składają się na jego wynik ogólny. Limit grupy może być liczbą całkowitą lub zawierać ułamki dziesiętne.
• Punkty kryteriów: punkty przypisane do każdej właściwości lub reguły zdarzenia. Punkty mogą być dodawane do wyniku lub odejmowane od niego. W każdej grupie łączna liczba punktów kryteriów może być mniejsza lub równa limitowi grupy. Wartości rekordu dla każdej reguły składają się na wynik grupy, który następnie składa się na wynik całkowity. Punkty kryteriów mogą być liczbami całkowitymi lub zawierać ułamki dziesiętne.

• Ogólny limit wyniku wynosi 100.
• Limit grupy „Zaangażowanie w sprzedaż ” wynosi 60 punktów. Wartości punktowe wynoszą 15 punktów za rozpoczętą rozmowę, 10 punktów za zarezerwowane spotkanie i 20 punktów za zakończone spotkanie.
• Limit dla grupy „Zaangażowanie w działania marketingowe ” wynosi 40 punktów. Wartości punktowe wynoszą 6 punktów za kliknięcie wezwania do działania (CTA), 2 punkty za otwarcie marketingowego e-maila i 5 punktów za kliknięcie w link w marketingowym e-mailu.
• Jeśli kontakt umówi spotkanie, otworzy dwa e-maile marketingowe i kliknie trzy linki w tych e-mailach:
  • Jego wynik w grupie „Zaangażowanie w działania sprzedażowe ” wynosi 10 punktów.
  • Jego wynik w grupie „Zaangażowanie w działania marketingowe ” wynosi 19 punktów.
  • Jego ogólny wynik (wyświetlany we właściwości score) wynosi 29 punktów.

Zachowanie kryteriów filtrowania

Aby określić sposób przyznawania punktów rekordom, należy ustawić kryteria filtrowania dla każdej wybranej właściwości lub zdarzenia w ocenie. Należy pamiętać o następujących kwestiach dotyczących kryteriów w narzędziu do oceny potencjalnych klientów:

• Oddzielne reguły dotyczące właściwości lub zdarzeń niezależnie aktualizują wynik, nawet jeśli reguły znajdują się w tej samej grupie. Na przykład w grupie właściwości masz jedną regułę, która dodaje 10 punktów, jeśli właściwość „Branża”( ) ma wartość „Hotelarstwo” , oraz inną regułę, która dodaje 15 punktów, jeśli właściwość„Stan/Region”(State/Region) ma wartość„ ”i„Northeast”. W tym przypadku firma nie musi spełniać kryteriów obu tych reguł, aby otrzymać wynik dla tej grupy.
• Reguły właściwości lub zdarzeń zawierające wiele kryteriów dla tej samej właściwości obiektu lub zdarzenia (tj. przy użyciu opcji + Dodaj kryteria [właściwości/zdarzenia] ) działają zgodnie z logiką AND, co oznacza, że wynik zostanie zaktualizowany tylko wtedy, gdy wszystkie kryteria zostaną spełnione. Aby uwzględnić rekordy na podstawie bardziej złożonych filtrów AND lub OR, utwórz segment lub przepływ pracy, a następnie filtry rejestracji segmentu/przepływu pracy w ocenie potencjalnego klienta.
• Możesz filtrować regułę właściwości na podstawie ocenianego obiektu lub powiązań ocenianego obiektu. Na przykład w ocenie kontaktu możesz przyznawać punkty na podstawie wartości właściwości kontaktu lub wartości właściwości powiązanych rekordów, takich jak powiązana firma główna lub powiązane transakcje. W przypadku ocen transakcji i firm kryteria zdarzeń opierają się na powiązanej aktywności kontaktu, ale możesz dostosować, które powiązane kontakty mają być używane. Dowiedz się, jak skonfigurować kryteria powiązania w regułach właściwości lub regułach zdarzeń.
• Możesz filtrować regułę zdarzenia według częstotliwości lub w oparciu o przedział czasowy.
  • Częstotliwość: ocena oparta na liczbie wystąpień zdarzenia. Do ustawienia zakresów częstotliwości można użyć operatorówDokładnie,Między,Co najmniej lub Co najwyżej. Dowiedz się, jak dodać częstotliwość do reguły zdarzenia.

• • Przedział czasowy: wynik oparty na tym, kiedy zdarzenie miało miejsce. Można użyć operatorów W ciągu ostatnich, Przed, Po lub W między, a także filtrować według dni, tygodni, miesięcy lub lat. Dowiedz się, jak dodać przedział czasowy do reguły zdarzenia. 
• Operatory, których można użyć do filtrowania, zależą od wybranej właściwości lub zdarzenia. W przypadku użycia operatora Zawiera dowolny z, sposób, w jaki wpływa on na wynik, zależy od typu wyniku.
  • „Zawiera dowolny z” dla kryteriów dopasowania: w przypadku użycia operatora „Zawiera dowolny z” dla właściwości obiektu kryteria nie sumują się w wyniku. Oznacza to, że niezależnie od tego, czy spełnione jest jedno, czy wiele kryteriów, reguła doda lub odliczy punkty tylko raz. Na przykład, jeśli „Stan/Region > zawiera dowolny z > wschód”, dodaj 15 punktów. Jeśli spełnione są zarówno kryteria „Północny wschód”, jak i „Południowy zachód”, dodanych zostanie tylko 15 punktów. 
  • „Zawiera dowolne” dla kryteriów zaangażowania: w przypadku użycia opcji „Zawiera dowolne” dla właściwości wydarzenia kryterium to ma charakter addytywny w stosunku do wyniku. Oznacza to, że za każde spełnione kryterium reguła doda lub odliczy punkty za każdym razem. Na przykład, jeśli „Przesłane formularze” > „Nazwa formularza” > „zawiera dowolne” > „Skontaktuj się z nami”, dodaj pięć punktów. Jeśli przesłano zarówno formularz „Skontaktuj się z nami – Sprzedaż”, jak i „Skontaktuj się z nami – Demo” ( ), dodanych zostanie pięć punktów za każdy z nich, co daje łącznie 10 punktów.

Łączna ocena a ocena indywidualna

Po wybraniu wielu wartości dla reguły właściwości lub zdarzenia można zdecydować, czy wartości te mają być oceniane łącznie, czy osobno. Logika oceny dla tych opcji zależy od typu punktacji.

• Łączna punktacja: ustaw jedną liczbę punktów do dodania lub odjęcia dla wszystkich wartości. Sposób, w jaki wpływa to na wynik, zależy od rodzaju kryteriów.
  • Łączna ocena dla kryteriów dopasowania: ocena zostanie zaktualizowana raz, gdy spełniona zostanie dowolna z wartości. Na przykład chcesz oceniać firmy na podstawie właściwości „Stan/Region ”. Decydujesz się dodać 15 punktów, jeśli firma znajduje się w dowolnym regionie: Północnym Wschodzie,Środkowym Zachodzie lubPołudniowym Wschodzie. Jeśli firma znajduje się tylko w regioniePółnocnego Wschodu, do wyniku zostanie dodanych 15 punktów. Jeśli firma ma lokalizacje zarówno w regionie Północnego Wschodu, jak i Środkowego Zachodu, nadal zostanie dodanych 15 punktów, ponieważ wynik aktualizuje się tylko raz, gdy firma spełnia dowolną z wartości.
  • Łączne punkty za kryteria zaangażowania: ta sama liczba punktów zostanie dodana do wyniku lub od niego odjęta, gdy spełniona zostanie dowolna z opcji. Na przykład dodajesz pięć punktów, jeśli przesłano dowolny formularz „Skontaktuj się z nami”lub„Newsletter”. Jeśli przesłano formularz„Skontaktuj się z nami”, wynik wzrośnie o pięć punktów. Jeśli przesłano zarówno formularz „Skontaktuj się z nami”, jak i „Newsletter”, wynik wzrośnie o 10 punktów, ponieważ wynik dodaje pięć punktów za każde z tych zdarzeń.

• Ocena indywidualna: ustaw unikalną liczbę punktów do dodania lub odjęcia dla każdej wartości. Sposób, w jaki wpływa to na wynik, zależy od rodzaju kryteriów.
  • Ocena indywidualna dla kryteriów dopasowania: wynik zostanie zaktualizowany dla każdej spełnionej wartości, a nie tylko raz dla wszystkich spełnionych wartości. Na przykład chcesz oceniać firmy na podstawie właściwości „Stan/Region ”. Decydujesz się dodać 15 punktów za Północny Wschód, 10 punktów za Środkowy Zachód i 8 punktów za Południowy Wschód. Jeśli firma znajduje się tylko na Północnym Wschodzie, do wyniku zostanie dodanych 15 punktów. Jeśli firma ma lokalizacje zarówno na Północnym Wschodzie, jak i na Środkowym Zachodzie, do wyniku zostanie dodanych łącznie 25 punktów, ponieważ wartości są oceniane indywidualnie, a następnie sumowane.

• • Oceniaj indywidualnie kryteria zaangażowania: wynik będzie aktualizowanydla każdego zdarzenia na podstawie przypisanych mu punktów. Na przykład chcesz oceniać na podstawie zgłoszeń w formularzu „Skontaktuj się z nami”, wartym pięć punktów, oraz formularzu „Newsletter”, wartym dwa punkty. Jeśli formularz „Skontaktuj się z nami” został przesłany, wynik wzrośnie o pięć punktów. Jeśli przesłano zarówno formularz „Skontaktuj się z nami”, jak i formularz „Newsletter”, wynik wzrośnie łącznie o siedem punktów, ponieważ zdarzenia związane z przesłaniem są oceniane indywidualnie, a następnie sumowane.

Punkty dodatnie i ujemne

Dla każdej reguły można wybrać dodawanie lub odejmowanie punktów. Wyniki będą ujemne, jeśli odejmowanych punktów będzie więcej niż dodanych. Jeśli nie chcesz wyników ujemnych, skonfiguruj kryteria punktacji tak, aby dodawały tylko punkty.

Na przykład:

• Kontakt wykazuje duże zaangażowanie w treści marketingowe, ale niedawno zrezygnował z subskrypcji newslettera. Można dodać punkty za zaangażowanie marketingowe, ale odjąć punkty za rezygnację z subskrypcji.
• Firma ma wysoki wynik dopasowania pod względem wielkości i branży, ale znajduje się w regionie, w którym Twoja firma nie prowadzi działalności. Możesz dodać punkty za dobre dopasowanie pod względem branży i wielkości, ale odjąć punkty za region, w którym nie prowadzisz działalności.

Spadek punktacji

W przypadku grup zdarzeń związanych z zaangażowaniem lub punktacją łączną możesz włączyć opcję spadku punktacji, która automatycznie zmniejsza punktację poszczególnych zdarzeń w zależności od tego, jak dawno miało miejsce zdarzenie, za które przyznano punkty. Interwały spadku punktacji można ustawić na co 1, 3, 6 lub 12 miesięcy, przy czym każdy miesiąc odpowiada 30 dniom. Spadek punktacji jest niezależny dla każdego zdarzenia, przebiega zgodnie z logiką liniową, a zmniejszone punkty sumują się, tworząc ogólną wartość punktacji.

Na przykład reguła przyznaje 10 punktów po wypełnieniu określonego formularza. Jeśli zanik tego zdarzenia jest ustawiony na 50% co miesiąc, to miesiąc po wypełnieniu formularza 10 punktów z tego zdarzenia zostanie zmniejszonych o połowę, a zdarzenie to wniesie teraz 5 punktów do wyniku. Spadek wartości opiera się na pierwotnej wartości punktowej zdarzenia (tj. 10 punktów). W tym przykładzie, 30 dni później, przesłanie formularza wnosi 0 punktów do wyniku.

Spadek punktacji dotyczy również danych historycznych. Na przykład, jeśli reguła dodaje 2 punkty za kliknięcie wezwania do działania (CTA) ze spadkiem o 100% w ciągu 3 miesięcy, a kliknięcie miało miejsce 4 miesiące temu, kontakt nie otrzyma 2 punktów.

Punktacje AI

W przypadku wyników zaangażowania i dopasowania kontaktów można tworzyć wyniki przy użyciu AI. Podczas tworzenia wyniku AI kontakty są oceniane w celu wyszkolenia modelu AI, a wynik jest tworzony na podstawie rekomendacji opartych na ocenionych kontaktach. Do wygenerowania wyniku wymagana jest minimalna próbka 50 kontaktów, zawierająca 25 konwertowanych i 25 niekonwertowanych.

Na przykład, jeśli ustawisz Start: Marketing Qualified Lead, Koniec: Sales Qualified Lead, Ramy czasowe: 30 dni, sztuczna inteligencja zidentyfikuje cechy wspólne wśród kontaktów, które przeszły z Marketing Qualified Lead do Sales Qualified Lead w ciągu ostatnich 30 dni i wygeneruje ocenę z kryteriami opartymi na tych spostrzeżeniach.

Listy włączeń i wyłączeń oceny

Podczas tworzenia oceny można wybrać, które rekordy powinny, a które nie powinny być oceniane. Podczas konfigurowania oceny, w zakładceKontakty/Firmy/Transakcje:

• Jeśli zdecydujesz się oceniać wszystkie kontakty/firmy/transakcje, możesz dodać listy wykluczeń, aby oceniać wszystkie rekordy z wyjątkiem wybranych.
• Jeśli wybierzesz ocenę określonych kontaktów/firm/transakcji, możesz dodać listy włączeń, aby oceniać tylko wybrane rekordy.

Dowiedz się więcej o wybieraniu rekordów do oceny.

Właściwości oceny

Podczas tworzenia oceny tworzona jest odpowiednia właściwość oceny, która przechowuje wartości dla tej oceny. Po włączeniu oceny rekordy zostaną ocenione z mocą wsteczną, a wartość właściwości oceny zostanie ustawiona. Właściwość będzie aktualizowana na bieżąco, gdy rekord spełni którekolwiek z kryteriów oceny.

Podczas konfiguracji oceny możesz dostosować nazwę właściwości oraz sposób jej organizacji w grupach. W przypadku ocen łączonych tworzone są trzy właściwości: jedna ocena łączna, która przechowuje łączną wartość punktów zaangażowania i dopasowania, jedna ocena zaangażowania, która przechowuje wyłącznie punkty zaangażowania, oraz jedna ocena dopasowania, która przechowuje wyłącznie punkty dopasowania.

Na przykład Twoja firma sprzedaje dwie różne usługi, z różnymi kryteriami zaangażowania, które pomagają zdecydować, czy dany kontakt jest dobrym potencjalnym klientem. Możesz chcieć utworzyć oddzielne oceny zaangażowania dla każdej z nich. W takim przypadku będziesz mieć dwie oddzielne właściwości, których możesz używać do śledzenia ocen w rekordach lub w filtrach widoków, segmentów, przepływów pracy lub raportów.

Progi ocen

Dla każdej oceny możesz skonfigurować progi ocen, aby kategoryzować rekordy na podstawie ich wartości. Tworzona jest dodatkowa właściwość progu z etykietami oznaczonymi kolorami dla każdego zakresu ocen, dzięki czemu możesz szybko znaleźć dobrych potencjalnych klientów.

• W przypadku wyników zaangażowania i dopasowania etykiety to Wysoki, Średni i Niski. Na przykład można ustawić 70–100 jako Wysoki, 40–69 jako Średni, a -100–39 jako Niski.
• W przypadku wyników łącznych etykiety to A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 i C3. Litery odnoszą się do wartości wyniku dopasowania, gdzie A oznacza wysokie dopasowanie, a C — niskie dopasowanie. Liczby odnoszą się do wartości wyniku zaangażowania, gdzie 1 oznacza wysokie zaangażowanie, a 3 — niskie zaangażowanie. Na przykład kontakt o niskim dopasowaniu, ale wysokim zaangażowaniu miałby wartość C1.

Co się dzieje po włączeniu lub aktualizacji

oceny

Włączanie oceny

Gdy ocena jest włączana po raz pierwszy, rekordy są oceniane z mocą wsteczną na podstawie ich bieżących i historycznych wartości właściwości lub działań, a następnie ustalana jest wartość właściwości oceny. W przyszłości wartości właściwości oceny dla rekordów będą stale aktualizowane na podstawie zmian wartości właściwości i działań.

Przed włączeniem punktacji można również przetestować rekordy lub wyświetlić podgląd rozkładu punktacji, aby sprawdzić, czy punktacja prawidłowo przypisuje punkty.

Aktualizacja punktacji

Po aktualizacji punktacji wartości właściwości i działania są ponownie oceniane z mocą wsteczną na podstawie zmian wprowadzonych w punktacji, a następnie aktualizowane są wartości właściwości punktacji.

Jeśli używasz oceny w innych narzędziach (np. widokach, segmentach, przepływach pracy, raportach itp.), zmiany, które wprowadziłeś, mogą mieć na nie wpływ, jeśli dotyczą kryteriów ustawionych w tych narzędziach. Aby sprawdzić i zaktualizować miejsca, w których używana jest właściwość oceny:

1. Na koncie HubSpot przejdź do Marketing > Ocena leadów.
2. W wierszu oceny kliknij liczbę w kolumnie Właściwości.
3. Kliknij nazwę właściwości punktacji lub progu, dla której chcesz wyświetlić informacje o użyciu.
4. W edytorze właściwości przejdź do zakładki Używane w.
5. W razie potrzeby kliknij narzędzie, aby edytować lub usunąć sposób wykorzystania właściwości.

Korzystanie z wyników potencjalnych klientów w narzędziach HubSpot

Po włączeniu wyników możesz korzystać z właściwości wyników w innych narzędziach, aby identyfikować, segmentować i tworzyć raporty dotyczące potencjalnych klientów. Możesz na przykład:

• Utworzyć zapisany widok lub segmentwszystkich kontaktów z wysoką oceną zgodnie z progami punktowymi.

• Stworzyć przepływ pracy, aby automatycznie przypisywać właściciela do nieobsługiwanych kontaktów z oceną powyżej 50.

• Stworzyć przepływ pracy, aby wysłać powiadomienie do właściciela rekordu, gdy ocena transakcji przekroczy 75.

• Stworzyć niestandardowy raport, aby porównać oceny potencjalnych klientów według kanału, przez który po raz pierwszy nawiązali kontakt z Twoją firmą. Aby używać ocen potencjalnych klientów w raportach, użyj obiektu z oceną jako źródła danych (np. kontakty, jeśli tworzysz raport dotyczący ocen potencjalnych klientów) i uwzględnij właściwości oceny jako pola.

Historia wyników i wydajność

Po utworzeniu i włączeniu wyników możesz wyświetlić więcej szczegółów i wykresów dotyczących historii wyników rekordu, korzystając z kart w rekordach. Możesz również analizować raporty pokazujące wydajność wyników oraz sposób kategoryzowania rekordów według progów wyników.

Dodatkowe zasoby

Aby uzyskać instrukcje dotyczące tworzenia wyników, zapoznaj się z następującymi artykułami:

• Ręczne tworzenie ocen potencjalnych klientów
• Tworzenie ocen potencjalnych klientów za pomocą sztucznej inteligencji (tylkoMarketing Hub Enterprise )

Aby obejrzeć film instruktażowy, obejrzyj lekcję dotyczącą punktacji potencjalnych klientów w HubSpot Academy.