리드 스코어링 도구 이해

CRM 내의 연락처, 기업 및 거래의 우선순위를 정하기 위해, 레코드 작업이나 속성을 기반으로 맞춤형 리드 점수를 설정할 수 있습니다. 점수는 리드에 값을 할당하여, 어떤 연락처, 기업 또는 거래가 고객으로 전환되거나 성사될 가능성이 높은지 평가할 수 있게 해줍니다. 리드 점수를 생성하면, 해당 기준에 따라 레코드를 평가하고 해당 점수 속성에 값을 할당합니다. 리드 점수 속성은 세그먼트, 워크플로 또는 보고서와 같은 다른 HubSpot 도구에서 사용할 수 있습니다.

이 문서에서는 생성할 수 있는 점수 유형, 점수 계산 방식, 점수를 더욱 맞춤 설정하고 분석하는 방법에 대해 자세히 알아보세요. 또한 HubSpot 도구에서 점수를 사용하는 예시 사용 사례도 확인할 수 있습니다.

지원되는 개체

HubSpot 구독 유형에 따라 다음 개체에 대해 리드 점수를 생성할 수 있습니다:

• 연락처 (Marketing Hub 전용): 참여도 점수, 적합도 점수 또는 참여도와 적합도를 결합한 점수를 생성할 수 있습니다. 또한 AI를 사용하여 참여도 또는 적합도 점수를 생성할 수도 있습니다(Marketing Hub Enterprise 전용).
• 기업 (마케팅 허브 또는 세일즈 허브): 참여 점수, 적합성 점수 또는 참여와 적합성을 결합한 점수를 생성할 수 있습니다.
• 거래 (세일즈 허브 전용): 참여도 및 적합도 통합 점수를 생성합니다.

점수 유형

다음과 같은 유형의 리드 점수를 생성할 수 있습니다:

• 참여 점수 (연락처 및 기업 전용): 웹사이트 방문, 뉴스레터 구독, CTA 클릭, 마케팅 이메일 열람과 같은 행동 및 상호작용을 기반으로 레코드를 평가합니다. 참여 점수 기준을 설정하는 방법을 알아보세요.
• 적합도 점수 (연락처 및 기업 전용): 연령, 직책, 기업 규모, 연간 매출액과 같은 속성 값을 통해 인구통계학적 정보를 기반으로 레코드를 평가합니다. 적합도 점수 기준을 설정하는 방법을 알아보세요.
• 통합 점수( 연락처, 기업 및 거래): 참여 기준과 적합성 기준을 바탕으로 레코드를 평가합니다. 이 점수는 행동과 인구통계학적 정보를 모두 고려한 통합 점수 값을 산출하며, 개별 참여 점수와 적합성 점수를 별도로 확인하고자 할 경우에도 해당 값을 제공합니다. 

각 객체별로 여러 개의 점수를 생성하여 다양한 팀이나 지역의 목표를 달성할 수 있습니다. 특정 점수는 잠재 고객을 추적하는 영업 및 마케팅 팀에 유용할 수 있지만, 지원 팀은 기존 고객의 참여도를 추적하기 위해 다른 점수가 필요할 수 있습니다. 비즈니스에 여러 지역이 있는 경우, 적합한 고객의 특성은 각 지역과 문화에 따라 다를 수 있으므로 서로 다른 적합 점수가 필요합니다. 각 팀에 적용되는 점수에 따라 팀을 체계적으로 관리하려면, 각 점수 속성에 명확한 레이블을 설정해야 합니다.

점수 계산 방식

점수는 점수 그룹 내 이벤트 및 속성 규칙에 대해 설정한 기준에 따라 계산됩니다. 각 점수에는 최소 한 개의 점수 그룹이 있어야 하지만, 총 점수를 산출하기 위해 여러 그룹을 포함할 수 있습니다. 최소 및 최대 총 점수에 대한 한도를 설정할 수 있을 뿐만 아니라, 각 그룹에 대한 선택적 최대 점수도 설정할 수 있습니다. 즉, 기준이나 이벤트 그룹에 서로 다른 가중치를 부여할 수 있습니다. 예를 들어, 페이지 방문과 같은 인지도 이벤트 그룹의 점수를 제한하고, 판매 양식 제출 및 미팅과 같은 전환 이벤트 그룹에는 더 많은 점수를 부여할 수 있습니다.

다양한 점수 한도와 값을 더 잘 이해하려면:

• 점수 제한: 전체 점수의 최대 점수입니다. 레코드가 이 제한에 도달하면 더 이상 점수가 추가되거나 차감되지 않습니다. 레코드의 전체 점수는 점수 속성의 값으로 표시됩니다.
• 그룹 한도: 특정 그룹에 대해 추가되거나 차감될 수 있는 최대 점수입니다. 레코드가 그룹 한도에 도달하면 해당 그룹의 점수에서 더 이상 점수가 추가되거나 차감되지 않습니다. 모든 그룹 한도는 전체 점수 한도에 반영됩니다. 각 그룹에 대한 레코드의 값은 전체 점수에 반영됩니다. 그룹 한도는 정수이거나 소수점을 포함할 수 있습니다.
• 기준 점수: 각 속성 또는 이벤트 규칙에 할당된 점수입니다. 점수는 점수에 더하거나 뺄 수 있습니다. 각 그룹에서 총 기준 점수는 그룹 한도 이하 또는 그와 같을 수 있습니다. 각 규칙에 대한 레코드의 값은 그룹 점수에 반영되며, 이는 다시 총 점수에 반영됩니다. 기준 점수는 정수이거나 소수점을 포함할 수 있습니다.

• 전체 점수 한도는 100점입니다.
• '영업 참여' 그룹의 한도는 60점입니다. 점수 값은 통화 시작 시 15점, 예약된 회의 시 10점, 완료된 회의 시 20점입니다.
• 마케팅 그룹과의 참여도 점수 상한은 40점입니다. 점수 값은 CTA 클릭 시 6점, 마케팅 이메일 열람 시 2점, 마케팅 이메일 링크 클릭 시 5점입니다.
• 연락처가 미팅을 예약하고, 마케팅 이메일을 2회 열람하며, 이메일 내 링크를 3회 클릭한 경우:
  • 해당 연락처의 영업 그룹 참여 점수는 10점입니다.
  • 마케팅 그룹과의 참여 점수는 19점입니다.
  • 전체 점수( score 속성에 표시됨)는 29점입니다.

필터 기준 동작

레코드의 점수를 결정하려면 점수에서 선택한 각 속성 또는 이벤트에 대해 필터 기준을 설정해야 합니다. 리드 스코어링 도구의 기준에 대해서는 다음 사항을 유의하십시오.

• 별도의 속성 또는 이벤트 규칙은 동일한 그룹에 속해 있더라도 점수를 독립적으로 업데이트합니다. 예를 들어, 속성 그룹에 '산업(Industry)' 이 '호스피탈리티(Hospitality)'일 경우 10점을 부여하는규칙과, '주/지역(State/Region)' 이 '뉴잉글랜드( )북동부'일 경우 15점을 부여하는 규칙이 있다고 가정해 보겠습니다. 이 경우, 기업이 해당 그룹에 대한 점수를 받기 위해 두 규칙의 기준을 모두 충족할 필요는 없습니다.
• 동일한 개체 또는 이벤트 속성에 대해 여러 기준을 포함하는 속성 또는 이벤트 규칙(예: '+ [속성/이벤트] 기준 추가' 옵션 사용)은 AND 논리를 따르며, 이는 모든 기준이 충족될 경우에만 점수가 업데이트됨을 의미합니다. 더 복잡한 AND 또는 OR 필터를 기반으로 레코드를 포함하려면 세그먼트 또는 워크플로를 생성한 다음, 리드 점수에서 세그먼트/워크플로 등록 필터를 설정하십시오.
• 속성 규칙은 점수가 매겨진 개체 또는 해당 개체의 연관 관계를 기준으로 필터링할 수 있습니다. 예를 들어, 연락처 점수의 경우 연락처 속성 값이나 연관된 레코드(예: 연관된 주 회사 또는 연관된 거래)의 속성 값을 기준으로 점수를 매길 수 있습니다. 거래 및 회사 점수의 경우 이벤트 기준은 연관된 연락처 활동을 기반으로 하지만, 사용할 연관된 연락처를 사용자 지정할 수 있습니다. 속성 규칙 또는 이벤트 규칙에서 연관 기준을 설정하는 방법을 알아보세요.
• 이벤트 규칙은 빈도 또는 기간을 기준으로 필터링할 수 있습니다.
  • 빈도: 이벤트가 발생한 횟수를 기준으로 점수를 매깁니다.'정확히','사이','최소', '최대' 연산자를 사용하여 빈도 범위를 설정할 수 있습니다. 이벤트 규칙에 빈도를 추가하는 방법을 알아보세요.

• • 시간 범위: 이벤트가 발생한 시점을 기준으로 점수를 매깁니다. '지난', '이전', '이후' 또는 '사이' 연산자를 사용할 수 있으며, 일, 주, 월 또는 년 단위로 필터링할 수 있습니다. 이벤트 규칙에 시간 범위를 추가하는 방법을 알아보세요. 
• 필터링에 사용할 수 있는 연산자는 선택한 속성이나 이벤트에 따라 다릅니다. '다음 중 하나 포함' 연산자를 사용할 때 점수에 미치는 영향은 점수 유형에 따라 달라집니다.
  • 적합 기준에 대한 '다음 중 하나포함( Contains any of)': 개체 속성에 '다음 중 하나 포함'을 사용할 경우, 해당 기준은 점수에 가산되지 않습니다. 즉, 하나 또는 여러 기준이 충족되더라도 규칙은 점수를 한 번만 가산하거나 차감합니다. 예를 들어, '주/지역(State/Region) > 다음 중 하나 포함 > 동부( east)'인 경우 15점을 가산합니다. 북동부 ( Northeast )와 남서부(Southwest)가 모두 충족되더라도 15점만 가산됩니다. 
  • 참여 기준에 대한 '다음 중 하나 포함( Contains any of) ': 이벤트 속성에 '다음 중 하나 포함'을 사용할 경우, 해당 기준은 점수에 가산됩니다. 즉, 충족되는 각 기준에 대해 규칙이 매번 점수를 더하거나 뺍니다. 예를 들어, '양식 제출(Forms submissions )' > '양식 이름 ( Form name ) ' > '다음 중 하나 포함' > '문의하기(Contact Us) '인 경우 5점을 더합니다. '문의하기(Contact Us) 영업' 양식과 '문의하기(Contact Us) 데모' 양식이 모두 로 제출된 경우, 각각 5점씩 총 10점이 더해집니다.

점수 합산 vs. 개별 점수

속성이나 이벤트 규칙에 대해 여러 값을 선택할 때, 해당 값들의 점수를 합산하거나 개별적으로 계산하도록 선택할 수 있습니다. 이러한 옵션에 대한 점수 산정 방식은 점수 유형에 따라 다릅니다.

• 합산 점수: 모든 값에 대해 더하거나 뺄 점수를 하나의 숫자로 설정합니다. 이것이 점수에 미치는 영향은 기준 유형에 따라 다릅니다.
  • 적합 기준에 대해 합산 점수: 값 중 하나라도 충족되면 점수가 한 번 업데이트됩니다. 예를 들어, State/Region 속성을 기준으로 기업에 점수를 매기려는 경우를 생각해 보겠습니다. 회사가 북동부,중서부 또는남동부 중 어느 지역에 위치해 있으면 15점을 추가하도록 설정합니다. 회사가북동부에만 위치해 있다면 점수에 15점이 추가됩니다. 회사가 북동부와 중서부 모두에 위치해 있더라도, 회사가 값 중 하나와 일치할 때 점수가 한 번만 업데이트되므로 여전히 15점이 추가됩니다.
  • 참여 기준에 대해 점수를 합산합니다: 옵션 중 하나라도 충족되면 동일한 점수가 점수에 더하거나 뺍니다. 예를 들어, '문의하기'또는'뉴스레터'양식 중 하나가 제출되면 5점을 더합니다.'문의하기' 양식이 제출된 경우 점수에 5점이 더해집니다. '문의하기'와 '뉴스레터' 양식이 모두 제출된 경우, 두 이벤트 모두에 대해 5점씩 더해지므로 점수에 10점이 더해집니다.

• 개별 채점: 각 값에 대해 추가하거나 차감할 고유한 점수를 설정합니다. 이것이 점수에 미치는 영향은 기준의 유형에 따라 다릅니다.
  • 적합 기준에 대해 개별 점수 부여: 충족된 값이 있을 때마다 점수가 업데이트되며, 충족된 값이 있을 때 한 번만 업데이트되는 방식이 아닙니다. 예를 들어, '주/지역' 속성을 기준으로 기업에 점수를 매기려고 한다고 가정해 보겠습니다. 북동부에는 15점, 중서부에는 10점, 남동부에는 8점을 부여하기로 선택했다고 가정해 보겠습니다. 회사가 북동부에만 위치해 있다면 점수에 15점이 추가됩니다. 회사가 북동부와 중서부 모두에 지점을 두고 있다면, 값들이 개별적으로 점수화되고 합산되므로 총 25점이 점수에 추가됩니다.

• • 참여 기준에 대해 개별적으로 점수 부여: 각 이벤트에 할당된 점수에 따라 이벤트별로 점수가 업데이트됩니다. 예를 들어, '문의하기' 양식 제출 시 5점, '뉴스레터' 양식 제출 시 2점을 부여하고자 한다고 가정해 보겠습니다. '문의하기' 양식이 제출되면 5점이 추가됩니다. '문의하기'와 '뉴스레터' 양식이 모두 제출된 경우, 제출 이벤트는 개별적으로 점수가 부여된 후 합산되므로 총 7점이 추가됩니다.

가산점 및 감점

각 규칙에 대해 점수를 가산하거나 감점하도록 선택할 수 있습니다. 가산된 점수보다 감점된 점수가 더 많으면 점수가 마이너스가 됩니다. 마이너스 점수를 원하지 않는다면, 점수 기준을 점수만 가산하도록 설정하십시오.

예시:

• 한 연락처가 마케팅 콘텐츠에 대한 참여도는 높지만, 최근 뉴스레터 구독을 취소했습니다. 마케팅 참여도에 대해서는 점수를 더하고, 구독 취소에 대해서는 점수를 뺄 수 있습니다.
• 한 기업의 규모와 업종에 따른 적합도 점수는 높지만, 귀사가 사업을 영위하지 않는 지역에 위치해 있습니다. 업종 및 규모에 대한 적합도에는 점수를 더하고, 사업 미진행 지역에 대해서는 점수를 뺄 수 있습니다.

점수 감쇠

참여도 또는 복합 점수 이벤트 그룹의 경우, 점수 감쇠 기능을 활성화할 수 있습니다. 이 기능은 점수가 부여된 이벤트가 발생한 지 얼마나 지났는지에 따라 개별 이벤트의 점수를 자동으로 감소시킵니다. 점수 감쇠 주기는 1, 3, 6 또는 12개월마다 설정할 수 있으며, 각 달은 30일로 간주됩니다. 점수 감쇠는 각 이벤트에 대해 독립적으로 적용되며, 선형 논리를 따르며, 감쇠된 점수는 전체 점수 값으로 합산됩니다.

예를 들어, 특정 양식이 작성되면 10점을 부여하는 규칙이 있다고 가정해 보겠습니다. 이 이벤트의 감쇠가 매월 50%로 설정된 경우, 양식 작성 후 1개월이 지나면 해당 이벤트의 10점은 절반으로 줄어들어 이제 점수에 5점을 기여하게 됩니다. 감소율은 원래 이벤트 점수 값(즉, 10점)을 기준으로 합니다. 이 예시에서 30일 후에는 양식 제출이 점수에 0점을 기여하게 됩니다.

점수 감가는 과거 데이터에도 적용됩니다. 예를 들어, 3개월 후 100% 감가되는 CTA 클릭에 대해 2점을 부여하는 규칙이 있는 경우, CTA 클릭이 4개월 전에 발생했다면 해당 연락처는 2점을 받지 못합니다.

AI 점수

연락처 참여도 및 적합도 점수의 경우 AI를 사용하여 점수를 생성할 수 있습니다. AI 점수를 생성하면 연락처가 평가되어 AI 모델을 학습시키고, 평가된 연락처를 기반으로 한 권장 사항을 바탕으로 점수가 산출됩니다. 점수를 생성하려면 전환된 연락처 25개와 전환되지 않은 연락처 25개를 포함한 최소 50개의 연락처 샘플이 필요합니다.

예를 들어, 시작: 마케팅 적격 리드, 종료: 영업 적격 리드, 기간: 30일로 설정하면, AI는 지난 30일 동안 마케팅 적격 리드에서 영업 적격 리드로 전환된 연락처 간의 공통점을 식별하고, 이러한 인사이트를 기반으로 한 기준을 적용하여 점수를 생성합니다.

점수 산정 포함 및 제외 목록

점수를 생성할 때, 점수 산정 대상에 포함하거나 제외할 레코드를 선택할 수 있습니다. 점수를 설정할 때,'연락처/기업/거래'탭에서:

• 모든 연락처/기업/거래에 점수를 매기도록 선택한 경우, 선택한 레코드를 제외한 모든 레코드에 점수를 매기도록 제외 목록을 추가할 수 있습니다.
• 특정 연락처/기업/거래에 대해 점수를 매기도록 선택한 경우, 포함 목록을 추가하여 선택한 레코드 에만 점수를 매길 수 있습니다.

점수화할 레코드 선택에 대해 자세히 알아보기.

점수 속성

점수를 생성하면 해당 점수의 값을 저장하는 점수 속성이 생성됩니다. 점수가 활성화되면 레코드가 소급 적용되어 평가되며, 점수 속성 값이 설정됩니다. 레코드가 점수 기준 중 하나를 충족할 때마다 속성이 지속적으로 업데이트됩니다.

점수 설정 과정에서 속성 이름과 그룹 내 구성 방식을 사용자 지정할 수 있습니다. 복합 점수의 경우 세 가지 속성이 생성됩니다. 하나는 참여도와 적합도 점수를 합산한 총점, 하나는 참여도 점수만 저장하는 참여도 점수, 그리고 하나는 적합도 점수만 저장하는 적합도 점수입니다.

예를 들어, 귀사의 비즈니스가 두 가지 서로 다른 서비스를 판매하고 있으며, 연락처가 유망한 리드인지 판단하는 데 도움이 되는 참여도 기준이 서로 다른 경우를 생각해 보겠습니다.

각 서비스에 대해

별도의 참여 점수를 생성할 수 있습니다. 이 경우, 레코드나 뷰, 세그먼트, 워크플로, 보고서의 필터에서 점수를 추적하는

데

사용할

수

있는 두 개의 별도 속성이

생성됩니다.

점수 임계값

각 점수에 대해 점수 임계값을 설정하여 점수 값에 따라 레코드를 분류할 수 있습니다. 각 점수 범위에 대해 색상으로 구분된 레이블이 포함된 추가 임계값 속성이 생성되므로 유망한 리드를 빠르게 찾을 수 있습니다.

• 참여도 및 적합도 점수의 경우, 레이블은 '높음', '중간', '낮음'입니다. 예를 들어 70-100을 '높음', 40-69를 '중간', 30-39를 '낮음'으로 설정할 수 있습니다.
• 통합 점수의 경우 레이블은 A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2, C3입니다. 문자는 적합도 점수 값을 나타내며, A는 높은 적합도, C는 낮은 적합도를 의미합니다. 숫자는 참여도 점수 값을 나타내며, 1은 높은 참여도, 3은 낮은 참여도를 의미합니다. 예를 들어, 적합도는 낮지만 참여도가 높은 연락처의 값은 C1이 됩니다.

점수가

활성화되거나 업데이트되면 어떻게 되나요?

점수 활성화

점수가 처음 활성화되면, 레코드는 현재 및 과거 속성 값이나 작업을 기준으로 소급하여 평가된 후, 점수 속성에 값이 설정됩니다. 이후에는 속성 값과 작업의 변경 사항에 따라 레코드의 점수 속성 값이 지속적으로 업데이트됩니다.

점수를 활성화하기 전에 레코드를 테스트하거나 점수 분포를 미리 확인하여점수가 올바르게 점수를 부여하는지 확인할 수도 있습니다.

점수 업데이트

점수가 업데이트되면, 점수에 적용한 변경 사항을 기준으로 속성 값과 작업이 소급 적용되어 재평가된 후, 점수 속성의 값이 업데이트됩니다.

다른 도구 (예: 뷰, 세그먼트, 워크플로, 보고서 등) 에서 점수를 사용하고 있는 경우, 변경 사항이 해당 도구에 설정된 기준에 영향을 미치면 해당 도구에도 영향을 받을 수 있습니다. 점수 속성이 사용되는 위치를 확인하고 업데이트하려면:

2. 점수 행의 '속성' 열에 있는 숫자를 클릭합니다.
3. 사용 내역을 확인하려는 점수 또는 임계값 속성의 이름을 클릭합니다.
4. 속성 편집기에서 '사용 위치' 탭으로 이동합니다.
5. 필요한 경우 도구를 클릭하여 속성 사용 방식을 수정하거나 제거합니다.

HubSpot 도구에서 리드 점수 사용

점수 기능을 활성화하면 다른 도구에서 점수 속성을 사용하여 리드를 식별, 세분화 및 보고할 수 있습니다. 예를 들어 다음과 같은 작업을 수행할 수 있습니다:

• 점수 임계값에 따라 점수가 '높음'인 모든 연락처에 대한 저장된 뷰 또는 세그먼트를생성합니다.

• 점수가 50점 이상인 미처리 연락처에 소유자를 자동으로 할당하는 워크플로를생성합니다.

• 거래 점수가 75점을 초과할 때 레코드 담당자에게 알림을 보내도록 워크플로를 생성합니다.

• 고객이 비즈니스와 처음 상호작용한 채널별로 연락처의 리드 점수를 비교하는 사용자 지정 보고서를 생성할 수 있습니다. 보고서에서 리드 점수를 사용하려면 점수가 부여된 개체를 데이터 소스로 지정하고(예: 연락처 리드 점수를 보고할 경우 '연락처'), 점수 속성을 필드로 포함시키십시오.

점수 이력 및 성과

점수를 생성하고 활성화한 후에는 레코드의 카드를 사용하여 레코드 점수 이력에 대한 자세한 내용과 차트를 확인할 수 있습니다. 또한 점수 성과와 레코드가 점수 기준에 따라 어떻게 분류되는지를 보여주는 보고서를 분석할 수도 있습니다.

추가 리소스

점수 구축 방법에 대한 지침은 다음 문서를 참조하십시오:

• 리드 점수 수동 생성
• AI를 사용하여 리드 점수 생성 (Marketing Hub Enterprise 전용)

동영상 안내를 보려면 HubSpot Academy의 리드 스코어링 강의를 시청하세요.