Förstå verktyget för lead scoring

För att prioritera kontakter, företag och affärer i ditt CRM kan du skapa anpassade lead-poäng baserade på åtgärder eller egenskaper i posterna. Poängen tilldelar värden till leads så att du kan bedöma vilka kontakter, företag eller affärer som har störst sannolikhet att bli kunder eller avslutas. När du skapar en lead-poäng utvärderas posterna utifrån kriterier och värden fastställs för en motsvarande poängegenskap. Du kan använda lead-poängegenskaper i andra HubSpot-verktyg, till exempel segment, arbetsflöden eller rapporter.

I den här artikeln kan du läsa mer om vilka typer av poäng du kan skapa, hur poängen beräknas och hur du kan anpassa och analysera dina poäng ytterligare. Du kan också ta del av exempel på användningsfall för poäng i HubSpot-verktyg.

Objekt som stöds

Beroende på ditt HubSpot-abonnemang kan du skapa lead-poäng för följande objekt:

• Kontakter (endast Marketing Hub endast): skapa engagemangspoäng, lämplighetspoäng eller kombinerade engagemangs- och lämplighetspoäng. Du kan också skapa engagemangs- eller lämplighetspoäng med AI (endastMarketing Hub Enterprise ).
• Företag (Marketing Hub eller Sales Hub): skapa engagemangsbetyg, lämplighetsbetyg eller kombinerade engagemangs- och lämplighetsbetyg.
• Affärer (försäljningshub endast): skapa kombinerade engagemangs- och lämplighetspoäng.

Typer av poäng

Du kan skapa följande typer av leadpoäng:

• Engagemangspoäng (endast kontakter och företag): kvalificera poster baserat på deras åtgärder och interaktioner, till exempel att besöka din webbplats, prenumerera på ditt nyhetsbrev, klicka på en CTA eller öppna ett marknadsföringsmejl. Lär dig hur du ställer in kriterier för engagemangspoäng.
• Passningspoäng (endast kontakter och företag): kvalificera poster baserat på deras demografiska information genom egenskapsvärden, såsom ålder, befattning, företagsstorlek eller årsomsättning. Lär dig hur du ställer in kriterier för passningspoäng.
• Kombinerade poäng ( kontakter, företag och affärer): kvalificera poster baserat på engagemangskriterier och lämplighetskriterier. Dessa poäng fyller i ett kombinerat poängvärde som tar hänsyn till både åtgärder och demografisk information, samt individuella engagemangs- och lämplighetspoäng om du också vill se dem separat. 

Du kan skapa flera poäng per objekt för att uppfylla målen för dina olika team eller regioner. Vissa poäng kan vara användbara för sälj- och marknadsföringsteam som spårar potentiella kunder, men ditt supportteam behöver en annan poäng för att spåra engagemanget hos befintliga kunder. Om ditt företag har flera regioner kan egenskaperna hos en lämplig kund skilja sig åt mellan olika platser och kulturer, vilket kräver olika lämplighetspoäng. För att hålla dina team organiserade efter de poäng som gäller för dem, se till att ställa in tydliga etiketter för varje poängegenskap.

Hur poäng beräknas

Poäng beräknas utifrån de kriterier du ställer in för händelse- och egenskapsregler i poänggrupper. Varje poäng måste ha minst en poänggrupp, men du kan inkludera flera grupper som tillsammans bildar den totala poängen. Du kan ställa in en gräns för lägsta och högsta totala poäng, men kan också ställa in valfria maximipoäng för varje grupp. Det innebär att du kan vikta grupper av kriterier eller händelser olika. Begränsa till exempel poängen för en grupp av medvetenhetshändelser, såsom sidbesök, och tillåt fler poäng för en grupp av konverteringshändelser, såsom inlämnade försäljningsformulär och möten.

För att bättre förstå de olika poänggränserna och värdena:

• Poänggräns: det maximala antalet poäng för den totala poängen. När en post når gränsen kommer inga fler poäng att läggas till eller dras ifrån poängen. En posts totala poäng är det värde som visas i poängegenskapen.
• Gruppgräns: det maximala antalet poäng som läggs till eller dras ifrån för en specifik grupp. När en post når gruppens gräns läggs inga fler poäng till eller dras ifrån poängen från den gruppen. Alla gruppgränser bidrar till den totala poänggränsen. En posts värden för varje grupp bidrar till den totala poängen. Gruppgränsen kan vara ett heltal eller innehålla decimaler.
• Kriteriepoäng: de poäng som tilldelas varje egenskap eller händelseregel. Poäng kan antingen läggas till eller dras ifrån poängen. I varje grupp kan de totala kriteriepoängen vara lägre än eller lika med gruppgränsen. En postens värden för varje regel bidrar till grupppoängen, som sedan bidrar till den totala poängen. Kriteriepoängen kan vara ett heltal eller innehålla decimaler.

• Den totala poänggränsen är 100.
• Gruppgränsen för engagemang med försäljning är 60 poäng. Poängvärdena är 15 poäng för ett påbörjat samtal, 10 poäng för ett bokat möte och 20 poäng för ett avslutat möte.
• Gränsen för gruppen Engagemang med marknadsföring är 40 poäng. Poängvärdena är 6 poäng för ett CTA-klick, 2 poäng för en öppnad marknadsföringsmejl och 5 poäng för ett klick på en länk i en marknadsföringsmejl.
• Om en kontakt bokar ett möte, öppnar två marknadsföringsmejl och klickar på tre länkar i mejlen:
  • är deras poäng för engagemang med säljgruppen 10 poäng.
  • Deras poäng för engagemang med marknadsföringsgruppen är 19 poäng.
  • Deras totala poäng (visas i poängegenskap en) är 29 poäng.

Beteende för filterkriterier

För att bestämma hur poster ska poängsättas måste du ställa in filterkriterier för varje vald egenskap eller händelse i din poängsättning. Observera följande om kriterier i verktyget för lead-poängsättning:

• Separata egenskaps- eller händelseregler uppdaterar poängen oberoende av varandra, även om reglerna finns i samma grupp. I en egenskapsgrupp har du till exempel en egenskapsregel som lägger till 10 poäng för bransch en är ”Hospitality” och en annan egenskapsregel som lägger till 15 poäng för delstat/region en är” ” och ”Northeast”. För detta behöver ett företag inte uppfylla kriterierna för båda dessa regler för att få poäng för gruppen.
• Egenskaps- eller händelseregler som innehåller flera kriterier för samma objekt eller händelseegenskap (dvs. med alternativet + Lägg till [egenskap/händelse]-kriterier ) följer AND-logik, vilket innebär att poängen endast uppdateras om alla kriterier är uppfyllda. För att inkludera poster baserat på mer komplexa AND- eller OR-filter skapar du ett segment eller ett arbetsflöde och sedan segment-/arbetsflödesregistreringsfilter i din leadpoäng.
• Du kan filtrera en egenskapsregel baserat på det poängsatta objektet eller det poängsatta objektets kopplingar. I en kontaktpoäng kan du till exempel poängsätta baserat på kontaktens egenskapsvärden eller associerade posters egenskapsvärden, såsom det associerade huvudföretaget eller associerade affärer. För affärs- och företagspoäng baseras händelsekriterierna på associerad kontaktaktivitet, men du kan anpassa vilka associerade kontakter som ska användas. Lär dig hur du ställer in kopplingskriterier i egenskapsregler eller händelseregler.
• Du kan filtrera en händelseregel efter frekvens eller utifrån en tidsram.
  • Frekvens: poängsättning baserad på antalet gånger händelsen har inträffat. Du kan använda operatorernaExakt,Mellan,Minst eller Högst för att ställa in frekvensintervall. Lär dig hur du lägger till en frekvens i en händelseregel.

• • Tidsram: poäng baserat på när händelsen inträffade. Du kan använda operatorerna Under den senaste, Före, Efter eller Mellan och kan filtrera efter dagar, veckor, månader eller år. Lär dig hur du lägger till en tidsram i en händelseregel. 
• Vilka operatorer du kan använda för att filtrera beror på den valda egenskapen eller händelsen. När du använder operatorn Innehåller någon av påverkar det poängen beroende på typen av poäng.
  • Innehåller något av för passande kriterier: när du använder Innehåller något av för objektegenskaper är kriteriet inte additivt för poängen. Detta innebär att oavsett om ett eller flera kriterier uppfylls kommer regeln endast att lägga till eller dra ifrån poäng en gång. Till exempel, om Delstat/Region > innehåller något av > öst, lägg då till 15 poäng. Om både Nordost och Sydväst uppfylls kommer det endast att läggas till 15 poäng. 
  • Innehåller något av för engagemangskriterier: när du använder Innehåller något av för händelseegenskaper är kriteriet additivt för poängen. Detta innebär att för varje kriterium som uppfylls kommer regeln att lägga till eller dra ifrån poäng varje gång. Om till exempel Formulärinlämningar > Formulärnamn > innehåller något av > Kontakta oss, läggs fem poäng till. Om både formulären Kontakta oss – Försäljning och Kontakta oss – Demo skickas in läggs fem poäng till för varje, totalt 10 poäng.

Poängsättning tillsammans eller separat

När du väljer flera värden för en egenskaps- eller händelseregel kan du välja att poängsätta värdena tillsammans eller separat. Poängsättningslogiken för dessa alternativ beror på typen av poäng.

• Poängsättning tillsammans: ange ett antal poäng som ska läggas till eller dras ifrån för alla värden. Hur detta påverkar poängen beror på typen av kriterier.
  • Poängsättning tillsammans för kriterier som uppfylls: poängen uppdateras en gång när något av värdena uppfylls. Du vill till exempel poängsätta företag baserat på egenskapen Delstat/Region. Du väljer att lägga till 15 poäng om företaget är beläget i någon av regionerna Nordost,Mellanvästern ellerSydost. Om ett företag endast finns iNordost läggs 15 poäng till poängen. Om ett företag har verksamheter i både Nordost och Mellanvästern läggs fortfarande 15 poäng till, eftersom poängen uppdateras endast en gång när företaget uppfyller något av värdena.
  • Poängsätt tillsammans för engagemangskriterier: samma antal poäng läggs till/dras ifrån poängen när något av alternativen uppfylls. Till exempel lägger du till fem poäng om något av formulären ”Kontakta oss”eller”Nyhetsbrev”skickas in. Om formuläret”Kontakta oss” skickades in läggs fem poäng till poängen. Om både formulären ”Kontakta oss” och ”Nyhetsbrev” skickades in läggs 10 poäng till poängen eftersom poängen lägger till fem poäng för båda händelserna.

• Poängsätt individuellt: ange ett unikt antal poäng som ska läggas till eller dras ifrån för varje värde. Hur detta påverkar poängen beror på typen av kriterier.
  • Poängsätt individuellt för kriterier som uppfylls: poängen uppdateras för varje värde som uppfylls, istället för en gång för alla värden som uppfylls. Du vill till exempel poängsätta företag baserat på egenskapen Delstat/Region. Du väljer att lägga till 15 poäng för Nordost, 10 poäng för Mellanvästern och 8 poäng för Sydost. Om ett företag endast finns i Nordost läggs 15 poäng till poängen. Om ett företag har verksamheter i både Nordost och Mellanvästern läggs totalt 25 poäng till poängen eftersom värdena poängsätts individuellt och sedan läggs ihop.

• • Betygsätt individuellt för engagemangskriterier: poängen uppdateras för varje händelse baserat på de tilldelade poängen för händelsen. Till exempel vill du betygsätta baserat på inlämningar till ditt ”Kontakta oss”-formulär, värt fem poäng, och nyhetsbrevsformuläret, värt två poäng. Om ”Kontakta oss”-formuläret skickades in läggs fem poäng till poängen. Om både ”Kontakta oss”- och nyhetsbrevsformulären skickades in läggs totalt sju poäng till poängen eftersom inlämningshändelserna betygsätts individuellt och sedan läggs ihop.

Positiva och negativa poäng

För varje regel kan du välja att lägga till eller dra ifrån poäng. Poängen blir negativa om fler poäng dras ifrån än läggs till. Om du inte vill ha negativa poäng, ställ in poängkriterierna så att endast poäng läggs till.

Till exempel:

• En kontakt har högt engagemang i ditt marknadsföringsinnehåll, men har nyligen avslutat prenumerationen på ditt nyhetsbrev. Du kan lägga till poäng för marknadsföringsengagemanget, men dra av poäng för avslutad prenumeration.
• Ett företag har en hög matchningspoäng baserat på storlek och bransch, men de är belägna i en region där ditt företag inte är verksamt. Du kan lägga till poäng för bra matchning av bransch och storlek, men dra av poäng för en region där du inte är verksam.

Poängförfall

För händelsegrupper avseende engagemang eller kombinerade poäng kan du aktivera poängförfall, vilket automatiskt minskar poängen för en enskild händelse baserat på hur länge sedan en poängsatt händelse inträffade. Intervall för poängförfall kan ställas in på var 1:a, 3:e, 6:e eller 12:e månad, där varje månad motsvarar 30 dagar. Poängförfall är oberoende av varje händelse, följer linjär logik och förfallna poäng summeras till det totala poängvärdet.

Till exempel ger en regel 10 poäng när ett specifikt formulär fylls i. Om avklingningen för denna händelse är inställd på 50 % varje månad, kommer de 10 poängen från den händelsen att halveras en månad efter att formuläret fylldes i, och händelsen bidrar nu med 5 poäng till poängen. Förfallet baseras på det ursprungliga händelsepoängvärdet (dvs. 10 poäng). I det här exemplet bidrar formulärinlämningen 30 dagar senare med 0 poäng till poängen.

Poängavklingningen gäller även historiska data. Om en regel till exempel lägger till 2 poäng för ett CTA-klick med 100 % avklingning på 3 månader, och CTA-klicket inträffade för 4 månader sedan, får kontakten inte 2 poäng.

AI-poäng

För kontaktengagemang och lämplighetspoäng kan du skapa poäng med hjälp av AI. När du skapar en AI-poäng utvärderas dina kontakter för att träna AI-modellen och en poäng skapas med rekommendationer baserade på de utvärderade kontakterna. Ett minimalt urval på 50 kontakter, bestående av 25 konverterade och 25 icke-konverterade, krävs för att generera en poäng.

Om du till exempel anger Start: Marknadsföringskvalificerad lead, Slut: Försäljningskvalificerad lead, Tidsram: 30 dagar, kommer AI:n att identifiera gemensamma nämnare bland kontakter som har övergått från marknadsföringskvalificerad lead till försäljningskvalificerad lead under de senaste 30 dagarna och generera ett betyg med kriterier baserade på insikterna.

Listor för inkludering och exkludering av

poäng När du skapar en poäng kan du välja vilka poster som ska eller inte ska poängsättas. När du ställer in en poäng, på flikenKontakter/Företag/Affärer:

• Om du väljer att poängsätta alla kontakter/företag/affärer kan du lägga till exkluderingslistor för att poängsätta alla poster utom de valda posterna.
• Om du väljer att poängsätta specifika kontakter/företag/affärer kan du lägga till inkluderingslistor för att endast poängsätta de valda posterna.

Läs mer om hur du väljer vilka poster som ska poängsättas.

Poängegenskaper

När du skapar en poäng skapas en motsvarande poängegenskap som lagrar värdena för den poängen. När en poäng aktiveras utvärderas posterna retroaktivt och värdet för poängegenskapen fastställs. Egenskapen uppdateras kontinuerligt när en post uppfyller något av poängkriterierna.

Under inställningen av poängsättningen kan du anpassa namnet på egenskapen och hur den organiseras i dina grupper. För kombinerade poäng skapas tre egenskaper: en totalpoäng som lagrar det kombinerade värdet från engagemangs- och lämplighetspoäng, en engagemangspoäng som endast lagrar engagemangspoängen och en lämplighetspoäng som endast lagrar lämplighetspoängen.

Till exempel säljer ditt företag två olika tjänster, med olika engagemangskriterier för att avgöra om en kontakt är en bra lead. Du kanske vill skapa separata engagemangspoäng för var och en. I det här fallet har du två separata egenskaper som du kan använda för att spåra poängen i poster eller i filter för vyer, segment, arbetsflöden eller rapporter.

Poängtrösklar

För varje poäng kan du ställa in poängtrösklar för att kategorisera poster baserat på deras poängvärden. En ytterligare tröskelegenskap skapas med färgkodade etiketter för varje poängintervall så att du snabbt kan hitta bra leads.

• För engagemangs- och lämplighetspoäng är etiketterna Hög, Medel och Låg. Du kan till exempel ställa in 70–100 som Hög, 40–69 som Medel och 39–100 som Låg.
• För kombinerade poäng är etiketterna A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 och C3. Bokstäverna avser passningspoängsvärdena, där A är hög passning och C är låg passning. Siffrorna avser engagemangspoängsvärdena, där 1 är högt engagemang och 3 är lågt engagemang. Till exempel skulle en kontakt med låg passning men högt engagemang ha värdet C1.

Vad händer när ett

poängsystem

aktiveras eller uppdateras

Aktivera ett poängsystem

När ett poängsystem aktiveras för första gången utvärderas poster retroaktivt utifrån deras aktuella och historiska egenskapsvärden eller åtgärder, varefter ett värde fastställs för poängegenskapen. Framöver kommer posters värden för poängegenskapen att uppdateras kontinuerligt utifrån förändringar i deras egenskapsvärden och åtgärder.

Innan du aktiverar en poäng kan du också testa poster eller förhandsgranska poängfördelningenför att kontrollera om poängen tilldelar poäng korrekt.

Uppdatera en poäng

När en poäng uppdateras utvärderas egenskapsvärden och åtgärder retroaktivt utifrån de ändringar du har gjort i poängen, varefter värdena för poängegenskapen uppdateras.

Om du använder poängen i andra verktyg (t.ex. vyer, segment, arbetsflöden, rapporter etc.) kan dessa påverkas om de ändringar du har gjort påverkar de kriterier som är inställda i dessa verktyg. För att verifiera och uppdatera var egenskapen score används:

1. I ditt HubSpot-konto navigerar du till Marknadsföring > Lead scoring.
2. Klicka på siffran i kolumnen Egenskaper i raden för poängen.
3. Klicka på namnet på poäng- eller tröskelvärdesegenskapen som du vill visa användningen för.
4. I egenskapsredigeraren navigerar du till fliken Används i.
5. Klicka vid behov på verktyget för att redigera eller ta bort hur egenskapen används.

Använd leadpoäng i HubSpot-verktyg

När du har aktiverat poäng kan du använda poängegenskaperna i andra verktyg för att identifiera, segmentera och rapportera om dina leads. Du kan till exempel:

• Skapa en sparad vy eller ett segmentav alla kontakter med en hög poäng enligt dina poängtrösklar.

• Skapa ett arbetsflödeför att automatiskt tilldela en ägare till obearbetade kontakter med en poäng över 50.

• Skapa ett arbetsflöde för att skicka ett meddelande till rekordägaren när en affärs poäng överstiger 75.

• Skapa en anpassad rapport för att jämföra leadpoäng för kontakter utifrån den kanal där de först interagerade med ditt företag. För att använda leadpoäng i rapporter använder du det poängsatta objektet som datakälla (t.ex. kontakter om du rapporterar om kontakters leadpoäng) och inkluderar poängegenskaperna som fält.

Poänghistorik och resultat

När du har skapat och aktiverat poäng kan du visa mer information och diagram om en postens poänghistorik med hjälp av kort på posterna. Du kan också analysera rapporter som visar hur poängen presterar och hur posterna kategoriseras enligt dina poängtrösklar.

Ytterligare resurser

För instruktioner om hur du skapar poäng, se dessa artiklar:

• Skapa lead-poäng manuellt
• Skapa lead-poäng för kontakter med AI (endastMarketing Hub Enterprise )

För en videogenomgång, titta på lektionen om lead-poängsättning på HubSpot Academy.