Visão geral da ferramenta de pontuação de leads

Para priorizar os contatos, as empresas e os negócios em seu As pontuações atribuem valores aos registros por meio de propriedades de pontuação, que você pode usar para avaliar quais leads têm maior probabilidade de se tornarem clientes. Você pode usar as propriedades de pontuação de leads em outras ferramentas da HubSpot , como segmentos, fluxos de trabalho ou relatórios.

Objetos com suporte

Dependendo de sua assinatura do HubSpot, você pode criar pontuações de lead para os seguintes objetos:

• Contatos (apenas Marketing hub): crie pontuações de engajamento, pontuações de ajuste ou pontuações combinadas de engajamento e ajuste. Você também pode criar pontuações de engajamento ou de adequação com a IA (somente Marketing hub Enterprise).
• Empresas (Marketing hub ou Sales hub ): criar pontuações de engajamento, pontuações de ajuste ou pontuações combinadas de engajamento e ajuste.
• Ofertas (apenas Sales hub): crie pontuações combinadas de engajamento e ajuste.

Tipos de pontuações

Você pode criar os seguintes tipos de pontuações de lead:

• Pontuações de Engajamento (somente contatos e empresas): qualifique os registros com base em suas ações e interações, como visitar seu site, assinar seu boletim informativo, clicar em um Saiba como definir critérios de pontuação do engajamento .
• Pontuações adequadas (somente contatos e empresas): qualificar registros com base em suas informações demográficas por meio de valores de propriedade, como idade, cargo, tamanho da empresa ou receita anual. Saiba como definir critérios de pontuação de ajuste.
• Pontuações combinadas (contatos, empresas e negócios): qualifique os registros com base nos critérios de engajamento e adequação. Essas pontuações geram um valor de pontuação combinado, que considera tanto ações quanto informações demográficas, além das pontuações individuais de engajamento e adequação, caso você queira analisá-las separadamente. 

Você pode criar várias pontuações por objeto para atender ao meta de suas diferentes equipes ou regiões. Determinadas pontuações podem ser úteis para as equipes de vendas e marketing que rastreiam os clientes potenciais, mas sua equipe de suporte precisaria de uma pontuação diferente para rastrear o engajamento dos clientes existentes. Se a sua empresa tiver várias regiões, as qualidades de um bom cliente de ajuste podem diferir em cada local e cultura, exigindo diferentes pontuações de ajuste. Para manter suas equipes organizadas pelas pontuações que se aplicam a elas, certifique-se de configurar rótulos claros para cada propriedade de pontuação.

Como as pontuações são calculadas

As pontuações são calculadas com base nos critérios definidos para regras de evento e propriedade em grupos de pontuação. Cada pontuação deve ter pelo menos um grupo de pontuação, mas você pode incluir vários grupos que, juntos, compõem a pontuação total. Você pode definir um limite para a pontuação total mínima e máxima, mas também pode definir pontuações máximas opcionais para cada grupo. Isso significa que você pode pesar grupos de critérios ou eventos de forma diferente. Por exemplo, limite a pontuação para um grupo de eventos de conscientização, como visitas a páginas, e permita mais pontos para um grupo de eventos de conversão, como envios de formulários de vendas e reuniões.

• Limite de pontuação: O número máximo de pontos para a pontuação geral. Quando um registro atinge o limite, nenhum ponto adicional será adicionado ou removido de sua pontuação. A pontuação geral de um registro é o que aparece como valor na propriedade de pontuação.
• Limite do grupo: O número máximo de pontos adicionados ou subtraídos para um grupo específico. Quando um registro atinge o limite do grupo, nenhum ponto adicional será adicionado ou subtraído da pontuação desse grupo. Todos os limites do grupo contribuem para o limite de pontuação geral. Os valores de um registro para cada grupo contribuem para sua pontuação geral. O limite do grupo pode ser um número inteiro ou incluir decimais.
• Pontos de critério: Os pontos atribuídos a cada propriedade ou regra de evento. Os pontos podem ser adicionados ou subtraídos da pontuação. Em cada grupo, o total de pontos de critério pode ser inferior ou igual ao limite do grupo. Os valores de um registro para cada regra contribuem para a pontuação do grupo, que então contribui para a pontuação total. Os pontos do critério podem ser um número inteiro ou incluir decimais.

• O limite de pontuação geral é 100.
• O limite do grupo Engajamento com vendas é 60 pontos. Os valores de pontuação são 15 pontos para uma chamada iniciada, 10 pontos para uma reunião agendada e 20 pontos para uma reunião concluída.
• O limite do grupo Engajamento com marketing é 40 pontos. Os valores de pontuação são 6 pontos para um clique em CTA, 2 pontos para uma abertura de e-mail de marketing e 5 pontos para um clique em um link de e-mail de marketing.
• Se um contato agendar uma reunião, abrir dois e-mails de marketing e clicar em três links nos e-mails:
  • A pontuação do grupo Engajamento com vendas será 10 pontos.
  • A pontuação do grupo Engajamento com marketing será 19 pontos.
  • A pontuação geral (mostrada em propriedade de pontuação ) será 29 pontos.

Comportamento dos critérios de filtro

Para decidir como os registros são pontuados, você deve definir critérios de filtro para cada propriedade ou evento selecionado em sua pontuação. Observe o seguinte sobre critérios na ferramenta pontuação de leads:

• As regras de eventos ou propriedades separadas atualizam a pontuação de forma independente, mesmo que as regras estejam no mesmo grupo. Por exemplo, em um grupo de propriedades, você tem uma regra de propriedade que adiciona 10 pontos para Setor é Hotelaria e outra regra de propriedade que adiciona 15 pontos para Estado/Região é Nordeste. Para isso, uma empresa não precisa atender aos critérios para que ambas as regras recebam uma pontuação para o grupo.
• As regras de Propriedade ou evento que contêm vários critérios para a mesma propriedade de objeto ou evento (ou seja, usando a opção + Adicionar critérios de [ propriedade /event] ) seguem a lógica E , o que significa que a pontuação será atualizada somente se todos os critérios forem atendidos. Para incluir registros com base em filtros E ou OU mais complexos, crie um segmento ou fluxo de trabalho filtros de segmento/fluxo de trabalho inscrever-se em sua pontuação lead.
• Você pode filtrar uma regra de propriedade com base no objeto pontuado ou nas associações do objeto pontuado. Por exemplo, em uma pontuação de contato, você pode pontuar com base em valores de propriedade do contato ou valores de registro propriedade associados, como o empresa principal associado ou negócios associados. Para pontuações de negócio e empresa, os critérios de evento são baseados na atividade de contato associada, mas você pode personalizar os contatos associados a serem usados. Saiba como configurar critérios de associação em regras de propriedade ou regras de evento.
• Você pode filtrar uma regra de evento por frequência ou com base em um período.
  • Frequência: pontuação baseada no número de vezes que o evento ocorreu. Você pode usar os operadores Exatamente, Entre, No mínimo ou No máximo para definir intervalos de frequência. Saiba como adicionar uma frequência a uma regra de evento.

• • Intervalo de tempo: pontuação baseada em quando o evento ocorreu. Você pode usar os operadores No último, Antes, Depois, ou pode filtrar por dias, semanas, meses ou anos. Saiba como adicionar um intervalo de tempo a uma regra de evento. 
• Os operadores que você pode usar para filtrar dependem da propriedade ou evento selecionado. Ao usar o operador Contém qualquer um de , a maneira como ele afeta a pontuação depende do tipo de pontuação.
  • Contém qualquer um dos critérios de ajuste: ao usar Contém qualquer um dos critérios para propriedades de objeto, os critérios não são aditivos para a pontuação. Isso significa que, se um ou vários critérios forem atendidos, a regra adicionará ou subtrairá pontos apenas uma vez. Por exemplo, se Estado/Região > contiver qualquer um de > east, adicione 15 pontos. Se tanto o Nordeste quanto o Sudoeste forem atendidos, só vai adicionar 15 pontos. 
  • Contém qualquer um dos critérios para engajamento : ao usar Contém qualquer um dos critérios para propriedades de evento, o critério é aditivo para a pontuação. Isso significa que, para cada critério atendido, a regra adicionará ou subtrairá pontos a cada vez. Por exemplo, se Envios de formulários > Nome do formulário > contiver qualquer um dos > Contatos, adicione cinco pontos. Se ambos os formulários Contate-nos Vendas e Demonstração Contacte-nos forem enviados, ele adicionará cinco pontos para cada um, para um total de 10 pontos.

Pontuar juntos vs. pontuar individualmente

Ao selecionar vários valores para uma propriedade ou regra de evento, você pode optar por pontuar os valores juntos ou separadamente. A lógica de pontuação dessas opções depende do tipo de pontuação.

Marque juntos

Defina um número de pontos para adicionar ou subtrair para todos os valores. A forma como isso afeta a pontuação depende do tipo de critério, explicado na tabela abaixo.

Pontuar individualmente

Defina um número único de pontos para adicionar ou subtrair para cada valor. A forma como isso afeta a pontuação depende do tipo de critério, explicado na tabela abaixo.

Pontos positivos e negativos

Para cada regra, você pode optar por adicionar ou subtrair pontos. As pontuações serão negativas se mais pontos forem subtraídos do que adicionados. Se você não quiser pontuações negativas, configure critérios de pontuação para adicionar apenas pontos.

Por exemplo:

• Um contato tem alto engajamento com seu conteúdo de marketing, mas cancelou recentemente a assinatura da sua newsletter. Você pode adicionar pontos pelo engajamento com marketing, mas subtrair pontos pelo cancelamento da assinatura.
• Uma empresa tem uma pontuação de adequação alta com base no tamanho e no setor, mas está localizada em uma região onde sua empresa não opera. Você pode adicionar pontos pelo setor e tamanho compatíveis, mas subtrair pontos por estar em uma região onde sua empresa não opera.

Redução de pontuação (Score decay)

Para engajamento ou grupos de eventos de pontuação combinados, você pode ativar a pontuação de decaimento, que reduz automaticamente a pontuação de um evento individual com base em quanto tempo um evento pontuado ocorreu. Os intervalos de decaimento da pontuação podem ser definidos a cada 1, 3, 6 ou 12 meses, com cada mês igual a 30 dias. A redução de pontuação é independente para cada evento, segue uma lógica linear e as pontuações reduzidas são agregadas ao valor total da pontuação.

Por exemplo, uma regra concede 10 pontos quando um formulário específico é preenchido. Se a redução de pontuação desse evento for configurada para 50% a cada mês, então, um mês após o preenchimento do formulário, os 10 pontos desse evento serão reduzidos pela metade, e o evento passará a contribuir com 5 pontos para a pontuação. A redução de pontuação é baseada no valor original da pontuação do evento (ou seja, 10 pontos). Nesse exemplo, 30 dias depois, o envio de formulário contribui com 0 pontos para a pontuação.

A redução de pontuação também se aplica aos dados históricos. Por exemplo, se uma regra adiciona 2 pontos para um clique em um CTA, com 100% de redução em 3 meses, e o clique ocorreu há 4 meses, o contato não receberá os 2 pontos.

Observação: a redução de pontuação não é suportada para critérios de participação do segmento. Isso ocorre porque a participação no segmento é baseada em uma condição binária (é ou não um membro), enquanto a decadência é baseada em um carimbo de data/hora. Para implementar a redução das participações no segmento, inclua filtros baseados em data/hora nos critérios do segmento (por exemplo, inclua contatos em um segmento se eles enviarem um formulário nos últimos 30 dias).

Pontuações de IA

Para engajamento de contato e pontuações de ajuste, você pode criar pontuações usando a IA. Ao criar uma pontuação com IA, seus contatos são avaliados para treinar o modelo de IA, e uma pontuação é gerada com recomendações baseadas nos contatos analisados. É necessário um tamanho mínimo de amostra de 50 contatos, contendo 25 convertidos e 25 não convertidos, para gerar uma pontuação.

Por exemplo, se você definir Início: Lead qualificado para marketing , Fim: Lead qualificado para vendas , Cronograma: 30 diasLead qualificada para marketing Lead qualificado para vendas, a IA identificará os pontos em comum entre os contatos que fizeram a transição de um contato para outro nos últimos 30 dias e gerarão uma pontuação com critérios baseados nos insights.

Listas de inclusão e exclusão de pontuação

Ao criar uma pontuação, você pode selecionar quais registros devem ou não ser pontuados. Ao configurar uma pontuação, na guia Contatos/Empresas/Negociações:

• Se você optar por pontuar todos os contatos/empresas/negócios, poderá adicionar listas de exclusão para pontuar todos os registros, exceto os registros selecionados.
• Se você optar por pontuar contatos/empresas/negócios específicos, poderá adicionar listas de inclusão para pontuar apenas os registros selecionados.

Saiba mais sobre como selecionar quais registros pontuar.

Propriedades de pontuação

Quando você constrói uma pontuação, uma propriedade de pontuação correspondente é criada e armazena os valores dessa pontuação. Quando uma pontuação é ativada, os registros são avaliados retroativamente, e o valor da propriedade de pontuação é definido. A propriedade será atualizada continuamente quando um registro atender a qualquer um dos critérios de pontuação.

Durante a configuração da pontuação, você pode personalizar o nome da propriedade e como ela é organizada em seus grupos. Para pontuações combinadas, três propriedades são criadas: uma pontuação total que armazena o valor combinado de pontos de engajamento e ajuste, uma pontuação de engajamento que armazena somente os pontos de engajamento e uma pontuação de ajuste que armazena somente os pontos de ajuste.

Por exemplo, sua empresa vende dois serviços diferentes, com critérios de engajamento distintos para ajudar a determinar se um contato é um bom lead. Talvez você queira criar pontuações de engajamento separadas para cada um. Nesse caso, você teria duas propriedades separadas que podem ser usadas para rastrear as pontuações em registros ou em filtros de exibições, segmentos, fluxos de trabalho ou relatórios.

Limites de pontuação

Para cada pontuação, você pode configurar limites de pontuação para categorizar registros com base em seus valores de pontuação. Uma propriedade adicional de limite é criada com rótulos coloridos para cada faixa de pontuação, permitindo que você identifique rapidamente bons leads.

• Para pontuações de engajamento e ajuste, as etiquetas são Alta, Média e BaixaClassificação. Por exemplo, você pode definir 70-100 como Alto, 40-69 como Médio e -100-39 como Baixo.
• Para pontuações combinadas, os rótulos são A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 e C3. As letras se referem aos valores da pontuação de adequação, onde A é alta adequação e C é baixa adequação. Os números se referem aos valores de pontuação de engajamento, onde 1 é alto engajamento e 3 é baixo engajamento. Por exemplo, um contato de baixa adequação, mas altamente engajado, teria um valor de C1.

O que acontece quando uma pontuação é ativada ou atualizada

Ativando uma pontuação

Quando uma pontuação é ativada pela primeira vez, os registros são avaliados retroativamente com base em seus valores ou ações de propriedade atuais e históricos, e um valor é definido para a propriedade de pontuação. Avançando, os valores dos registros para a propriedade de pontuação serão atualizados continuamente com base nas alterações nos valores e ações de suas propriedades.

Antes de ativar uma pontuação, você também pode testar registros ou visualizar a distribuição da pontuação para verificar se a pontuação está atribuindo pontos corretamente.

Atualizando uma pontuação

Quando uma pontuação é atualizada, os valores de propriedade e as ações são reavaliados retroativamente com base nas alterações feitas na pontuação e, em seguida, os valores da propriedade de pontuação são atualizados.

Se você estiver usando a pontuação em outras ferramentas (por exemplo, exibições, segmentos, fluxos de trabalho, relatórios etc.), eles poderão ser afetados se as alterações feitas afetarem os critérios definidos nessas ferramentas. Para verificar e atualizar onde a propriedade de pontuação está sendo utilizada:

1. Na sua conta HubSpot, clique em Mais e navegue até Marketing > Pontuação de Leads. Se Mais não aparecer na sua conta, navegue diretamente para Marketing > Pontuação de Leads.
2. Na linha da pontuação, clique no número na coluna Propriedades .
3. Clique no nome da propriedade de pontuação ou de limite que deseja visualizar para verificar onde está sendo utilizada.
4. No editor de propriedades, acesse a guia Usado em.
5. Se necessário, clique na ferramenta para editar ou remover como a propriedade é usada.

Histórico de pontuação e desempenho

Depois de criar e ativar as pontuações, você pode visualizar mais detalhes e gráficos sobre o histórico de pontuação de um registro usando cartões nos registros. Você também pode analisar relatórios que mostram o desempenho das pontuações e como os registros estão sendo categorizados nos seus limiares de pontuação.

Usar pontuações de lead nas ferramentas HubSpot

Depois de ativar as pontuações, você poderá usar as propriedades da pontuação em outras ferramentas para identificar, segmentar e gerar relatórios sobre seus leads. Por exemplo, você pode:

• Criar uma exibição ou segmento salvo de todos os contatos com pontuação Alta , de acordo com seus limites de pontuação.

• Crie um fluxo de trabalho para atribuir automaticamente um proprietário a contatos não trabalhados com pontuação acima de 50.

• Crie um fluxo de trabalho para enviar uma notificação ao proprietário de registro quando a pontuação de uma negociação ultrapassar 75.

• Crie um relatório personalizado para comparar pontuações de lead de contatos pelo canal em que interagiram pela primeira vez com sua empresa. Para usar pontuações de lead em relatórios, use o objeto pontuado como uma origem de dados (por exemplo, contatos se estiverem gerando relatórios sobre pontuações de lead de contato) e inclua as propriedades da pontuação como campos.

Recursos adicionais

Para obter instruções sobre como criar pontuações, consulte estes artigos:

• Criar pontuações de lead manualmente
• Criar pontuações de lead de contato com IA (somente Marketing hub Enterprise )

Para assistir a um vídeo passo a passo, assista à lição Pontuação de Lead no HubSpot Academy .