HubSpot CPQ:n ymmärtäminen

HubSpot CPQ (Configure, Price, Quote) on työkalukokonaisuus, jonka avulla voidaan määrittää tuotteita ja palveluita sekä luoda, hallita ja hyväksyä tarjouksia. CPQ:n avulla myyntitiimisi voi laatia vakiomuotoisia tarjouksia ja lähettää ne ostajille tarkastettavaksi, hyväksyttäväksi ja maksettavaksi – kaikki HubSpotin sisällä. Tässä artikkelissa käsitellään HubSpot CPQ:n työkaluja ja yleistä tarjousten laatimisprosessia.

Jos haluat hallita koko tuloprosessia HubSpotissa, lue lisää tuloprosessin hallinnasta alusta loppuun.

Kehittäjän resurssit

Lue lisää mukautettujen ratkaisujen rakentamisesta Quotes-sovellusliittymän avulla.

Ennen kuin aloitat

Tutustu vaatimuksiin

Lue lisää siitä, mitkä ominaisuudet edellyttävät Revenue Hub -käyttöoikeutta tuote- ja palveluluettelossa.

HubSpotin CPQ-työkalut

Tuotekirjasto

Tuotekirjastossa säilytetään yrityksesi myymiä tuotteita ja palveluita. Tuotteiden avulla voit lisätä rivikohtaisia tuotteita kauppoihin ja tarjouksiin, jotta ostajat ymmärtävät, mitä he ostavat.

Kirjastossa oleville tuotteille voidaan määrittää erilaisia hinnoittelumalleja, kuten kiinteä hinta, porrastettu hinnoittelu ja hinnoitteluluokat sekä hintaluettelot. Tämä auttaa myyjiä käyttämään oikeita tuotteita ja hintoja myyntiprosessin aikana.

Voit esimerkiksi määrittää tuotekirjaston seuraavilla tavoilla:

• Käytä porrastettua hinnoittelua tilauksissa ja sovella erilaisia alueellisia hinnastoja alueellisille myyntitiimeille.
• Määritä käyttöönottopalvelut kiinteään hintaan yhdessä toistuvasti laskutettavien, käytön mukaan laskutettavien tukipakettien kanssa.

Tarjoukset

Luo brändättyjä tarjouksia tarjouseditorissa. Lisää omat tietosi tai käytä tekoälyä täyttämään moduulit kaupan, rivikohtaisten tietojen ja omien syöttöjesi perusteella.

• Tekoälyn luomat tarjoukset: luo tarjouksia HubSpotin tekoälyn avulla kaupan ja rivikohtaisten tietojen perusteella.

• Brändäys: muokkaa tarjouksen ulkoasua, mukaan lukien fontit, värit, asettelu ja tyyli.

• Mallit: luo ja muokkaa tarjousmalleja, joita myyjät voivat käyttää ostajille tarkoitettujen tarjousten standardoimiseksi. Määritä asettelu ja esitäytetyt moduulit, kuten saatekirje, rivikohdat, ehdot, maksutavat ja hyväksymistapa. Käytä räätälöityjä moduuleja mallin ulkoasun, sisällön ja logiikan mukauttamiseen.

• Tarjouseditori: päivitä tarjoustasi yksisivuisessa editorissa muokattavien moduulien avulla, mukaan lukien mahdollisuus lisätä mukautettuja saatekirjeitä, tiivistelmiä ja ehtoja.

• Tuotelinjan muokkaus: käytä tuotelinjan muokkausta lisätäksesi, muokataksesi tai poistaaksesi tuotelinjoja tuotekirjastostasi tarjoukseesi. Tuotelinjat täyttyvät tarjoukseen automaattisesti siihen liittyvästä kaupasta. Määritä alennukset ja laskutusehdot ja käytä tuotelinjoja raportoinnissa ja työnkuluissa.

• Liitteet: lisää liitteitä ja sisällytä ne allekirjoituskansioon. Ostajat voivat tarkastella liitteitä tarjouksen hyväksymisprosessin aikana.

• Sulkemisagentti (BETA): ota sulkemisagentti (BETA) käyttöön tarjouksissa. Ostajat voivat kysyä agentilta tarjouksesta, ja agentti voi vastata kysymyksiin tarjouksen, sen liitteiden ja asetuksiisi ladattujen lisäasiakirjojen perusteella.

• Hyväksyminen: valitse, miten tarjous hyväksytään: tulostamalla ja allekirjoittamalla, sähköisesti allekirjoittamalla tai napsauttamalla hyväksy-painiketta (hyväksy ilman allekirjoitusta). Lisää organisaatiosi edustajia allekirjoittajiksi osana hyväksymisprosessia.

• Laskutus ja maksut: muokkaa maksuehtoja ja hallinnoi jatkuvia maksuja laskujen ja tilausten avulla. Hyväksy maksut verkossa HubSpot-maksujen tai Stripen avulla. Voit myös integroida kirjanpitoalustoja, kuten QuickBooks, maksutietojen synkronoimiseksi HubSpotin kanssa.
• Vuorovaikutuksen seuranta: seuraa tarjousten katselukertoja, latauksia ja tulostuksia sekä niihin liittyviä toimintoja tarjousten toimintalokin avulla.

Tarjousten hyväksynnät

Varmista yhdenmukaisuus käyttämällä tarjousten hyväksyntöjä ja sääntöjä. Määritä hyväksyntätyönkulut, jotka käynnistävät HubSpot-käyttäjien suorittamat hyväksynnät:

• Vakiomuotoiset hyväksynnät: salli tarjousten hyväksyminen keneltä tahansa tai kaikilta hyväksyjiltä.
• Edistyneet hyväksynnät: käytä räätälöityjä hyväksyntätyönkulkuja tarjouksen ominaisuuksien perusteella. Määritä säännöt tarjouksen tietojen, kuten alennusten, summien, voimassaoloaikojen ja muiden tietojen perusteella, ja määritä hyväksyjien järjestys hyväksyntäprosessissa.
• Hyväksyntäilmoitukset ja seuranta: saat ilmoituksen, jos olet hyväksyjä, ja voit tarkastella hyväksyntätoimintaa tarjouksen toimintalokissa.

Käytä tarjoussääntöjä varoitusten näyttämiseen, kun käyttäjät laativat tarjouksia, tai estääksesi heitä julkaisemasta tarjouksia, kunnes sääntöjen vaatimukset täyttyvät.

HubSpot CPQ:n käyttötapaus

Katso alla oleva esimerkki HubSpot CPQ:n käyttötapauksesta.

Kauppojen ja tarjousten hallinta myyntitiimeille

Kasvavat myyntiorganisaatiot kohtaavat tehottomuutta ja kitkaa, jotka johtuvat manuaalisesta tarjousten laatimisesta ja monimutkaisista hyväksymisprosesseista. Tämä johtaa usein viivästyksiin kauppojen solmimisessa, hinnoittelun epäjohdonmukaisuuksiin ja selkeän näkyvyyden puutteeseen myyntituloksissa.

Haasteet

• Aikaa vievä tarjousten laatiminen: myyntiedustajat käyttävät aikaa tarjousten manuaaliseen laatimiseen, erityisesti kun tuotevalikoima on monipuolinen ja hinnoittelu porrastettu, mikä johtaa usein virheisiin.

• Hyväksyntäprosessien pullonkaulat: alennusten tai erityisehtojen tarvittavien hyväksyntöjen saaminen edellyttää useita manuaalisia vaiheita, mikä aiheuttaa viivästyksiä.

• Hajanaiset järjestelmät: tarjousten laatimiseen, asiakkuudenhallintaan (CRM) ja laskutukseen käytettävät erilliset työkalut voivat johtaa tietosiloihin, epäjohdonmukaiseen raportointiin ja ylimääräiseen koulutustarpeeseen myyntitoimintojen tiimeille.

• Rajoitettu näkyvyys: myyntipäälliköillä ei ole reaaliaikaista näkymää tarjousten tilaan, ostajien sitoutumiseen ja kaupan yleiseen etenemiseen, mikä vaikeuttaa tulojen tarkkaa ennustamista ja tiimien ohjaamista.

Miten HubSpotin CPQ-työkalu voi auttaa

• Tekoälyllä luodut tarjoukset: myyntiedustajat voivat luoda tarjousluonnoksia tekoälyn avulla, jolloin rivit täytetään automaattisesti ja sisältöä, kuten saatekirjeitä ja tiivistelmiä, voidaan räätälöidä kaupan tietojen perusteella. Yhden sivun editorilla he voivat mukauttaa monimutkaisia hinnoittelumalleja, kuten porrastettua hinnoittelua.

• Hyväksymisprosessit: käytä vakiomuotoisia tai edistyneitä hyväksymisprosesseja, mukaan lukien logiikkapohjaiset säännöt alennuksille tai ehdoille. Myyntitiimit saavat tietoa siitä, mikä laukaisee hyväksynnän, ja hyväksyjille lähetetään ilmoitukset.

• Ostajakokemus: ostajat voivat allekirjoittaa tarjoukset digitaalisesti ja valita laskutus- ja maksutavat suoraan tarjouskäyttöliittymässä.

• Seuranta ja raportointi: myyjät voivat seurata ostajien vuorovaikutusta tarjousten kanssa, mukaan lukien katselukerrat, lataukset ja tulostukset, sekä saada ilmoituksia näistä toiminnoista. Nämä tiedot integroidaan myyntityötilaan, mikä tarjoaa myyntipäälliköille näkemyksiä suorituskyvyn seurantaan, liikevaihdon analysointiin ja ennusteiden laatimiseen. Liikevaihdon hallintatiimeillä on keskitetty hallinta malleista ja hinnoittelusäännöistä.