HubSpotのCPQツールを理解する

HubSpot CPQ（Configure, Price, Quote）は、製品やサービスの構成、および見積書の作成、管理、承認を行うためのツール群です。CPQを活用すれば、営業チームはHubSpot内で標準化された見積書を作成し、購入者に送付して、確認、承認、支払いの手続きをすべてHubSpot内で行うことができます。この記事では、HubSpot CPQで利用できるツールと、一般的な見積作成ワークフローについて解説します。

HubSpotで収益の全プロセスを管理したい場合は、がエンドツーエンドの収益プロセスを管理する方法について、こちらをご覧ください：。

開発者向けリソース

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要件を理解する

どの機能に Revenue Hub シートが必要かについての詳細は 、製品・サービスカタログをご確認ください。

HubSpotのCPQツール

製品ライブラリー

製品ライブラリー には、販売する製品やサービスが保存されます。製品を使用して、取引や見積書に明細項目を追加し、購入者が何を購入しているのかを理解できるようにします。

ライブラリ内の製品には、のさまざまな価格モデル（）を設定できます。これには、定額制、段階制、ティア制の価格設定のほか、の価格表（ベータ版）（）も含まれます。これにより、営業担当者は営業プロセスにおいて正しい製品と価格を使用できます。

例えば、製品ライブラリーは次の方法で設定できます。

• サブスクリプションには段階的な価格を採用し、地域の営業チームには地域別の価格表を適用します。
• 実装サービスを定額料金で設定し、従量制のサポートパッケージを定期請求します。

見積もり

見積もりエディターでブランド設定された見積もりを作成します。独自の情報を追加するか、AIを使用して、取引、商品項目、独自の入力に基づいてモジュールを入力します。

• AIによる見積書の作成：は、HubSpotのAIを活用し、取引および明細情報に基づいて見積書を作成します。

• ブランディング:フォント、色、レイアウト、スタイルなど、 見積もりの外観をカスタマイズします。

• テンプレート：見積書テンプレートの作成・編集売り手が買い手への見積書を標準化するために利用できるものです。レイアウトを設定し、カバーレター、商品項目、条件、支払いオプション、承認方法を含む事前入力済みのモジュールを設定します。の独自開発モジュール（）を使用して、テンプレートの外観、コンテンツ、およびロジックをカスタマイズしてください。 

• 引用エディター: 単一ページエディターでカスタマイズ可能なモジュールを使用して引用 を更新します 。カスタムのカバーレター、エグゼクティブサマリー、条件の追加機能などが含まれます。

• 商品項目エディター: 商品項目エディター を使用して、 製品ライブラリー の商品項目を見積もりに追加、編集、または削除します。商品項目は、関連付けられている取引から見積もりで自動的に入力されます。割引と請求期間を設定し、 レポート と ワークフローで商品項目を使用します。

• 添付ファイル: 添付ファイルを追加して、署名エンベロープに含めます。購入者は、見積もりの承認プロセス中に添付ファイルを確認できます。

• 成約エージェント(ベータ版): 見積もりの 成約エージェント(ベータ版) をオンにします。購入者がエージェントに見積もりについて質問すれば、エージェントは見積もり、添付ファイル、設定にアップロードされた追加ドキュメントに基づいて質問に答えることができます。

• 承認: 印刷と署名、電子署名、またはクリックして承認(署名なしで承認)から 見積もりを受け入れる 方法を選択します。承認プロセスの一環として、組織から副署名者を追加します。

• 請求と支払い：で「」の支払い条件を調整し、を利用し、の請求書、およびの定期購読を使用して、継続的な支払いを管理します。（HubSpot Payments）または（Stripe）を利用して、オンラインでの支払いを受け付けましょう。また、やQuickBooksなどの会計プラットフォームを連携させ、支払い情報をHubSpotに同期させることもできます。
• エンゲージメントの追跡：では、を通じて、見積書の閲覧、ダウンロード、印刷、といった関連アクティビティを、見積書アクティビティログで追跡できます。

見積もりの承認

見積もり の承認 と ルールを使用して標準化を確保します。HubSpotユーザーからの承認をトリガーする承認ワークフローを設定できます。

• 標準承認: 見積もりの承認者が任意または全てを承認できるようにします。
• 高度な承認: 見積もりプロパティーに基づいてカスタマイズした承認ワークフローを使用します。割引、金額、期間などの見積もり情報に基づいてルールを設定し、承認プロセスの承認者の順序を設定します。
• 承認通知と追跡：承認者である場合は通知を受け取り、見積もりアクティビティログで承認の履歴を確認できます。

見積もりルールを使用して、ユーザーが見積もりを作成するときに警告を表示したり、ルールの要件を満たすまで見積もりを公開できないようにしたりできます。

HubSpotのCPQユースケース

HubSpotのCPQの使用事例については、以下をご覧ください。

営業チーム向けの取引および見積もり管理

成長中の営業組織は、手作業による見積書や複雑な承認プロセスによって生じる非効率性と摩擦に直面しています。その結果、成約の遅れや価格設定の不整合、営業成績の可視化できないといった事態が生じることも少なくありません。

問題点

• 時間のかかる見積もり作成: 営業担当者は、特に多彩な製品や段階的な価格設定では、見積もりを手動で設定することに時間を費やしており、エラーにつながることがよくあります。

• 承認のボトルネック: 割引や特定の条件で必要な承認を得るには複数の手動ステップが必要となり、遅延が発生します。

• システムの分断: 見積書、CRM、請求をバラバラのツールで行っていると、データのサイロ化やレポートの一貫性の欠如が生じ、レベニュー オペレーション チームのトレーニングの負担が増大します。

• 可視性が限られている:営業マネージャーは、見積もりのステータス、購入者のエンゲージメント、取引全体の進捗状況をリアルタイムで把握できないため、正確な収益フォーキャストやチームのコーチングが困難です。

HubSpotのCPQツールのメリット

• AIによる見積もり作成: 営業担当者は、AIを活用して見積もりの下書きを作成し、商品項目を自動的に入力するとともに、取引情報に基づいてカバーレターや経営概要などのコンテンツをパーソナライズできます。ユーザーは、シングルページエディタを使用して、段階的価格設定などの複雑な価格モデルをカスタマイズすることができます。

• 承認ワークフロー: 割引や条件のロジックベースのルールを含む、標準または高度な承認を使用します。営業チームは、承認のトリガーとなる内容に関するインサイトを入手し、承認者への通知を得ることができます。

• 購入者の体験: 購入者は、見積もりインターフェイス内で直接見積もりに署名し、請求方法と支払い方法を選択できます。

• 追跡とレポート作成: 営業担当者は、見積もりの表示、ダウンロード、印刷など、購入者による見積もりに対するエンゲージメントを追跡し、これらのアクティビティーに関する通知を受け取ることができます。こうしたデータは営業ワークスペースに連携され、営業マネージャーはパフォーマンスの監視、収益アクティビティーの分析、売上フォーキャストの作成を行うことができます。レベニューオペレーションチームは、テンプレートと価格設定ルールを一元的に管理できます。