HubSpot CPQ 이해하기

HubSpot CPQ(Configure, Price, Quote)는 제품 및 서비스를 구성하고, 견적을 작성·관리·승인하기 위한 도구 모음입니다. CPQ를 사용하면 영업 팀이 HubSpot 내에서 표준화된 견적서를 작성하고, 구매자에게 검토, 승인 및 결제를 위해 보낼 수 있습니다. 이 문서에서는 HubSpot CPQ에서 사용할 수 있는 도구와 일반적인 견적 워크플로를 다룹니다.

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HubSpot CPQ 도구

제품 라이브러리

제품 라이브러리에는 귀사가 판매하는 제품 및 서비스가 저장됩니다. 제품을 사용하여 거래 및 견적서에 품목을 추가하면 구매자가 구매 내용을 명확히 이해할 수 있습니다.

라이브러리의 제품은 정액제, 계단식, 계층형 가격 책정 및 가격표(베타)를 포함한 다양한 가격 모델로 구성할 수 있습니다. 이를 통해 영업 담당자는 영업 과정에서 올바른 제품과 가격을 사용할 수 있습니다.

예를 들어, 다음과 같은 방식으로 제품 라이브러리를 설정할 수 있습니다.

• 구독 서비스에는 계층형 가격 책정을 사용하고, 지역별 영업 팀에는 각기 다른 지역별 가격표를 적용할 수 있습니다.
• 정액제로 제공되는 구현 서비스와 정기 청구되는 사용량 기반 지원 패키지를 함께 구성할 수 있습니다.

견적

견적 편집기에서 브랜드가 적용된 견적을 생성하세요. 직접 정보를 추가하거나 AI를 사용하여 거래, 세부 항목 및 직접 입력한 내용을 바탕으로 모듈을 채울 수 있습니다.

• AI 생성 견적서: 거래 및 항목 정보를 기반으로 HubSpot의 AI를 사용하여 견적서를 생성합니다.

• 브랜딩: 글꼴, 색상, 레이아웃, 스타일을 포함하여 견적서의 외관을 맞춤 설정할 수 있습니다.

• 템플릿: 영업 담당자가 구매자를 위한 견적서를 표준화하는 데 사용할 수 있도록 견적서 템플릿을 생성하고 편집하세요. 레이아웃을 설정하고, 커버 레터, 항목, 약관, 결제 옵션 및 수락 방법을 포함한 미리 채워진 모듈을 구성하세요. 사용자 정의 코딩 모듈을 사용하여 템플릿의 모양, 콘텐츠 및 논리를 맞춤 설정할 수 있습니다.

• 견적서 편집기: 단일 페이지 편집기에서 사용자 정의 가능한 모듈을 사용하여 견적서를 업데이트할 수 있으며, 여기에는 맞춤형 커버 레터, 요약본 및 약관을 추가하는 기능도 포함됩니다.

• 품목 편집기: 품목 편집기를 사용하여 제품 라이브러리에서 견적서에 품목을 추가, 편집 또는 제거할 수 있습니다. 관련 거래의 품목은 견적서에 자동으로 반영됩니다. 할인 및 청구 조건을 설정하고, 보고 및 워크플로우에서 품목을 활용할 수 있습니다.

• 첨부 파일: 첨부 파일을 추가하고 서명 봉투에 포함시킬 수 있습니다. 구매자는 견적 수락 과정에서 첨부 파일을 검토할 수 있습니다.

• 마감 담당자(베타): 견적서에서 마감 담당자(베타) 기능을 활성화할 수 있습니다. 구매자는 담당자에게 견적서에 대해 문의할 수 있으며, 담당자는 견적서, 첨부 파일 및 설정에 업로드된 추가 문서를 바탕으로 질문에 답변할 수 있습니다.

• 승인: 인쇄 후 서명, 전자 서명, 클릭하여 승인(서명 없이 승인) 중에서 견적 승인 방법을 선택하세요. 승인 절차의 일환으로 조직 내 공동 서명자를 추가할 수 있습니다.

• 청구 및 결제: 결제 조건을 조정하고, 청구서 및 구독 기능을 사용하여 정기 결제를 관리할 수 있습니다. HubSpot 결제 또는 Stripe를 사용하여 온라인으로 결제를 수락할 수 있습니다. 또한 QuickBooks와 같은 회계 플랫폼을 연동하여 결제 정보를 HubSpot과 동기화할 수도 있습니다.
• 참여 추적: 견적서 활동 로그를 통해 견적서 조회, 다운로드, 인쇄 횟수 및 관련 활동을 추적할 수 있습니다.

견적 승인

견적 승인 및 규칙을 사용하여 표준화를 보장하십시오. HubSpot 사용자의 승인을 유도하도록 승인 워크플로를 설정하십시오:

• 표준 승인: 승인자 중 한 명 또는 전원이 견적을 승인할 수 있도록 허용합니다.
• 고급 승인: 견적서 속성을 기반으로 맞춤형 승인 워크플로를 사용합니다. 할인, 금액, 계약 기간 등의 견적서 정보를 바탕으로 규칙을 설정하고, 승인 프로세스에 대한 승인자 순서를 지정합니다.
• 승인 알림 및 추적: 승인자일 경우 알림을 받고, 견적 활동 로그에서 승인 내역을 확인할 수 있습니다.

견적 규칙을 사용하여 사용자가 견적을 작성할 때 경고를 표시하거나, 규칙 요건이 충족될 때까지 견적 게시를 차단할 수 있습니다.

HubSpot CPQ 사용 사례

아래에서 HubSpot CPQ의 사용 사례 예시를 확인해 보세요.

영업 팀을 위한 거래 및 견적 관리

성장하는 영업 조직은 수동 견적 작성 및 복잡한 승인 프로세스로 인해 비효율성과 마찰에 직면합니다. 이로 인해 거래 성사 지연, 가격 책정의 불일치, 영업 성과에 대한 명확한 가시성 부족이 종종 발생합니다.

고충 사항

• 시간 소모적인 견적서 작성: 영업 담당자는 특히 다양한 제품 라인업과 단계별 가격 체계가 있는 경우, 수동으로 견적서를 구성하는 데 많은 시간을 소비하며, 이로 인해 오류가 발생하는 경우가 많습니다.

• 승인 과정의 병목 현상: 할인이나 특정 조건에 대한 승인을 받기 위해서는 여러 단계의 수작업이 필요하여 지연이 발생합니다.

• 분산된 시스템: 견적, CRM, 청구 처리를 위해 서로 연동되지 않은 도구에 의존하면 데이터 사일로가 발생하고, 보고가 일관되지 않으며, 매출 운영 팀의 교육 부담이 가중될 수 있습니다.

• 가시성 부족: 의 영업 관리자들은 견적 상태, 구매자 참여도 및 전반적인 거래 진행 상황에 대한 실시간 통찰력을 확보하지 못해, 매출을 정확하게 예측하고 팀을 지도하기 어렵습니다.

HubSpot의 CPQ 도구가 도움이 되는 방법

• AI 견적서 작성: 영업 담당자는 AI를 활용해 견적서 초안을 생성하고, 항목 정보를 자동으로 채워 넣으며, 거래 정보를 바탕으로 커버 레터나 요약문과 같은 콘텐츠를 개인화할 수 있습니다. 또한 단일 페이지 편집기를 사용하여 단계별 가격 책정과 같은 복잡한 가격 모델을 맞춤 설정할 수 있습니다.

• 승인 워크플로: 할인이나 조건에 대한 논리 기반 규칙을 포함한 표준 또는 고급 승인 절차를 활용할 수 있습니다. 영업 팀은 승인을 유발하는 요인에 대한 인사이트를 얻으며, 승인자에게는 알림이 전송됩니다.

• 구매자 경험: 구매자는 견적서 인터페이스 내에서 직접 견적서에 디지털 서명을 하고 청구 및 결제 방법을 선택할 수 있습니다.

• 추적 및 보고: 영업 담당자는 견본 조회, 다운로드, 인쇄 등 구매자의 견본 참여 현황을 추적하고, 이러한 활동에 대한 알림을 받을 수 있습니다. 이 데이터는 영업 작업 공간에 통합되어 영업 관리자가 성과를 모니터링하고, 매출 활동을 분석하며, 예측을 수립하는 데 필요한 인사이트를 제공합니다. 매출 운영 팀은 템플릿과 가격 책정 규칙을 중앙에서 일원화하여 관리할 수 있습니다.