Poznaj system CPQ firmy HubSpot

HubSpot CPQ (Configure, Price, Quote) to zestaw narzędzi służących do konfigurowania produktów i usług oraz tworzenia, zarządzania i zatwierdzania ofert. Dzięki CPQ Twój zespół sprzedaży może tworzyć standardowe oferty i wysyłać je do kupujących w celu przejrzenia, akceptacji i dokonania płatności – wszystko to w ramach platformy HubSpot. W tym artykule omówiono narzędzia dostępne w HubSpot CPQ oraz typowy proces tworzenia ofert.

Jeśli chcesz zarządzać całym cyklem generowania przychodów w HubSpot, dowiedz się więcej o zarządzaniu kompleksowym procesem generowania przychodów.

Zasoby dla programistów

Dowiedz się więcej o tworzeniu niestandardowych rozwiązań przy użyciu interfejsu API Quotes.

Zanim zaczniesz

Zapoznaj się z wymaganiami

Dowiedz się, które funkcje w katalogu produktów i usług wymagają licencji Revenue Hub.

Narzędzia HubSpot CPQ

Biblioteka produktów

Biblioteka produktów przechowuje produkty i usługi sprzedawane przez Twoją firmę. Wykorzystaj produkty, aby dodawać pozycje do transakcji i ofert, dzięki czemu kupujący będą wiedzieć, co kupują.

Produkty w bibliotece można skonfigurować z wykorzystaniem różnych modeli cenowych, w tym cen ryczałtowych, schodkowych i wielopoziomowych, a także cenników (wersja beta). Pomaga to sprzedawcom w stosowaniu właściwych produktów i cen podczas procesu sprzedaży.

Na przykład bibliotekę produktów można skonfigurować w następujący sposób:

• Zastosować ceny wielopoziomowe dla subskrypcji i zastosować różne regionalne cenniki dla regionalnych zespołów sprzedaży.
• Skonfigurować usługi wdrożeniowe według stawki ryczałtowej wraz z pakietami wsparcia opartymi na wykorzystaniu, rozliczanymi cyklicznie.

Oferty

Twórz spersonalizowane oferty w edytorze ofert. Dodaj własne informacje lub skorzystaj z AI, aby wypełnić moduły na podstawie transakcji, pozycji w ofercie i własnych danych.

• Oferty generowane przez sztuczną inteligencję: generuj oferty przy użyciu sztucznej inteligencji HubSpot na podstawie informacji o transakcji i pozycjach.

• Branding: dostosuj wygląd oferty, w tym czcionki, kolory, układ i styl.

• Szablony: twórz i edytuj szablony ofert, z których mogą korzystać sprzedawcy, aby ujednolicić oferty dla kupujących. Ustal układ oraz wstępnie wypełnione moduły, w tym list przewodni, pozycje, warunki, opcje płatności i sposób akceptacji. Korzystaj z modułów z niestandardowym kodowaniem, aby dostosować wygląd, treść i logikę szablonu.

• Edytor ofert: aktualizuj swoje oferty za pomocą konfigurowalnych modułów w edytorze jednostronicowym, w tym z możliwością dodawania niestandardowych listów przewodnich, streszczeń i warunków.

• Edytor pozycji: korzystaj z edytora pozycji, aby dodawać, edytować lub usuwać pozycje z biblioteki produktów do swojej oferty. Pozycje zostaną automatycznie wypełnione w ofercie na podstawie powiązanej transakcji. Ustal rabaty i warunki rozliczeniowe oraz wykorzystuj pozycje w raportach i przepływach pracy.

• Załączniki: dodawaj załączniki i dołączaj je do koperty do podpisania. Kupujący mogą przeglądać załączniki podczas procesu akceptacji oferty.

• Agent ds. finalizacji transakcji (BETA): włącz funkcję agenta ds. finalizacji transakcji (BETA) w ofertach. Kupujący mogą zadawać agentowi pytania dotyczące oferty, a agent może na nie odpowiadać na podstawie oferty, załączników oraz dodatkowych dokumentów przesłanych do Twoich ustawień.

• Akceptacja: wybierz sposób akceptacji oferty – wydruk i podpis, podpis elektroniczny lub akceptacja jednym kliknięciem (akceptacja bez podpisu). W ramach procesu akceptacji dodaj osoby kontrasygnujące z Twojej organizacji.

• Rozliczenia i płatności: dostosuj warunki płatności i korzystaj z faktur oraz subskrypcji, aby zarządzać bieżącymi płatnościami. Przyjmuj płatności online za pomocą HubSpot Payments lub Stripe. Możesz również zintegrować platformy księgowe, takie jak QuickBooks, aby zsynchronizować informacje o płatnościach z HubSpot.
• Śledzenie interakcji: śledź wyświetlenia, pobrania i wydruki ofert oraz powiązane działania za pomocą dziennika aktywności ofert.

Zatwierdzanie ofert

Zapewnij standaryzację, korzystając z zatwierdzania ofert i reguł. Ustaw przepływy pracy związane z zatwierdzaniem, aby uruchamiać procesy zatwierdzania przez użytkowników HubSpot:

• Standardowe zatwierdzanie: umożliwia zatwierdzanie ofert przez dowolnego lub wszystkich zatwierdzających.
• Zaawansowane procesy zatwierdzania: korzystaj z dostosowanych przepływów pracy opartych na właściwościach ofert. Ustal reguły na podstawie informacji zawartych w ofercie, takich jak rabaty, kwoty, okresy obowiązywania i inne, oraz określ kolejność osób zatwierdzających w procesie zatwierdzania.
• Powiadomienia o zatwierdzeniach i śledzenie: otrzymuj powiadomienia, jeśli jesteś osobą zatwierdzającą, i przeglądaj aktywność związaną z zatwierdzaniem w dzienniku aktywności ofert.

Korzystaj z reguł ofert, aby wyświetlać ostrzeżenia podczas tworzenia ofert przez użytkowników lub uniemożliwiać im publikowanie ofert do momentu spełnienia wymagań reguł.

Przykład zastosowania HubSpot CPQ

Poniżej przedstawiono przykładowy przypadek użycia HubSpot CPQ.

Zarządzanie transakcjami i ofertami dla zespołów sprzedaży

Rozwijające się organizacje sprzedażowe borykają się z nieefektywnością i utrudnieniami wynikającymi z ręcznego tworzenia ofert i skomplikowanych procesów zatwierdzania. Często prowadzi to do opóźnień w finalizowaniu transakcji, niespójności w ustalaniu cen oraz braku przejrzystości wyników sprzedaży.

Problemy

• Czasochłonne tworzenie ofert: przedstawiciele handlowi poświęcają czas na ręczne konfigurowanie ofert, zwłaszcza w przypadku zróżnicowanej oferty produktowej i wielopoziomowych cen, co często prowadzi do błędów.

• Wąskie gardła w procesie zatwierdzania: uzyskanie niezbędnych zatwierdzeń dotyczących rabatów lub konkretnych warunków wymaga wielu ręcznych czynności, co powoduje opóźnienia.

• Rozdrobnione systemy: korzystanie z niepowiązanych ze sobą narzędzi do sporządzania ofert, CRM i fakturowania może prowadzić do powstawania silosów danych, niespójnych raportów oraz dodatkowego obciążenia szkoleniowego dla zespołów ds. operacji przychodowych.

• Ograniczony wgląd: menedżerom ds. sprzedaży w modelu „ ” brakuje wglądu w czasie rzeczywistym w status ofert, zaangażowanie kupujących oraz ogólny postęp transakcji, co utrudnia dokładne prognozowanie przychodów i szkolenie zespołów.

Jak może pomóc narzędzie CPQ firmy HubSpot

• Tworzenie ofert z wykorzystaniem sztucznej inteligencji: przedstawicielehandlowi mogą generować wstępne oferty przy użyciu sztucznej inteligencji, która automatycznie wypełnia pozycje w ofercie oraz personalizuje treści, takie jak listy przewodnie i streszczenia, na podstawie informacji o transakcji. Mogą korzystać z edytora jednostronicowego, aby dostosowywać złożone modele cenowe, takie jak cenniki wielopoziomowe.

• Procesy zatwierdzania: korzystaj ze standardowych lub zaawansowanych procedur zatwierdzania, w tym reguł opartych na logice dotyczących rabatów lub warunków. Zespoły sprzedaży otrzymują informacje o tym, co powoduje konieczność zatwierdzenia, a osoby zatwierdzające otrzymują powiadomienia.

• Doświadczenie kupującego: kupujący mogą cyfrowo podpisywać oferty oraz wybierać metody rozliczeń i płatności bezpośrednio w interfejsie oferty.

• Śledzenie i raportowanie: sprzedawcy mogą śledzić interakcje kupujących z ofertami, w tym wyświetlenia, pobrania i wydruki, oraz otrzymywać powiadomienia o tych działaniach. Dane te są zintegrowane z obszarem roboczym sprzedaży, zapewniając menedżerom sprzedaży wgląd umożliwiający monitorowanie wyników, analizę aktywności związanej z przychodami oraz tworzenie prognoz. Zespoły ds. operacji przychodowych mają scentralizowaną kontrolę nad szablonami i regułami cenowymi.