Poznaj system CPQ firmy HubSpot

HubSpot CPQ (Configure, Price, Quote) to zestaw narzędzi służących do konfigurowania produktów i usług oraz tworzenia, zarządzania i zatwierdzania ofert. Dzięki CPQ Twój zespół sprzedaży może tworzyć standardowe oferty i wysyłać je do kupujących w celu przejrzenia, akceptacji i dokonania płatności – wszystko to w ramach platformy HubSpot. W tym artykule omówiono narzędzia dostępne w HubSpot CPQ oraz typowy proces tworzenia ofert.

Jeśli chcesz zarządzać całym procesem generowania przychodów w HubSpot, dowiedz się więcej o zarządzaniu kompleksowym procesem generowania przychodów.

Dowiedz się więcej o tworzeniu niestandardowych rozwiązań przy użyciu interfejsu API Quotes.

Zanim zaczniesz

Dowiedz się więcej o tym, które funkcje wymagają licencji Revenue Hub w katalogu produktów i usług.

Narzędzia HubSpot CPQ

Biblioteka produktów

Biblioteka produktów przechowuje produkty i usługi sprzedawane przez Twoją firmę. Wykorzystaj produkty, aby dodawać pozycje do transakcji i ofert, dzięki czemu kupujący będą wiedzieć, co kupują.

Produkty w bibliotece można skonfigurować z wykorzystaniem różnych modeli cenowych, w tym cen ryczałtowych, schodkowych i wielopoziomowych, a także cenników. Pomaga to sprzedawcom w stosowaniu właściwych produktów i cen w trakcie procesu sprzedaży.

Na przykład bibliotekę produktów można skonfigurować w następujący sposób:

• Zastosować ceny wielopoziomowe dla subskrypcji i zastosować różne regionalne cenniki dla regionalnych zespołów sprzedaży.
• Skonfiguruj usługi wdrożeniowe według stawki ryczałtowej wraz z pakietami wsparcia opartymi na wykorzystaniu, rozliczanymi cyklicznie.

Oferty

Twórz spersonalizowane oferty w edytorze ofert. Dodaj własne informacje lub skorzystaj z AI, aby wypełnić moduły na podstawie transakcji, pozycji w ofercie oraz własnych danych.

• Oferty generowane przez sztuczną inteligencję: generuj oferty przy użyciu sztucznej inteligencji HubSpot na podstawie informacji o transakcji i pozycjach.

• Branding: dostosuj wygląd oferty, w tym czcionki, kolory, układ i styl.

• Szablony: twórz i edytuj szablony ofert, z których mogą korzystać sprzedawcy, aby ujednolicić oferty dla kupujących. Ustal układ oraz wstępnie wypełnione moduły, w tym list przewodni, pozycje oferty, warunki, opcje płatności i sposób akceptacji. Korzystaj z modułów z niestandardowym kodowaniem, aby dostosować wygląd, treść i logikę szablonu.

• Edytor ofert: aktualizuj swoje oferty za pomocą konfigurowalnych modułów w edytorze jednostronicowym, w tym z możliwością dodawania niestandardowych listów przewodnich, streszczeń i warunków.

• Edytor pozycji: korzystaj z edytora pozycji, aby dodawać, edytować lub usuwać pozycje z biblioteki produktów do swojej oferty. Pozycje zostaną automatycznie umieszczone w ofercie na podstawie powiązanej transakcji. Ustal rabaty i warunki rozliczeniowe oraz wykorzystuj pozycje w raportach i przepływach pracy.

• Załączniki: dodawaj załączniki i dołączaj je do koperty do podpisania. Kupujący mogą przeglądać załączniki podczas procesu akceptacji oferty.

• Agent ds. finalizacji transakcji (BETA): włącz funkcję agenta ds. finalizacji transakcji (BETA) w ofertach. Kupujący mogą zwracać się do agenta z pytaniami dotyczącymi oferty, a agent może udzielać odpowiedzi w oparciu o ofertę, załączniki do niej oraz dodatkowe dokumenty przesłane do Twoich ustawień.

• Akceptacja: wybierz sposób akceptacji oferty – wydruk i podpis, podpis elektroniczny lub akceptacja jednym kliknięciem (akceptacja bez podpisu). Dodaj współpodpisujących z Twojej organizacji w ramach procesu akceptacji.

• Rozliczenia i płatności: dostosuj warunki płatności i korzystaj z faktur oraz subskrypcji, aby zarządzać bieżącymi płatnościami. Przyjmuj płatności online za pomocą HubSpot Payments lub Stripe. Możesz również zintegrować platformy księgowe, takie jak QuickBooks, aby synchronizować informacje o płatnościach z HubSpot.
• Śledzenie interakcji: śledź wyświetlenia, pobrania i wydruki ofert oraz powiązane działania za pomocą dziennika aktywności ofert.

Zatwierdzanie ofert

Zapewnij standaryzację, korzystając z zatwierdzania ofert i reguł. Skonfiguruj przepływy pracy związane z zatwierdzaniem, aby uruchamiać procesy zatwierdzania przez użytkowników HubSpot:

• Standardowe zatwierdzanie: umożliwia zatwierdzanie ofert przez dowolnego lub wszystkich zatwierdzających.
• Zaawansowane zatwierdzanie: korzystaj z dostosowanych procesów zatwierdzania w oparciu o właściwości ofert. Ustal reguły na podstawie informacji zawartych w ofercie, takich jak rabaty, kwoty, okresy obowiązywania i inne, oraz określ kolejność osób zatwierdzających w procesie zatwierdzania.
• Powiadomienia o zatwierdzeniach i śledzenie: otrzymuj powiadomienia, jeśli jesteś osobą zatwierdzającą, i przeglądaj aktywność związaną z zatwierdzaniem w dzienniku aktywności ofert.

Korzystaj z reguł dotyczących ofert, aby wyświetlać ostrzeżenia podczas tworzenia ofert przez użytkowników lub uniemożliwiać im publikowanie ofert do momentu spełnienia wymagań określonych w regułach.

Przykład zastosowania HubSpot CPQ

Poniżej przedstawiono przykładowy przypadek użycia HubSpot CPQ.

Zarządzanie transakcjami i ofertami dla zespołów sprzedaży

Rozwijające się organizacje sprzedażowe borykają się z nieefektywnością i utrudnieniami wynikającymi z ręcznego tworzenia ofert i skomplikowanych procesów zatwierdzania. Często prowadzi to do opóźnień w finalizowaniu transakcji, niespójności w ustalaniu cen oraz braku jasnego wglądu w wyniki sprzedaży.

Problemy

• Czasochłonne tworzenie ofert: przedstawiciele handlowi poświęcają czas na ręczne konfigurowanie ofert, zwłaszcza w przypadku zróżnicowanej oferty produktowej i wielopoziomowych cenników, co często prowadzi do błędów.

• Wąskie gardła w procesie zatwierdzania: uzyskanie niezbędnych zatwierdzeń dotyczących rabatów lub konkretnych warunków wymaga wielu ręcznych czynności, co powoduje opóźnienia.

• Rozdrobnione systemy: korzystanie z oddzielnych narzędzi do sporządzania ofert, CRM i fakturowania może prowadzić do powstawania silosów danych, niespójnych raportów oraz dodatkowego obciążenia szkoleniowego dla zespołów ds. operacji przychodowych.

• Ograniczony wgląd: menedżerom ds. sprzedaży w modelu „ ” brakuje wglądu w czasie rzeczywistym w status ofert, zaangażowanie kupujących oraz ogólny postęp transakcji, co utrudnia dokładne prognozowanie przychodów i szkolenie zespołów.

Jak może pomóc narzędzie CPQ firmy HubSpot

• Tworzenie ofert z wykorzystaniem sztucznej inteligencji: przedstawicielehandlowi mogą generować wstępne oferty przy użyciu sztucznej inteligencji, która automatycznie wypełnia pozycje w ofercie oraz personalizuje treści, takie jak listy przewodnie i streszczenia, na podstawie informacji o transakcji. Mogą oni korzystać z edytora jednostronicowego, aby dostosowywać złożone modele cenowe, takie jak cenniki wielopoziomowe.

• Procesy zatwierdzania: korzystaj ze standardowych lub zaawansowanych procedur zatwierdzania, w tym reguł opartych na logice dotyczących rabatów lub warunków. Zespoły sprzedaży otrzymują informacje o tym, co powoduje konieczność zatwierdzenia, a osoby zatwierdzające otrzymują powiadomienia.

• Doświadczenie kupującego: kupujący mogą cyfrowo podpisywać oferty oraz wybierać metody rozliczeń i płatności bezpośrednio w interfejsie oferty.

• Śledzenie i raportowanie: sprzedawcy mogą śledzić interakcje kupujących z ofertami, w tym wyświetlenia, pobrania i wydruki, oraz otrzymywać powiadomienia o tych działaniach. Dane te są zintegrowane z obszarem roboczym sprzedaży, zapewniając menedżerom sprzedaży wgląd umożliwiający monitorowanie wyników, analizę aktywności związanej z przychodami oraz tworzenie prognoz. Zespoły ds. operacji przychodowych mają scentralizowaną kontrolę nad szablonami i regułami cenowymi.