了解 HubSpot CPQ

HubSpot CPQ（配置、定价、报价）是一套用于配置产品和服务，以及创建、管理和审批报价的工具。 借助 CPQ，您的销售团队可以在 HubSpot 平台内直接生成标准化的报价单，并将其发送给买家进行审核、确认和付款。本文介绍了 HubSpot CPQ 中可用的工具以及常见的报价工作流。

如果您希望在 HubSpot 中管理完整的收入旅程，请进一步了解如何管理端到端的收入流程。

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了解如何使用报价 API 构建自定义解决方案。

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在产品和服务目录中，进一步了解哪些功能需要Revenue Hub席位。

HubSpot CPQ 工具

产品库

产品库用于存储您企业销售的产品和服务。通过产品向交易和报价单添加明细行，以便买家清楚了解其购买内容。

库中的产品可配置不同的定价模型，包括固定费率、阶梯式定价和分级定价，以及价格表。这有助于销售人员在销售过程中使用正确的产品和定价。

例如，您可以通过以下方式设置产品库：

• 对订阅服务采用分级定价，并为各区域销售团队应用不同的区域价格表。
• 将实施服务配置为固定费率，同时提供按使用量计费且按周期结算的支持套餐。

报价

在报价编辑器中创建带有品牌标识的报价单。您可以添加自有信息，或利用 AI 根据交易、明细项以及您的输入自动填充模块内容。

• AI 生成的报价：利用HubSpot 的 AI，根据交易和明细信息生成报价。

• 品牌定制：自定义报价单的外观，包括字体、颜色、布局和样式。

• 模板： 创建和编辑报价模板供销售人员使用，以帮助标准化面向买家的报价。设置布局，预填充包括封面信、明细项、条款、付款选项和接受方式在内的模块。使用自定义编码模块来定制模板的外观、内容和逻辑。

• 报价单编辑器：通过单页编辑器中的可自定义模块更新报价单，包括添加自定义封面信、执行摘要和条款的功能。

• 明细项编辑器：使用明细项编辑器，从产品库中向报价单添加、编辑或删除明细项。相关交易中的明细项将自动填充到报价单中。设置折扣和计费条款，并在报告 和工作流中使用这些明细项。

• 附件：添加附件，并将其纳入签署信封。买家可在报价接受过程中查看附件。

• 交割代理（测试版）：在报价中启用交割代理（测试版）。买家可向代理咨询报价相关问题，代理可根据报价、附件以及您在设置中上传的其他文档回答问题。

• 接受：从“打印并签署”、“电子签名”或“点击接受”（无需签名即可接受）中选择报价的接受方式。在接受流程中添加您组织内的共同签署人。

• 计费与支付：调整付款条款，并使用发票和订阅功能管理持续性付款。通过HubSpot 支付或Stripe 在线接收付款。您还可以集成QuickBooks 等会计平台，将付款信息同步到 HubSpot。
• 互动跟踪：通过报价单活动日志，跟踪报价单的查看、下载和打印情况，以及相关活动。

报价审批

通过报价审批和规则确保标准化。设置审批工作流，以触发 HubSpot 用户的审批：

• 标准审批：允许由任意或所有审批人批准报价。
• 高级审批：根据报价单属性使用自定义审批工作流。基于折扣、金额、期限等报价信息设置规则，并设定审批流程中审批人的顺序。
• 审批通知与跟踪：若您是审批人，将收到通知，并可在报价活动日志中查看审批活动。

使用报价规则，在用户创建报价时显示警告，或在规则要求满足之前阻止用户发布报价。

HubSpot CPQ 用例

请参阅下文中的 HubSpot CPQ 用例示例。

销售团队的交易与报价管理

随着销售组织的不断壮大，手动报价和复杂的审批流程往往会导致效率低下和流程摩擦。这通常会导致交易成交延迟、定价不一致，以及销售绩效缺乏清晰的可见性。

痛点

• 报价编制耗时：销售代表需要花费大量时间手动配置报价，尤其在产品种类繁多且采用分级定价时，往往容易出现错误。

• 审批瓶颈：为折扣或特定条款获取必要审批需要经过多个手动步骤，导致流程延迟。

• 系统割裂：报价、CRM 和计费依赖彼此孤立的工具，可能导致数据孤岛、报告不一致，并给营收运营团队带来额外的培训负担。

• 可见性有限： 的销售经理无法实时掌握报价状态、买家互动情况以及整体交易进展，这使得他们难以准确预测收入并指导团队。

HubSpot 的 CPQ 工具如何提供帮助

• AI 报价生成：销售代表 可利用 AI 生成报价草案，系统会自动填充明细项目，并根据交易信息个性化定制封面信和高管摘要等内容。他们还可以使用单页编辑器来定制复杂的定价模型，例如分级定价。

• 审批工作流：支持标准或高级审批流程，包括针对折扣或条款的基于逻辑的规则。销售团队可了解触发审批的具体条件，系统会向审批人发送通知。

• 买家体验：买家可在报价界面内直接对报价进行电子签名，并选择账单和支付方式。

• 跟踪与报告：销售人员可以跟踪买家与报价单的互动情况，包括查看、下载和打印，并收到有关这些活动的通知。这些数据集成到销售工作区中，为销售经理提供洞察，以便监控绩效、分析收入活动并制定预测。收入运营团队可以集中管理模板和定价规则。