Determina la probabilità di chiusura della vendita grazie al lead scoring predittivo

Utilizzando algoritmi predittivi di machine learning, HubSpot analizza i tuoi clienti per determinare la probabilità che i tuoi contatti aperti diventino clienti effettivi entro 90 giorni. HubSpot calcola automaticamente questi punteggi. Per creare i tuoi criteri di valutazione, utilizza lo strumento di lead scoring.

Le proprietà " Probabilità di conversione " e " Priorità del contatto " ti aiutano ad analizzare e filtrare i tuoi contatti in base a questo modello predittivo di valutazione dei lead. Scopri di più su queste proprietà:

• Probabilità di chiusura: un punteggio che rappresenta la probabilità percentuale che un contatto diventi cliente entro i prossimi 90 giorni, in base a determinate proprietà e attività del contatto. Ad esempio, i contatti con un valore di probabilità di chiusura pari a 22 hanno il 22% di possibilità di diventare clienti nei prossimi 90 giorni.
• Priorità del contatto: una classifica dei contatti distribuiti uniformemente in livelli in base ai loro punteggi di "Probabilità di chiusura ". Le opzioni per questa proprietà sono Molto alta, Alta, Media, Bassa e Chiusura conclusa con successo, dove "Molto alta" indica la maggiore probabilità di chiusura e "Bassa" la minore. I contatti vengono raggruppati in base alla seguente logica:
  • Ogni livello contiene il 25% dei tuoi contatti in base al punteggio di "Probabilità di chiusura " (ovvero, i contatti con punteggi nel primo 25% vengono assegnati a " Molto alta", quelli con punteggi nell’ultimo 25% a "Bassa", ecc.). Poiché le categorie sono raggruppamenti relativi, l’intervallo dei punteggi in ciascun livello può variare nel tempo.
  • Se il valore della "Fase del ciclo di vita" di un contatto è impostato su "Cliente" e il contatto presenta un valore per la proprietà "Data di chiusura", la priorità del contatto viene impostata su "Chiuso con vincita". Per garantire che questo valore venga impostato automaticamente, si consiglia di associare i contatti alle trattative; una volta chiuse, queste aggiorneranno automaticamente le proprietà dei contatti.

  Le proprietà di punteggio predittivo dei lead vengono impostate automaticamente da HubSpot e non possono essere modificate. Per impostare i valori di queste proprietà, HubSpot analizza i seguenti dati:

  • Informazioni relative all’analisi e alla conversione, tra cui:
    • Numero di visualizzazioni di pagina
    • Numero medio di visualizzazioni di pagina
    • Numero di visite al sito web
    • Numero di clic su Facebook, LinkedIn e X
    • Giorni trascorsi dall'ultima visita o dall'ultimo clic
    • Numero di email consegnate o respinte
    • Abbonamenti alle e-mail a cui il contatto ha rinunciato
    • Numero di aperture delle email, clic e risposta più recente
    • Numero di email inviate dall'ultima attività del contatto
    • Numero di conversioni o conversioni uniche (ad es. invio di moduli)
  • Interazioni e valori delle proprietà nel CRM di HubSpot, tra cui:
    • Numero di note registrate
    • Giorni trascorsi dall’ultima volta che il contatto ha fissato un incontro
    • Giorni trascorsi dall'ultimo contatto con il contatto
    • Giorni che mancano alla prossima attività
    • Se il contatto dispone o meno di un numero di telefono fisso o di cellulare
    • Giorni trascorsi dalla creazione del contatto
    • Giorni trascorsi dall'ultimo aggiornamento del contatto
    • Se l'indirizzo e-mail del contatto appartiene o meno a un dominio di posta gratuito (ad es. Gmail)
    • Il valore della proprietà "Fase del ciclo di vita " del contatto. Se il valore della fase del ciclo di vita di un contatto è "Cliente", il valore della "Probabilità di chiusura " verrà azzerato e la priorità del contatto verrà impostata su " Chiuso - Acquisito".
  • Informazioni firmografiche fornite da Breeze Assistant relative all’azienda associata al contatto, tra cui:
    
    • Il fatturato dell’azienda
    • Le tecnologie utilizzate dall’azienda
    • Numero di dipendenti
  • Informazioni firmografiche relative alla tua azienda e al tuo account HubSpot, tra cui:
    
    • Numero di contatti nel tuo CRM HubSpot
    • Il fatturato della tua azienda
    • Le tecnologie utilizzate dalla tua azienda
    • Il settore in cui opera la tua azienda
    • Numero di dipendenti

  Nota: HubSpot utilizza il machine learning di tipo "black box" per fornire previsioni. Con il machine learning di tipo "black box", gli input e gli output del modello sono noti, ma non è noto come l’input venga trasformato nell’output. Per quanto riguarda il lead scoring, ciò significa che non è possibile sapere esattamente in che modo ogni dato di input contribuisca al punteggio di un contatto. L’attenzione è invece rivolta alla capacità del modello di prevedere la probabilità che i tuoi lead portino a una chiusura. Scopri di più su come utilizzare il lead scoring nella lezione "Comprendere il lead scoring di HubSpot" dell’HubSpot Academy.