Utilizar señales de intención

Ten en cuenta que las señales de intención se pueden utilizar tanto con créditos adquiridos como con un plan de licencias que incluya créditos. No tiene por qué ser ambas cosas.

Utiliza las señales de intención para obtener información sobre las acciones de gran valor y las últimas noticias de las empresas a las que sigues, lo que te ayudará a priorizar cuentas, identificar oportunidades de interacción y personalizar tus comunicaciones.

Cuando sigues a una empresa, HubSpot estará atento a diversas «señales», como noticias sobre financiación o cuando empiece a investigar un tema que te interese. Estas señales aparecen como eventos en las cronologías de actividad de los registros de empresas o contactos asociados. Pueden utilizarse para desencadenar workflows, crear listas/audiencias y contribuir a la calificación de leads.

También puedes crear informes personalizados utilizando señales de la empresa o señales de contacto como fuente de datos. Más información sobre los informes personalizados.

Antes de empezar

• Para realizar un seguimiento de las empresas en busca de señales de intención, necesitas créditos de HubSpot.
• Para realizar un seguimiento de las empresas, necesitas el permiso «Enriquecimiento de datos ».
• Para editar la configuración de las señales de intención de compra , necesitas el permiso «Editar intención de compra ».

Comprender las señales de intención

Una vez que hayas añadido una empresa a tu lista de seguimiento, HubSpot comenzará a monitorizar las señales relacionadas con dicha empresa y sus contactos asociados. Cuando se detecta una señal, se registra como un evento en la cronología de actividad del registro del objeto.

Cuando rastree una nueva empresa, ya sea manualmente o mediante automatización, se buscarán y añadirán automáticamente todas las señales de intención de los últimos 30 días. Esto incluye la tabla de la pestaña «Señales» , la cronología de actividades de la empresa asociada y mucho más. Este periodo de 30 días de retroactividad está incluido en el coste de crédito actual del seguimiento de una empresa; no se utilizarán créditos adicionales.

Tipos de señales de intención

Hay varias categorías de señales que puedes seguir:

Características de las propiedades de empresa de señales de intención

Cuando empieces a realizar un seguimiento de una empresa, los datos de visitas a nivel de empresa se actualizarán en las tres propiedades siguientes mediante la tecnología de IP inversa de HubSpot:

• Visitantes registrados (últimos 30 días): número de visitantes de una empresa registrada que han visitado tu sitio web en los últimos 30 días.
• Visiones registradas (últimos 30 días): número de visualizaciones de tu sitio web procedentes de una empresa registrada en los últimos 30 días.
• Última hora de visita registrada: la hora de la visita más reciente a tu sitio web realizada por una empresa cuyo acceso se ha registrado.

Señales de CRM

Las señales del CRM se generan en función de la actividad relacionada con los negocios. Para generar una señal CRM:

• La interacción debe producirse al establecer contacto.
• El contacto debe estar vinculado a una empresa.
• La empresa debe estar vinculada a un negocio ya existente.

Las señales del CRM utilizan esta ruta de asociación para reflejar los cambios en el contexto y la evolución de los negocios, y no solo las conversaciones aisladas.

Si estas asociaciones no están establecidas o no existe ningún negocio, no se generará una señal CRM.

Funcionalidad de señales del CRM

Las señales no se actualizan cada vez que se menciona a alguien. Después de que se genere una señal, una actividad similar no creará una nueva actualización de la señal hasta que haya transcurrido un periodo de reflexión de 2 días. Esto ayuda a reducir las actualizaciones frecuentes o duplicadas.

Por qué es posible que una señal del CRM no aparezca de inmediato

Si esperas que se actualice una señal del CRM pero no ves ningún cambio, hay varias razones habituales:

• Recientemente se ha generado una señal similar, que se encuentra dentro del plazo de reflexión de dos días.
• La nueva actividad no modifica de forma significativa el contexto del negocio.
• Las relaciones obligatorias (contacto, empresa, negocio) no están completamente configuradas.

Por ejemplo, si recientemente se ha mencionado un tema similar, es posible que la señal del CRM no se actualice de nuevo hasta que haya transcurrido el periodo de reflexión.

Configurar los ajustes de la señal de intención

Todos los tipos de señal están activados por defecto, pero puedes desactivarlos en la configuración de la intención.

1. En tu cuenta de HubSpot, haz clic en Más y luego ve a Marketing > Intención de compra. Si Más no aparece en tu cuenta, ve directamente a Marketing > Intención de compra.
2. Haz clic en la pestaña «Señales ».
3. En la esquina superior derecha, haz clic en «Mis señales».
4. Para desactivar un tipo de señal, busca la señal y, a continuación, haz clic en el icono de los tres puntos verticales.
5. En la ventana emergente, haz clic en «Pausar señal».
6. Haz clic en Guardar.

Ten en cuenta que, cuando desactives un tipo de señal, esta ya no se registrará en lo sucesivo. Los eventos de señal históricos de ese tipo que se hayan registrado previamente permanecerán en las cronologías de las actividades de registro y dentro de la tabla de la pestaña Señales .

Traducir las señales de intención

Si tu cuenta de HubSpot está configurada en un idioma distinto del inglés, puedes activar la opción para que las señales de intención estándar se muestren en ese idioma a todos los usuarios de tu cuenta. Esto incluye los nombres de las señales, las descripciones y los metadatos, de modo que tu equipo pueda actuar en función de los datos de intención tan pronto como se reciban, sin necesidad de un paso de traducción adicional.

La traducción se aplica a las nuevas señales a partir de ahora. No se necesitan créditos adicionales y no cambia qué señales se monitorizan ni cómo se detectan. Solo cambia el idioma en el que aparecen.

La conversión de señales está desactivada por defecto. Al activarlo, HubSpot traduce los mensajes estándar al idioma predeterminado de tu cuenta para todos los usuarios de la misma.

Activar la traducción de señales

1. En tu cuenta de HubSpot, haz clic en Más y luego ve a Marketing > Intención de compra. Si Más no aparece en tu cuenta, ve directamente a Marketing > Intención de compra.
2. Haz clic en la pestaña «Señales ».
3. En la esquina superior derecha, haz clic en «Mis señales».
4. Desplázate hasta el final de la ficha y activa el interruptor «Traducir señales ».
5. Haz clic en Guardar.

Ten en cuenta que la opción de traducción solo aparece si tu cuenta de HubSpot está configurada en un idioma distinto del inglés.

Qué se traduce

Una vez activada la traducción:

• En la pestaña «Señales» , las nuevas señales que aparezcan a partir de ese momento se mostrarán en el idioma predeterminado de tu cuenta, incluidos los nombres de las señales, las descripciones y los metadatos.
• También se traducen los eventos de empresa y de contacto generados por las señales detectadas, incluidos los valores de las propiedades de los eventos. Verás estas traducciones en las cronologías de actividad de los registros, así como en los workflows, los segmentos y otros elementos.
• Las señales recibidas anteriormente se mantienen en su idioma original. La traducción se aplica a las nuevas señales a partir de ahora, no con carácter retroactivo.

Ten en cuenta que, cuando activas la traducción de señales, estas se traducen según el idioma predeterminado de tu cuenta, lo que anula la configuración de idioma a nivel de usuario. Las señales de «Empresa Surge» y «Research» aún no admiten la traducción.

Empresas ferroviarias

La empresa debe tener un dominio. Puedes iniciar y detener el seguimiento de empresas desde múltiples ubicaciones dentro de HubSpot. Cuando empieces a realizar un seguimiento de una empresa, el valor de la propiedad «active» de la señal de Intent será «Sí». Si dejas de seguir a una empresa, el estado pasará a «No».

1. En tu cuenta de HubSpot, haz clic en Más y luego ve a Marketing > Intención de compra. Si Más no aparece en tu cuenta, ve directamente a Marketing > Intención de compra.
2. Haz clic en la pestaña «Señales ».
3. Haz clic en «Seleccionar empresas para seguir».
4. En el panel de la derecha, en la sección «Fuente» , selecciona una fuente para filtrar las empresas. Si has seleccionado «Empresas de una lista» en el menú desplegable, marca las casillas de verificación situadas junto a las listas que quieras utilizar para filtrar.
5. Marca las casillas de verificación situadas junto a las empresas que quieras seguir. Junto a cada empresa hay una vista previa de las señales históricas. Cuando empieces a realizar el seguimiento, podrás ver las señales a partir de ese momento.
6. Haz clic en «Seguir señales de intención » o en «Seguir todas las empresas [X]».
7. En el cuadro de diálogo, haga clic en Iniciar seguimiento.

En cuanto empieces a realizar un seguimiento de una empresa, su historial de señales de los últimos 30 días (por ejemplo, financiación, cambios de empleo, intención de los visitantes y según la investigación, etc.) se añadirá a sus cronologías como eventos.

En el caso de las empresas a las que se realiza un seguimiento, la propiedad de empresa «Señales de intención recientes» se actualiza automáticamente cada vez que se detecta una nueva señal. Para mantener estos datos actualizados, la propiedad sólo tiene en cuenta las señales de los últimos 30 días. Con esta propiedad de empresa, podrás:

• Añade una columna «Señales de intención recientes » a tus vistas de índice, tablas o informes para ver la intención de un vistazo. También puedes añadir «Señales de intención recientes » a los registros de empresa para que tus comerciales dispongan de un contexto rápido.
• Utiliza esta propiedad en la calificación de leads y en los workflows para priorizar y contactar más fácilmente con las empresas que muestran determinados tipos de intención.
• Utiliza la propiedad «segmentos» para filtrar, ordenar y crear listas para tu equipo de ventas, workflows o campañas publicitarias en función de indicadores específicos.

También puede iniciar o detener el seguimiento de una empresa desde:

• La pestaña«Investigación» o la pestaña«Visitantes» de la intención de compra. Marca las casillas de verificación situadas junto a las empresas y haz clic en «Seguir señales de intención » para iniciar el seguimiento o en «Dejar de seguir » para detenerlo.
• En la pestaña«Inteligencia» del registro de empresa, haz clic en el botón de seguimiento de señales de intención para activar el seguimiento (encendido) o desactivarlo (apagado).
• Para ver las listas de empresas , haz clic en el menú desplegable «Más» y selecciona «Activar señales de intención», o bien selecciona el menú desplegable «Acciones» y elige «Realizar un seguimiento de las señales de intención».
• Workflows que utilizan acciones de workflow para iniciar y detener el seguimiento de empresas.

Activar el seguimiento automático basado en reglas

Realiza un seguimiento de tus cuentas de mayor valor para detectar señales de intención mediante un seguimiento automatizado basado en reglas. Puedes empezar a realizar un seguimiento automático de las empresas en función del estado de las cuentas objetivo, las etapas del ciclo de vida o la membresía en un segmento.

1. En tu cuenta de HubSpot, haz clic en Más y luego ve a Marketing > Intención de compra. Si Más no aparece en tu cuenta, ve directamente a Marketing > Intención de compra.
2. Haz clic en la pestaña «Señales ».
3. En la esquina superior derecha, haz clic en «Seguimiento automático».
4. Activa o desactiva los siguientes interruptores:
   • Empieza a realizar el seguimiento cuando una empresa se convierta en una cuenta objetivo: cuando el valor de la propiedad «cuenta objetivo» de una empresa sea «True».
   • Empieza a realizar un seguimiento cuando una empresa entre en una etapa del ciclo de vida seleccionada: cuando una empresa entre en una etapa del ciclo de vida seleccionada (por ejemplo, «Cliente potencial»).
   • Dejar de realizar el seguimiento cuando una empresa entra en una etapa del ciclo de vida seleccionada: cuando una empresa entra en una etapa del ciclo de vida seleccionada (por ejemplo, «Cliente»).
5. Para editar etapas o segmentos concretos que son desencadenantes de las automatizaciones, haz clic en «Editar» junto al interruptor correspondiente.
6. Haz clic en Guardar.

Ver empresas con señales de interés

Puedes gestionar las señales de intención desde la pestaña «Señales» dentro de la sección de intención de compra.

1. En tu cuenta de HubSpot, haz clic en Más y luego ve a Marketing > Intención de compra. Si Más no aparece en tu cuenta, ve directamente a Marketing > Intención de compra.
2. Haz clic en la pestaña «Señales ».
3. Para filtrar las empresas:
   • Haz clic en el botón «Filtros» , a continuación, haz clic en el filtro «Intervalo de tiempo» y selecciona una opción.
   • Para filtrar según la membresía de las empresas en distintos segmentos, haz clic en el botón «Filtros ». En el menú desplegable «Membresía a segmentos» , marca las casillas de verificación situadas junto a los distintos segmentos.
   • Para filtrar por tipos de señal específicos, haz clic en el botón «Filtros ». En el menú desplegable «Tipo de señal» , selecciona una o varias señales de empresa o de contacto (por ejemplo, «Financiación» o «Inicio del trabajo»).
4. Una vez filtrados los resultados de su empresa, puede generar un segmento o workflow con filtros/desencadenantes que coincidan con sus criterios de filtrado actuales. Sólo tiene que hacer clic en Utilizar en y, a continuación, seleccionar Segmentos o Workflows.
5. Una vez que haya filtrado los resultados de su empresa, puede añadir los resultados filtrados a un segmento o workflow haciendo clic en Utilizar en y seleccionando a continuación Segmentos o Workflows.
6. Para ver los detalles de la señal de intento de una empresa concreta, haga clic en el nombre de la empresa.
   • En el panel derecho, puede ver un resumen de la empresa generado por la IA.
   • En la pestaña Señales , haga clic para ampliar la información sobre cada señal de intento.
   • Haz clic en las pestañas para ver más información sobre Top visualizaciones, Visualizaciones recientes, Acerca de y Contactos asociados.
   • Haga clic en Ver para ver el registro del contacto.
   • Haga clic en el menú y seleccione una acción como Añadir a una lista estática, Inscribir en un workflow, Detener seguimiento, Excluir.

Realizar acciones con señales de intención

Puedes utilizar tus señales de intención en otras muchas herramientas de HubSpot. Si quieres realizar acciones en empresas filtradas por periodo de tiempo, membresía en un segmento y tipo de señal, descubre cómo añadir filtros.

Añadir registros con señales de intención a un segmento estático

1. En tu cuenta de HubSpot, haz clic en Más y luego ve a Marketing > Intención de compra. Si Más no aparece en tu cuenta, ve directamente a Marketing > Intención de compra.
2. Haz clic en la pestaña «Señales ».
3. Marca las casillas de verificación situadas junto a las empresas que quieras añadir a un segmento.
4. Haz clic en «Añadir a un segmento estático».
5. En el cuadro de diálogo, selecciona el segmento en el menú desplegable.
6. Haz clic en Agregar.

Utilizar eventos de la empresa basados en señales en los segmentos

1. En tu cuenta de HubSpot, haz clic en Más y luego ve a Marketing > Intención de compra. Si Más no aparece en tu cuenta, ve directamente a Marketing > Intención de compra.
2. Haga clic en Crear segmento.
3. En el panel de la izquierda, haz clic en «Empresas».
4. Haz clic en Siguiente.
5. Haz clic en + Agregar filtro.
6. En el cuadro emergente, haz clic en «Eventos» y, a continuación, en «Señales de la empresa».
7. Selecciona un evento de entre las opciones disponibles.
8. Personaliza el filtro según tu selección. Obtén más información sobre la personalización de filtros y la configuración de los detalles de los segmentos.
9. Haga clic en Guardar y procesar segmento.

Inscribir registros con señales de intención en un workflow

1. En tu cuenta de HubSpot, haz clic en Más y luego ve a Marketing > Intención de compra. Si Más no aparece en tu cuenta, ve directamente a Marketing > Intención de compra.
2. Haz clic en la pestaña «Señales ».
3. Marca las casillas de verificación situadas junto a las empresas que quieras inscribir en un workflow.
4. Haz clic en «Inscribir» en un workflow.
5. En el cuadro de diálogo, selecciona el workflow en el menú desplegable.
6. Haz clic en Inscribir.

También hay plantillas de workflows para casos prácticos habituales de las señales de intención.

Utilizar eventos de empresa basados en señales en un workflow

1. En tu cuenta de HubSpot, haz clic en Más y luego ve a Automatización > Workflows. Si Más no aparece en tu cuenta, ve directamente a Automatización > Workflows.
2. Haz clic en «Crear workflow» y, a continuación, selecciona «Desde cero».
3. En el panel de la izquierda, haz clic para desplegar «Valores de datos» y, a continuación, selecciona «Eventos de señales de la empresa».
4. Selecciona el desencadenante del evento de entre las opciones disponibles. A continuación se muestra un ejemplo de un desencadenante que podría crear:
   • Selecciona «Cambiar nivel de investigación». Indica cuándo una empresa empieza a investigar uno de sus temas, o cambia su nivel de investigación existente.
   • En el Grupo 1, tu primer criterio indicará : «Ha completado: Cambio de nivel de investigación».
   • Haz clic en «+ Añadir criterios» y, a continuación, añade un criterio adicional (por ejemplo, nivel de intención, tendencia de intención). Puede seguir añadiendo criterios adicionales.
5. En la parte superior del panel de la izquierda, haz clic en «Siguiente».
6. Si lo deseas, haz clic en «+ Añadir condición» para inscribir únicamente a las empresas que cumplan unas condiciones específicas.
7. Haz clic en Siguiente.
8. Aplique los cambios adicionales.
9. Haz clic en «Guardar y continuar».
10. Elige una acción que se ejecutará al activarse el desencadenante. Más información sobre las acciones de workflow basadas en eventos.
11. Haz clic en «Revisar y publicar».

Utilice la calificación de leads de empresa basada en señales para las señales de intención

1. En tu cuenta de HubSpot, haz clic en Más y luego ve a Marketing > Calificación de leads. Si Más no aparece en tu cuenta, ve directamente a Marketing > Calificación de leads.
2. Haz clic en Crear calificación.
3. En el panel de la izquierda, haz clic en «Empresas» y, a continuación, selecciona cómo quieres puntuarlas. Por ejemplo:
   • Selecciona la puntuación combinada de la empresa. Evalúa hasta qué punto una empresa se ajusta a su cliente ideal o a sus objetivos estratégicos.
4. Haz clic en Crear. Obtenga más información sobre el uso de la herramienta de calificación de leads para priorizar empresas en función de las señales de intención.
5. Haz clic en «Revisar» y actívalo.

Filtrar registros con señales de intención

Al crear los criterios de filtrado para los desencadenantes de workflows o las listas, puedes utilizar los siguientes eventos como señales de intención de la empresa:

• Cambio de intención de los visitantes
• Cambio en el nivel de investigación
• Referencia presupuestaria
• Plazo del negocio
• Firma del cliente
• Asistencia a eventos
• Desarrollo de productos
• Financiación
• Inversión en tecnología
• Expansión geográfica
• Contenidos de liderazgo
• Fusiones y adquisiciones
• Despidos
• Contratación de directivos
• Lanzamiento de producto
• Indicadores de crecimiento
• Alianza estratégica
• Reconocimiento del sector
• Cierre de oficinas
• Expansión física
• Autorización reglamentaria
• Rebote de correo electrónico
• Trabajo iniciado
• Trabajo terminado

Al crear los criterios de filtrado para los desencadenantes de workflows o las listas, puedes utilizar los siguientes eventos como señales de intención de los contactos:

• Rebote de correo electrónico
• Trabajo terminado
• Trabajo iniciado