Configurar o marketing baseado em conta no HubSpot

Se sua empresa adota uma estratégia de marketing baseada em conta (ABM) ou for adequada para o ABM, a HubSpot oferece recursos prontos para uso que ajudam a executar a estratégia.

Saiba mais sobre o marketing baseado em conta e como adotar essa estratégia usando as ferramentas de ABM da HubSpot.

Ativar suas ferramentas de ABM

Apenas Superadministradores e usuários com Acesso à conta permissões pode ativar os recursos ABM em sua conta. Uma vez ativadas, as ferramentas ABM não pode ser desativado.

Para ativar seus recursos de ABM:

• Na sua conta HubSpot, acesse CRM > Empresas e clique em Ver contas-alvo .
• Clique em Comece agora.

Você será levado para configurar sua página de índice de contas de destino. Depois de ativados, todos os recursos abaixo serão ativados na sua conta HubSpot.

Atualizar suas informações de ABM

Propriedades de ABM criadas

Os dados nas seguintes propriedades padrão serão usados no Painel ABM e seus relatórios , Listas ABM , seu página inicial das contas alvo , e seu Visão geral da conta. Aprender mais sobre gerenciando suas propriedades.

Propriedades do contato

Função de compra: identifica a função que um contato desempenha durante o processo de vendas. Os contatos podem ter mais de uma função e podem compartilhar a mesma função com outros contatos. Exemplos de opções de propriedade são: Tomador de decisão, Proprietário do orçamento e Bloqueador. Você pode editar esta propriedade para adicionar novas funções de compra, mas os valores padrão não podem ser excluídos. 

Propriedades da empresa 

Conta-alvo: identifica as empresas para as quais você comercializa e vende como parte da sua estratégia baseada em conta. Essa é uma propriedade de caixa de seleção única. Atualizar o registro de uma empresa Conta alvo valor da propriedade para Verdadeiro , portanto, ela será identificada como uma conta de destino na sua conta da HubSpot. 

Nível de perfil de cliente ideal: mostra até que ponto uma empresa corresponde ao seu perfil de cliente ideal em três níveis. As empresas de Categoria 1 são as mais adequadas para os seus produtos/serviços, enquanto que as de Categoria 3 são aceitáveis, mas de baixa prioridade. Você pode editar esta propriedade para corresponder à sua estratégia de negócios.

Aprender como atribuir valores manualmente a essas propriedades, ou criar um fluxo de trabalho para automatizar o processo. Você também pode criar propriedades de pontuação personalizadas para empresas e crie-o para seus processos de negócios.

Atualizar suas propriedades de ABM usando fluxos de trabalho

O modelo de fluxo de trabalho padrão Atualizar propriedades da empresa com base em critérios definidos foi concebido como um exemplo para ABM. Este modelo demonstra como é possível atribuir um valor de nível com base no valor de receita anual da empresa.

Você pode selecionar este modelo quando criando um fluxo de trabalho da empresa:

• Na sua conta HubSpot, acesse Automações > Fluxos de trabalho.
• No canto superior direito, clique em Criar fluxo de trabalho.
• No painel esquerdo, clique na guia Modelos.
• Selecione os Atualizar propriedades da empresa com base em critérios definidos modelo como uma possível demonstração para um fluxo de trabalho ABM.

Personalize-o de acordo com o perfil do seu cliente ideal (ex. atualizando os valores das receitas anuais, selecionando outras propriedades como indústria e país).

Direcionar contas específicas

Exibir contas recomendadas para direcionamento

Assim que suas ferramentas ABM forem ativadas, você terá acesso a página inicial de suas contas-alvo. A HubSpot recomenda empresas como contas possíveis para o direcionamento. Aprender como acessar essas recomendações.

Criar listas de contatos e empresas

Assim que suas ferramentas de ABM forem ativadas, sua conta da HubSpot criará listas de contatos com base nas propriedades de ABM do contato e da empresa. Você pode visualizar essas listas na pasta de lista de publicidade baseada em conta.

Essas listas ajudarão a segmentar seus contatos e podem ser usadas quando criando públicos-alvo de anúncios , enviando e-mails de marketing e personalizando conteúdo inteligente em seu site:

• Todos os contatos rotulados como um Influenciador
• Todos os contatos rotulados como um Campeão
• Todos os contatos rotulados como um Titular do orçamento
• Todos os contatos rotulados como um Tomador de decisões
• Todos os contatos com uma Função de compra
• Todos os contatos associados às contas-alvo

Você também pode criar listas de empresas para um direcionamento adicional.

Criar anúncios para suas contas-alvo

Se você conectou sua conta do LinkedIn Ads à HubSpot, você pode criar um público de lista de empresas para sincronizar automaticamente as empresas de suas contas-alvo ou uma camada de perfil de empresa específica para o público correspondente no LinkedIn.

Ao criar um público de lista de contatos, você também pode selecionar as listas de contatos de ABM padrão conforme determinado acima.

Trabalhar com suas contas-alvo

Exibir suas contas-alvo na página inicial de contas-alvo

A página inicial de suas contas-alvo ajuda a acompanhar as contas que você quer trabalhar. Os membros da equipe de vendas e marketing podem revisar a atividade da conta alvo e encontrar novas contas para atingir. Aprender como acessar e usar suas contas de destino.

Saiba o que é uma conta-alvo na visão geral da conta

Se você tem a Centro de vendas Profissional ou Empreendimento assento , você pode visualizar o Visão geral da conta para um registro da empresa:

• em página inicial de suas contas-alvo;
• em o painel direito de um registro de empresa ; e
• no Salesforce se você instalou a integração Salesforce-HubSpot e adicionou a janela do HubSpot Visualforce.

A visão geral exibe:

• atividades associadas para a empresa;
• contatos associados para a empresa;
• Usuários do HubSpot quem criou ou fez parte das atividades associadas à empresa;
• ofertas associadas para a empresa; e
• visualizações de página rastreadas de contatos associados.

Usar a integração do Slack

Use o Integração Slack e HubSpot para enviar e chamar dados do HubSpot, incluindo as seguintes ações:

• Crie um negócio ou canal do Slack baseado na empresa por meio de um fluxo de trabalho HubSpot.
• Introduzir o /hs-relatório-empresa Comando Slack para receber métricas em uma conta de destino.
• Compartilhe notas do HubSpot para o Slack.

Analisar suas contas-alvo com relatórios

HubSpot tem uma biblioteca de painéis e relatórios com base nas propriedades ABM. Você pode analisar seus esforços de ABM existentes, refinar sua estratégia de ABM daqui para frente usando esses dados e encontrar respostas para perguntas de vendas e marketing.

Para criar e salvar o painel de relatórios de ABM:

• Na sua conta HubSpot, acesse Relatórios e dados > Painéis.
• No canto superior direito, clique em Criar painel. Você será encaminhado à biblioteca do painel.
• Use a barra de pesquisa para restringir sua pesquisa.
• Clique no painel que se adapta à sua estratégia comercial.
• Continue a configuração do painel.

Para exibir e acessar relatórios individuais de ABM:

• Na sua conta HubSpot, acesse Relatórios e dados > Relatórios.
• Clique Criar relatório.
• No painel esquerdo, a partir do Fontes de dados menu suspenso, selecione o Contas-alvo caixa de seleção para visualizar todos os modelos de relatório ABM.
• Clique em um modelo de relatório para ver uma prévia do relatório.
• Clique Salvar para salvar o relatório, Customizar para personalizar ainda mais o relatório ou Cancelar para retornar à lista de modelos de relatório.