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Bestimmen der Abschlusswahrscheinlichkeit mit automatischem Lead-Scoring

Zuletzt aktualisiert am: November 27, 2018

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Mithilfe der Eigenschaften Abschlusswahrscheinlichkeit und Kontaktpriorität in Ihrem HubSpot Marketing Hub Enterprise- oder Sales Hub Enterprise-Account können Sie prognostizieren, welche Ihrer Kontakte am wahrscheinlichsten zu Kunden werden.

Eigenschaften „Abschlusswahrscheinlichkeit“ und „Kontaktpriorität“

Klicken Sie in Ihrem HubSpot-Account in der Hauptnavigationsleiste auf das Zahnradsymbol settings, um die Einstellungen aufzurufen. Navigieren Sie im linken Seitenleistenmenü zu Eigenschaften. In der Eigenschaftsgruppe Kontaktinformationen finden Sie zwei Eigenschaften mit Bezug zum automatischen Lead-Scoring: Abschlusswahrscheinlichkeit und Kontaktpriorität.

  • Abschlusswahrscheinlichkeit: Diese Bewertung gibt an, wie hoch die Wahrscheinlichkeit in Prozent ist, dass ein Kontakt in den nächsten 90 Tagen als ein Kunde gewonnen wird. Diese Bewertung basiert auf den Standardkontakteigenschaften und dem -verhalten. So haben beispielsweise Kontakte mit einem Abschlusswahrscheinlichkeitswert von 22 eine 22%ige Chance, in den nächsten 90 Tagen als ein Kunde gewonnen zu werden.
  • Kontaktpriorität: Für gleich große Stufen Ihrer Kontakte. Stufe 1 enthält die obersten 25 % der Kontakte auf Grundlage der Abschlusswahrscheinlichkeit. Da es sich bei den Stufen um relative Gruppierungen handelt, kann sich der Bereich der Bewertungen in der jeweiligen Stufe mit der Zeit verlagern. Falls Sie einen neueren HubSpot-Account besitzen, werden in der obersten Stufe möglicherweise niedrigere Bewertungen angezeigt. Wenn mit der Zeit mehr Daten zu Ihren Kontakten und Kunden angesammelt werden, werden möglicherweise höhere Bewertungen in der obersten Stufe angezeigt. Stufen können als CRM-Filter verwendet werden, um Ihre besten bzw. schlechtesten Leads zu segmentieren.

Hinweis: Sie benötigen mindestens 100 Kontakte in Ihrem HubSpot-Account, um die Werte für die Eigenschaft Kontaktpriorität anzuzeigen.

Scoring-Kontakte

Anhand von Machine-Learning-Algorithmen für Prognosen analysiert HubSpot Ihre Kunden und Gruppen von Kunden aus derselben Branche, um zu ermitteln, wie wahrscheinlich es ist, dass Ihre offenen Kontakte in den 90 Tagen als Kunden gewonnen werden. Dazu betrachtet HubSpot die folgenden Daten:

  • Die in Standardkontakteigenschaften (benutzerdefinierte Eigenschaften werden beim Bestimmen der Abschlusswahrscheinlichkeit nicht verwendet) enthaltenen demografischen Informationen
  • Über HubSpot-Insights bereitgestellte Firmografieinformationen zum Unternehmen des Kontakts 
  • Firmografieinformationen zu Ihrem Unternehmen und zum HubSpot-Account
  • In HubSpot CRM protokollierte Interaktionen, beispielsweise nachverfolgte E-Mail-Klicks, gebuchte Meetings, getätigte Anrufe.

Falls Sie über einen HubSpot Marketing Hub-Account verfügen, verwendet HubSpot zudem relevante Marketingdaten zum Ermitteln der Abschlusswahrscheinlichkeit für Ihre Kontakte:

  • Web-Analytics-Daten
  • Marketing-E-Mail-Interaktionen
  • Formulareinsendungsereignisse

Wie wirken sich spezifische Eigenschaften auf die Bewertungen meiner Kontakte aus?

HubSpot verwendet die neuesten Machine-Learning-Algorithmen für Prognosen, um die genauesten Prognosen bereitzustellen. Diese Algorithmen sind als „Black Boxes“ bekannt. Unter einer Black Box verstehen Datenwissenschaftler die Ein- und Ausgaben des Modells. Es ist jedoch unbekannt, wie die Eingabe in die Ausgabe umgewandelt wird. Der Vorteil dieser Modelle ist, dass sie sich bewiesen haben, White Boxes zu übertreffen. Es kann jedoch nicht aufgeschlüsselt werden, wie einzelne Eingaben zur Bewertung eines Kontakts beitragen. Stattdessen liegt der Fokus auf der Gesamtprognoseleistung des Modells.

Nutzen der Informationen des automatischen Lead-Scorings zum Priorisieren der Kontaktreichweite

In der HubSpot Academy-Lektion Grundlegendes zum HubSpot-Lead-Scoring, erfahren Sie, wie Sie das Lead-Scoring zum Priorisieren Ihrer Reichweitenbemühungen verwenden.