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Contacts

Determinar la probabilidad de cerrar con la calificación predictiva de oportunidades de venta

Última actualización: marzo 28, 2019

Requisitos

Marketing Hub Enterprise
Sales Hub Enterprise

HubSpot utiliza algoritmos predictivos de aprendizaje automático para analizar tus clientes y grupos de clientes de la industria con el fin de determinar la probabilidad de que tus contactos abiertos sean convertidos en clientes en un plazo de 90 días.

Las propiedades Probabilidad de cerrar y Prioridad de contacto en tu cuenta de HubSpot Marketing Hub Enterprise o Sales Hub Enterprise te permite analizar y segmentar tus contactos según este modelo de calificación predictiva de oportunidades de venta.

  • En tu cuenta de HubSpot, haz clic en el símbolo de configuración settings, situado en la barra de navegación principal.
  • En el menú de la barra lateral izquierda, navega a Propiedades.
  • Buscar o explorar en el grupo de propiedades Información de contacto para Probabilidad de cerrar y Prioridad del contacto:
    • Probabilidad de cerrar: una puntuación que representa la probabilidad de que un contacto cierre como cliente en los próximos 90 días basado en propiedades y comportamiento estándar de contactos. Por ejemplo, los contactos con una calificación de probabilidad de cerrar de 22 tienen un 22% de probabilidad de convertirse en clientes en algún momento en los próximos 90 días.
    • Prioridad del contacto:categorías de contactos según la calificación de Probabilidad de cerrar, que se puede usar como filtros de CRM para segmentar tu mejor y/o peores oportunidades de venta.
      • Las categorías Muy alta, Alta, Mediana y Baja contienen cada una un 25% de tus contactos, según la calificación Probabilidad de cerrar, con la categoría Muy alta aplicada al 25% de las calificaciones.
      • La categoría Cerrada ganada se aplica a los contactos cuya etapa del ciclo de vida es cliente es Cliente.
      • Debido a que las categorías son agrupaciones relativas, el rango de calificaciones en cada categoría puede cambiar en el tiempo. Si tienes una cuenta nueva de HubSpot, es posible que los contactos del nivel superior tengan una calificación baja. Lo más probable es que estas calificaciones aumenten a medida que se acumulen más datos y más contactos en el nivel superior. 

Nota: debes tener al menos 100 contactos en tu cuenta de HubSpot para ver las calificaciones de la propiedad Prioridad de contacto.

Para establecer valores para estas propiedades, HubSpot analiza:

  • Información demográfica incluida en las propiedades de contacto estándar (las propiedades personalizadas no se utilizan para determinar la probabilidad de cierre)
  • Información de perfil empresarial proporcionada por HubSpot Insights sobre la empresa del contacto.
  • Información de perfil empresarial de tu negocio y cuenta de HubSpot.
  • Interacciones registradas en el CRM de HubSpot, como reuniones programadas, llamadas realizadas, clics en correos electrónicos rastreados, etc.
  • Si tienes una cuenta de HubSpot Marketing Hub, ve datos de analíticas web, interacciones de correo electrónico de marketing y eventos de envío de formularios.

HubSpot usa los algoritmos predictivos de aprendizaje de máquinas más actuales conocidos como cajas negras para proporcionar pronósticos precisos. Con una caja negra, los científicos de datos entienden las entradas y salidas del modelo, pero no se sabe cómo se convierten las entradas en las salidas. El beneficio de estos modelos es que demostraron tener un mejor desempeño que los modelos de las cajas blancas, pero no es posible desglosar cómo cada entrada individual contribuye a la calificación de un contacto. En cambio, el enfoque es el rendimiento predictivo general del modelo. 

Para saber cómo usar la calificación de oportunidades de venta para priorizar tus esfuerzos de difusión, echa un vistazo a la lección de HubSpot Academy sobre Cómo entender la Calificación de oportunidades de venta de HubSpot.