Calculer la probabilité de conclusion d'une transaction avec le score prévisionnel des leads

À l'aide d'algorithmes d'apprentissage automatique prévisionnels, HubSpot analyse vos contacts et ceux d'autres entreprises de votre secteur afin de déterminer la probabilité qu'ils deviennent des clients dans les 90 jours.

Le site Probabilité de fermeture et Contact prioritaire propriétés vous permettent d'analyser et de segmenter vos contacts sur la base de ce modèle d'évaluation prédictive des prospects.

• Depuis votre compte HubSpot, accédez à settings l'icône Paramètres dans l'angle supérieur droit.
• Dans le menu latéral de gauche, accédez à Propriétés.
• Naviguez dans le groupe de propriétés Informations de contact et recherchez Probabilité de conversion et Priorité de contact :
  • Probabilité de conversion : score représentant la probabilité (en pourcentage) qu'un contact devienne un client dans les 90 jours et reposant sur des propriétés de contact et un comportement standards. Par exemple, les contacts dont la probabilité de conversion est de 22 ont 22 % de chance de devenir des clients dans les 90 jours.
  • Priorité de contact : catégories de contacts reposant sur le score Probabilité de conversion, qui peuvent être utilisées comme filtres CRM pour segmenter les meilleurs et/ou les plus mauvais leads.
    • Les catégories Très élevé, Élevé, Moyen et Faible contiennent chacune 25 % de vos contacts, en fonction du score Probabilité de conversion, la catégorie Très élevé représentant les 25 % de scores les plus élevés.
    • La catégorie Fermé gagné s'applique aux contacts dont la phase du cycle de vie est Client.
    • Comme les catégories sont des groupes relatifs, la plage de scores de chaque catégorie peut changer au fil du temps. Si vous possédez un compte HubSpot depuis peu, les scores de votre niveau supérieur peuvent être plus faibles. À mesure que vous recueillez des données sur vos contacts et vos clients, ces scores seront plus élevés. 

Remarque : votre compte HubSpot doit compter au moins 100 contacts pour que la propriété Priorité de contact affiche des valeurs.

Pour définir des valeurs pour ces propriétés, HubSpot analyse :

• Informations analytiques (par exemple, les visites de pages Web, l'heure de la dernière visite, les interactions par courrier électronique, y compris les clics, les ouvertures et les réponses, et les événements de soumission de formulaires).
• Informations d'entreprise fournies par HubSpot Insights sur l'entreprise du contact
• Informations d'entreprise sur votre entreprise et votre compte HubSpot
• Les interactions enregistrées dans le CRM HubSpot (par exemple, le suivi des clics d'email, les réunions réservées).

HubSpot utilise les tout derniers algorithmes d'apprentissage automatique prévisionnels, tels que les boîtes noires, pour fournir des prévisions précises. Une boîte noire permet aux experts en science des données de comprendre les entrées et les sorties du modèle, mais la façon dont l'entrée se transforme en sortie est inconnue. Si ces modèles ont prouvé leur supériorité sur les boîtes blanches en termes de performances, il n'est pas possible de déterminer de quelle façon chaque entrée contribue au score d'un contact. Au lieu de cela, l'accent est mis sur la performance prévisionnelle globale des modèles. 

Pour savoir comment s'appuyer sur le score des leads pour prioriser la communication, consultez le module Compréhension du score des leads HubSpot de HubSpot Academy.