Determinar a probabilidade de fechamento com a pontuação de leads prevista

Utilizando algoritmos preditivos de aprendizagem de máquina, a HubSpot analisa os seus clientes para determinar a probabilidade de os contatos abertos se transformarem em clientes no prazo de 90 dias.

Os indicadores Probabilidade de fechar e Prioridade dos contactos Propriedades dos contactos ajudam-no a analisar e segmentar os seus contactos com base neste modelo preditivo de pontuação de leads. Saiba mais sobre estas propriedades:

• Probabilidade de fechar: uma pontuação que representa a probabilidade percentual de um contato se transformar em cliente nos próximos 90 dias, com base em determinadas propriedades e atividades do contato. Por exemplo, os contatos com um valor de probabilidade de fechar negócio igual a 22 têm 22% de chance de se tornarem clientes nos próximos 90 dias.
• Prioridade dos contatos: uma classificação dos contatos distribuída uniformemente por categorias com base nas pontuações de Probabilidade de fechar. As opções para a propriedade são Muito alta, Alta, Média, Baixa, e Negócio fechado, onde Muito alta é a mais provável de fechar e Baixa é a menos provável de fechar. Os contatos são agrupados com base na seguinte lógica:
  • Cada categoria contém 25% dos seus contatos com base na pontuação de Probabilidade de fechar (ou seja, os contatos com pontuações nos 25% superiores são definidos como Muito alta; os contatos com pontuações nos 25% inferiores são definidos como Baixa etc.). Como as categorias são grupos relativos, a variação entre as pontuações em cada nível pode mudar ao longo do tempo.
  • Se o valor da fase do ciclo de vida de um contacto estiver definido como Cliente e tiverem um valor para a propriedade Data de fecho , a prioridade do contacto está definida como Fechado ganhou. Para garantir que este valor é definido automaticamente, recomenda-se que associe os seus contactos a negócios, que, quando fechados, actualizarão automaticamente estas propriedades de contacto.

As propriedades de pontuação de leads são definidas automaticamente pelo HubSpot e não podem ser editadas. Para definir valores para estas propriedades, o HubSpot analisa os seguintes dados:

• Informações analíticas e conversão, incluindo:
  • Número de exibições de página
  • Número médio de exibições de páginas
  • Número de visitas ao site
  • Número de cliques no Facebook, LinkedIn e X
  • Dias desde a última visita ou clique
  • Número de mensagens de correio eletrónico entregues ou devolvidas
  • Assinaturas de e-mail que o contato optou por não receber
  • Número do remetente do correio eletrónico aberturas, cliques e resposta mais recente
  • Número de e-mails enviados desde a última atividade do contato
  • Número de conversões ou conversões únicas (por exemplo, envios de formulários)
• Interações e valores de propriedade no HubSpot CRM, incluindo:
  • Número de observações registradas
  • Dias desde a última vez que o contato agendou uma reunião
  • Dias desde o último contato
  • Dias até à próxima atividade
  • Se o contato tem ou não um valor de Número de telefone ou Número de celular
  • Dias desde que o contato foi criado
  • Dias desde a última atualização do contato
  • Se o e-mail do contato é ou não é um domínio de e-mail gratuito (por exemplo, Gmail)
  • O valor do contato para a propriedade Fase do ciclo de vida. Se o valor da fase do ciclo de vida de um contato for Cliente, o valor Probabilidade de fechar será apagado e o valor Prioridade do contato será definido como Negócio fechado.

• Informações empresariais fornecidas por HubSpot Insights sobre a empresa associada do contacto, incluindo:
  
  • As receitas da empresa
  • As tecnologias utilizadas pela empresa
  • Número de funcionários

• Informações firmográficas sobre sua empresa e a conta da HubSpot, incluindo:
  
  • Número de contatos no seu HubSpot CRM
  • Receita da sua empresa
  • As tecnologias utilizadas pela sua empresa
  • O setor em que a sua empresa opera
  • Número de funcionários

Observação: a HubSpot utiliza a aprendizagem de máquina de caixa preta para fornecer previsões. Com a aprendizagem de máquina de caixa preta, a entrada e as saídas do modelo são conhecidas, mas não se sabe como a entrada é transformada na saída. Para a pontuação de leads, isso significa que não é possível saber exatamente como cada entrada contribui para a pontuação de um contato. Em vez disso, o foco está na forma como o modelo prevê a probabilidade de os seus leads fecharem negócio. Saiba mais sobre como usar a pontuação de leads na lição Entendendo a pontuação de leads no HubSpot Academy.