Compreender o HubSpot CPQ

O HubSpot CPQ (Configurar, Preço, Orçamento) é um conjunto de ferramentas para configurar produtos e serviços e criar, gerenciar e aprovar orçamentos. Com o CPQ, sua equipe de vendas pode criar orçamentos precisos e consistentes e enviá-los aos compradores para análise, aceitação e pagamento, tudo dentro da HubSpot. Este artigo aborda as ferramentas disponíveis no HubSpot CPQ e um fluxo de trabalho comum para orçamentos.

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Recursos para desenvolvedores

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Antes de começar

Noções básicas sobre os requisitos

Saiba mais sobre quais recursos exigem uma licença do Revenue Hub no catálogo de produtos e serviços.

Ferramentas de CPQ da HubSpot

Biblioteca de produtos

A biblioteca de produtos armazena os produtos e serviços vendidos pela sua empresa. Use produtos para adicionar itens de linha a negócios e orçamentos para que os compradores tenham uma compreensão clara do que estão comprando.

Os produtos na biblioteca podem ser configurados com diferentes modelos de preços, incluindo preços fixos, escalonados e hierárquicos, bem como catálogos de preços. Isso ajuda os vendedores a usar os produtos e preços corretos durante o processo de vendas.

Por exemplo, você pode configurar a biblioteca de produtos das seguintes maneiras:

• Use preços diferenciados para assinaturas e aplique diferentes catálogos de preços regionais para equipes de vendas regionais.
• Configure os serviços de implementação a uma taxa fixa juntamente com pacotes de suporte baseados no uso cobrados em uma programação recorrente.
• Use preços de rampa para aumentar gradualmente os custos de assinatura ao longo de um contrato de vários anos, mantendo os preços padronizados por meio de catálogos de preços aprovados.

Orçamentos

Crie orçamentos com marca no editor de orçamentos. Adicione suas próprias informações ou use a IA para preencher módulos com base em negócio, item de linha e suas próprias informações.

• Orçamentos gerados por IA: gere orçamentos usando a IA da HubSpot, com base nas informações do negócio e do item de linha.

• Branding: personalize a aparência do orçamento, incluindo fontes, cores, layout e estilo.

• Modelos:crie e edite modelos de orçamento para os vendedores usarem para acelerar a criação de um orçamento e ajudar a padronizar os orçamentos para os compradores.  Definir um layout, módulos pré-preenchidos, incluindo carta de apresentação, itens de linha, termos, opções de pagamento e método de aceitação. Use módulos codificados personalizados para personalizar a aparência, o conteúdo e a lógica do modelo. 

• Editor de Orçamento: atualize seu orçamento usando módulos personalizáveis em um editor de página única, incluindo a capacidade de adicionar cartas de apresentação personalizadas, resumos executivos e termos.

• Editor de Item de linha: use o editor de item de linha para adicionar, editar ou remover itens de linha da sua biblioteca de produtos para o seu orçamento. Os itens de linha serão preenchidos automaticamente no orçamento a partir de um negócio associado. Defina descontos e condições de faturamento e use itens de linha em relatórios e fluxos de trabalho .

• Anexos: adicione anexos e inclua-os no envelope de assinatura. Os compradores podem revisar os anexos durante o processo de aceitação do orçamento.

• Agente de Fechar (BETA): ative o Agente de Fechar (BETA) nos orçamentos. Os compradores podem perguntar ao agente sobre o orçamento e ele pode responder a perguntas com base no orçamento, seus anexos e documentos adicionais carregados em suas configurações.

• Aceitação: escolha como aceitar seu orçamento de imprimir e assinar, assinar por e-mail ou clicar para aceitar (aceitar sem assinatura). Adicione contrasignatários da sua organização como parte do processo de aceitação.

• Cobrança e pagamentos: ajuste os termos de pagamento e use faturas e assinaturas para gerenciar pagamentos contínuos . Aceite pagamentos online usando pagamentos HubSpot ou Stripe. Você também pode integrar plataformas de contabilidade, como o QuickBooks, para sincronizar as informações de pagamento com o HubSpot.
• Engajamento rastreamento: acompanhe orçamento  visualizações, downloads e impressões de orçamentos e atividades relacionadas por meio do orçamento registro de atividades.

Aprovações de orçamentos

Garanta a padronização usando aprovações e regras de orçamentos . Defina fluxos de trabalho de aprovação para gatilho aprovações de usuários do HubSpot:

• Aprovações-padrão: permite que as cotas sejam aprovadas por qualquer um ou por todos os aprovadores.
• Aprovações avançadas: use fluxos de trabalho de aprovação personalizados, com base nas propriedades do orçamento. Defina regras com base nas informações do orçamento, como descontos, valores, prazos e muito mais, e defina a ordem dos aprovadores para o processo de aprovação.
• Notificações de aprovação e rastreamento: seja notificado se você for o aprovador e exiba a atividade de aprovaçãono orçamento registro de atividades para os usuários do HubSpot.

Use regras de orçamento para exibir avisos quando os usuários criarem orçamentos ou impedi-los de publicá-los até que os requisitos da regra sejam atendidos.

Caso de uso de CPQ da HubSpot

Veja um exemplo de caso de uso de CPQ da HubSpot abaixo.

Gerenciamento de negócios e orçamentos para equipes de vendas

As organizações de vendas em crescimento enfrentam ineficiência e atrito, introduzidos por orçamentos manuais e processos de aprovação complexos. Isso geralmente leva a atrasos nos fechamentos, inconsistências nos preços e uma falta de visibilidade clara do desempenho das vendas.

Pontos problemáticos

• Criação de orçamentos demorada: os representantes de vendas gastam tempo configurando orçamentos manualmente, especialmente com ofertas de produtos variadas e preços diferenciados, muitas vezes levando a erros.

• Gargalos nas aprovações: obter as aprovações necessárias para descontos ou termos específicos envolve várias etapas manuais, resultando em atrasos.

• Sistemas fragmentados: confiar em ferramentas desconectadas para cotação,

• Visibilidade limitada: os gerentes de vendas não têm insights em tempo real sobre o status dos orçamentos, o engajamento do comprador e o progresso geral do negócio, dificultando a previsão precisa da receita e o treinamento de suas equipes.

Como a ferramenta de CPQ da HubSpot pode ajudar

• Criação de orçamento com IA: os representantes de vendas podem gerar rascunhos de orçamentos usando IA, preenchendo automaticamente itens de linha e personalizando conteúdo como cartas de apresentação e resumos executivos com base nas informações do negócio. Eles podem usar o editor de página única para personalizar modelos de preços complexos, como preços em camadas ou em rampa.

• fluxos de trabalho de Aprovação: use aprovações padrão ou avançadas, incluindo regras baseadas em lógica para descontos ou condições. As equipes de vendas recebem informações sobre o que aciona uma aprovação, com notificações aos aprovadores.

• Experiência do comprador: os compradores podem assinar orçamentos digitalmente e selecionar métodos de cobrança e pagamento diretamente na interface do orçamento.

• Rastreamento e relatórios: os vendedores podem acompanhar o engajamento do comprador com orçamentos, incluindo visualizações, downloads e impressões, e receber notificações sobre essas atividades. Esses dados são integrados ao espaço de trabalho de vendas, oferecendo percepções para que os gerentes de vendas monitorem o desempenho, analisem a atividade de receita e criem previsões. As equipes de operações de receita têm controle centralizado sobre modelos e regras de precificação.