了解 HubSpot 中的合同

将 HubSpot 中的“合同”对象用作已确认收入的集中化可信数据源。通过在 HubSpot 中管理合同，您可以记录和管理现有合同协议、手动记录付款或自动向买家开具账单、在合同有效期内进行更新、续签合同，并准确报告收入。

您可以直接从记录或“合同”索引页面（测试版）创建合同，也可以在买家接受报价时自动创建合同：

• 直接创建的合同（测试版）：当协议在 HubSpot 外部创建时、当合同不依赖于买方已接受的报价时，或者您使用其他系统管理 CPQ 时，可创建或导入合同。在 HubSpot 中创建合同，并将其作为报告和自动化的权威数据源。

• 从报价单自动生成的合同： 当买方需要在合同创建前审核并接受报价时，可基于已接受的报价创建合同。管理 CPQ 和 端到端收入 。 

了解如何将合同应用于您的业务，包括：

• 如何将合同与HubSpot中的其他对象（如商机、报价和发票）结合使用。

• 如何管理合同期间的变更和续约。

• 在修改合同时代比计费如何处理。

什么是合同？

在 HubSpot 中，合同是已确认收入的集中化数据源，详细记录了一次性及定期 产品、收入指标以及随时间推移的变更情况。与用于跟踪单个销售机会的商机不同，合同旨在支持整个客户协议生命周期，包括修订和续约。

借助合同，您的团队可以生成收入指标报告、设置续约和修订，并协调整个企业的收入运营。了解更多关于收入报告的信息。

合同可直接在 HubSpot 中创建，也可基于已接受的报价单创建。报价单和合同可以协同工作，但并非每份合同都必须有对应的报价单。

合同配置

请参考下表，确定适合您需求的合同配置以及 HubSpot 中的相关要求。

HubSpot 合同是否取代了法律合同？

HubSpot 合同不能替代法律合同，例如主服务协议 (MSA) 或已签署的 PDF 合同。如果您需要在 HubSpot 中引用法律合同，可以创建一个 文件类型或URL 类型的自定义合同属性，并上传文档或添加其 URL。在将法律合同存储到 HubSpot 之前，请仔细审查该文档，并了解有关在 HubSpot 中存储敏感数据的更多信息。

如何创建合同？

您可以在 HubSpot 中直接创建合同（BETA），或基于已接受的报价单创建合同。合同记录提供了关键合同详情的概览，例如联系人及公司信息、已承诺收入以及与其他记录的关联关系。

直接创建合同（BETA）

如果您是 超级管理员，您可以将您的账户加入 “直接创建、编辑和续签 HubSpot 合同” 测试版。

授权用户可以从交易、联系人、公司或工单记录中创建合同，也可以从合同索引页面创建。在创建合同时，用户可以直接在合同记录中添加合同详情、明细项目、条款以及关联信息。

从已接受的报价单创建合同

如果启用了自动创建合同功能，当买家接受报价时，您可以创建合同。该合同将反映被接受的报价所代表的协议内容。

如何综合使用商机、报价、合同和发票

您可以综合使用商机、报价、合同和发票来管理收入。了解有关在 HubSpot 中管理端到端收入的更多信息。

• 商机：使用 商机 来跟踪销售机会并完成成交。在使用合同功能时，建议针对不同类型的交易设置不同的销售流程。例如，设置一个新业务流程、一个业务扩展（合同期间变更）流程以及一个续约流程。这样可以确保合同的不同销售阶段能够被单独记录并生成报告。

• 报价：可选择基于商机创建报价，并发送给买家审核。如果您已注册“互联 CPQ、计费和支付”测试版，且已启用自动创建合同的设置，则当报价被接受时，系统会自动创建一份合同，以反映该报价的收入承诺。商机、报价和合同均可包含一次性及周期性明细项目。 

• 合同：已确认收入的集中化数据源。其中包含客户正在付费的产品和服务，以及对合同所做的任何变更。合同用于管理持续计费、发票生成和款项收取。了解有关向买家开具账单的不同方式的更多信息。

• 发票：开具 发票以收取款项。您可以在 HubSpot 中在线收款，或者如果使用其他付款方式，则手动将发票标记为已付。

• 合同变更： 在合同生命周期内对合同进行 更新。直接编辑合同（测试版），以更新卖方和买方信息、收款流程、计费方式、合同明细以及结算设置。如果您希望采用基于报价的流程来提议和批准现有合同的变更，请了解有关创建变更报价的更多信息。

• 续约报价：当客户当前合同即将到期时，创建续约报价以获得客户对下一合同期的承诺。当续约报价被接受后，系统将生成一份新合同，并自动与之前的合同关联。

我可以在合同记录中查看哪些信息？

通过合同可查看以下详细信息：

• 状态：查看合同的当前状态。

• 财务和收入信息：查看合同总价值（TCV）、年度合同价值、月度经常性收入（MRR）和年度经常性收入（ARR）。

• 计费详情：了解计费详情，包括计费联系人、已开票金额、计费历史和即将到期的付款。

• 续约日期：查看 合同的续约截止日期。

• 关联项：查看该合同关联的记录，包括联系人、公司、商机、发票、明细行、付款、报价和订阅。

客户能否查看自己的合同？

您的客户无法查看 HubSpot 中的合同对象。系统会向他们发送报价单（如果您在流程中创建了报价单）、发票、收据以及与其计费记录相关的其他计费通知。

什么是自动续约合同？

自动续约合同包含设置为自动续约直至取消的周期性项目。由于此类合同没有结束日期，因此不会计算 TCV 和 ACV，但仍会计算 MRR 和 ARR。

如何编辑和更新合同

您可以在合同记录（测试版）中编辑合同详情、明细项目、条款以及计费和付款信息。对于直接从报价单创建的合同，您可以创建变更报价单。 变更报价提供基于报价的流程，用于提议和批准现有合同的变更，且必须与某笔交易相关联。建议为与变更相关的交易设置销售管道（例如：扩展管道），以便分别对业务扩展和缩减进行预测和报告。

请注意：如果已手动将信用备忘录应用于发票，调整后的发票金额将不会反映在合同的总合同价值或计费计划中。它只会更新发票的应付余额。

如何管理续约

您可以通过合同记录（BETA）或创建续约报价单 来续约合同。续约报价单提供基于报价的流程来提议和批准续约，且必须与一笔交易相关联。请参阅下文，了解有关在 HubSpot 中管理续约流程的更多信息。

查看现有合同信息

使用合同记录查看现有合同信息，包括履约情况、关联明细、计费计划、续约信息、活动时间线和历史记录。在发送续约报价单之前，可利用这些信息准备续约沟通。

创建专门的续约销售管道

建议创建一个专门的 续约销售管道 ，并为续约报价创建新的交易。这样，您既可以对比新业务收入与续约收入，又能将续约交易与其他活跃交易分开管理。

续约包含哪些内容

默认情况下，续约将采用与现有合同相同的期限（例如，如果现有合同是12个月的协议，则续约报价将配置为12个月）。续约包括：

• 与现有合同关联的联系人。
• 与现有合同关联的公司。
• 如果已添加到现有合同中，则包括开票联系人。
• 现有合同的明细项目。如果合同已更新，续订也将包含这些明细项目。例如，如果客户最初购买了 10 个许可证，后来又增加了 10 个，则续订报价将包含 20 个许可证，有效期与报价期限相同。
• 与现有合同相匹配的付款条款。

使用工作流实现续约自动化

您可以利用合同属性创建工作流，在续约日期前后自动执行 HubSpot 中的各项操作，包括任务提醒、创建续约交易以及生成续约报价：

• 围绕续订日期创建工作流，以在 HubSpot 中自动化其他任务（例如任务提醒）。

• 请在合同续约日期之前创建续约商机，以便管理与客户关于续约的沟通（例如：电子邮件、会议、电话）。 

• 在续订日期之前创建报价。了解有关通过工作流创建续订报价的更多信息。

合同分摊如何计算？

如果 分摊设置 已启用，当现有计费周期内发生变更时，分摊功能会调整单项金额。例如，如果您在计费周期中途更改了单项的数量或价格，该周期将被划分为多个独立部分。每个部分将根据其所涵盖的月数或天数进行计费。

HubSpot 采用混合方法计算分摊金额：

• 计费周期内的每个月权重相等：在季度计费周期中，每个月占总金额的三分之一，即使各月的天数不同。

• 部分月份按实际覆盖天数计算：如果一个周期包含某月中的 3天（该月共有 30 天），则该月贡献其月份额的 3/30。

• 最终分摊比例：所涵盖月份的总贡献额除以完整计费周期内的月份总数。

计费月的计算方式

出于按比例分摊的目的，一个月的计算基于计费周期，而非日历月。它从明细项的开始日期开始，到下个月同一天的前一天结束。

例如，如果某行项目于 3 月 15 日开始，则计费月份如下：

• 3月15日至4月14日
• 4月15日至5月14日
• 5月15日至6月14日

对于季度计费项目，每个完整的计费月均按相同比例计入（占总金额的三分之一），无论该月包含 28、30 还是 31 天。仅剩余的不足一整月部分会根据确切的天数进行分摊。

比例分摊示例

一项季度明细于 3 月 15 日开始，每季度费用为 3,000 美元。4 月 18 日，该明细被每季度费用为 4,500 美元的新明细取代。

本季度的计费月份为：

• 3月15日至4月14日
• 4月15日至5月14日
• 5月15日至6月14日

由于变更发生在第二个计费月，因此该季度将由两项分摊。分摊比例代表分配给每项的季度份额。

各分摊比例之和为1，因此这两部分共同覆盖了整个季度计费周期。此方法对部分计费月份采用精确的按日计算，同时将每个完整的计费月份视为等分。

如果 比例分配设置 被关闭，合同期中的变更将在下一个计费周期生效。

请注意：如果变更在现有计费周期内生效，系统会针对当前服务周期中未使用的部分生成按比例分摊的收费发票和按比例分摊的贷记凭证。

后续步骤

• 了解有关在您的 HubSpot 账户中设置合同的更多信息。

• 了解如何直接创建合同（BETA）或基于已接受的报价创建合同。

• 了解有关查看和管理合同的更多信息，包括如何终止合同、将合同与其他记录关联以及导出合同。