영업 분석 제품군에서 영업 보고서를 생성합니다

영업 분석 보고서를 활용하여 영업 팀의 성과를 추적하고 영업 파이프라인의 현재 상태를 파악하세요. 팀의 진행 상황과 예상 영업 성과를 종합적으로 파악할 수 있는 미리 만들어진 보고서를 사용자 지정할 수 있습니다. 

보고서를 맞춤 설정한 후에는 보고서를 저장하거나 대시보드에 추가할 수 있습니다.

영업 보고서 보기, 선택 및 저장

영업 보고서를 저장하려면:

1. HubSpot 계정에서 더 보기를 클릭한 다음 보고 > 보고서로 이동하세요. 더 보기가 계정에 표시되지 않으면 바로 보고 > 보고서로 이동하세요.
2. 왼쪽 사이드바 메뉴에서 ‘영업’을 클릭하세요.
   • 질문에 대한 가장 관련성 높은 보고서로 이동하려면 ‘빠른 답변’을 선택하세요.
     
     
     
   • 특정 주제 영역과 관련된 모든 보고서를 보려면 왼쪽 사이드 패널에서 분석하려는 주제를 클릭하세요.
3. 작업할 보고서를 선택하십시오. 아래에서 해당 보고서에 대해 자세히 알아보십시오.
4. 보고서의 미리 보기가 중앙 패널에 표시됩니다. 
5. 호환되는 보고서의 경우,'시간별/합계' 토글을 클릭하여 시각화 방식을 기간별로 구분된 막대 차트 또는 기둥 차트로 변경할 수 있습니다.
6. 선택한 보고서의 유형에 대한 자세한 내용(설명 및 사용된 속성 등)을 확인하려면 오른쪽 패널의 ‘이 보고서에 대해’ 탭으로 이동하십시오.
7. 데이터를 필터링하려면 오른쪽 패널의 ‘필터’ 탭에 있는 드롭다운 메뉴를 사용하세요. 이는 선택한 보고서에 따라 다르지만, 다음 항목이 포함됩니다.
   • '날짜 범위 기준': 속성 값을 기준으로 해당 날짜 범위에 속하는 레코드를 필터링합니다. 사용되는 날짜 속성이 명시됩니다.
   • '그룹화 기준': 소유자 또는 소유자의 팀을 기준으로 레코드를분류합니다 .
   • 담당자 선택: 소유자를 기준으로 레코드를필터링합니다 .
   • 팀 선택:소유자의 팀을 기준으로 레코드를필터링합니다.
   • 파이프라인: 거래 파이프라인을 기준으로 레코드를 필터링합니다.
8. 보고서에 필터를 추가하려면[필터 추가]를 클릭하고 필터 기준을 선택하십시오.

9. 사용자 지정 보고서를 다른 사용자와 공유하려면 중앙 패널의 '작업' 드롭다운 메뉴를 클릭하고 '보고서 URL 복사'를 선택하세요 . 영업 보고서에 액세스 권한이 있는 모든 사용자와 이 보고서를 공유할 수 있습니다 .
10. 보고서를 사용자 지정했으면 '보고서 저장'을클릭하여 보고서 목록에저장하거나 대시보드에 추가하십시오.
11. 보고서를 내보내는 방법을 알아보세요.

영업 보고서 유형

활동 및 리드

• 통화 결과: 이 보고서는 사용자 또는 팀의 통화 횟수와 통화 결과를 보여줍니다.
• 채팅: 이 보고서는 라이브 채팅 또는 Facebook Messenger에서 사용자 또는 팀별로 이루어진 채팅 대화 횟수를 보여줍니다.
• 완료된 활동: 이 보고서는 사용자가 완료한 활동을 보여줍니다. 활동에는 통화, 회의, 작업, 이메일 및 메모가 포함됩니다. 완료로 표시되지 않은 회의와 작업은 보고서에서 제외됩니다.

참고: 날짜별로 활동을 필터링할 때,'작업'은 생성일이나 완료일이 아닌 마감일을 기준으로 포함됩니다.

• 이메일 지표: 이 보고서는 일대일 이메일의 열람률, 클릭률 및 답장률을 추적합니다. 이러한 지표는 영업 팀의 효율성을 나타내며, 발신 평판을 향상시키는 데 필요한 통찰력을 제공합니다.
• 리드 퍼널: 이보고서는 초기 접촉부터 거래 성사까지 소요되는 시간을 추적합니다. 이를 통해 리드 전환율을 분석하여 리드 육성 전략을 최적화할 수 있습니다. ‘리드’ 탭을 사용하여 팀이 리드의 진행 상황과 전환을 어떻게 관리하고 있는지 확인하세요. ‘리드 여정’ 탭을 사용하여 리드가 각 단계를 어떻게 거치고 있는지 시각화할 수 있습니다.
  1. '리드 여정' 탭에 표시되는 단계를 사용자 지정하려면 오른쪽 패널의 '필터' 탭으로 이동하여 '단계' 옆에 있는edit 연필 아이콘을 클릭하십시오. 
     
     
     
  2. 표시되는 대화 상자에서 보고서에 포함할 라이프사이클 단계 옆의 확인란을 선택하십시오. 
  3. 단계의 순서를 변경하려면 단계를 클릭한 후 원하는 위치로 드래그하세요.
  4. 리드 여정 보고서에 각 단계를 모두 거치지 않은 레코드를 포함하려면 ‘선택 사항’ 확인란을 선택하십시오.
  5. 단계 편집을 마친 후 ‘적용’을 클릭하십시오.
     
     
     
• 리드 응답 시간: 이보고서는 연락처가 사용자에게 할당된 시점부터 사용자가 해당 연락처와 상호 작용한 시점까지의 기간을 보여줍니다. 여기에는 이메일 전송, 전화 걸기, 채팅 사용, 작업을 진행 중 또는 완료로 표시하기, 회의 시작 시간 등이 포함됩니다. 연락처가 새로운 사용자에게 재할당되면 이 시간은 초기화됩니다. 이후에는 연락처가 새로운 사용자에게 할당된 시점부터 해당 사용자가 연락처와 상호작용한 시점까지의 시간이 계산됩니다. 사용 가능한 속성은 다음과 같습니다.
  • 첫 상호작용 날짜: 현재 연락처 소유자가 해당 연락처와 처음 상호작용한 날짜입니다.
  • 첫 상호작용 유형: 현재 연락처 소유자가 연락처와 처음 상호작용했을 때의 객체 유형입니다.
  • 첫 상호작용 설명: 현재 연락처 담당자가 해당 연락처와 처음 상호작용한 내용에 대한 설명입니다.
  • 리드 응답 시간: 현재 담당자가 첫 번째 자격 심사 상호작용을 수행하는 데 걸린 시간(ms).
  • 첫 상호작용 ID: 현재 연락처 담당자가 해당 연락처와 처음 상호작용했을때의 객체 ID입니다.
• 미팅 결과: 이보고서는 결과별 미팅 횟수를 보여줍니다.
• 잠재 고객발굴 활동: 영업 활동 보고서를 모아놓은 것입니다. 상단의 탭을 사용하여 시퀀스, 회의, 통화 및 작업에 대한 성과 및 효율성 데이터를 확인하십시오. 
• 완료된 작업: 이 보고서는 생성된 작업 수를 작업 상태(예: 시작되지 않음 또는 완료됨) 및 사용자 또는 팀별로 분류하여 보여줍니다.
• 팀 활동: 이 보고서는 파이프라인을 구축하는 동안의 팀 활동과 관련된 지표를 보여줍니다. 지표에는 다음이 포함됩니다:
  
  • 리드:
    • 등록된 리드 수
    • 진행 중인 리드
    • 첫 접촉까지 걸리는 평균 시간
    • 미팅 예약까지 걸리는 평균 시간
    • 리드당 평균 접촉 횟수
  • 미팅:
    • 예약된 미팅 건수
    • 미팅 완료율
  • 전화:
    • 발신 통화 건수
    • 연결된 통화 수
  • 이메일:
    • 전송된 이메일
    • 열람률
    • 클릭률
• 팀 활동 타임라인: 이 보고서는 팀에서 수행한 활동을 시간순으로 보여줍니다. 활동에는 기록된 작업, 이메일, 회의 및 통화 내역이 포함됩니다.

거래

• 평균 거래 규모: 이 보고서는 거래 담당자별 또는 팀별로 거래 건당 평균 거래 금액을 보여줍니다.
  • 신규: 보고서 기간 내에 생성된 거래입니다.
  • 변경 없음: 보고서 기간 동안 변경 사항이 없었던거래입니다 .
  • 금액 감소: 보고서 기간 동안거래 금액이 감소한 거래입니다.
  • 금액 증가: 보고서 기간 동안 금액이 증가한 거래  
    .
  • 단계 전진: 보고서 기간 동안 확률이 더 높은 새로운 파이프라인 단계로 이동한거래 .
  • 단계 후퇴: 보고서 기간 동안 확률이 더 낮은 새로운 파이프라인 단계로 이동한 거래.
  • 예측이 전진한 거래: 보고서 기간 동안 예측 범주가 전진한거래 .
  • 예측이 뒤로 밀린 거래: 보고서 기간 동안 예측 범주가 뒤로 밀린거래 .
  • 마감일 연기: 마감일이 보고서 기간 내에 있었으나 보고서 기간 이후로 연기되었고, 이러한 변경이 보고서 기간 중에 발생한 거래.
  • 마감일 앞당김: 마감일이 보고서 기간을 초과했으나 이후 보고서 기간 내로 앞당겨졌으며, 이 변경이 보고서 기간 내에 발생한거래입니다 .거래 변경 내역: 이 보고서는 거래의 단계, 금액 및 마감일에 대한 변경 사항을 보여줍니다. 또한 생성된 거래도 표시합니다. 이 보고서를 사용하여 마감일 기간을 충족하는 거래를 검토하고, 보고서 기간 내에 발생한 거래 변경 사항을 확인할 수 있습니다.
• 생성된 거래: 이 보고서는 사용자 또는 팀별로 생성된 거래의 수를 보여줍니다 .
• 거래 퍼널: 거래 퍼널 보고서는 선택한 파이프라인의 거래 단계별 거래 건수를 보여줍니다. 여기에는 거래가 일반적인 거래 단계 순서를 따르지 않은 경우의 건너뛰기 횟수, 전환율, 각 거래 단계에서 소요된 시간이 포함됩니다.
  • '거래 단계' 탭에서는 단계가 순서대로 진행되었는지 여부와 관계없이 파이프라인의 모든 단계를 거친 거래에 대한 보고서를 확인할 수 있습니다. 또한 건너뛴 횟수와 누적 전환 건수도 확인할 수 있습니다.
  • Sales HubEnterprise 사용자는 [작업] > [사용자 지정]을 클릭하여 보고서를 더욱 세부적으로 사용자 지정할 수 있습니다.

• 거래 손실 사유: 이 보고서는 거래 담당자 또는 팀별로 ‘종료-손실’ 단계에 있는 거래 수와 각 거래의 ‘종료-손실 사유’ 속성에 기재된 해당 금액을 보여줍니다.
• 거래 파이프라인 폭포형 차트: 두 기간 사이의 거래 파이프라인 내 매출 변동을 거래 금액 및 마감일 기준으로 분류하여 보여줍니다. 거래의 마감일을 고려할 때, 이 보고서는 거래가 '성사/실패' 파이프라인 단계로 이동한 날짜를 사용하며, 또는 거래가 진행 중인 단계에 있고마감일이 미래인 경우 ‘마감일’ 속성을 기준으로 합니다. 거래는 다음 범주 중 하나에 분류됩니다:
  • 생성됨: 파이프라인 변경 기간 동안 생성된 거래의 총 금액.
  • 이동: 선택한 체결일 기간에서 다른 체결일 기간으로 이동된 거래의 총 금액. 또한, 거래의 체결일이 보고서의 날짜 범위 내에 있고 해당 기간이 끝날 때까지 '종료' 단계로 이동되지 않은 경우에도 이 범주에 포함됩니다.
  • 이동 (Pulled): 다른 마감일 기간에서 선택한 마감일 기간으로 이동한 거래의 총 금액입니다.
  • 감소: 선택한 마감일 기간 내 거래 금액의 순감소액입니다.
  • 증가: 선택한 마감일 기간 내 거래 금액의 순증가액
  • 실패: 선택한 마감일 기간 동안 실패한 거래의 총 금액입니다.
  • 성사: 선택한 마감일 기간 동안 성사된 거래의 총 금액
• 거래 일정이 변경된 비율: 이 보고서는 담당자, 팀 또는 거래 단계별로 마감일이 변경된 거래 건수를 보여줍니다. 거래가 ‘마감일 변경’ 항목에 표시되려면, 해당 거래의 마감일이 선택한 기간 내로부터 선택한 기간 밖으로 이동되어야 합니다. 이는 ‘거래 변경 내역’ 보고서에서 확인할 수 있는‘마감일 변경’ 데이터와다르며,‘거래 일정이 변경된 비율’은마감일에만 초점을맞춥니다.
• 거래 속도: 이 보고서는 사용자 또는 팀별로 거래가 성사되기까지 걸리는 평균 일수를 보여줍니다. 고려 대상은 선택한 날짜 범위 내에 마감일이 있는 거래들입니다.
• 성사 및 실패 거래: 이 보고서는 사용자 또는 팀별 성사 및 실패한 거래 건수를 보여줍니다.
• 영업 속도: 이 보고서는 거래를 성사시키고 수주하는 데 걸리는 시간을 보여줍니다. 성사된 수주 거래로 전환된 거래의 비율과 거래의 평균 금액을 확인할 수 있습니다.
• 거래 단계별 소요 시간: 이 보고서는 영업 담당자 또는 팀별로 그룹화하여 거래가 각 단계에서 머무는 평균 시간을 보여줍니다. 선택한 날짜 범위 내에 마감일이 있고, 선택한 파이프라인에 속한 거래만 보고서에 포함됩니다.

예측 및 매출

• 소스별 거래 매출: 이 보고서는 거래의 초기 소스별로 분류하여, 담당자 또는 팀별 거래 총액을 보여줍니다. 
• 예측 카테고리: 거래 금액을 기준으로 계산된, 예측 카테고리별 거래의 예상 매출액입니다.
  • 예측 도구에 수동으로 설정된 예측 제출 내역을 기반으로 차트에 파란색 예측 금액 점이 표시됩니다 . 점 위에 마우스를 올리면 해당 보고서의 기간에 대한 수동 예측 금액을 확인할 수 있습니다. 보고서의 기간에 대해 설정된 예측 제출 내역이 없는 경우, 값은 0으로 표시됩니다.

• 과거 스냅샷:
  • 이 보고서는 선택한 탭에 따라 특정 시점의 거래 건수를 카테고리별(예: 거래 단계, 금액)로 보여줍니다.
  • 이 보고서를 거래 단계, 금액 또는 예측 범주별로 세분화하려면 오른쪽 패널의 ‘필터’ 탭에 있는 ‘세분화 기준’ 드롭다운 메뉴를 클릭하세요.

• 할당량 달성률: 이 보고서는 영업 담당자에게 설정된 목표 대비 거래 성사 시 발생한 총 매출을 보여줍니다.
  • 이 보고서는 영업 담당자별로 설정된 목표 대비 거래로 인해 체결된 총 매출액을 보여줍니다.

• • 시간 경과에 따른 목표 달성 현황(증분 또는 누적)을 확인하려면 필터 탭으로 이동한 후 '그룹화 기준' 드롭다운 메뉴를 클릭하십시오. 마감일를 선택한 다음 '비교 대상' 드롭다운 메뉴를 클릭하고 목표를 표시할 방식을 선택합니다.
• 가중치 적용된 예측 범주: 각 거래의 가중치를 적용하여 계산된, 예측 범주별 거래의 예상 매출액입니다. 예측 설정에서 예측 가중치를 구성하는 방법. 
• 가중치 적용 파이프라인 예측: 선택한 날짜 범위에 포함된 각 거래에 대해 HubSpot은 ‘금액 ( Amount )’ 속성의 값에 해당 거래가 속한 단계에 따른 확률을 곱합니다. HubSpot은 ‘그룹화 기준(Group by )’ 드롭다운 메뉴에서 선택한 항목에 따라 영업 담당자 또는 팀별로 이러한 값을 합산합니다.

보고서 예시: 거래 위험 점수

이 보고서는 거래에 대해 산출된 위험 점수를 보여줍니다. 어떤 거래가 가장 위험에 처해 있는지 파악하여 팀을 더 효과적으로 지도하고 경영진에게 보고할 때 유용할 수 있습니다.

먼저 데이터 세트를 생성해야 합니다:

1. HubSpot 계정에서 데이터 관리 > 데이터 세트로 이동합니다.
2. '데이터 세트 생성'을 클릭합니다.
3. 'HubSpot 데이터 소스'에서'딜'을 클릭합니다. 위험 요인이 '기업'이나 '활동'에 따라 달라지는 경우, 해당 개체를 추가합니다.
4. '계속'을 클릭합니다.
5. 오른쪽 패널에서‘열 ’ 탭을 클릭합니다.
6. '+ 새 열 만들기'를 클릭합니다.
7. '수식(Formulas)'을 클릭하여 확장합니다. 그런 다음'사용자 지정 수식 만들기(고급)'를 선택합니다. 
   
8. 데이터 세트 내에서 최종 위험 점수의 구성 요소가 될 여러 계산 속성을 생성하게 됩니다. 사용자 지정 수식을 생성한 후에는‘저장 ’을 클릭해야만 새로운 수식을 생성할 수 있습니다:
   • 거래 위험 기간(일): 이 수식은 거래 단계가 ‘성사(Closed Won)’ 또는 ‘실패(Closed Lost)’가 아닌 경우, 거래 생성일로부터 오늘까지의 일수를 계산합니다. 그렇지 않은 경우 점수는 0입니다:
     

IF(

[DEAL.dealstage] != "closedwon" AND [DEAL.dealstage] != "closedlost",

DATEDIFF("DAY", [DEAL.createdate], NOW()),

0

)

• • 14일 동안 활동 없음 점수: 이 공식은 마지막 메모 업데이트(또는 마지막 활동 날짜 속성) 이후 경과 시간이 14일보다 길 경우, 10개의 위험 점수가 추가되도록 계산합니다.

IF(

DATEDIFF("DAY", [DEAL.notes_last_updated], NOW()) > 14,

10,

0

)

• • 연기 횟수 점수: 이 공식은 마감일이 3회 이상 연기된 경우 20점의 위험 점수가 추가되도록 계산합니다.
    

IF( [DEAL.deal_push_count] >= 3,

20,

0

)

• • 가중 위험 점수: 이 수식은 가중치를 적용하여 위험 요소를 종합하여 최종 통합 점수를 산출합니다.

[Deal Age Days at Risk] * 0.1 + [14 Days Without Activity Score] * 2 + [Push Count Score] * 1

9. 데이터세트를 검토하십시오. 그런 다음‘Use in’ 드롭다운 메뉴를 클릭하고‘Report’를 선택하십시오.
10. 데이터셋이름 과 설명을 입력한 후‘저장’을 클릭합니다.
11. 사용자 지정 보고서 작성기가 실행되어, 분기별로 분류된 시간 경과에 따른 위험 점수의합계를 시각화하는 보고서를 생성할 수 있습니다.
    1. 차트 유형: 막대 차트를 선택합니다.
    2. X축:‘거래’ 속성에서 ‘종료 날짜’를 드래그합니다. 빈도를‘분기별’로 설정합니다.
    3. Y축: 데이터 세트에서 계산된 필드인 ‘가중 위험 점수’를 드래그합니다. 해당 분기에 체결된 모든 거래의 위험 값을합산하도록 집계 방식을‘합계’로 설정하십시오.
    4. 세분화 기준: ‘종결일’을 다시 드래그하고 빈도를 ‘분기별’로 설정합니다. 이렇게 하면 분기별 막대가 겹쳐 표시됩니다.
12. 보고서에 필터를 추가합니다. 보고서를 필터링할 수 있는 몇 가지 예시는 다음과 같습니다.
    1. 거래 단계: 보고서에 현재 파이프라인 리스크를 표시하려면 ‘진행 중(Open )’인 거래만 포함하도록 필터링합니다(‘종료됨(승리/패배)’은 제외).
    2. 종결일: 종결일을 설정하여 관련 기간(예: 전체 기간, 올해)을 필터링합니다.
    3. 거래 금액: 특정 기준액 이상인 거래만 필터링합니다(예: 금액이 3,000보다 큰 거래).
13. 오른쪽 상단의‘보고서 저장’을 클릭하세요.