Usando algoritmos preditivos de aprendizado de máquina, a HubSpot analisa seus clientes e conjuntos de clientes do setor para determinar a probabilidade de seus contatos abertos fecharem como clientes dentro de 90 dias.
As propriedades Probabilidade de fechar e Prioridade de contato na sua conta do HubSpot Marketing HubEnterprise ou Sales Hub Enterprise permitem a você analisar e segmentar seus contatos com base neste modelo preditivo de pontuação de leads.
- Na sua conta da HubSpot, clique no ícone de configurações settingsna barra de navegação principal.
- No menu da barra lateral esquerda, vá para Propriedades.
- Pesquise ou procure no grupo de propriedade Informações de contato por Probabilidade de fechar e Prioridade de contato:
- Probabilidade de fechar: uma pontuação que representa a probabilidade percentual de um contato fechar como cliente dentro dos próximos 90 dias e é baseada em propriedades e comportamento do contato padrões.Por exemplo, os contatos com um valor de probabilidade de fechamento de 22 têm 22% têm uma chance de fechar como clientes nos próximos 90 dias.
- Prioridade do contato: categorias de contatos com base na pontuação da Probabilidade de fechar, que pode ser usada como Filtros do CRM para segmentar seus melhores e/ou piores leads.
- As categorias Muito Alta, Alta, Média e Baixa cada contêm, cada uma, 25% dos seus contatos com base na pontuação da Probabilidade de fechar, com a categoria Muito Alta sendo aplicada às 25% melhores pontuações.
- A categoria Fechado ganho se aplica aos contatos cuja fase do ciclo de vida é Cliente.
- Como as categorias são agrupamentos relativos, a faixa de pontuações em cada categoria pode mudar ao longo do tempo. Se você tiver uma conta da HubSpot mais recente, é possível que veja pontuações mais baixas no nível mais alto. À medida que mais dados forem se acumulando em seus contatos e clientes ao longo do tempo, você poderá ver pontuações mais altas no nível mais alto.
Observação: é necessário ter pelo menos 100 contatos na sua conta da HubSpot para ver valores da propriedade Prioridade de contato.
Para definir valores para essas propriedades, o HubSpot analisa:
- Informações demográficas contidas nas propriedades padrão dos contatos (propriedades personalizadas não são usadas para determinar a probabilidade de fechamento).
- Informações firmográficas fornecidas pelo HubSpot Insights sobre a empresa do contato.
- Informações firmográficas sobre sua empresa e a conta da HubSpot.
- Interações registradas no HubSpot CRM, como cliques em e-mail rastreados, reuniões agendadas, ligações feitas, etc.
- Se você tiver uma conta do HubSpot Marketing Hub, dados de análises da web, interações de e-mail marketing e eventos de envio de formulário.
A HubSpot usa os algoritmos preditivos de machine learning mais atuais, conhecidos como black boxes, para fornecer previsões precisas. Com uma caixa preta, os cientistas de dados entendem as entradas e saídas do modelo, mas não é possível determinar como a entrada é transformada na saída. O benefício desses modelos é que eles comprovadamente superam os modelos do tipo caixas brancas, mas não é possível saber como cada entrada individual contribui para a pontuação de um contato. Em vez disso, o foco está no desempenho preditivo geral do modelo.
Para saber como usar a pontuação de leads para priorizar os esforços alcançados, confira a lição da HubSpot Academy sobre Compreender a pontuação de leads da HubSpot.