Fit-Scores erstellen, um Kontakte und Unternehmen zu qualifizieren

Um Kontakte und Unternehmen anhand von Eigenschaftswerten zu bewerten, erstellen Sie einen Fit Score. Mit einem Fit-Score können Sie die Werte eines Kontakts oder Unternehmens sowie die Werte der zugehörigen Datensätze bewerten. Sie haben die Möglichkeit, Fit-Scores für Kontakte und Unternehmen manuell zu erstellen oder, falls Ihr Account über ein Marketing Hub Enterprise-Abonnement verfügt, Fit-Scores für Kontakte mithilfe von KI zu erstellen.

Wenn Sie Datensätze anhand von Aktionen und Events bewerten möchten, erfahren Sie hier, wie Sie einen Interaktionsscore erstellen. Falls Sie einen Score sowohl auf Eigenschaftswerten als auch auf Aktionen erstellen möchten, erfahren Sie hier, wie Sie einen kombinierten Score erstellen (nur Enterprise-Produkte).

(Mehr über das Leadscoring-Tool und darüber, wie Scores berechnet werden.)

Einen Fit-Score für Kontakte oder Unternehmen manuell erstellen

So erstellen Sie manuell einen Fit-Score für Kontakte oder Unternehmen:

• Klicken Sie in Ihrem HubSpot-Account auf Marketing und dann auf Lead-Scoring.
• Klicken Sie auf Score erstellen.
• Um einen kontaktbasierten Score zu erstellen, klicken Sie auf Kontakte und wählen dann Fit-Score für Kontakt aus. Um einen unternehmensbasierten Score zu erstellen, klicken Sie auf Unternehmen und wählen dann Fit-Score für Unternehmen aus.
• Anschließend klicken Sie auf Score erstellen, um fortzufahren.
• Geben Sie oben im Editor einen Namen für den Score ein.

Score-Kriterien und Punkte einrichten

• Um die maximale Punktzahl anzupassen (nur Marketing Hub Enterprise), klicken Sie auf das Dropdown-Menü Score-Limit und wählen ein Maximum aus. Die Optionen reichen von 100 bis 500 Punkten in Intervallen von je 100.

• Zum Erstellen des Scores klicken Sie zunächst auf + Eigenschaftsgruppe hinzufügen. In einer Eigenschaftsgruppe fügen Sie Eigenschaften hinzu, die die Bewertung bestimmen.
• Für die Benennung der Gruppe klicken Sie auf das edit Bearbeitungssymbol und wählen einen Namen.
• Um eine maximale Anzahl von Punkten für die Gruppe festzulegen, geben Sie anschließend eine Zahl ein. Die Summe aller Gruppenscores darf das Limit des Gesamtscores nicht überschreiten. Dieses liegt standardmäßig bei 100 oder kann in Enterprise-Accounts auf bis zu 500 angepasst werden.

• So fügen Sie eine Regel hinzu, die auf Eigenschaftskriterien basiert:
  • Klicken Sie auf + Eigenschaftskriterien hinzufügen und dann auf [Kontakt/Unternehmen], um eine Kontakt- oder Unternehmenseigenschaft auszuwählen, oder Zugeordnetes [Objekt], um eine Eigenschaft für einen zugeordneten Eintrag zu bestimmen. Erfahren Sie, wie Sie die Einstellungen für das zuordnungsbasierte Scoring anpassen.
  • Wählen Sie zuerst eine Eigenschaft aus (z. B. Bundesland/Region).
  • Dann entscheiden Sie sich für einen Operator (z. B. ist gleich einem von).
  • Basierend auf dem gewählten Operator bestimmen Sie anschließend die Werte. Erfahren Sie, wie Sie mehrere Werte einzeln oder zusammen bewerten können.
  • Legen Sie fest, ob die Regel Punkte hinzufügt oder abzieht.
  • Geben Sie die Anzahl der Punkte ein, die durch den Event zur Punktzahl hinzugefügt oder davon abgezogen werden sollen.
• Wenn Sie Zugeordnetes [Objekt] ausgewählt haben, klicken Sie auf Zuordnungseinstellungen, um zu bestimmen, welcher zugeordnete Datensatz bewertet werden soll und wie die Scores hinzugefügt werden. Passen Sie im Dialogfeld die Einstellungen an:

• • Um Datensätze anhand ihres Zuordnungslabels auszuwählen, klicken Sie auf das Dropdown-Menü Alle [Objekte] und wählen Sie dann das Label aus.
  • Um Datensätze anhand anderer Kriterien auszuwählen, klicken Sie auf + Filter hinzufügen und legen Sie dann Ihre Kriterien fest.

• • Klicken Sie danach auf das Dropdown-Menü Aggregation, wo Sie festlegen können, wie die Punkte des zugeordneten Datensatzes in den Score des ursprünglichen Datensatzes aggregiert werden sollen. Wählen Sie eine Option aus:
    
    • Summe: enthält die Gesamtpunktzahl von jedem zugeordneten Datensatz, der die Kriterien der Bewertung erfüllt.
    • Durchschnitt: enthält die Gesamtpunktzahl von jedem zugeordneten Datensatz, der die Kriterien erfüllt, geteilt durch die Anzahl der Datensätze, die die Kriterien der Bewertung erfüllen.
    • Min: enthält den niedrigsten Wert des zugeordneten Datensatzes, der die Kriterien der Bewertung erfüllt.
    • Max.: enthält den höchsten Wert des zugeordneten Datensatzes, der die Kriterien der Bewertung erfüllt.
  • Um die Einstellungen zu übernehmen, klicken Sie auf Bestätigen.

• Wenn Sie mehrere Werte (z. B. Nordosten, Mittlerer Westen, Südosten) für eine Eigenschaft (z. B. Bundesland/Region) ausgewählt haben, können Sie sie einzeln oder zusammen bewerten.

• • Um jede Option einzeln zu bewerten, klicken Sie auf Einzel-Score. Das bedeutet, dass der Score für jeden erfüllten Wert aktualisiert wird und nicht nur einmal, wenn irgendeinem Wert entsprochen wird. Geben Sie die Anzahl der Punkte ein, die durch den Wert zur Punktzahl addiert oder davon abgezogen werden sollen. Sie möchten z. B. Unternehmen anhand der Eigenschaft Bundesland/Region bewerten. Dazu haben Sie festgelegt, dass 15 Punkte für den Nordosten, 10 Punkte für den Mittleren Westen und 8 Punkte für den Südosten hinzugefügt werden sollen. Befindet sich ein Unternehmen nur im Nordosten, werden 15 Punkte hinzugefügt. Wenn ein Unternehmen sowohl im Nordosten als auch im Mittleren Westen ansässig ist, werden insgesamt 25 Punkte zum Score addiert, da die Werte einzeln bewertet und dann summiert werden.

• • Das Standardverhalten ist allerdings „Gesamt-Score“. Wenn Sie zuvor auf Einzel-Score geklickt haben, klicken Sie jetzt auf Gesamt-Score, um zur Standardeinstellung zurückzukehren. Das bedeutet, dass der Score nur einmal aktualisiert wird, wenn einem der Werte entsprochen wird. Geben Sie die Anzahl der Punkte ein, die zur Punktzahl addiert oder von ihr abgezogen werden sollen, wenn einer der Werte erfüllt ist. Sie möchten z. B. Unternehmen anhand der Eigenschaft Bundesland/Region bewerten. Dazu haben Sie festgelegt, dass 15 Punkte hinzufügt werden sollen, wenn das Unternehmen in einem der Regionen Nordosten, Mittlerer Westen oder Südosten ansässig ist. Befindet sich ein Unternehmen nur im Nordosten, werden 15 Punkte hinzugefügt. Wenn ein Unternehmen Standorte sowohl im Nordosten als auch im Mittleren Westen hat, bleibt der Score dennoch bei 15 Punkte, da er nur einmal aktualisiert wird – und zwar dann, wenn das Unternehmen einem der Werte entspricht.

• So fügen Sie eine Regel hinzu, die auf Listenmitgliedschaft basiert:
  • Klicken Sie auf + Kriterien für Listenmitgliedschaft hinzufügen.
  • Wählen Sie einen Operator aus.
  • Bestimmen Sie die Listen basierend auf dem ausgewählten Operator.
  • Legen Sie fest, ob die Regel Punkte hinzufügt oder abzieht.
  • Geben Sie die Anzahl der Punkte ein, die durch den Event zur Punktzahl addiert oder davon abgezogen werden sollen.

• Um weitere Kriterien aus dem ausgewählten Objekt hinzuzufügen, klicken Sie auf + Eigenschaftskriterien hinzufügen oder + Listenmitgliedschaftskriterien hinzufügen. 
• Wenn Sie Eigenschaften von verknüpften Objekten zur Gruppe hinzuzufügen möchten, klicken Sie auf + Objekt hinzufügen und wählen dann das Objekt aus. Diese Kriterien gelten für die gleiche Gruppe.
• Um die Regeln für einen Eigenschaften-Abschnitt zu klonen, klicken Sie auf das duplicate Klonen-Symbol. Die geklonte Version wird automatisch am Ende der Gruppe hinzugefügt.
• Zum Löschen aller Regeln eines Eigenschaftsbereichs klicken Sie auf das delete Löschen-Symbol.
• Falls Sie eine einzelne Eigenschaft zu klonen oder löschen wollen, klicken Sie auf das vertikale Menü und wählen Sie dann Klonen oder Löschen aus.

• Um eine weitere Eigenschaftsgruppe hinzuzufügen, klicken Sie unten auf + Eigenschaftsgruppe hinzufügen und richten dann die Eigenschaftsregeln für diese Gruppe ein. Die Kriterien dieser Gruppe unterscheiden sich von denen der ersten Gruppe und haben ihr eigenes Gruppenlimit, tragen jedoch zur Gesamtpunktzahl bei.

• Um eine Eigenschaftsgruppe zu kopieren oder zu löschen, klicken Sie auf das vertikale Menü oben rechts und wählen dann Gruppe klonen oder Gruppe löschen aus.

Zu bewertende Datensätze auswählen

• Gehen Sie zur Registerkarte [Unternehmen/Kontakte]. Um zu entscheiden, welche Unternehmen oder Kontakte Scores erhalten, wählen Sie eine Option aus:
  • Alle [Unternehmen/Kontakte] bewerten: Alle Ihre Unternehmen/Kontakte werden bewertet. Um bestimmte Kontakte/Unternehmen auszuschließen, klicken Sie auf das Dropdown-Menü und wählen Listen mit den Datensätzen aus, die Sie nicht bewerten möchten.
  • Bestimmte [Unternehmen/Kontakte] bewerten: Unternehmen/Kontakte werden nur dann bewertet, wenn sie bestimmten Listen angehören. Klicken Sie auf das Dropdown-Menü und wählen Sie die Listen mit den Unternehmen/Kontakte aus, die Sie bewerten möchten.

Score-Eigenschaft und Schwellenwerte einrichten

• Zum Einrichten der Score-Einstellungen gehen Sie zur Registerkarte Einstellungen.
• Für das Einrichten der Eigenschaft, in der die Scores gespeichert werden, bearbeiten Sie im Abschnitt Score-Wert das Label, den internen Namen, die Beschreibung und die Eigenschaftsgruppe der Eigenschaft.
• Um farblich gekennzeichnete Score-Kategorien festzulegen, klicken Sie in der linken Seitenleiste auf Score-Schwellenwerte. Es wird eine zusätzliche Eigenschaft erstellt, die den Score eines Kontakts basierend auf den von Ihnen festgelegten Schwellenwerten als Hoch, Mittel oder Niedrig einstuft.
  • Bearbeiten Sie das Label, den internen Namen, die Beschreibung und die Eigenschaftsgruppe der Eigenschaft.
  • Bestimmen Sie für jeden Wert die Schwellenwerte, die je nach Score die Farbe und das Label eines Unternehmens bzw. Kontakts festlegen.

Überprüfen und aktivieren

• Um Datensätze zu testen, bevor Sie den Score aktivieren, klicken Sie auf Aktionen > Einen [Kontakt/Unternehmen] testen.
• Um Einblicke in die Score-Verteilung für mehrere Datensätze zu erhalten, klicken Sie auf Aktionen > Vorschau von Verteilung anzeigen.
• Wenn Sie mit der Score-Erstellung fertig sind, klicken Sie auf Überprüfen und aktivieren.
• Überprüfen Sie die Details des Scores, was passiert, wenn der Score aktiviert wird, und klicken Sie dann auf Aktivieren. Wenn Sie den Score-Designer beenden, ohne den Score zu aktivieren, wird Ihr Entwurf gespeichert und Sie können ihn später erneut aufrufen.

Sobald die Bewertung aktiviert ist, wird die Bewertung des jeweiligen Kontakts oder Unternehmens in der entsprechenden Eigenschaft angezeigt. Erfahren Sie, wie Sie den Score-Verlauf eines Datensatzes anzeigen können.

Einen Fit-Score für Kontakte mit KI erstellen (nur Enterprise-Produkte)

Verfügt Ihr Account über ein Marketing Hub Enterprise-Abonnement, können Sie auch Fit-Scores für Kontakte mit KI erstellen. Wenn Sie einen KI-Score einrichten, werden Ihre Kontakte zum Trainieren des KI-Modells ausgewertet und es wird – auf der Grundlage der ausgewerteten Kontakte – ein Score mit Empfehlungen erstellt.

So erstellen Sie einen Score mit KI:

• Gehen Sie in Ihrem HubSpot-Account zu Marketing > Leadscoring.
• Klicken Sie auf Score mithilfe von KI erstellen.
• Wählen Sie Fit-Score für Kontakt aus und klicken Sie dann auf Weiter.
• Geben Sie einen Namen für den Score ein.
• Wählen Sie die Änderung in den Lifecycle-Phasen aus, die darüber entscheidet, welche Kontakte bewertet werden (z. B. Abonnent zu Sales-Qualified-Lead).
• Legen Sie einen Zeitraum fest, innerhalb dessen die Kontakte ausgewertet werden sollen (z. B. „90 Tage“, um Kontakte auszuwerten, die in den letzten 90 Tagen vom Abonnenten zum Sales-Qualified-Lead wurden).

• Klicken Sie oben rechts auf Score erstellen.
• Im Dialogfeld klicken Sie dann auf OK, um zu bestätigen. Sie werden zum Score-Editor weitergeleitet. Die Kontaktbewertung kann bis zu einer Stunde dauern, aber Sie können den Editor verlassen und den Fortschritt in der Spalte KI-Auswertung auf der Startseite des Leadscorings verfolgen.

• Sobald die Bewertung abgeschlossen ist, klicken Sie auf den Namen des Events, um dessen Details anzuzeigen und zu bearbeiten.
• Bearbeiten Sie die Score-Kriterien und -Einstellungen und klicken Sie dann auf Überprüfen und aktivieren.

Sobald die Bewertung aktiviert ist, wird die Bewertung des jeweiligen Kontakts oder Unternehmens in der entsprechenden Eigenschaft angezeigt. Erfahren Sie, wie sich der Score-Verlauf eines Datensatzes anzeigen lässt.

Vorhandene Fit-Scores verwalten

Sobald Sie Scores entworfen oder aktiviert haben, können Sie diese auf der Leadscoring-Startseite bearbeiten oder löschen. 

• Gehen Sie in Ihrem HubSpot-Account zu Marketing > Leadscoring.
• In der Tabelle sehen Sie den Namen, den Status und die zugehörige Score-Eigenschaft, wann er erstellt oder aktualisiert wurde und welcher Nutzer dafür verantwortlich war.
• Wenn Sie einen Score suchen möchten, geben Sie den Namen in die Suchleiste ein.
• Um Ihre Scores nach ihrem Namen oder dem Zeitpunkt ihrer Erstellung oder letzten Aktualisierung zu filtern, klicken Sie auf Erweiterte Filter und richten dann Ihre Filterkriterien ein.
• Zur Anzeige weiterer Informationen über Score-Eigenschaften klicken Sie auf den Namen der Eigenschaft. Daraufhin erhalten Sie die wichtigsten Informationen zur jeweiligen Eigenschaft und können sehen, wo sie verwendet wird.
• Um einen Score zu bearbeiten, klicken Sie auf den Namen des Scores. Aktualisieren Sie die Bewertungskriterien, Einschluss-/Ausschlusslisten oder Einstellungen und klicken Sie dann auf Überprüfen und aktualisieren, wenn der Score bereits aktiviert ist, oder auf Überprüfen und aktivieren, wenn es sich um einen Entwurf handelt. 

• Um einen Score zu deaktivieren, klicken Sie auf den Namen des Scores und dann auf Deaktivieren. Klicken Sie im Dialogfeld zur Bestätigung auf Deaktivieren. Der letzte bekannte Wert jedes Kontakts oder Unternehmens im Score bleibt für die zugehörige Score-Eigenschaft erhalten. 
• Um einen Score zu löschen, bewegen Sie den Mauszeiger über den Score und klicken danach auf Aktionen > Löschen. Im Dialogfeld:
  • Zum Löschen der zugehörigen Score-Eigenschaft aktivieren Sie das Kontrollkästchen Auch Score-Eigenschaften löschen.
  • Klicken Sie zur Bestätigung auf Score löschen.