Tracciare le entrate ricorrenti in HubSpot

Se gestisci servizi e prodotti ricorrenti in HubSpot, puoi analizzare e tracciare il valore previsto di un accordo nel tempo con il rapporto di analisi delle entrate.

Lo strumento di analisi delle entrate ti permette di tracciare quante entrate stai generando o perdendo in un intervallo di tempo specifico, per capire meglio l'impatto dei rinnovi, degli aggiornamenti, delle retrocessioni e dei cambiamenti sulle entrate.

Impostare il monitoraggio delle entrate ricorrenti

Creare proprietà con entrate ricorrenti

Prima che tu possa iniziare a tracciare le tue entrate ricorrenti, le proprietà di default delle entrate ricorrenti devono essere create nel tuo account HubSpot:

• Nel tuo account HubSpot, vai a Rapporti > Strumenti di analisi dati.
• Fare clic su Analisi delle entrate.
• Clicca su Aggiungi proprietà e inizia a tracciare. Se questa opzione non è disponibile, le proprietà sono già create.
• Nella finestra di dialogo, fare clic su Crea proprietà.

Le seguenti proprietà di entrate ricorrenti saranno quindi create nel tuo account:

• Importo delle entrate ricorrenti: l'importo totale delle entrate ricorrenti associate a un accordo. Questo è un valore mensile.
• Recurring revenue deal type: il tipo di accordo. I valori disponibili per questa proprietà sono New business,Renewal, Upgrade e Downgrade.
• Recurring revenue inactive date: la data in cui questo specifico importo di recurring revenue per l'affare non viene più riscosso.
• Motivo inattivo entrate ricorrenti: il motivo per cui questo specifico importo di entrate ricorrenti non viene più raccolto. I valori disponibili sono Churned, Renewal, Upgrade e Downgrade.

Aggiungere valori alle proprietà con entrate ricorrenti

Una volta create queste proprietà, aggiungete dei valori a queste proprietà nei vostri affari. Lo strumento di analisi delle entrate riporterà poi i dati.

Nota: lo strumento di analisi delle entrate calcola le nuove entrate, le entrate esistenti o le entrate perse nel tempo utilizzando i valori inseriti in ogni proprietà delle entrate ricorrenti. Non viene calcolato utilizzando il valore dei prodotti o dei preventivi associati a un affare. Queste proprietà devono essere aggiornate manualmente per vedere qualsiasi dato nel rapporto di analisi delle entrate.

Per inserire valori nelle proprietà delle entrate ricorrenti:

• Nel tuo account HubSpot, vai a Vendite > Trattative.
• Cliccate sul nome di un accordo.
• Nella sezione Informazioni, clicca su Visualizza tutte le proprietà.
• Nella barra di ricerca, inserire le entrate ricorrenti per individuare le quattro proprietà delle entrate ricorrenti.
• Passa sopra ogni proprietà e clicca sull'icona della matita modifica per aggiungere valori a queste proprietà come necessario in base all'evento di entrate ricorrenti. Per esempio:
  • Se l'accordo è una nuova attività:
    • Nella proprietà Tipo di accordo per entrate ricorrenti dell'affare esistente, selezionate Nuova attività.
    • Nella proprietà Importo entrate ricorrenti dell'affare esistente, inserite l'importo totale.
    • Fare clic su Salva.
  • Se l'affare porta a un churn:
    • Nella proprietà Data inattiva entrate ricorrenti, selezionare la data.
    • Nella proprietà Motivo entrate ricorrenti inattive , selezionare Churned.
    • Fare clic su Salva.
    • Nota bene: per escludere queste transazioni sfornate dalla colonna Entrate ricorrenti esistenti nell'analisi, è necessario inserire dei valori sia nella proprietà Data entrate ricorrenti inattive che nella proprietàMotivo entrate ricorrenti inattive.
  • Se c'è un rinnovo:
    • Nellaproprietà della data di inattività delle entrate ricorrenti dell'affare esistente, selezionate la data.
    • Nella proprietà Motivo inattivo entrate ricorrenti dell'affare esistente, selezionare Rinnovo.
    • Fate clic su Salva.
    • Quindi, ricreate l'affare e impostate il tipo di affare delle entrate ricorrenti del nuovo affare su Rinnovo. Questa nuova transazione non apparirà nei rapporti delle entrate ricorrenti, ma assicura che la transazione originale sarà inclusa nei rapporti nel tempo.
  • Se c'è un aggiornamento/downgrade:
    • Nella proprietà Data inattiva entrate ricorrenti dell'affare esistente, selezionate la data di aggiornamento o di declassamento.
    • Nella proprietà Motivo inattivo entrate ricorrenti dell'affare esistente, selezionate Upgrade o Downgrade.
    • Fare clic su Salva.
    • Quindi, ricreate l'accordo e selezionate Upgrade o Downgrade come tipo di accordo delle entrate ricorrenti. Inserite l' importo totaleaggiornato nel Importo delle entrate ricorrenti campo.

Nota bene: solo le transazioni nella fase di chiusura della transazione vinta sono incluse nel tuo rapporto di analisi delle entrate. La data di chiusura di una transazione è la data di inizio del rapporto sulle entrate.

Analizza le tue entrate con lo strumento di analisi delle entrate

• Nel tuo account HubSpot, vai a Rapporti > Strumenti di analisi dati.
• Fare clic su Analisi delle entrate.
• Usa i menu a tendina Date range e Frequency per filtrare i dati in un intervallo di tempo specifico.Puoi fare previsioni basate sulle tue entrate conosciute selezionando un intervallo di date oltre la data corrente. HubSpot proietta le entrate future basandosi solo sulle entrate derivanti dai contratticonclusi e vintinel periodo di tempo selezionato.

• In alto a sinistra, clicca su Any pipeline per filtrare i dati su una specifica deal pipeline.
• Per filtrare i dati del grafico in base alle entrate ricorrenti nuove, esistenti e perse, clicca sulla metrica nella parte superiore del rapporto. Per saperne di più su come vengono calcolate le entrate nuove, esistenti e ricorrenti perse.

• Passa sopra ogni mese nella visualizzazione del grafico per vedere il totale delle entrate nuove, esistenti e ricorrenti perse per quel particolare mese.
• Guarda la tabella sotto il grafico per vedere una ripartizione del totale delle entrate nuove, esistenti e ricorrenti perse per ogni mese.
• Cliccate sul valore per vedere gli affari associati alle entrate nel pannello di destra.

Calcolo delle entrate ricorrenti

Nello strumento di analisi delle entrate ricorrenti, è possibile analizzare le seguenti metriche, che si basano sui valori impostati nelle proprietà delle entrate ricorrenti per un affare:

• • Nuove entrate ricorrenti: gli accordi che sono nuovi affari o aggiornamenti contano come nuove entrate ricorrenti.
  • Entrate ricorrenti esistenti: gli accordi che sono stati rinnovati contano come entrate ricorrenti esistenti.
  • Ricavi ricorrenti persi: gli affari che sono cambiati o declassati contano come ricavi ricorrenti persi.

Le entrate ricorrenti nuove, esistenti e perse sono determinate dai valori impostati nelle proprietà delle entrate ricorrenti di un affare, dalla data di chiusura dell'affare e dal periodo di tempo selezionato per il rapporto.

Per esempio, un accordo con una data di chiusura del 19/07/2022:

• sarà incluso in un rapporto che inizia il 15/07/2022 come Nuove entrate ricorrenti.
• sarà incluso in un rapporto che inizia il 22/07/2022 come Existing recurring revenue.

Il rapporto sulle entrate ricorrenti calcola prima le entrate esistenti in base alla data di inizio del rapporto, poi aggiunge le entrate chiuse e perse.

Esempio

Qui sotto c'è un esempio di come aspettarsi che i contratti rinnovati appaiano nei rapporti sulle entrate ricorrenti:

• Il 1° gennaio 2022, l'affare A viene chiuso per rappresentare l'acquisto di un abbonamento di 100 dollari da parte di un contatto.
• Per tracciare queste entrate ricorrenti, si impostano le seguenti proprietà per l'affare A:
  • Importo delle entrate ricorrenti:$100
  • Tipo di accordo per entrate ricorrenti: Nuovo business
• Se impostate il rapporto delle entrate ricorrenti per iniziare prima della data di chiusura dell'affare (1 gennaio 2022), i 100 dollari saranno conteggiati come nuove entrate ricorrenti. Per le date successive alla data di chiusura dell'affare, i 100 dollari saranno invece conteggiati nelle entrate ricorrenti esistenti.
  
  
• Quando il contatto associato all'affare A rinnova il suo abbonamento il 1 giugno 2022, si crea un nuovo affare (affare B) per tracciare il rinnovo. Si impostano le seguenti proprietà per l'affare B:
  • Importo delle entrate ricorrenti: $100
  • Tipo di accordo per entrate ricorrenti: Rinnovo
• Inoltre, per tracciare questo rinnovo si impostano anche le seguenti proprietà su Deal A:
  • Data di inattività delle entrate ricorrenti: 1 giugno 2022
  • Motivo dell'inattività delle entrate ricorrenti: Rinnovo
• Se si imposta il rapporto delle entrate ricorrenti alla data di inizio al 1 giugno 2022, i 100 dollari dell'affare A saranno categorizzati come entrate esistenti perché:
  • L'affare A ha un tipo di affare di New business e un motivo inattivo di Renewal.
  • L'affare B è stato chiuso lo stesso giorno della data di inattività dell'affare A e ha un tipo di affare di Rinnovo.