Account-based-Marketing in HubSpot einrichten

Wenn Ihr Unternehmen eine Account-based Marketing (ABM)-Strategie verfolgt oder für ABM geeignet ist, bietet HubSpot sofort einsatzbereite Funktionen, die Ihnen bei der Ausführung der Strategie helfen.

Erfahren Sie mehr über Account-based-Marketing und wie Sie diese Strategie mit den ABM-Tools von HubSpot verwenden.

ABM-Tools aktivieren

Nur Super-Admins und Benutzer mit Kontozugriff Berechtigungen können die ABM-Funktionen in Ihrem Account aktivieren. Einmal aktiviert, können ABM-Tools nicht mehr deaktiviert werden.

So aktivieren Sie Ihre ABM-Funktionen:

• Navigieren Sie in Ihrem HubSpot Account zu CRM > Unternehmen, und klicken Sie dann auf Zielaccounts anzeigen.
• Klicken Sie auf Erste Schritte.

Sie werden zum Einrichten der Indexseite für Ihre Zielaccounts gebracht. Nach der Aktivierung werden alle folgenden Funktionen in Ihrem HubSpot Account aktiviert.

ABM-Informationen aktualisieren

ABM-Eigenschaften erstellt

Die Daten in den folgenden Standardeigenschaften werden im ABM-Dashboard und seinen Berichten, ABM-Listen, Ihrer Ziellaccounts home und Ihrer Accountübersichtverwendet. Erfahren Sie mehr über und die Verwaltung Ihrer Eigenschaften.

Kontakteigenschaften

Rolle im Kaufprozess: identifiziert die Rolle, die ein Kontakt während des Vertriebsprozesses spielt. Kontakte können mehr als eine Rolle haben und die gleiche Rolle mit einem anderen Kontakt teilen. Beispieleigenschaften sind Entscheidungsträger, Budgetverantwortlicher und Blocker. Sie können diese Eigenschaft bearbeiten, um neue Einkaufsrollen hinzuzufügen, aber die Standardwerte können nicht gelöscht werden. 

Unternehmenseigenschaften 

Ziel-Account: identifiziert die Unternehmen, an die Sie sich im Rahmen Ihrer Account-basierten Strategie mit Ihren Marketinginitiativen richten. Es handelt sich um ein einzelnes Kontrollkästchen. Aktualisieren Sie den Eigenschaftswert Zielaccount eines Datensatzes eines Unternehmens auf True, damit er in Ihrem HubSpot-Konto als Ziel-Account identifiziert wird. 

Das Profil des idealen Kunden: zeigt in drei Stufen an, wie gut ein Unternehmen Ihrem idealen Kundenprofil entspricht. Unternehmen in Stufe 1 passen gut zu Ihren Produkten/Dienstleistungen. Unternehmen in Stufe 3 passen nur bedingt zu Ihrem Angebot und sollten daher nicht priorisiert werden. Sie können diese Eigenschaft an Ihre Geschäftsstrategie anpassen.

Erfahren Sie, wie Sie diesen Eigenschaften manuell Werte zuweisen oder einen Workflow erstellen, um den Prozess zu automatisieren. Sie können auch benutzerdefinierte Eigenschaften des Scores für Unternehmen erstellen und für Ihre Geschäftsprozesseaufbauen.

ABM-Eigenschaften mithilfe von Workflows aktualisieren

Die Standardvorlage für den Workflow Firmeneigenschaften auf der Grundlage definierter Kriterien aktualisieren ist als Beispiel für ABM gedacht. Diese Vorlage zeigt, wie Sie einen Wert für einen Stufe basierend auf dem Jahresumsatz eines Unternehmens zuweisen können.

Sie können diese Vorlage auswählen, wenn Sie einen Workflow für ein Unternehmen erstellen:

• Gehen Sie in Ihrem HubSpot-Account zu Automatisierungen > Workflows.
• Klicken Sie oben rechts auf „Workflow erstellen“.
• Klicken Sie im linken Bereich auf die Registerkarte „Vorlagen“.
• Wählen Sie die Vorlage Unternehmenseigenschaften auf der Grundlage definierter Kriterien aktualisieren  als mögliche Demonstration für einen ABM Workflow.

Passen Sie es an das Profil Ihres idealen Kunden an (z. B. durch Aktualisierung der jährlichen Umsatzbeträge, Auswahl anderer Eigenschaften wie Branche und Land).

Zielspezifische Konten

Empfohlene Ziel-Accounts anzeigen

Sobald Ihre ABM-Tools aktiviert sind, haben Sie Zugriff auf Ihre Zielaccounts home. HubSpot empfiehlt Unternehmen, die als Ziel-Accounts in Frage kommen. Erfahren Sie, wie Sie unter auf diese Empfehlungen zugreifen können.

Kontakt- und Unternehmenslisten erstellen

Sobald Ihre ABM-Tools aktiviert sind, erstellt Ihr HubSpot-Account Kontaktlisten basierend auf ABM-Kontakt- und Unternehmenseigenschaften. Sie können diese Listen im Ordner „Account-basierte Werbung“ anzeigen.

Diese Listen helfen Ihnen, Ihre Kontakte zu segmentieren und können verwendet werden, wenn Sie Anzeigenzielgruppen erstellen, Marketing-E-Mails versenden und Smart-Content auf Ihrer Websiteanpassen:

• Alle Kontakte, die als einflussreiche Person gekennzeichnet sind
• Alle Kontakte, die als Champion gekennzeichnet sind
• Alle Kontakte, die als Budgetverantwortlicher gekennzeichnet sind
• Alle Kontakte, die als Entscheidungsträger gekennzeichnet sind
• Alle Kontakte mit einer Rolle im Kaufprozess
• Alle mit Ziel-Accounts verbundenen Kontakte

Sie können für weiteres Targeting auch Unternehmenslisten erstellen.

Anzeigen für Ihre Ziel-Accounts erstellen

Wenn Sie Ihr LinkedIn-Werbekonto mit HubSpot verknüpft haben, können Sie eine Unternehmenslistenzielgruppe erstellen, um Unternehmen aus Ihren Ziel-Accounts oder einer bestimmten Unternehmensprofilstufe automatisch mit der übereinstimmenden Zielgruppe in LinkedIn zu synchronisieren.

Wenn Sie eine Kontaktlistenzielgruppe erstellen, können Sie auch die Standard-ABM-Kontaktlisten wie oben angegeben auswählen.

Mit Ziel-Accounts arbeiten

Ziel-Accounts auf der Ziel-Accounts-Startseite anzeigen

Auf dem Dashboard für Ziel-Accounts können Sie die Accounts im Blick behalten, mit denen Sie arbeiten möchten. Sowohl Ihre Vertriebs- als auch Ihre Teammitglieder können die Aktivitäten der Zielaccounts überprüfen und neue Accounts finden, die sie ansprechen möchten. Erfahren Sie, wie Sie unter auf Ihre Ziel-Accounts zugreifen und diese nutzen können.

Übersicht von Ziel-Accounts verstehen

Wenn Sie eine Sales Hub Professional oder Enterprise Benutzerlizenz haben, können Sie die Accountübersicht für einen Unternehmensdatensatz anzeigen lassen:

• in your target accounts home;
• in das rechte Feld eines Datensatzes; und
• in Salesforce, wenn Sie die Salesforce-HubSpot-Integration installiert und dasHubSpot Visualforce-Fenster hinzugefügt haben.

Die Übersicht wird angezeigt:

• tätigkeiten im Zusammenhang mit für das Unternehmen;
• dem Unternehmen zugeordnete Kontakte;
• HubSpot-Benutzer, die die mit dem Unternehmen verbundenen Aktivitäten erstellt haben oder an ihnen beteiligt waren;
• mit dem Unternehmen verbundene Deals; und
• nachverfolgte Seitenaufrufe von zugehörigen Kontakten

Slack-Integration verwenden

Verwenden Sie die Slack- und HubSpot-Integration, um Daten an HubSpot zu übermitteln und Daten von HubSpot aufzurufen, einschließlich der folgenden Aktionen:

• Erstellen Sie einen Deal oder einen unternehmensbasierten Slack-Kanal über einen HubSpot Workflow.
• Geben Sie den Slack-Befehl /hs-report-company ein, um Metriken zu einem Ziel-Account zu erhalten.
• Geben Sie Notizen in HubSpot für Slack frei.

Ziel-Accounts über Berichte analysieren

HubSpot verfügt über eine Bibliothek mit Dashboards und Berichten auf der Grundlage von ABM-Eigenschaften. Sie können Ihre bestehenden ABM-Bemühungen analysieren, Ihre ABM-Strategie mithilfe dieser Daten weiter verfeinern und Antworten auf Vertriebs- und Marketingfragen finden.

So erstellen und speichern Sie das ABM-Berichte-Dashboard:

• Gehen Sie in Ihrem HubSpot-Account zu Berichterstattung > Dashboards.
• Klicken Sie oben rechts auf „Dashboard erstellen“. Sie werden zur Dashboard-Bibliothek weitergeleitet.
• Verwenden Sie die Suchleiste, um Ihre Suche einzugrenzen.
• Klicken Sie auf das Dashboard, das am besten zu Ihrer Unternehmensstrategie passt.
• Setzte Sie die Einrichtung Ihres Dashboards fort.

So zeigen Sie einzelne ABM-Berichte an und öffnen diese:

• Gehen Sie in Ihrem HubSpot-Account zu Berichterstattung > Berichte.
• Klicken Sie auf Bericht erstellen.
• Wählen Sie im linken Bereich im Dropdown-Menü Datenquellen das Kontrollkästchen Zielaccounts aus, um alle ABM-Berichtsvorlagen anzuschauen.
• Klicken Sie auf eine Berichtsvorlage, um eine Vorschau des Berichts anzuzeigen.
• Klicken Sie auf Speichern , um den Bericht zu speichern, Anpassen, um den Bericht weiter anzupassen oder Abbrechen, um zur Liste der Vorlagen zurückzukehren.