Account-based-Marketing in HubSpot einrichten

Wenn Ihr Unternehmen eine Account-based-Marketing (ABM)-Strategie verfolgt oder für ABM geeignet ist, bietet HubSpot sofort einsatzbereite Funktionen, die Sie bei der Umsetzung der Strategie unterstützen.

Erfahren Sie mehr über Account-based-Marketing und wie Sie diese Strategie mit den ABM-Tools von HubSpot verwenden.

ABM-Informationen aktualisieren

ABM-Eigenschaften erstellt

Die Daten der folgenden Standardeigenschaften werden im ABM-Dashboard und seinen Berichten, ABM-Segmenten, Ihrer Startseite für Zielaccounts und Ihrer Accountübersicht verwendet. Erfahren Sie mehr über das Verwalten Ihrer Eigenschaften.

Kontakteigenschaften

Rolle im Kaufprozess: identifiziert die Rolle, die ein Kontakt während des Vertriebsprozesses spielt. Kontakte können mehr als eine Rolle haben und die gleiche Rolle mit einem anderen Kontakt teilen. Beispieleigenschaften sind Entscheidungsträger, Budgetverantwortlicher und Blocker. Sie können diese Eigenschaft bearbeiten, um neue Einkaufsrollen hinzuzufügen, aber die Standardwerte können nicht gelöscht werden. 

Unternehmenseigenschaften 

Zielaccount: identifiziert die Unternehmen, an die Sie sich im Rahmen Ihrer Account-basierten Strategie mit Ihren Marketinginitiativen richten. Es handelt sich um ein einzelnes Kontrollkästchen. Aktualisieren Sie den Eigenschaftswert Zielaccount eines Datensatzes eines Unternehmens auf True, damit er in Ihrem HubSpot-Konto als Ziel-Account identifiziert wird. 

Idealkundenprofilstufe: gibt in drei Stufen an, wie gut ein Unternehmen mit Ihrem Idealkundenprofil übereinstimmt. Unternehmen in Stufe 1 passen gut zu Ihren Produkten/Dienstleistungen. Unternehmen in Stufe 3 passen nur bedingt zu Ihrem Angebot und sollten daher nicht priorisiert werden. Sie können diese Eigenschaft an Ihre Geschäftsstrategie anpassen.

Erfahren Sie, wie Sie diesen Eigenschaften manuell Werte zuweisen oder einen Workflow erstellen, um den Prozess zu automatisieren. Sie können auch benutzerdefinierte Eigenschaften des Scores für Unternehmen erstellen und für Ihre Geschäftsprozesseaufbauen.

ABM-Eigenschaften mithilfe von Workflows aktualisieren

Die Standardvorlage für den Workflow Unternehmenseigenschaften anhand vorgegebener Kriterien aktualisieren ist als Beispiel für ABM gedacht. Diese Vorlage zeigt, wie Sie einen Wert für einen Stufe basierend auf dem Jahresumsatz eines Unternehmens zuweisen können.

Sie können diese Vorlage auswählen, wenn Sie einen Workflow für ein Unternehmen erstellen:

1. Klicken Sie in Ihrem HubSpot-Account auf Automatisierung und dann auf Workflows.
2. Klicken Sie oben rechts auf Workflow erstellen.
3. Klicken Sie im linken Bereich auf den Tab Vorlagen.
4. Wählen Sie die Vorlage Unternehmenseigenschaften anhand vorgegebener Kriterien aktualisieren  als mögliche Demonstration für einen ABM Workflow aus.

Passen Sie sie an das Profil Ihrer Idealkunden an (aktualisieren Sie z. B. den Jahresumsatz oder wählen Sie anderer Eigenschaften wie „Branche“ und „Land“ aus).

Spezifische Accounts ansprechen

Für Targeting empfohlene Accounts anzeigen

Sobald Ihre ABM-Tools aktiviert sind, haben Sie Zugriff auf Ihre Zielaccounts home. HubSpot empfiehlt Unternehmen, die als Zielaccounts in Frage kommen. Erfahren Sie, wie Sie unter auf diese Empfehlungen zugreifen können.

Kontakt- und Unternehmenssegmente erstellen

Sobald Ihre ABM-Tools aktiviert sind, erstellt Ihr HubSpot-Account Kontaktsegmente auf der Grundlage von ABM-Kontakt- und Unternehmenseigenschaften. Sie können diese Segmente im Segmentordner für Accountbasierte Werbung anzeigen.

Diese Segmente helfen dir, deine Kontakte zu organisieren und kannst beim Erstellen von Zielgruppen für Werbeanzeigen, dem Versand von Marketing-E-Mails und dem Anpassen von Smart-Content auf deiner Website verwendet werden:

• Alle Kontakte, die als einflussreiche Person gekennzeichnet sind
• Alle Kontakte, die als Champion gekennzeichnet sind
• Alle Kontakte, die als Budgetverantwortlicher gekennzeichnet sind
• Alle Kontakte, die als Entscheidungsträger gekennzeichnet sind
• Alle Kontakte mit einer Rolle im Kaufprozess
• Alle mit Zielaccounts verbundenen Kontakte

Sie können auch Unternehmenssegmente für weiteres Targeting erstellen.

Anzeigen für Ihre Zielaccounts erstellen

Wenn Sie Ihr LinkedIn Werbeanzeigen-Konto mit HubSpot verknüpft haben, können Sie eine Unternehmenssegmentzielgruppe erstellen , um Unternehmen aus Ihren Zielaccounts oder einer bestimmten Unternehmensprofil-Stufe automatisch mit der übereinstimmenden Zielgruppe in LinkedIn zu synchronisieren.

Wenn Sie eine Kontaktsegmentzielgruppe erstellen, können Sie auch die standardmäßigen ABM-Kontaktsegmente wie oben beschrieben auswählen.

Mit Zielaccounts arbeiten

Zielaccounts auf der Zielaccounts-Startseite anzeigen

Auf Ihrer Zielaccounts-Startseite können Sie die Accounts im Blick behalten, mit denen Sie arbeiten möchten. Sowohl Ihre Vertriebs- als auch Ihre Marketingmitarbeiter können Zielaccount-Aktivitäten überprüfen und neue Accounts finden, die Sie ansprechen möchten. Erfahren Sie, wie Sie unter auf Ihre Ziel-Accounts zugreifen und diese nutzen können.

Einblicke in einen Zielaccount anhand seiner Accountübersicht

Wenn Sie eine Sales Hub Professional oder Enterprise Benutzerlizenz haben, können Sie die Accountübersicht für einen Unternehmensdatensatz anzeigen lassen:

• in your target accounts home;
• in das rechte Feld eines Datensatzes; und
• in Salesforce, wenn Sie die Salesforce-HubSpot-Integration installiert und das HubSpot Visualforce-Fenster hinzugefügt haben

Die Übersicht enthält:

• tätigkeiten im Zusammenhang mit für das Unternehmen;
• dem Unternehmen zugeordnete Kontakte;
• HubSpot-Benutzer , die die dem Unternehmen zugeordneten Aktivitäten erstellt haben oder daran beteiligt waren;
• mit dem Unternehmen verbundene Deals; und
• nachverfolgte Seitenaufrufe von zugehörigen Kontakten

Slack-Integration verwenden

Verwenden Sie die Slack- und HubSpot-Integration, um Daten an HubSpot zu übermitteln und Daten von HubSpot aufzurufen, einschließlich der folgenden Aktionen:

• Erstellen von deal- oder unternehmensbasierten Slack-Channels über einen HubSpot-Workflow
• Eingeben eines /hs-report-company-Slack-Befehls, um Kennzahlen zu einem Zielaccount zu erhalten
• Teilen Sie Notizen in HubSpot mit Slack.

Ihre Zielaccounts über Berichte analysieren

HubSpot verfügt über eine Bibliothek mit Dashboards und Berichten, die auf ABM-Eigenschaften basieren. Sie können Ihre bestehenden ABM-Bemühungen analysieren, anhand dieser Daten Ihre zukünftige ABM-Strategie verfeinern und Antworten auf Vertriebs- und Marketingfragen finden.

So erstellen und speichern Sie das ABM-Berichte-Dashboard:

1. Gehen Sie in Ihrem HubSpot-Account zu Berichterstattung > Dashboards.
2. Klicken Sie oben rechts auf Dashboard erstellen. Sie werden zur Dashboard-Bibliothek weitergeleitet.
3. Verwenden Sie die Suchleiste, um Ihre Suche einzugrenzen.
4. Klicken Sie auf das Dashboard, das am besten zu Ihrer Unternehmensstrategie passt.
5. Setzen Sie das Einrichten Ihres Dashboards fort.

So zeigen Sie einzelne ABM-Berichte an und öffnen diese:

1. Gehen Sie in Ihrem HubSpot-Account zu Berichterstattung > Berichte.
2. Klicken Sie auf Bericht erstellen.
3. Aktivieren Sie im linken Bereich im Dropdown-Menü Datenquellen das Kontrollkästchen Unternehmen, um alle ABM-BerichtsVorlagen anzuzeigen.
4. Klicken Sie auf eine Berichtsvorlage, um eine Vorschau des Berichts anzuzeigen.
5. Klicken Sie auf Speichern, um den Bericht zu speichern, auf Anpassen, um den Bericht weiter anzupassen oder auf Abbrechen, um zur Liste der Vorlagen zurückzukehren.