HubSpotでアカウント ベースド マーケティングをセットアップする

お客さまがABM(ABM)戦略を採用している場合や、ABMに適している場合、HubSpotには戦略の実行に役立つ機能が標準搭載されています。

アカウント ベースド マーケティングについて、またHubSpot ABMのさまざまなツールを使用してこの戦略を採用する方法について、詳細をご確認ください。

ABM情報を更新する

作成されたABMプロパティー

次のデフォルトのプロパティーのデータは、 ABMダッシュボードとそのレポート、 ABMセグメント、 ターゲットアカウントのホーム、 アカウントの概要で使用されます。プロパティーの管理について詳細をご確認ください。

コンタクトのプロパティー

購入時の役割：営業プロセスにおいて特定のコンタクトが果たす役割を示します。コンタクトは複数の役割を持つことができ、同じ役割を別のコンタクトと共有することもできます。プロパティーオプションの例としては、「意思決定者」、「予算管理者」、「否定的な人」があります。このプロパティーを編集して新規購入時の役割を追加することはできますが、既定値を削除することはできません。 

会社のプロパティー 

ターゲットアカウント：アカウントベースのビジネス戦略の一環としてマーケティングおよび販売の対象にする会社を示します。これは単一チェックボックスのプロパティーです。会社レコードのターゲットアカウントプロパティー値をTrueに更新し、HubSpot アカウントでターゲットアカウントとして識別されるようにします。 

最適顧客プロファイルティア：3つのティアにおいて、所定の会社が最適な顧客プロファイルにどの程度近いかを示します。自社の製品／サービスの対象として最適なのは「ティア1」の会社です。「ティア3」の会社も対象になる場合がありますが、優先度は低くなります。このプロパティーをあなたのビジネス戦略に合わせて編集することができます。

これらのプロパティーに手動で値を割り当てる方法またはワークフローを作成する方法プロセスを自動化する方法。また、会社用のカスタムスコアプロパティーを作成し、あなたのビジネスプロセス用に構築することもできる。

ワークフローを使用してABMプロパティーを更新する

既定のワークフローテンプレート「定義された条件に基づいて会社プロパティーを更新」は、ABMの例として設計されています。このテンプレートでは、会社の「年間売上高」に基づいてティア値を割り当てる方法が示されています。

このテンプレートは、会社ワークフローを作成する際に選択することができます：

1. HubSpotアカウントにて、［自動化］＞［ワークフロー］の順に進みます。
2. 右上の［ワークフローを作成］をクリックします。
3. 左側パネルで［テンプレート］タブをクリックします。
4. ABMワークフローのデモの候補として「定義された条件に基づいて会社プロパティーを更新」テンプレートを選択します。

自社にとって最適な顧客プロファイルに合わせてカスタマイズします（年間売上高を変更する、業種や国などの他のプロパティーを選択するなど）。

特定のアカウントをターゲットにする

ターゲットとして推奨されるアカウントを表示する

ABMツールを有効にすると、ターゲットアカウントのホームにアクセスできるようになります。HubSpotにより、ターゲットとするアカウントとして適している会社が推奨されます。これらの提言にアクセスする方法はこちら。

コンタクトセグメントと会社セグメントの作成

ABMツールを有効化すると、HubSpotアカウントABMコンタクトと企業のプロパティーに基づいてコンタクトのセグメントが作成されます。これらのセグメントは 、アカウントベースの広告セグメントフォルダーで確認できます。

これらのセグメントはコンタクトの整理に役立ち、 広告オーディエンスの作成、 マーケティングEメールの送信、 サイトのスマートコンテンツをカスタマイズする際に使用できます。

• 「インフルエンサー」のラベルが付いている全てのコンタクト
• 「チャンピオン」のラベルが付いている全てのコンタクト
• 「予算管理者」のラベルが付いている全てのコンタクト
• 「意思決定者」のラベルが付いている全てのコンタクト
• 「購入時の役割」が設定されている全てのコンタクト
• ターゲットアカウントに関連付けられている全てのコンタクト

さらにターゲティングするために 会社セグメントを作成することもできます 。

ターゲットアカウント向けの広告を作成する

LinkedIn広告アカウントをHubSpotに接続済みの場合、 会社セグメントのオーディエンスを作成して 、ターゲットアカウントまたは特定の会社プロファイルティアからLinkedIn内の適合するオーディエンスに対して自動的に会社を同期できます。

コンタクト セグメント オーディエンスを作成する際に、前述のようにデフォルトのABM コンタクトセグメント を選択することもできます。

ターゲットアカウントを操作する

ターゲットアカウントのホームでターゲットアカウントを表示する

ターゲットアカウントのホームは、活動の対象とするアカウントの追跡に役立ちます。営業チームのメンバーとマーケティングチームのメンバーはいずれも、ターゲットアカウントのアクティビティーを確認したり、ターゲットとする新しいアカウントを特定したりすることができます。ターゲットアカウントにアクセスし、使用する方法を学ぶ。

アカウントの概要を通じてターゲットアカウントを理解する

Sales Hub ProfessionalおよびEnterpriseシートをお持ちの場合、会社レコードのアカウント概要を表示できます：

• ターゲット アカウント ホーム。
• 会社レコードの右パネル
• Salesforce内（Salesforce-HubSpot連携をインストールして、HubSpot Visualforceウィンドウを追加済みの場合）

概要には、次の情報が表示されます。

• 会社に関連付けされたアクティビティー；
• 会社に関連付けられているコンタクト；
• HubSpotを作成した、または会社に関連付けられたアクティビティーに参加したHubSpotユーザー 。
• 会社に関連付けされた取引。
• 関連付けられているコンタクトによるトラッキング対象ページの閲覧数

Slack連携を使用する

SlackとHubSpotの連携、HubSpotにデータをプッシュしたり、HubSpotからデータを呼び出したりすることができます（以下のアクションを含む）：

• HubSpotワークフローを使って、取引または会社ベースのSlackチャンネルを作成する。
• Slackコマンド「/hs-report-company」を入力して、ターゲットアカウントの測定指標を受け取る。
• HubSpot内のメモをSlackに共有する。

レポートを通じてターゲットアカウントを分析する

HubSpotには、ABMプロパティーに基づくダッシュボードとレポートのライブラリーがあります。既存のABMの取り組みを分析して、そのデータを基にABM戦略を改善したり、セールスやマーケティングに関する質問への回答を見つけたりすることができます。

ABMレポートダッシュボードを作成して保存するには、次の手順に従います。

1. HubSpotアカウントで、［レポート］＞［ダッシュボード］の順に進みます。
2. 右上の［ダッシュボードを作成］をクリックします。ダッシュボードライブラリーが表示されます。
3. 検索バーを使用して検索を絞り込むことができます。
4. 自社のビジネス戦略に適したダッシュボードをクリックします。
5. ダッシュボードの設定を続行します。

個々のABMレポートを表示したりアクセスしたりするには、次の手順に従います。

1. HubSpotアカウントで、［レポート］＞［レポート］の順に進みます。
2. ［レポートを作成］をクリックします。
3. 左側パネルの［データソース］ドロップダウンメニューで、［会社］チェックボックスをオンにします。これにより、全てのABMレポートテンプレートが表示されます。
4. レポートテンプレートをクリックすると、そのレポートのプレビューが表示されます。
5. レポートを保存するには［保存］をクリックします。あるいは、レコードをさらにカスタマイズするには［カスタマイズ］をクリックし、レポートテンプレートのリストに戻るには［キャンセル］をクリックします。