Creare punteggi per qualificare i contatti e le aziende nello strumento di lead scoring (BETA)

Per dare priorità ai contatti e alle aziende nel CRM, è possibile creare punteggi personalizzati in base alle azioni o alle proprietà del contatto o dell'azienda. È possibile creare punteggi di impegno per qualificare in base alle azioni o punteggi di idoneità per qualificare in base alle informazioni demografiche.

Una volta creati i punteggi, i contatti o le aziende verranno valutati in base ai criteri e verrà impostato un valore per la proprietà del punteggio. È quindi possibile gestire i punteggi e monitorare le loro prestazioni nella home page del lead scoring e utilizzare la proprietà in altri strumenti di HubSpot come liste, flussi di lavoro o report.

Se siete un Super Admin, scoprite come inserire il vostro account nella beta del Lead Scoring.

Nota bene: questo articolo illustra come creare i punteggi nel nuovo costruttore di punteggi, che è separato dalle proprietà dei punteggi. Al momento, solo i punteggi dei contatti e delle aziende possono essere creati nel costruttore di punteggi. Se si desidera impostare i punteggi per le transazioni, è possibile continuare a utilizzare le proprietà dei punteggi.

Costruire manualmente un punteggio

Per iniziare da zero a creare i punteggi di engagement o fit dei contatti e delle aziende, è possibile creare manualmente un punteggio. Se il vostro account ha un abbonamento a Marketing Hub Enterprise, potete anche creare punteggi di engagement e fit dei contatti con l'intelligenza artificiale.

Punteggio di coinvolgimento del contatto o dell'azienda

Per valutare in base agli eventi, creare un punteggio di coinvolgimento. Per i punteggi dei contatti, i singoli contatti vengono valutati per il loro impegno. Per i punteggi delle aziende, l'impegno dei contatti associati all'azienda viene valutato per produrre il punteggio.

Per creare un punteggio di coinvolgimento:

• Nel vostro account HubSpot, andate su Marketing > Lead Scoring.
• Fare clic su Crea punteggio.
• Selezionare ilpunteggio di impegno [Contatto/Azienda] come tipo di punteggio, quindi fare clic su Crea punteggio per continuare.
• Nella parte superiore dell'editor, inserire un nome per la partitura.
• Per personalizzare il punteggio massimo( solo perMarketing Hub Enterprise ), fate clic sul menu a discesa Limite di punteggio e selezionate un massimo, con opzioni che vanno da 100 a 500 punti in intervalli di 100.
• Per iniziare a costruire il punteggio, fare clic su + Aggiungi gruppo di eventi. In un gruppo di eventi, si aggiungeranno le regole degli eventi che determineranno il punteggio. È possibile combinare eventi correlati in un gruppo e impostare un limite ai punti che tali eventi possono aggiungere al punteggio.
• Per impostare un nome per il gruppo, fare clic sull'icona di modifica edit, quindi inserire un nome.
• Per impostare un numero massimo di punti per il gruppo, inserite un numero. Il massimo predefinito per ogni punteggio è di 100 punti, ma se il vostro account ha un abbonamento a Marketing Hub Enterprise, potete impostare un massimo personalizzato fino a 500 punti.
• Perimpostare il decadimento dei punteggi, attivare l'interruttore Decadimento punteggi . Con il decadimento attivato, i punteggi verranno ridotti automaticamentein base al tempo trascorso da un evento segnato. Selezionare la percentuale di riduzione del punteggio e il periodo di tempo chedevetrascorrere per ridurre il punteggio.

• Per aggiungere una regola evento:
  • Fare clic su + Aggiungi evento.
  • Selezionare il tipo di evento (ad esempio, Riunioni).
  • Selezionare l'evento (ad esempio, esito della riunione modificato o riunione prenotata).
  • Per aggiungere filtri all'evento, fare clic su Filtra evento, quindi impostare i criteri per l'evento (ad esempio, Chiamata iniziata in cui la direzione della chiamata è una qualsiasi delle Entrate). Se sono stati selezionati più criteri, per assegnare un punteggio a ciascuna opzione separatamente, fare clic su Punteggio individuale. In questo modo il punteggio può essere aggiornato per ogni opzione, anziché una sola volta per ognuna di esse. Ad esempio, l'invio di più moduli, per i quali ogni modulo vale un punteggio diverso.

• • Inserire il numero di punti che verranno aggiunti al punteggio dall'evento. Se si seleziona Punteggio individuale, inserire un numero per ogni opzione.

• Per aggiungere un'altra regola per lo stesso tipo di evento (ad esempio, due regole per le Riunioni), fare clic su + Aggiungi evento, selezionare l'evento, quindi impostare i criteri e l'impatto sul punteggio.
• Per impostazione predefinita, un contatto o un'azienda riceve un punteggio ogni volta che si verifica un tipo di evento selezionato. Per limitare il numero di punti che il punteggio può raggiungere per quell'evento, fate clic su Punteggio ogni volta, quindi selezionate Limita a e inserite un numero di punti. Ad esempio, un contatto può inviare un modulo che vale un punto per cinque volte diverse, ma se la regola è limitata a 2 punti, verranno conteggiate solo le prime due volte.
• Per clonare le regole di un tipo di evento (ad esempio, tutte le regole per le Riunioni), fare clic sull' icona duplicate clone. La versione clonata verrà aggiunta automaticamente alla parte inferiore del gruppo.
• Per eliminare tutte le regole per un tipo di evento (ad esempio, tutte le regole per le Riunioni), fare clic sull'icona di eliminazione delete.
• Per clonare o eliminare una regola di evento individuale (ad esempio, la regola Riunione prenotata ), fare clic sul menu verticale accanto ai punti, quindi selezionare Clona o Elimina.

• Per aggiungere altri eventi al gruppo, fare clic su + Aggiungi altri eventi, quindi selezionare il tipo, l'evento e l'impatto sul punteggio.
• Per aggiungere un altro gruppo di eventi, in basso, fare clic su + Aggiungi gruppo di eventi, quindi impostare le regole degli eventi per quel gruppo.
• Per clonare o eliminare un gruppo di eventi, fare clic sul menu verticale in alto a destra, quindi selezionare Clona gruppo o Elimina gruppo.

• Andare alla scheda [Aziende/Contatti]. Per decidere quali aziende o contatti ricevere, selezionare un'opzione:
  • Punteggia tutte [aziende/contatti]: tutte le aziende/contatti riceveranno i punteggi. Per escludere determinati contatti/aziende, fate clic sul menu a discesa e selezionate gli elenchi con i record che non desiderate siano valutati.
  • Punteggio specifico [aziende/contatti]: assegna un punteggio alle aziende/contatti solo se sono membri di determinati elenchi. Fare clic sul menu a discesa e selezionare gli elenchi che contengono le aziende/contatti a cui si desidera assegnare un punteggio.

• Per configurare le impostazioni del punteggio, passare alla scheda Impostazioni.
• Per impostare la proprietà in cui saranno memorizzati i punteggi, nella sezione Valore del punteggio, modificare l'etichetta, il nome interno, la descrizione e il gruppo di proprietà della proprietà.
• Per impostare categorie di punteggio codificate a colori, fare clic su Soglie di punteggio nel menu della barra laterale sinistra. Verrà creata una proprietà aggiuntiva che etichetta il punteggio di un contatto come Alto, Medio o Basso in base alle soglie impostate.
  • Modificare l'etichetta, il nome interno, la descrizione e il gruppo di proprietà della proprietà.
  • Impostate i valori di soglia per ogni valore che decidono il colore e l'etichetta di un'azienda o di un contatto in base al suo punteggio.

• Al termine, fare clic su Rivedi e attivare.
• Esaminate i dettagli del punteggio, cosa succederà quando il punteggio sarà attivato, quindi fate clic su Attiva. Se uscite dal costruttore di punteggio senza attivarlo, verrà salvato come bozza che potrete rivedere.

Imparare a modificare o eliminare i punteggi esistenti.

Contatto o punteggio di idoneità dell'azienda

Per valutare in base ai valori delle proprietà, creare un punteggio di idoneità. Per i contatti, si valutano le informazioni di ogni singolo contatto. Per le aziende, sia le informazioni dell'azienda che quelle dei contatti associati possono essere valutate per produrre il punteggio.

Per creare manualmente un punteggio di idoneità per i contatti o le aziende:

• Nel vostro account HubSpot, andate su Marketing > Lead Scoring.
• Fare clic su Crea punteggio.
• Selezionare [Contatto/Azienda] come tipo di punteggio, quindi fare clic su Crea punteggio per continuare.
• Nella parte superiore dell'editor, inserire un nome per la partitura.
• Per personalizzare il punteggio massimo( solo perMarketing Hub Enterprise ), fate clic sul menu a discesa Limite di punteggio e selezionate un massimo, con opzioni che vanno da 100 a 500 punti a intervalli di 100.
• Per iniziare a costruire il punteggio, fare clic su + Aggiungi gruppo di proprietà. In un gruppo di proprietà si aggiungeranno le regole di proprietà che determineranno il punteggio.
• Per impostare un nome per il gruppo, fare clic sull'icona di modifica edit, quindi inserire un nome.
• Per impostare un numero massimo di punti per il gruppo, inserite un numero. Il massimo predefinito per ogni punteggio è di 100 punti, ma se il vostro account ha un abbonamento a Marketing Hub Enterprise, potete impostare un massimo personalizzato fino a 500 punti.
• Per aggiungere una regola di proprietà:
  • Fare clic su + Aggiungi proprietà, quindi selezionare Contatto/azienda per scegliere una proprietà del contatto o dell'azienda o Contatto/azienda associato per scegliere una proprietà per un record associato. Se si seleziona Contatto/azienda associato, fare clic su Impostazioni associazione per selezionare il contatto/azienda associato a cui assegnare un punteggio e la modalità di aggiunta dei punteggi.
  • Selezionare una proprietà.
  • Selezionare un operatore (ad esempio, è uguale a qualsiasi di).
  • Selezionare i valori in base all'operatore selezionato. Se sono stati selezionati più valori, per assegnare un punteggio a ciascuna opzione separatamente, fare clic su Punteggio individuale. In questo modo il punteggio verrà aggiornato per ogni valore anziché una sola volta per ognuno di essi.
  • Inserite il numero di punti che verranno aggiunti al punteggio per il valore della proprietà. Se avete selezionato Punteggio individuale, inserite un numero per ogni valore.

• Per aggiungere altre proprietà, fare clic su + Aggiungi proprietà all'interno della stessa sezione o in basso per creare una nuova sezione.
• Per clonare le regole di una sezione di proprietà, fare clic sull' icona duplicate clone. La versione clonata verrà aggiunta automaticamente alla parte inferiore del gruppo.
• Per eliminare tutte le regole di una sezione di proprietà, fare clic sull'icona di eliminazione delete.
• Per clonare o eliminare una regola di proprietà individuale, fare clic sul menu verticale e selezionare Clona o Elimina.

• Per aggiungere un altro gruppo di proprietà, in basso, fare clic su + Aggiungi gruppo di proprietà, quindi impostare le regole di proprietà per il gruppo.
• Per clonare o eliminare un gruppo di proprietà, fare clic sul menu verticale in alto a destra, quindi selezionare Clona gruppo o Elimina gruppo.
• Andare alla scheda [Aziende/Contatti]. Per decidere quali aziende o contatti ricevere, selezionare un'opzione:
  • Punteggia tutte [aziende/contatti]: tutte le aziende/contatti riceveranno i punteggi. Per escludere determinati contatti/aziende, fate clic sul menu a discesa e selezionate gli elenchi con i record che non volete siano valutati.
  • Punteggio specifico [aziende/contatti]: assegna un punteggio alle aziende/contatti solo se sono membri di determinati elenchi. Fare clic sul menu a discesa e selezionare gli elenchi che contengono le aziende/contatti a cui si desidera assegnare un punteggio.

• Per configurare le impostazioni del punteggio, passare alla scheda Impostazioni.
• Per impostare la proprietà in cui saranno memorizzati i punteggi, nella sezione Valore del punteggio, modificare l'etichetta, il nome interno, la descrizione e il gruppo di proprietà della proprietà.
• Per impostare categorie di punteggio codificate a colori, fare clic su Soglie di punteggio nel menu della barra laterale sinistra. Verrà creata una proprietà aggiuntiva che etichetta il punteggio di un contatto come Alto, Medio o Basso in base alle soglie impostate.
  • Modificare l'etichetta, il nome interno, la descrizione e il gruppo di proprietà della proprietà.
  • Impostate i valori di soglia per ogni valore che decidono il colore e l'etichetta di un'azienda o di un contatto in base al suo punteggio.

• Al termine, fare clic su Rivedi e attivare.
• Rivedete i dettagli della partitura, cosa succederà quando la partitura sarà attivata, quindi fate clic su Attiva. Se si esce dal costruttore di punteggi senza attivare il punteggio, questo viene salvato come bozza che può essere rivisitata.

Imparare a modificare o eliminare i punteggi esistenti.

Creare un punteggio di contatto con l'intelligenza artificiale( solo perle aziende )

Se il vostro account ha un abbonamento a Marketing Hub Enterprise, potete anche creare punteggi di idoneità e coinvolgimento dei contatti con l'intelligenza artificiale. Quando si crea un punteggio AI, i contatti vengono valutati per addestrare il modello AI e viene creato un punteggio con raccomandazioni basate sui contatti valutati.

Per creare un punteggio con l'IA:

• Nel vostro account HubSpot, andate su Marketing > Lead Scoring.
• Fare clic su Crea punteggio con l'IA.
• Selezionare il punteggio di coinvolgimento dei contatti o il punteggio di idoneità dei contatti, quindi fare clic su Avanti.
• Inserire un nome per il punteggio.
• Selezionare la modifica delle fasi del ciclo di vita che decide quali contatti valutare (ad esempio, da Abbonato a Lead qualificato per le vendite).
• Selezionare un intervallo di tempo entro il quale valutare i contatti (ad esempio, selezionare 90 giorni per valutare i contatti che sono passati da Abbonato a Lead qualificato per le vendite negli ultimi 90 giorni).

• In alto a destra, fare clic su Crea punteggio.
• Nella finestra di dialogo, fare clic su OK per confermare. Si accede all'editor dei punteggi. La valutazione dei contatti può richiedere fino a un'ora, ma è possibile uscire dall'editor e monitorare i progressi nella colonna Valutazione AI della home page del lead scoring.

• Una volta completata la valutazione, fare clic sul nome del punteggio per visualizzarne e modificarne i dettagli.
• Modificare i criteri e le impostazioni del punteggio, quindi fare clic su Rivedi e attivare.

Gestire i punteggi esistenti

Una volta redatti o attivati i punteggi, è possibile modificarli o eliminarli dalla home page del lead scoring.

• Nel vostro account HubSpot, andate su Marketing > Lead Scoring.
• Nella tabella, è possibile visualizzare il nome di ciascun punteggio, lo stato, la proprietà del punteggio associata, la data di creazione o di aggiornamento e l'utente che lo ha creato o aggiornato.
• Per cercare un punteggio, inserire il nome nella barra di ricerca.
• Per filtrare i punteggi in base al nome, alla data di creazione o all'ultimo aggiornamento, fare clic su Filtri avanzati, quindi impostare i criteri di filtro.
• Per visualizzare ulteriori informazioni sulla proprietà di un punteggio, fare clic sul nome della proprietà. È possibile visualizzare le informazioni di base sulla proprietà e vedere dove viene utilizzata.
• Per modificare un punteggio, fare clic sul nome del punteggio. Effettuare le modifiche, quindi fare clic su Rivedi e aggiorna se la partitura è già attiva, oppure su Rivedi e attiva se si tratta di una bozza.

• Per disattivare una partitura, fare clic sul nome della partitura, quindi su Disattiva. Nella finestra di dialogo, fare clic su Disattiva per confermare. L'ultimo valore noto del punteggio di ciascun contatto o azienda rimarrà per la proprietà del punteggio associata.
• Per eliminare un punteggio, passare il mouse sul punteggio e fare clic su Azioni > Elimina. Nella finestra di dialogo:
  • Per eliminare la proprietà del punteggio associata, selezionare la casella di controllo Elimina anche la proprietà del punteggio.
  • Fare clic su Elimina punteggio per confermare.

Azzerare un punteggio di coinvolgimento

Se un contatto o un'azienda sono stati squalificati, è possibile che si voglia azzerare il loro punteggio. In questo caso, è possibile utilizzare un flusso di lavoro per azzerare automaticamente il punteggio di engagement in base a determinati fattori.

• Nel tuo account HubSpot, passa a Automazioni > Flussi di lavoro.
• Creare un flusso di lavoro basato sui contatti o sulle aziende.
• Fare clic su Imposta trigger, quindi selezionare i trigger di iscrizione che decideranno quando il punteggio di coinvolgimento di un contatto o di un'azienda viene ripristinato. Ad esempio, qualsiasi contatto con un indirizzo e-mail interno o con una trattativa associata passata a una fase di chiusura persa.
• Fare clic sull' icona + più per aggiungere un'azione.
• Nel pannello di sinistra, fare clic su CRM, quindi selezionare Reimposta il punteggio di coinvolgimento dei lead di marketing.
• Selezionare il punteggio che si desidera ripristinare, quindi fare clic su Salva.

• Terminate la creazione del flusso di lavoro.

Visualizza la cronologia dei punteggi delle piste

Per accedere rapidamente a una panoramica dei punteggi attuali e passati di un contatto, potete aggiungere la scheda Lead Score alla barra laterale destra dei vostri record.

Per aggiungere la scheda Lead Score ai propri archivi:

• Passare all'editor di visualizzazione dei record per i contatti.
• Nella barra laterale destra, fare clic su Aggiungi schede.
• Selezionare la casella di controllo per la scheda Lead Score .

• Per modificare l'ordine di visualizzazione della scheda nel record, fare clic e trascinare la scheda nella posizione desiderata.
• In alto a destra, fare clic su Salva ed esci per applicare le modifiche.

Utilizzare la scheda su un record per visualizzare ulteriori dettagli sui punteggi attuali e passati:

• Contatti: Nel tuo account HubSpot, passa a CRM > Contatti.
• Fare clic sul nome di un contatto.
• Nella barra laterale destra, passare alla scheda Punteggio del lead. Nella scheda è possibile visualizzare il valore del record per ogni punteggio creato per i contatti.
• Per modificare un punteggio, fare clic sul nome del punteggio.
• Per visualizzare ulteriori dettagli sui valori del punteggio del contatto, fare clic su Vedi cronologia punteggio. Nel pannello di destra è possibile visualizzare un grafico di tendenza che mostra le variazioni del punteggio negli ultimi sei mesi e un elenco di eventi che hanno modificato il punteggio.

Per saperne di più sull'uso delle carte nei registri.

Visualizzare le prestazioni del lead score (solo perle aziende )

Nei conti con un abbonamento a Marketing Hub Enterprise, potete utilizzare la reportistica integrata per monitorare le prestazioni complessive della vostra strategia di scoring.

• Nel vostro account HubSpot, andate su Marketing > Lead Scoring.
• Per filtrare il lead scoring, utilizzare i menu a tendina Oggetto valutato, Tipo di punteggio, Stato e Filtri avanzati in alto.
• Passare il mouse sul punteggio che si desidera analizzare, quindi fare clic su Azioni > Visualizza prestazioni.

• Nella tabella Panoramica, rivedere:
  
  • Contatti/Aziende: numero totale di contatti/aziende.
  • Contatti/aziende valutati: numero totale di contatti/aziende valutati.
  • Punteggio medio: punteggio medio dei contatti/aziende che sono stati valutati.
  • Punteggio minimo: punteggio minimo di tutti i contatti/aziende che sono stati valutati.
  • Punteggio massimo: punteggio massimo di tutti i contatti/aziende valutati.
• Nel grafico di distribuzione dei punteggi, esaminare i punteggi di tutti i contatti/aziende che sono stati valutati in base alla soglia di punteggio. Ogni contatto/azienda è raggruppato in etichette di punteggio basso, medio e alto.