Creare lead score per qualificare i contatti, le aziende e gli affari

Per qualificare i contatti, le aziende e le trattative nel vostro CRM in base ai loro attributi e comportamenti, create dei punteggi per i lead. I punteggi dei lead assegnano punteggi numerici ai record in base ai valori delle proprietà e alle azioni degli eventi importanti per l'utente, che possono aiutare a determinare quali record nel database sono i più adatti o i più impegnati.

Ad esempio, si possono creare punteggi per i seguenti casi d'uso:

• La vostra azienda vende a società di ospitalità di medie dimensioni nel nord-est degli Stati Uniti. Create un punteggio di idoneità dell'azienda che tenga conto delle proprietà Regione, Dimensione dell'azienda e Settore e attribuisca un punteggio elevato a un'azienda se i suoi valori sono Nord-est, 50-200dipendenti e Ospitalità.
• Volete che il vostro team di vendita raggiunga i contatti che si sono impegnati spesso con le vostre campagne di marketing. Create un punteggio di coinvolgimento dei contatti che attribuisca un punteggio elevato ai contatti che hanno interagito con una campagna più di cinque volte.
• State costruendo una previsione e volete segnare gli affari che probabilmente si chiuderanno nel trimestre. Creare un punteggio di accordo per contrassegnare gli accordi come probabili se l'azienda associata appartiene al settore corretto e se i contatti associati sono decisori che hanno recentemente partecipato a riunioni con il team di vendita.

Nota bene: i tipi e il numero di punteggi che potete creare dipendono dal vostro abbonamento a HubSpot.

Per saperne di più sullo strumento di lead scoring e su come vengono calcolati i punteggi.

Creare un punteggio per i lead

1. Nel tuo account HubSpot, passa a Marketing > Lead scoring.
2. Fare clic su Crea punteggio.
3. Scegliere l'oggetto per il quale si desidera assegnare un punteggio ai record:
   • Per creare un punteggio basato sui contatti( soloMarketing Hub ), fare clic su Contatti.
   • Per creare un punteggio basato sulle aziende, fare clic su Aziende.
   • Per creare un punteggio basato sulle transazioni (soloSales Hub ), fare clic su Transazioni.
4. Selezionare il tipo di punteggio da creare. I punteggi delle transazioni sono punteggi combinati per impostazione predefinita, cioè possono includere sia criteri basati sui valori delle proprietà che sugli eventi.
   • Per assegnare un punteggio ai contatti o alle aziende in base ai valori delle proprietà, fate clic su [Contatto/Azienda].
   • Per assegnare un punteggio ai contatti o alle aziende in base agli eventi, fate clic su [Punteggio impegno contatto/azienda].
   • Per assegnare un punteggio ai contatti o alle aziende in base ai valori delle proprietà e agli eventi, fare clic su [Punteggio combinato contatto/azienda].
   • Per assegnare un punteggio alle trattative in base ai valori della proprietà e/o agli eventi, fare clic su Punteggio trattativa.
5. Fare clic su Crea per continuare.
6. Nella parte superiore dell'editor, inserite un nome per il punteggio.
7. Impostare i criteri di valutazione e i punti.
8. Impostare gli elenchi di inclusione per determinare quali record saranno valutati.
9. Impostare le proprietà e le soglie associate al punteggio.
10. Rivedere e attivare il punteggio.

Impostare i criteri e i punti del punteggio

Per qualificare i contatti, le aziende o le offerte utilizzando un punteggio di lead, impostate i criteri per aggiungere o sottrarre punti a ciascun record. Le opzioni dei criteri disponibili dipendono dal tipo di punteggio creato.

1. Nel tuo account HubSpot, passa a Marketing > Lead scoring. Creare o modificare un punteggio.
2. Per personalizzare il punteggio massimo, fare clic sul menu a discesa Limite di punteggio e selezionare un massimo. Le opzioni includono 100, 200, 300, 400, 500, 1.000 o 10.000.
3. Per iniziare a costruire il punteggio, fare clic su + Aggiungi gruppo di eventi o + Aggiungi gruppo di proprietà.
   • Per i punteggi di impegno, è possibile aggiungere solo gruppi di eventi. In un gruppo di eventi, si aggiungeranno le regole degli eventi che determineranno il punteggio. È possibile combinare eventi correlati in un gruppo e impostare un limite ai punti che tali eventi possono aggiungere al punteggio.
   • Per i punteggi di idoneità, è possibile aggiungere solo gruppi di proprietà. In un gruppo di proprietà, si aggiungeranno le regole di proprietà che determineranno il punteggio.
   • Per i punteggi combinati o per i punteggi di accordo, è possibile aggiungere sia gruppi di eventi che gruppi di proprietà.
4. Per impostare un nome per il gruppo, fare clic sull'icona di modifica edit, quindi inserire un nome.
5. Per impostare un numero massimo di punti per il gruppo, inserire un numero. Il massimo predefinito per ogni punteggio è 100 punti, ma è possibile impostare un massimo personalizzato.
   
   
6. Impostare le regole per il gruppo. Imparare a impostare i criteri di impegno basati sugli eventi o i criteri di idoneità basati sui valori delle proprietà.
7. Per aggiungere un altro gruppo, sotto il gruppo esistente, fare clic su + Aggiungi gruppo di eventi o + Aggiungi gruppo di proprietà, quindi impostare le regole per il gruppo. I criteri di questo gruppo saranno separati dal primo gruppo e avranno un proprio limite di gruppo, ma contribuiranno al punteggio totale.
   
   
8. Per clonare o eliminare un gruppo, fare clic sull'icona verticalMenu con tre puntini verticali in alto a destra, quindi selezionare Clona gruppo o Elimina gruppo.

Impostare criteri di coinvolgimento basati su eventi

Se avete creato un gruppo di eventi per un punteggio di coinvolgimento, un punteggio combinato o un punteggio di trattativa, impostate i criteri dell'evento. Per i contatti, l'impegno valuta le azioni di un contatto. Per le aziende e gli accordi, l'impegno valuta le azioni dei contatti associati.

1. Nel tuo account HubSpot, passa a Marketing > Lead scoring. Creare o modificare un punteggio di impegno o combinato.
2. Per aggiungere una regola di evento:
   • Fare clic su + Aggiungi criteri evento.
   • Selezionare il tipo di evento (ad esempio, Riunioni). Per i punteggi delle aziende e delle transazioni, gli eventi vengono estratti dai contatti associati. Per personalizzare le impostazioni per i punteggi basati sulle associazioni, consultare il sito web della società. Si noti che il calcolo del punteggio per gli eventi di chiamata include solo le chiamate avviate tramite HubSpot.
   • Fare clic su Filtra evento, quindi selezionare una proprietà dell'evento (ad esempio, Modifica esito riunione o Prenotazione riunione).
   • Fare clic su Aggiungi intervallo di tempo, quindi selezionare l'intervallo di tempo in cui includere gli eventi.
   • Fare clic su Aggiungi frequenza, quindi specificare il numero di volte in cui un evento deve verificarsi per ottenere un punteggio (ad esempio, la visualizzazione di un'e-mail tra 1 e 3 volte aggiunge due punti e 4 o più volte aggiunge cinque punti). Per impostare gli intervalli di frequenza si possono usare gli operatori Esattamente, Tra, Almeno o Al massimo. Se si seleziona Al massimo, selezionare la casella di controllo per includere i record che non hanno completato l'evento.
   • Selezionare un operatore (ad esempio, è uguale a qualsiasi di).
   • Selezionare o inserire i valori delle proprietà dell'evento in base all'operatore selezionato. Imparare a segnare più valori singolarmente o insieme.
   • Selezionare se la regola aggiungerà o sottrarrà punti.
   • Immettere il numero di punti che verranno aggiunti o sottratti al punteggio dall'evento.
3. Se si sta creando un punteggio per un'azienda o un affare, per selezionare quale contatto associato assegnare al punteggio e come i punteggi saranno aggiunti, fare clic su Impostazioni associazione. Nella finestra di dialogo, personalizzare le impostazioni:
   • Per selezionare i contatti associati in base all'etichetta di associazione, fare clic sul menu a discesa Qualsiasi contatto, quindi selezionare l'etichetta.
   • Per selezionare i record in base ad altri criteri, fare clic su + Aggiungi filtro, quindi impostare i criteri.
   • Per scegliere come aggregare i punti di contatto associati nel punteggio del record aziendale, fare clic sul menu a discesa Aggregazione. Selezionare un'opzione:
     
     • Somma: include il totale dei punti di ogni contatto associato che soddisfa i criteri del punteggio.
     • Media: include il totale dei punti di ogni contatto associato che soddisfa i criteri, diviso per il numero di contatti che soddisfano i criteri nel punteggio.
     • Min: include il valore più basso del contatto associato che soddisfa i criteri nel punteggio.
     • Max: include il valore più alto del contatto associato che soddisfa i criteri nel punteggio.
   • Per applicare le impostazioni, fare clic su Conferma.
4. Se sono stati selezionati più valori di proprietà dell'evento (ad esempio, i moduli Contattaci e Newsletter ), è possibile scegliere di assegnare un punteggio individuale o un punteggio complessivo. Per saperne di più su come queste opzioni influenzano il punteggio per ogni tipo di criterio.
   
   • Per assegnare un punteggio a ciascuna opzione separatamente, fate clic su Punteggio individuale. Immettere il numero di punti che verranno aggiunti o sottratti al punteggio dall'evento.
   • Il comportamento predefinito è quello di assegnare un punteggio comune. Se si sta assegnando un punteggio individuale a , fare clic su Punteggio insieme per tornare all'impostazione predefinita. Immettere un numero di punti da aggiungere o sottrarre al punteggio dell'evento per qualsiasi opzione.
5. Per impostare il decadimento del punteggio, che riduce automaticamente il punteggio in base a quanto tempo fa si è verificato un evento segnato, attivare l'interruttore Decadimento punteggi. Selezionare la percentuale di riduzione del punteggio e il periodo di tempo che deve trascorrere per ridurre il punteggio. Per saperne di più sul funzionamento del decadimento dei punteggi.
   
   
6. Per aggiungere un'altra regola per lo stesso tipo di evento (ad esempio, due regole per le Riunioni), fare clic su + Aggiungi criteri evento, selezionare l'evento, quindi impostare i criteri e l'impatto sul punteggio.
7. Per impostazione predefinita, un contatto o un'azienda riceve un punteggio ogni volta che si verifica un tipo di evento selezionato. Per limitare il numero di punti che il punteggio può raggiungere per quell'evento, fare clic su Punteggio ogni volta, quindi selezionare Limita a e inserire un numero di punti. Ad esempio, un contatto può inviare un modulo che vale un punto cinque volte, ma se la regola è limitata a due punti, verranno conteggiate solo le prime due volte.
8. Per clonare le regole di un tipo di evento (ad esempio, tutte le regole per le Riunioni), fare clic sull'icona duplicate clone. La versione clonata verrà aggiunta automaticamente alla parte inferiore del gruppo.
9. Per eliminare tutte le regole di un tipo di evento (ad esempio, tutte le regole per le Riunioni), fare clic sull'icona delete .
10. Per clonare o eliminare una regola di un singolo evento (ad esempio, la regola Riunione prenotata ), fare clic sull'icona verticalMenu con tre punti verticali accanto ai punti, quindi selezionare Clona o Elimina.
11. Per aggiungere altri eventi al gruppo, fare clic su + Aggiungi altri eventi, quindi selezionare il tipo, l'evento e l'impatto sul punteggio.

Impostare i criteri di adattamento in base ai valori delle proprietà

Se è stato creato un gruppo di proprietà per un punteggio di idoneità, un punteggio combinato o un punteggio di trattativa:

1. Nel tuo account HubSpot, passa a Marketing > Lead scoring. Creare o modificare un punteggio adatto o combinato.
2. Per aggiungere una regola di proprietà:
   • Fare clic su + Aggiungi criteri di proprietà, quindi selezionare [Contatto/Azienda] per scegliere una proprietà del contatto o dell'azienda o Associato [oggetto] per scegliere una proprietà per un record associato. Imparare a personalizzare le impostazioni quando si assegna un punteggio in base alle associazioni.
   • Selezionare una proprietà (ad esempio, Stato/Regione).
   • Selezionare un operatore (ad esempio, è uguale a qualsiasi di).
   • Selezionare i valori in base all'operatore selezionato. Imparare a selezionare più valori singolarmente o insieme.
   • Selezionare se la regola aggiungerà o sottrarrà punti.
   • Immettere il numero di punti che verranno aggiunti o sottratti al punteggio dall'evento.
3. Se si è selezionato Associato [oggetto], per selezionare il record associato a cui assegnare il punteggio e la modalità di aggiunta dei punteggi, fare clic su Impostazioni associazione. Nella finestra di dialogo, personalizzare le impostazioni:
   • Per selezionare i record in base all'etichetta di associazione, fare clic sul menu a discesa Qualsiasi [oggetto], quindi selezionare l'etichetta.
   • Per selezionare i record in base ad altri criteri, fare clic su + Aggiungi filtro, quindi impostare i criteri.
     Per scegliere come aggregare i punti del record associato al punteggio del record originale, fare clic sul menu a discesa Aggregazione. Selezionare un'opzione:
     
     • Somma: include il totale dei punti di ogni record associato che soddisfa i criteri nel punteggio.
     • Media: include il totale dei punti di ogni record associato che soddisfa i criteri, diviso per il numero di record che soddisfano i criteri nel punteggio.
     • Min: include il valore più basso del record associato che soddisfa i criteri nel punteggio.
     • Max: include il valore più alto del record associato che soddisfa i criteri nel punteggio.
   • Per applicare le impostazioni, fare clic su Conferma.
4. Se sono stati selezionati più valori (ad esempio, Nord-est, Midwest, Sud-est) per una proprietà (ad esempio, Stato/Regione), è possibile scegliere di assegnare un punteggio individuale o un punteggio complessivo. Per saperne di più su come queste opzioni influenzano il punteggio per ogni tipo di criterio.
   
   • Per assegnare un punteggio a ciascuna opzione separatamente, fate clic su Punteggio individuale. Inserite il numero di punti che verranno aggiunti o sottratti al punteggio per ogni valore.
   • Il comportamento predefinito è quello di assegnare un punteggio comune. Se si stavano assegnando i punteggi individualmente, fare clic su Punteggi insieme per tornare all'impostazione predefinita. Inserite il numero di punti che verranno aggiunti o sottratti al punteggio quando uno qualsiasi dei valori è soddisfatto.
5. Per aggiungere una regola basata sull'appartenenza all'elenco:
   
   • Fare clic su + Aggiungi criteri di appartenenza all'elenco.
   • Selezionare un operatore.
   • Selezionare gli elenchi in base all'operatore selezionato.
   • Selezionare se la regola deve aggiungere o sottrarre punti.
   • Immettere il numero di punti che verranno aggiunti o sottratti al punteggio dall'evento.
6. Per aggiungere altri criteri dall'oggetto selezionato, fare clic su + Aggiungi criteri di proprietà o + Aggiungi criteri di appartenenza all'elenco.
7. Per aggiungere al gruppo le proprietà degli oggetti associati, fare clic su + Aggiungi oggetto, quindi selezionare l'oggetto. Questi criteri saranno applicati allo stesso gruppo.
8. Per clonare le regole di una sezione di proprietà, fare clic sull'icona duplicate clone. La versione clonata verrà aggiunta automaticamente alla parte inferiore del gruppo.
9. Per eliminare tutte le regole di una sezione di proprietà, fare clic sull'icona delete.
10. Per clonare o eliminare una singola regola di proprietà, fare clic sull'icona verticalMenu con tre punti verticali, quindi selezionare Clona o Elimina.

Scegliere i record a cui assegnare il punteggio

Per determinare quali record sono inclusi nel punteggio:

1. Nel tuo account HubSpot, passa a Marketing > Lead scoring. Creare o modificare un punteggio.
2. Passare alla scheda [Aziende/Contatti/Affari].
3. Per decidere quali aziende, contatti o offerte ricevono un punteggio, selezionare un'opzione:
   • Attribuisci un punteggio a tutte le [aziende/contatti/affari]: tutte le aziende/contatti/affari riceveranno un punteggio. Per escludere alcuni record, fate clic sul menu a discesa e selezionate gli elenchi con i record che non desiderate siano valutati.
   • Punteggio specifico [aziende/contatti/partecipazioni]: assegna un punteggio alle aziende/contatti/partecipazioni solo se sono membri di determinati elenchi. Fare clic sul menu a discesa e selezionare i segmenti contenenti i record che si desidera assegnare.

Impostare le proprietà e le soglie del punteggio

Quando si crea un lead score, vengono create automaticamente delle proprietà per memorizzare i valori del punteggio e le categorie di soglia basate su tali valori. Per impostare le proprietà:

1. Nel tuo account HubSpot, passa a Marketing > Lead scoring. Creare o modificare un punteggio.
2. Per configurare le impostazioni dei punteggi, andare alla scheda Impostazioni.
3. Per impostare le proprietà in cui saranno memorizzati i punteggi, nella sezione Valore del punteggio, modificare le etichette, i nomi interni, le descrizioni e i gruppi di proprietà delle proprietà. Per i punteggi combinati, ci sono tre proprietà di punteggio che mostrano i seguenti valori:
   • Valore totale del punteggio: il valore totale dei punti di impegno e di adattamento combinati.
   • Valore del punteggio di adattamento: il valore dei punti di adattamento del punteggio.
   • Valore del punteggio di impegno: il valore dei punti di impegno del punteggio.
4. Per impostare categorie di punteggio codificate a colori, fare clic su Soglie di punteggio nel menu della barra laterale sinistra. Verrà creata una proprietà aggiuntiva che etichetta il punteggio di un contatto da A (alta aderenza) a C (bassa aderenza) e da 1 (alto impegno) a 3 (basso impegno) in base alle soglie impostate. Ad esempio, un contatto poco adatto ma molto impegnato avrà un valore di C1.
   • Modificare l'etichetta, il nome interno, la descrizione e il gruppo di proprietà della proprietà.
   • Impostare i valori di soglia che decidono il colore e l'etichetta di un'azienda o di un contatto in base al loro punteggio. Per i punteggi combinati, si impostano i valori per i criteri di idoneità e i valori per i criteri di impegno.

Rivedere e attivare il punteggio

1. Nel tuo account HubSpot, passa a Marketing > Lead scoring. Creare o modificare un punteggio.
2. Per testare i record prima di attivare il punteggio, fare clic su Azioni, quindi selezionare Prova un [contatto/azienda/contratto].
3. Per visualizzare le informazioni sulla distribuzione del punteggio per più record, fare clic su Azioni, quindi selezionare Anteprima della distribuzione.
4. Una volta terminata la creazione del punteggio, fare clic su Rivedi e attiva.
5. Esaminare i dettagli del punteggio, cosa accadrà quando il punteggio sarà attivato, quindi fare clic su Attiva. Se si esce dal creatore di punteggi senza attivare il punteggio, questo viene salvato come bozza che può essere rivisitata.

Una volta attivato il punteggio, il punteggio per ogni contatto, azienda o affare apparirà nelle proprietà del punteggio corrispondente. Scoprite come visualizzare la cronologia dei punteggi di un record.