Leadscores opbouwen om contacten, bedrijven en deals te kwalificeren

Om de contacten, bedrijven en deals in je CRM te kwalificeren op basis van hun kenmerken en gedrag, maak je leadscores aan. Leadscores kennen numerieke scores toe aan records op basis van eigenschappen en gebeurtenisacties die belangrijk zijn voor u. Dit kan u helpen om te bepalen welke records in uw database het beste passen of het meest betrokken zijn.

Je kunt bijvoorbeeld scores maken voor de volgende use cases:

• Uw bedrijf verkoopt aan middelgrote horecabedrijven in het noordoosten van de Verenigde Staten. Maak een bedrijfsscore die kijkt naar de eigenschappen Regio, Bedrijfsgrootte en Industrie en geef een hoge score aan een bedrijf als de waarden Noordoost, 50-200werknemers en Horeca zijn.
• U wilt dat uw verkoopteam contactpersonen benadert als ze vaak hebben gereageerd op uw marketingcampagnes. Maak een contactbetrokkenheidsscore die contacten een hoge score geeft als ze meer dan vijf keer interactie hebben gehad met een campagne.
• U bent een prognose aan het maken en wilt deals scoren die dit kwartaal waarschijnlijk worden gesloten. Maak een dealscore om deals te markeren als waarschijnlijk af te sluiten als het bijbehorende bedrijf in de juiste branche zit en als de bijbehorende contactpersonen besluitvormers zijn die onlangs vergaderingen met uw verkoopteam hebben bijgewoond.

Let op: de soorten en aantallen scores die je kunt maken, zijn afhankelijk van je HubSpot-abonnement.

Meer informatie over de lead scoring tool en hoe scores worden berekend.

Een leadscore maken

1. Ga in je HubSpot-account naar Marketing > Lead Scoring.
2. Klik op Score maken.
3. Kies het object waarvoor u records wilt scoren:
   • Om een score op basis van contactpersonen te maken( alleenMarketing Hub ), klikt u op Contactpersonen.
   • Om een score op bedrijfsbasis te maken, klikt u op Bedrijven.
   • Om een score op basis van deals te maken (alleenSales Hub ), klikt u op Deals.
4. Selecteer het type score dat u wilt maken. Standaard zijn dealscores gecombineerde scores, wat betekent dat ze zowel criteria op basis van eigenschapwaarden als gebeurtenissen kunnen bevatten.
   • Om contactpersonen of bedrijven te laten scoren op basis van eigenschappen, klikt u op [Contact/Company] fit score.
   • Om contacten of bedrijven te laten scoren op basis van gebeurtenissen, klikt u op [Contact/Bedrijf] engagement score.
   • Om contacten of bedrijven te laten scoren op basis van zowel vastgoedwaarden als gebeurtenissen, klikt u op [Contact/Bedrijf] gecombineerde score.
   • Om deals te scoren op basis van vastgoedwaarden en/of gebeurtenissen, klikt u op Deal score.
5. Klik op Maken om verder te gaan.
6. Voer bovenin de editor een naam in voor de score.
7. Stel de scoringscriteria en punten in.
8. Stel inclusielijsten in om te bepalen welke records gescoord worden.
9. Stel de bijbehorende eigenschappen en drempels van de score in.
10. Controleer de score en schakel deze in.

Scorecriteria en punten instellen

Om je contactpersonen, bedrijven of deals te kwalificeren met behulp van een lead score, stel je criteria in om punten toe te voegen of af te trekken voor elke record. Welke criteria beschikbaar zijn, hangt af van het type score dat u hebt gemaakt.

1. Ga in je HubSpot-account naar Marketing > Lead Scoring. Een score maken of bewerken.
2. Om de maximale score aan te passen, klikt u op het vervolgkeuzemenu Scorelimiet en selecteert u een maximum. Opties zijn 100, 200, 300, 400, 500, 1.000 of 10.000.
3. Klik op + Gebeurtenisgroep toevoegen of + Eigenschapgroep toevoegen om de score op te bouwen.
   • Voor engagementscores heb je alleen de optie om gebeurtenisgroepen toe te voegen. In een gebeurtenisgroep voeg je gebeurtenisregels toe die de score bepalen. Je kunt gerelateerde gebeurtenissen combineren in een groep en een limiet instellen voor de punten die deze gebeurtenissen kunnen toevoegen aan de score.
   • Voor fit-scores heb je alleen de optie om eigenschapgroepen toe te voegen. In een eigenschapgroep voeg je eigenschapsregels toe die de score bepalen.
   • Voor gecombineerde scores of deal scores kun je zowel gebeurtenis- als eigenschapgroepen toevoegen.
4. Om een naam in te stellen voor de groep, klikt u op het pictogram edit bewerken en voert u een naam in.
5. Om een maximum aantal punten in te stellen voor de groep, voert u een getal in. Het standaard maximum voor elke score is 100 punten, maar je kunt een aangepast maximum instellen.
   
   
6. Stel de regels voor de groep in. Leer hoe je engagementcriteria kunt instellen op basis van gebeurtenissen of geschiktheidscriteria op basis van eigenschappen.
7. Om nog een groep toe te voegen, klik je onder de bestaande groep op + Gebeurtenisgroep toevoegen of + Eigendomsgroep toevoegen en stel je vervolgens de regels voor die groep in. De criteria van deze groep staan los van de eerste groep en hebben een eigen groepslimiet, maar dragen wel bij aan de totale score.
   
   
8. Om een groep te klonen of te verwijderen, klikt u op het pictogram met de drie verticale stippen verticalMenu rechtsboven en selecteert u vervolgens Groep klonen of Groep verwijderen.

Betrokkenheidscriteria instellen op basis van gebeurtenissen

Als je een gebeurtenisgroep hebt gemaakt voor een engagementscore, gecombineerde score of dealscore, stel dan je gebeurteniscriteria in. Voor contactpersonen evalueert betrokkenheid de acties van een contactpersoon. Voor bedrijven en deals evalueert betrokkenheid de acties van geassocieerde contactpersonen.

1. Ga in je HubSpot-account naar Marketing > Lead Scoring. Maak of bewerk een engagement of gecombineerde score.
2. Een gebeurtenisregel toevoegen:
   • Klik op + Gebeurteniscriteria toevoegen.
   • Selecteer het gebeurtenistype (bijv. Vergaderingen). Voor bedrijfs- en dealscores worden gebeurtenissen ontleend aan gekoppelde contactpersonen. Leer hoe u de instellingen voor scores op basis van koppelingen kunt aanpassen. Merk op dat de scoreberekening voor belgebeurtenissen alleen gesprekken omvat die zijn geïnitieerd via HubSpot's bellen.
   • Klik op Gebeurtenis filteren en selecteer vervolgens een gebeurteniseigenschap (bijv. Wijziging resultaat vergadering of Geboekte vergadering).
   • Klik op Tijdsbestek toevoegen en selecteer vervolgens het tijdsbestek waarbinnen je gebeurtenissen wilt opnemen.
   • Klik op Frequentie toevoegen en specificeer het aantal keren dat een gebeurtenis zich moet voordoen om te worden gescoord (bijvoorbeeld, het bekijken van een e-mail Tussen 1 en 3 keer voegt twee punten toe en 4 of meer keren voegt vijf punten toe). Je kunt de operatoren Precies, Tussen, Minstens of Hoogst gebruiken om frequentiebereiken in te stellen. Als je Maximaal selecteert, schakel dan het selectievakje in om records op te nemen die de gebeurtenis niet hebben voltooid.
   • Selecteer een operator (bijv. is gelijk aan een van).
   • Selecteer of voer waarden voor gebeurteniseigenschappen in op basis van de geselecteerde operator. Leer hoe u meerdere waarden afzonderlijk of samen kunt scoren.
   • Selecteer of de regel punten zal toevoegen of aftrekken.
   • Voer het aantal punten in dat wordt opgeteld bij of afgetrokken van de score door de gebeurtenis.
3. Als u een bedrijfs- of dealscore maakt, klikt u op Associatie-instellingen om te selecteren welke gekoppelde contactpersoon moet worden gescoord en hoe de scores moeten worden opgeteld. Pas de instellingen aan in het dialoogvenster:
   • Om gekoppelde contactpersonen te selecteren op basis van hun associatielabel, klikt u op het vervolgkeuzemenu Elke contactpersoon en selecteert u het label.
   • Als u records wilt selecteren op basis van andere criteria, klikt u op + Filter toevoegen en stelt u uw criteria in.
   • Om te kiezen hoe de gekoppelde contactpunten worden samengevoegd in de bedrijfsscore, klikt u op het vervolgkeuzemenu Samenvoeging. Selecteer een optie:
     
     • Som: omvat het totaal aantal punten van elk bijbehorend contact dat voldoet aan de criteria in de score.
     • Gemiddelde: omvat het totale aantal punten van elk gekoppeld contact dat voldoet aan de criteria, gedeeld door het aantal contacten dat voldoet aan de criteria in de score.
     • Min: bevat de laagste waarde van het gekoppelde contact dat voldoet aan de criteria in de score.
     • Max: omvat de hoogste waarde van het gekoppelde contact dat voldoet aan de criteria in de score.
   • Klik op Bevestigen om de instellingen toe te passen.
4. Als u meerdere eigenschapwaarden voor gebeurtenissen hebt geselecteerd (bijv. Contactformulier en Nieuwsbriefformulier ), kunt u kiezen voor Individueel scoren of Samen scoren. Lees meer over hoe deze opties de score voor elk type criterium beïnvloeden.
   
   • Als u elke optie afzonderlijk wilt scoren, klikt u op Individueel scoren. Voer het aantal punten in dat wordt opgeteld bij of afgetrokken van de score voor de gebeurtenis.
   • Samen scoren is de standaardinstelling. Als je afzonderlijk scoorde, klik dan op Samen scoren om terug te keren naar de standaardinstelling. Voer een aantal punten in dat wordt opgeteld bij of afgetrokken van de score van de gebeurtenis voor elk van de opties.
5. Om scoreverval in te stellen, waardoor een score automatisch wordt verlaagd op basis van hoe lang geleden een gescoorde gebeurtenis plaatsvond, zet je de schakelaar Scores verlagen aan. Selecteer het percentage waarmee de score moet worden verlaagd en de periode die moet verstrijken om de score te verlagen. Meer informatie over hoe scoreverval werkt.
   
   
6. Om nog een regel toe te voegen voor hetzelfde gebeurtenistype (bijvoorbeeld twee regels voor Vergaderingen), klikt u op + Voeg gebeurteniscriteria toe, selecteert u de gebeurtenis en stelt u vervolgens criteria in en hoe de score wordt beïnvloed.
7. Standaard krijgt een contactpersoon of bedrijf een score telkens wanneer een geselecteerd gebeurtenistype zich voordoet. Om te beperken hoeveel punten de score voor die gebeurtenis kan bereiken, klikt u op Elke keer scoren, selecteert u vervolgens Beperken tot en voert u een aantal punten in. Een contactpersoon kan bijvoorbeeld vijf keer een formulier indienen dat één punt waard is, maar als u de regel hebt beperkt tot twee punten, worden alleen de eerste twee keren geteld.
8. Om de regels voor een evenementtype te klonen (bijv. alle regels voor Vergaderingen), klik je op het duplicate kloon pictogram. De gekloonde versie zal automatisch onderaan de groep worden toegevoegd.
9. Om alle regels voor een gebeurtenistype (bijv. alle regels voor Vergaderingen) te verwijderen, klikt u op hetpictogram delete verwijderen.
10. Om een individuele gebeurtenisregel te klonen of te verwijderen (bijv. regel voor geboekte vergadering ), klikt u op het pictogram verticalMenu drie verticale punten naast de punten en selecteert u vervolgens Klonen of Verwijderen.
11. Om andere gebeurtenissen aan de groep toe te voegen, klikt u op + Voeg meer gebeurtenissen toe en selecteert u het type, de gebeurtenis en hoe de score wordt beïnvloed.

Passingscriteria instellen op basis van eigenschappen

Als u een eigenschapgroep hebt gemaakt voor een geschiktheidsscore, gecombineerde score of deal score:

1. Ga in je HubSpot-account naar Marketing > Lead Scoring. Maak of bewerk een passende of gecombineerde score.
2. Een eigenschapsregel toevoegen:
   • Klik op + Voeg eigenschapcriteria toe en selecteer vervolgens [Contact/Bedrijf] om een eigenschap voor een contactpersoon of bedrijf te kiezen of Gekoppeld [object] om een eigenschap voor een gekoppelde record te kiezen. Leer hoe u instellingen kunt aanpassen wanneer u scoort op basis van koppelingen.
   • Selecteer een eigenschap (bijv. staat/regio).
   • Selecteer een operator (bijv. is gelijk aan een van).
   • Waarden selecteren op basis van de geselecteerde operator. Leren hoe u meerdere waarden afzonderlijk of samen kunt scoren.
   • Selecteer of de regel punten moet toevoegen of aftrekken.
   • Voer het aantal punten in dat wordt opgeteld bij of afgetrokken van de score door de gebeurtenis.
3. Als je Gekoppeld [object] hebt geselecteerd, klik dan op Koppelingsinstellingen om te selecteren welke gekoppelde record gescoord moet worden en hoe de scores worden opgeteld. Pas de instellingen aan in het dialoogvenster:
   • Om records te selecteren op basis van hun associatielabel, klikt u op het vervolgkeuzemenu Elk [object] en selecteert u het label.
   • Om records op basis van andere criteria te selecteren, klikt u op + Filter toevoegen en stelt u uw criteria in.
     Om te kiezen hoe de punten van de gekoppelde records worden samengevoegd in de score van de originele record, klik op het Aggregatie dropdown menu. Selecteer een optie:
     
     • Som: bevat het totaal aantal punten van elk bijbehorend record dat voldoet aan de criteria in de score.
     • Gemiddelde: omvat het totaal aantal punten van elke gekoppelde record die voldoet aan de criteria, gedeeld door het aantal records dat voldoet aan de criteria in de score.
     • Min: bevat de laagste waarde van het bijbehorende record dat voldoet aan de criteria in de score.
     • Max: bevat de hoogste waarde van het geassocieerde record dat voldoet aan de criteria in de score.
   • Klik op Bevestigen om de instellingen toe te passen.
4. Als u meerdere waarden hebt geselecteerd (bijv. Noordoost, Middenwest, Zuidoost) voor een eigenschap (bijv. Staat/Regio), kunt u kiezen voor Individueel scoren of Samen scoren. Lees meer over hoe deze opties de score voor elk criteriatype beïnvloeden.
   
   • Als u elke optie afzonderlijk wilt scoren, klikt u op Individueel scoren. Voer het aantal punten in dat wordt opgeteld bij of afgetrokken van de score voor elke waarde.
   • Samen scoren is de standaardinstelling. Als u individueel scoort, klikt u op Samen scoren om terug te keren naar de standaardinstelling. Voer het aantal punten in dat wordt opgeteld bij of afgetrokken van de score wanneer aan een van de waarden wordt voldaan.
5. Een regel toevoegen op basis van lijstlidmaatschap:
   
   • Klik op + Criteria voor lijstlidmaatschap toevoegen.
   • Selecteer een operator.
   • Selecteer de lijsten op basis van de geselecteerde operator.
   • Selecteer of de regel punten moet toevoegen of aftrekken.
   • Voer het aantal punten in dat wordt opgeteld bij of afgetrokken van de score door de gebeurtenis.
6. Om andere criteria van het geselecteerde object toe te voegen, klik je op + Criteria voor eigenschappen toevoegen of + Criteria voor lijstlidmaatschap toevoegen.
7. Om eigenschappen van geassocieerde objecten toe te voegen aan de groep, klik je op + Object toevoegen en selecteer je het object. Deze criteria zijn van toepassing op dezelfde groep.
8. Om de regels voor een eigenschapsectie te klonen, klik je op hetpictogram duplicate klonen. De gekloonde versie zal automatisch worden toegevoegd aan de onderkant van de groep.
9. Om alle regels voor een eigenschapsectie te verwijderen, klik je op het pictogram delete verwijderen.
10. Om een individuele eigenschapregel te klonen of te verwijderen, klikt u op het pictogram verticalMenu drie verticale stippen en selecteert u vervolgens Klonen of Verwijderen.

Kies welke records worden gescoord

Om te bepalen welke records worden meegenomen bij het scoren:

1. Ga in je HubSpot-account naar Marketing > Lead Scoring. Een score maken of bewerken.
2. Navigeer naar het tabblad [Bedrijven/Contacten/deals].
3. Selecteer een optie om te bepalen welke bedrijven, contactpersonen of deals een score ontvangen:
   • Scoor alle [bedrijven/contacten/deals]: al uw bedrijven/contacten/deals krijgen een score. Om bepaalde records uit te sluiten, klikt u op het vervolgkeuzemenu en selecteert u lijsten met records die u niet gescoord wilt hebben.
   • Score specifiek [bedrijven/contacten/deals]: scoor bedrijven/contacten/deals alleen als ze lid zijn van bepaalde lijsten. Klik op het vervolgkeuzemenu en selecteer de segmenten met de records die u wilt laten scoren.

De scoringseigenschappen en drempelwaarden instellen

Wanneer u een lead score aanmaakt, worden automatisch eigenschappen aangemaakt om de scorewaarden en drempelcategorieën op basis van die waarden op te slaan. De eigenschappen instellen:

1. Ga in je HubSpot-account naar Marketing > Lead Scoring. Maak of bewerk een score.
2. Navigeer naar het tabblad Instellingen om de score-instellingen in te stellen.
3. Om de eigenschappen waar scores worden opgeslagen in te stellen, bewerkt u in de sectie Scorewaarde de labels, interne namen, beschrijvingen en eigenschapgroepen van de eigenschappen. Voor gecombineerde scores zijn er drie score eigenschappen die de volgende waarden weergeven:
   • Totale scorewaarde: de totale waarde voor de engagement en fit punten gecombineerd.
   • Fit scorewaarde: de waarde van de fit punten van de score.
   • Engagement scorewaarde: de waarde van de engagement punten van de score.
4. Klik op Scoringsdrempels in het menu aan de linkerkant om kleurgecodeerde scorecategorieën in te stellen. Er wordt een extra eigenschap gemaakt die de score van een contactpersoon labelt van A (hoge fit) tot C (lage fit) en van 1 (hoge engagement) tot 3 (lage engagement) op basis van de drempels die je hebt ingesteld. Een contactpersoon met een lage geschiktheid maar een hoge betrokkenheid heeft bijvoorbeeld de waarde C1.
   • Bewerk het label, de interne naam, de beschrijving en de eigenschapgroep van de eigenschap.
   • Stel de drempelwaarden in die bepalen welke kleur en label een bedrijf of contactpersoon krijgt op basis van hun score. Voor gecombineerde scores stel je waarden in voor de fit-criteria en waarden voor de engagement-criteria.

De score bekijken en inschakelen

1. Ga in je HubSpot-account naar Marketing > Lead Scoring. Een score maken of bewerken.
2. Om records te testen voordat u de score inschakelt, klikt u op Acties en selecteert u vervolgens Test een [contact/bedrijf/deal].
3. Om inzichten in de scoreverdeling voor meerdere records te bekijken, klikt u op Acties en selecteert u vervolgens Distributievoorbeeld.
4. Als u klaar bent met het bouwen van de score, klikt u op Beoordelen en inschakelen.
5. Bekijk de details van de score, wat er gebeurt als de score is ingeschakeld en klik vervolgens op Inschakelen. Als u de scorebouwer afsluit zonder de score in te schakelen, wordt deze opgeslagen als een concept dat u opnieuw kunt bekijken.

Zodra de score is ingeschakeld, verschijnt de score voor elke contactpersoon, bedrijf of deal in de overeenkomstige scoringeigenschappen. Leer hoe u de scoregeschiedenis van een record kunt bekijken.