Stel leadscores op om contactpersonen, bedrijven en deals te kwalificeren

Om de contacten, bedrijven en deals in je CRM te beoordelen op basis van hun kenmerken en gedrag, kun je leadscores aanmaken. Leadscores kennen numerieke scores toe aan records op basis van eigenschappen en gebeurtenissen die voor jou belangrijk zijn. Zo kun je bepalen welke records in je database het meest geschikt zijn of de grootste betrokkenheid vertonen.

Je kunt bijvoorbeeld scores aanmaken voor de volgende gebruikssituaties:

• Uw bedrijf verkoopt aan middelgrote horecabedrijven in het noordoosten van de Verenigde Staten. Maak een geschiktheidsscore voor bedrijven die kijkt naar de eigenschappen Regio, Bedrijfsgrootte en Branche, en een bedrijf hoog scoort als de waarden Noordoost,50-200 medewerkers en Horeca zijn.
• U wilt dat uw verkoopteam contact opneemt met contactpersonen die vaak hebben gereageerd op uw marketingcampagnes. Maak een contactbetrokkenheidsscore die contactpersonen hoog scoort als ze meer dan vijf keer interactie hebben gehad met een campagne.
• Je stelt een prognose op en wilt deals scoren die waarschijnlijk dit kwartaal worden gesloten. Maak een dealscore aan om deals te markeren als ‘waarschijnlijk te sluiten’ als het bijbehorende bedrijf in de juiste branche actief is en als de bijbehorende contactpersonen besluitvormers zijn die onlangs vergaderingen met je verkoopteam hebben bijgewoond.

Let op: het soort en het aantal scores dat u kunt aanmaken, is afhankelijk van uw HubSpot-abonnement.

Lees meer over de leadscoretool en hoe scores worden berekend.

Een leadscore aanmaken

Machtigingen vereist Bewerkingsrechten voor Lead Scoring zijn vereist om een leadscore te maken.

1. Klik in je HubSpot-account op Meer en navigeer vervolgens naar Marketing > Leadscore. Als Meer niet in je account verschijnt, navigeer dan direct naar Marketing > Leadscore.
2. Klik op Score aanmaken.
3. Kies het object waarvoor u records wilt scoren:
   • Om een op contactpersonen gebaseerde score aan te maken (alleen voor Marketing Hub ), klik op 'Contacten'.
   • Om een bedrijfsgebaseerde score aan te maken, klikt u op Bedrijven.
   • Om een deal-gebaseerde score aan te maken (alleenSales Hub ), klikt u op Deals.
4. Selecteer het type score dat u wilt aanmaken. Deal-scores zijn standaard gecombineerde scores, wat betekent dat ze zowel criteria op basis van eigenschapswaarden als gebeurtenissen kunnen omvatten.
   • Om contacten of bedrijven te scoren op basis van eigenschappen, klikt u op [Contact/Bedrijf]-fit-score.
   • Om contactpersonen of bedrijven te scoren op basis van gebeurtenissen, klikt u op [Contactpersoon/Bedrijf] betrokkenheidsscore.
   • Om contactpersonen en bedrijven te scoren op basis van zowel eigenschappen als gebeurtenissen, klikt u op [Contactpersoon/bedrijf] gecombineerde score.
   • Om deals te scoren op basis van eigenschappen en/of gebeurtenissen, klikt u op 'Deal-score'.
5. Klik op 'Aanmaken'om door te gaan.
6. Voer bovenaan de editor een naam in voor de score.
7. Stel de beoordelingscriteria en punten in.
8. Stel opnamelijsten in om te bepalen welke records worden beoordeeld.
9. Stel de bijbehorende eigenschappen en drempels van de score in.
10. Controleer de score en schakel deze in.

Stel scorecriteria en punten in

Om je contacten, bedrijven of deals te kwalificeren met behulp van een leadscore, stel je criteria in om punten toe te voegen of af te trekken voor elk record. De beschikbare criteria-opties zijn afhankelijk van het type score dat je hebt aangemaakt.

1. Klik in je HubSpot-account op Meer en navigeer vervolgens naar Marketing > Leadscore. Als Meer niet in je account verschijnt, navigeer dan direct naar Marketing > Leadscore. Maak een score aan of bewerk deze.
2. Om de minimum- en maximumscore aan te passen, klikt u op het vervolgkeuzemenu'Scoregrens'en selecteert u eenmaximum. De opties zijn -100 tot 100, -200 tot 200, -300 tot 300, -400 tot 400, -500 tot 500, -1.000 tot 1.000 of -10.000 tot 10.000. Lees meer over positieve en negatieve punten.
3. Om de score samen te stellen, klik je op + Evenementgroep toevoegen of + Eigenschappengroep toevoegen.
   • Voor betrokkenheidsscores kun je alleen gebeurtenisgroepen toevoegen. In een gebeurtenisgroep voeg je gebeurtenisregels toe die de score bepalen. Je kunt gerelateerde gebeurtenissen in een groep combineren en een limiet instellen voor het aantal punten dat deze gebeurtenissen aan de score kunnen toevoegen.
   • Voor fit-scores kun je alleen eigenschapsgroepen toevoegen. In een eigenschapsgroep voeg je eigenschapsregels toe die de score bepalen.
   • Voor gecombineerde scores of dealscores kun je zowel gebeurtenisgroepen als eigenschapsgroepen toevoegen. 
4. Om een naam voor de groep in te stellen, klik je op het bewerkingspictogram en voer je vervolgens een naam in.
5. Om een maximum aantal punten voor de groep in te stellen, voert u een getal in. Klik op de X om de groepslimiet te verwijderen. Het standaardmaximum voor elke score is 100 punten, maar u kunt een aangepast minimum en maximum instellen. 
6. Stel de regels voor de groep in. Lees hoe u betrokkenheidscriteria op basis van gebeurtenissen of geschiktheidscriteria op basis van eigenschapswaarden kunt instellen.
7. Om nog een groep toe te voegen onder de bestaande groep, klikt u op + Evenementengroep toevoegen of + Eigenschappengroep toevoegen en stelt u vervolgens de regels voor die groep in. De criteria van deze groep staan los van die van de eerste groep en hebben een eigen groepslimiet, maar dragen wel bij aan de totale score. 
   
   
   
8. Om een groep te klonen of te verwijderen, klik je rechtsboven op het pictogram met de drie verticale puntjes ( verticalMenu ) en selecteer je vervolgens ‘Groep klonen’ of ‘Groep verwijderen’.

Stel engagementcriteria in op basis van gebeurtenissen

Als u een gebeurtenisgroep hebt aangemaakt voor een engagementscore, gecombineerde score of dealscore, stelt u uw gebeurteniscriteria in. Voor contactpersonen beoordeelt engagement de acties van een contactpersoon. Voor bedrijven en deals beoordeelt engagement de acties van de bijbehorende contactpersonen.

1. Klik in je HubSpot-account op Meer en navigeer vervolgens naar Marketing > Leadscore. Als Meer niet in je account verschijnt, navigeer dan direct naar Marketing > Leadscore. Maak een betrokkenheidsscore of een gecombineerde score aan of bewerk deze.
2. Om een evenementregel toe te voegen:
   • Klik op+ Evenementcriteria toevoegen.
   • Selecteer hettype gebeurtenis (bijv. 'Vergaderingen'). Voor bedrijfs- en dealscores worden gebeurtenissen opgehaald uit gekoppelde contacten. Lees hoe jede instellingen voor scores op basis van koppelingen kunt aanpassen. Houd er rekening mee dat bij de berekening van de score voor belgebeurtenissen alleen gesprekken worden meegenomen die viade belfunctie van HubSpot zijn geïnitieerd.
   • Klik op'Gebeurtenis filteren' en selecteer vervolgens eengebeurteniseigenschap(bijv.'Wijziging uitkomst vergadering' of'Vergadering geboekt').
   • Klik opTijdsperiode toevoegen en selecteer vervolgens detijdsperiodewaarbinnen gebeurtenissen moeten worden meegenomen.
   • Klikop 'Frequentie toevoegen' en geef vervolgens aan hoe vaak een gebeurtenis moet plaatsvinden om te worden meegeteld (bijv. het1 tot 3 keerbekijken van een e-mailleverttwee puntenopen4 of meer keerlevert vijf punten op). U kunt de operatoren‘Exact’,‘Tussen’,‘Ten minste’ of ‘Ten hoogste’ gebruiken om frequentiebereiken in te stellen. Als u‘Ten hoogste’ selecteert, vink dan hetselectievakje aan om records mee te nemen die de gebeurtenis nog niet hebben voltooid.
   • Selecteer eenoperator(bijvoorbeeld'is gelijk aan een van').
   • Selecteer of voerwaardenvoor gebeurteniskenmerken in op basis van de geselecteerde operator. Leeshoe u meerdere waarden afzonderlijk of samen kunt scoren.
   • Om meer criteria toe te voegen waaraan ook voor de regel moet worden voldaan, klikt u op + [Gebeurtenis]-criteria toevoegen en stelt u vervolgens uw criteria voor die gebeurtenis in. Dit volgt de EN-logica, wat betekent dat het record aan alle gebeurteniscriteria moet voldoen om de punten toe te voegen of af te trekken. Voeg bijvoorbeeld 10 punten toe als de Activiteitsdatumvan de gebeurtenis ‘Gesprek beëindigd’ minder dan 5 dagen geleden isen de Gespreksrichting een van de volgende is: Inkomend.
   • Geef aan of de regel puntentoevoegtofaftrekt.
   • Voer hetaantalpunten in dat door de gebeurtenis aan de score wordt toegevoegd of ervan wordt afgetrokken.
3. Als je een bedrijf of een dealscore aan het opbouwen bent, klik danop ‘Koppelingsinstellingen’ om te selecteren welk gekoppeld contact je wilt scoren en hoe de scores worden opgeteld. Pas in het dialoogvenster de instellingen aan:
   • Om gekoppelde contactpersonen te selecteren op basis van hun koppelingslabel, klik je op het vervolgkeuzemenu 'Elk contact ' en selecteer je vervolgens het label.
   • Om records te selecteren op basis van andere criteria, klikt u op '+ Filter toevoegen' en stelt u vervolgens uw criteria in.
   • Om te kiezen hoe de punten van de gekoppelde contactpersonen worden samengevoegd in de score van het bedrijfsrecord, klik je op het vervolgkeuzemenu 'Samenvoeging '. Selecteer een optie:
     
     • Som: neemt het totale aantal punten van elk gekoppeld contact dat aan de criteria voldoet mee in de score.
     • Gemiddelde: neemt het totale aantal punten van elk gekoppeld contact dat aan de criteria voldoet mee, gedeeld door het aantal contacten dat aan de criteria in de score voldoet.
     • Min: neemt de laagste waarde van het bijbehorende contact dat aan de criteria voldoet op in de score.
     • Max: neemt de hoogste waarde mee van de gekoppelde contacten die aan de criteria in de score voldoen.
   • Klik op Bevestigen om de instellingen toe te passen.
4. Als u meerdere waarden voor gebeurteniseigenschappen hebt geselecteerd (bijvoorbeeld de formulieren ‘Neem contact met ons op ’ en ‘Nieuwsbrief’ ), kunt u kiezen voor ‘Afzonderlijk scoren ’ of ‘Samen scoren’. Lees meer over hoe deze opties de score voor elk type criterium beïnvloeden.
   
   • Om elke optie afzonderlijk te beoordelen, klik je op 'Afzonderlijk beoordelen'. Voer het aantal punten in dat door de gebeurtenis aan de score wordt toegevoegd of ervan wordt afgetrokken.
     
   • 'Samen beoordelen' is de standaardinstelling. Als uafzonderlijkbeoordeelde, klik dan op 'Samen beoordelen' om terug te keren naar de standaardinstelling. Voer eenaantalpunten in dat door het evenement aan de score wordt toegevoegd of ervan wordt afgetrokken voor elk van de opties.
     
5. Om scoreverval in te stellen, waarbij een score automatisch wordt verlaagd op basis van hoe lang geleden een beoordeelde gebeurtenis plaatsvond, zet je de schakelaar ‘Scores laten vervallen’ aan. Selecteer het percentage waarmee de score moet worden verlaagd en de tijdsperiode die moet verstrijken voordat de score wordt verlaagd. Lees meer over hoe scoreverval werkt. 
   
   
   
6. Om nog een regel toe te voegen voor hetzelfde gebeurtenistype (bijvoorbeeld twee regels voor‘Vergaderingen’), klik je op ‘+ Gebeurteniscriteria toevoegen’, selecteer je degebeurtenis en stel je vervolgens de criteria in en hoe de score hierdoor wordt beïnvloed.
7. Standaard krijgt een contactpersoon of bedrijf elke keer dat een geselecteerd gebeurtenistype plaatsvindt, punten toegekend. Om te beperken hoeveel punten de score voor die gebeurtenis maximaal kan bedragen, klik jeop ‘Elke keer scoren’, selecteer je vervolgens‘Beperken tot’ en voer je eenaantalpunten in. Een contactpersoon kan bijvoorbeeld vijf keer een formulier indienen dat één punt waard is, maar als je de regel hebt beperkt tot twee punten, tellen alleen de eerste twee keren mee.
8. Om de regels voor een gebeurtenistype te klonen (bijv. alle regels voor‘Vergaderingen’), klik je op hetpictogram ‘Dupliceren/Klonen’. De gekloonde versie wordt automatisch onderaan de groep toegevoegd.
9. Om alle regels voor een evenementtype te verwijderen (bijv. alle regels voorVergaderingen), klik je op hetpictogram 'Verwijderen'.
10. Om een individuele gebeurtenisregel te klonen of te verwijderen (bijv. de regel‘Vergadering geboekt ’), klik je op het verticalMenu de drie verticale puntjesnaast de punten en selecteer je vervolgens‘Kloon’ of‘Verwijderen’.
    
11. Om andere gebeurtenissen aan de groep toe te voegen, klik je op+ Meer gebeurtenissen toevoegen en selecteer je vervolgens het type, de gebeurtenis en hoe de score hierdoor wordt beïnvloed.

Stel fit-criteria in op basis van eigenschapswaarden

Als u een eigenschappengroep hebt aangemaakt voor een fit-score, gecombineerde score of deal-score:

1. Klik in je HubSpot-account op Meer en navigeer vervolgens naar Marketing > Leadscore. Als Meer niet in je account verschijnt, navigeer dan direct naar Marketing > Leadscore. Maak een geschiktheids- of gecombineerde score aan of bewerk deze.
2. Om een eigenschapsregel toe te voegen:
   • Klik op + Eigenschapcriteria toevoegen en selecteer vervolgens[Contact/Bedrijf]om een contact- of bedrijfseigenschap te kiezen, ofGekoppeld [object]om een eigenschap voor een gekoppeld record te kiezen. Lees hoe uinstellingen kunt aanpassen bij het toekennen van scores op basis van koppelingen.
   • Selecteer eeneigenschap(bijv.Staat/Regio).
   • Selecteer eenoperator(bijv. is gelijk aan een van).
   • Selecteerwaardenop basis van de geselecteerde operator. Leeshoe u meerdere waarden afzonderlijk of samen kunt scoren.
   • Om meer criteria toe te voegen waaraan de regel ook moet voldoen, klikt u op + [object]-eigenschap toevoegen en stelt u vervolgens uw criteria voor die eigenschap in. Dit volgt de EN-logica, wat betekent dat het record aan alle eigenschapscriteria moet voldoen om punten toe te voegen of af te trekken. Voeg bijvoorbeeld 10 punten toe als de staat/regio van een bedrijf gelijk is aan een van de volgende: Noordoost en het aantal werknemers groter is dan 50.

1. • Geef aan of de regel puntentoevoegtofaftrekt.
   • Voer hetaantalpunten in dat door de gebeurtenis aan de score wordt toegevoegd of ervan wordt afgetrokken.
2. Als u‘Gekoppeld [object]’ hebt geselecteerd, klikt u op‘Koppelingsinstellingen’ om te selecteren welk gekoppeld record moet worden beoordeeld en hoe de scores worden opgeteld. Pas in het dialoogvenster de instellingen aan:
   
   • Om records te selecteren op basis van hun koppelingslabel, klikt u op het vervolgkeuzemenu ‘Elk [object] ’ en selecteert u vervolgens het label.
   • Om records te selecteren op basis van andere criteria, klikt u op '+ Filter toevoegen' en stelt u vervolgens uw criteria in.
     Om te kiezen hoe de punten van het gekoppelde record worden samengevoegd tot de score van het oorspronkelijke record, klikt u op het vervolgkeuzemenu ‘Aggregatie ’. Selecteer een optie:
     
     • Som: neemt het totale aantal punten van elk gekoppeld record dat aan de criteria voldoet mee in de score.
     • Gemiddelde: neemt het totale aantal punten van elk gekoppeld record dat aan de criteria voldoet op, gedeeld door het aantal records dat aan de criteria in de score voldoet.
     • Min: neemt de laagste waarde van het gekoppelde record dat aan de criteria voldoet op in de score.
     • Max: neemt de hoogste waarde van het gekoppelde record dat aan de criteria in de score voldoet mee.
   • Klik op Bevestigen om de instellingen toe te passen.
3. Als u meerdere waarden (bijv. Noordoost, Midwest, Zuidoost) hebt geselecteerd voor een eigenschap (bijv. Staat/Regio), kunt u kiezen voor Afzonderlijk scoren of Samen scoren. Lees meer over hoe deze opties de score voor elk type criterium beïnvloeden.
   
   • Om elke optie afzonderlijk te beoordelen, klikt u op ‘Afzonderlijk beoordelen’. Voer het aantal punten in dat per waarde aan de score wordt toegevoegd of ervan wordt afgetrokken.
     
   • 'Samen beoordelen' is de standaardinstelling. Als u afzonderlijk beoordeelde, klik dan op 'Samen beoordelen' om terug te keren naar de standaardinstelling. Voer hetaantal punten in dat aan de score wordt toegevoegd of ervan wordt afgetrokken wanneer aan een van de waarden wordt voldaan.
     
4. Om een regel toe te voegen op basis van segmentlidmaatschap:
   
   • Klik op '+ Segmentlidmaatschapscriteria toevoegen'.
   • Selecteer een operator. Opties zijn onder andere 'Behoort tot alle' (d.w.z. opgenomen in alle geselecteerde segmenten), 'Behoort tot geen van' en 'Behoort tot een van' (d.w.z. opgenomen in ten minste één geselecteerd segment).
   • Selecteer de segmenten op basis van de gekozen operator.
   • Geef aan of de regel punten toevoegt of aftrekt.
   • Voer het aantal punten in dat door de gebeurtenis aan de score wordt toegevoegd of ervan wordt afgetrokken.
5. Om andere criteria van het geselecteerde object toe te voegen, klikt u op + Eigenschapscriteria toevoegen of + Segmentlidmaatschapscriteria toevoegen. 
6. Om eigenschappen van gekoppelde objecten aan de groep toe te voegen, klikt u op + Object toevoegen en selecteert u vervolgens het object. Deze criteria zijn van toepassing op dezelfde groep.
7. Om de regels voor een eigenschapssectie te klonen, klikt u op hetpictogram voor dupliceren. De gekloonde versie wordt automatisch onderaan de groep toegevoegd.
8. Om alle regels voor een eigenschapssectie te verwijderen, klikt u op het pictogram Verwijderen.
9. Om een afzonderlijke eigenschapsregel te klonen of te verwijderen, klikt u op het pictogram met de drie verticale puntjes ( verticalMenu ) en selecteert u vervolgens ‘Kloon ’ of ‘Verwijderen’.

Kies welke records worden beoordeeld

Om te bepalen welke records worden meegenomen bij het toekennen van scores:

1. Klik in je HubSpot-account op Meer en navigeer vervolgens naar Marketing > Leadscore. Als Meer niet in je account verschijnt, navigeer dan direct naar Marketing > Leadscore. Maak een score aan of bewerk deze.
2. Ga naar het tabblad [Bedrijven/Contacten/Deals].
3. Om te bepalen welke bedrijven, contactpersonen of deals een score krijgen, selecteer je een optie:
   • Alle [bedrijven/contacten/deals] beoordelen: al uw bedrijven/contacten/deals krijgen een score. Om bepaalde records uit te sluiten, klikt u op het vervolgkeuzemenu en selecteert u segmentenmet de records die u niet wilt beoordelen.
   • Specifieke [bedrijven/contacten/deals] beoordelen: beoordeel bedrijven/contacten/deals alleen als ze tot bepaalde segmenten behoren. Klik op het vervolgkeuzemenu en selecteer de segmenten die de records bevatten die u wilt laten beoordelen.

Stel de score-eigenschappen en drempels in

Wanneer u een leadscore aanmaakt, worden er automatisch eigenschappen aangemaakt om de scorewaarden en drempelcategorieën op basis van die waarden op te slaan. Om de eigenschappen in te stellen:

1. Klik in je HubSpot-account op Meer en navigeer vervolgens naar Marketing > Leadscore. Als Meer niet in je account verschijnt, navigeer dan direct naar Marketing > Leadscore. Maak een score aan of bewerk deze.
2. Ga naar het tabblad Instellingen om de score-instellingen te configureren.
3. Om de eigenschappen in te stellen waarin scores worden opgeslagen, bewerkt u in het gedeelte Scorewaarde de labels, interne namen, beschrijvingen en eigenschapsgroepen van de eigenschappen. Voor gecombineerde scores zijn er drie score-eigenschappen die de volgende waarden weergeven:
   • Totale scorewaarde: de totale waarde van de engagement- en fit-punten samen.
   • Fit-scorewaarde: de waarde van de fit-punten van de score.
   • Betrokkenheidsscore: dewaarde van de betrokkenheidspunten van de score.
4. Om kleurcodeerde scorecategorieën in te stellen, klikt u op 'Scoredrempels' in het menu in de linkerzijbalk. Er wordt een extra eigenschap aangemaakt die de score van een contactpersoon labelt van A (hoge fit) tot C (lage fit) en van 1 (hoge betrokkenheid) tot 3 (lage betrokkenheid), op basis van de drempels die u instelt. Een contactpersoon met een lage fit maar een hoge betrokkenheid zou bijvoorbeeld de waarde C1 hebben.
   • Bewerk het label, de interne naam, de beschrijving en de eigenschapsgroep van de eigenschap.
   • Stel de drempelwaarden in die bepalen welke kleur en welk label een bedrijf of contact krijgt op basis van zijn of haar score. Voor gecombineerde scores stelt u waarden in voor de geschiktheidscriteria en waarden voor de betrokkenheidscriteria.

Controleer de score en schakel deze in

1. Klik in je HubSpot-account op Meer en navigeer vervolgens naar Marketing > Leadscore. Als Meer niet in je account verschijnt, navigeer dan direct naar Marketing > Leadscore. Maak een score aan of bewerk deze.
2. Om een overzicht van alle regels te bekijken, klikt u op Alles samenvouwen boven de groepen. Hierdoor worden de regels binnen alle groepen samengevouwen, zodat u alle criteria op hoog niveau kunt bekijken. Om meer details te bekijken of regels te bewerken, klikt u op Alles uitvouwen of op het uitvouwpictogram bij een specifieke regel. 
   
   
   
3. Om records te testen voordat u de score inschakelt, klikt u opEen [contactpersoon/bedrijf/deal] testen.
4. Klikop ‘Verdeling bekijken’ om inzichten in de scoreverdeling voor meerdere records te bekijken. 
   
   
   
5. Zodra u klaar bent met het samenstellen van de score, klikt u op ‘Controleren en inschakelen’.
6. Controleer de details van de score en wat er gebeurt wanneer de score wordt ingeschakeld, en klik vervolgens op 'Inschakelen'. Als u de scorebouwer verlaat zonder de score in te schakelen, wordt deze opgeslagen als concept dat u later kunt herzien.

Zodra de score is ingeschakeld, verschijnt de score voor elk contact, bedrijf of deal in de bijbehorende score-eigenschappen. Lees hoe u de scoregeschiedenis van een record kunt bekijken.