Twórz wyniki potencjalnych klientów, aby kwalifikować kontakty, firmy i transakcje.

Aby zakwalifikować kontakty, firmy i transakcje w CRM na podstawie ich atrybutów i zachowania, należy utworzyć wyniki potencjalnych klientów. Wyniki leadów przypisują wyniki liczbowe do rekordów w oparciu o wartości właściwości i działania zdarzeń ważne dla użytkownika, co może pomóc w określeniu, które rekordy w bazie danych są najlepiej dopasowane lub najbardziej zaangażowane.

Na przykład można utworzyć wyniki dla następujących przypadków użycia:

• Twoja firma prowadzi sprzedaż dla średniej wielkości firm hotelarskich w północno-wschodnich Stanach Zjednoczonych. Utwórz ocenę dopasowania firmy, która uwzględnia właściwości Region, Wielkość firmy i Branża i ocenia firmę wysoko, jeśli jej wartości to Północny wschód, 50-200pracowników i Hotelarstwo.
• Chcesz, aby Twój zespół sprzedaży kontaktował się z osobami, które często angażowały się w Twoje kampanie marketingowe. Utwórz wynik zaangażowania kontaktów, który będzie wysoko oceniał kontakty, jeśli weszły w interakcję z kampanią więcej niż pięć razy.
• Tworzysz prognozę i chcesz oceniać transakcje, które prawdopodobnie zostaną zamknięte w tym kwartale. Utwórz ocenę transakcji, aby oznaczyć transakcje jako prawdopodobne do zamknięcia, jeśli powiązana firma znajduje się w odpowiedniej branży i jeśli powiązane kontakty są decydentami, którzy niedawno uczestniczyli w spotkaniach z zespołem sprzedaży.

Uwaga: typy i liczba wyników, które można utworzyć, zależą od subskrypcji HubSpot.

Dowiedz się więcej o narzędziu lead scoring i sposobie obliczania wyników.

Tworzenie oceny potencjalnych klientów

1. Na koncie HubSpot przejdź do Marketing > Ocena leadów.
2. Kliknij przycisk Utwórz ocenę.
3. Wybierz obiekt, dla którego chcesz oceniać rekordy:
   • Aby utworzyć ocenę opartą na kontaktach( tylkoMarketing Hub ), kliknij Kontakty.
   • Aby utworzyć wynik oparty na firmie, kliknij opcję Firmy.
   • Aby utworzyć wynik oparty na transakcjach( tylkoSales Hub ), kliknij Deals.
4. Wybierz typ wyniku do utworzenia. Wyniki transakcji są domyślnie wynikami łączonymi, co oznacza, że mogą obejmować zarówno kryteria oparte na wartościach właściwości, jak i zdarzeniach.
   • Aby ocenić kontakty lub firmy na podstawie wartości właściwości, kliknij opcję [Contact/Company] fit score.
   • Aby oceniać kontakty lub firmy na podstawie zdarzeń, kliknij opcję [Contact/Company] engagement score.
   • Aby oceniać kontakty lub firmy na podstawie zarówno wartości nieruchomości, jak i wydarzeń, kliknij łączną ocenę [Kontakt/firma].
   • Aby oceniać transakcje na podstawie wartości nieruchomości i/lub zdarzeń, kliknij opcję Ocena transakcji.
5. Kliknij przycisk Utwórz, aby kontynuować.
6. W górnej części edytora wprowadź nazwę oceny.
7. Skonfiguruj kryteria oceny i punkty.
8. Skonfiguruj listy włączenia, aby określić, które rekordy będą punktowane.
9. Skonfiguruj powiązane właściwości i progi wyniku.
10. Przejrzyj i włącz punktację.

Skonfiguruj kryteria oceny i punkty

Aby zakwalifikować kontakty, firmy lub transakcje za pomocą oceny potencjalnych klientów, skonfiguruj kryteria dodawania lub odejmowania punktów dla każdego rekordu. Dostępne opcje kryteriów zależą od typu utworzonego wyniku.

1. Na koncie HubSpot przejdź do Marketing > Ocena leadów. Utwórz lub edytuj wynik.
2. Aby dostosować maksymalny wynik, kliknij menu rozwijane Limit wyniku i wybierz maksimum. Dostępne opcje to 100, 200, 300, 400, 500, 1 000 lub 10 000.
3. Aby rozpocząć tworzenie wyniku, kliknij + Dodaj grupę zdarzeń lub + Dodaj grupę właściwości.
   • W przypadku wyników zaangażowania dostępna jest tylko opcja dodawania grup zdarzeń. W grupie zdarzeń dodasz reguły zdarzeń, które określą wynik. Możesz łączyć powiązane zdarzenia w grupie i ustawić limit punktów, które te zdarzenia mogą dodać do wyniku.
   • W przypadku wyników dopasowania dostępna jest tylko opcja dodawania grup właściwości. W grupie właściwości dodasz reguły właściwości, które określą wynik.
   • W przypadku wyników łączonych lub wyników transakcji można dodawać zarówno grupy zdarzeń, jak i grupy właściwości.
4. Aby ustawić nazwę grupy, kliknij ikonę edycji edit, a następnie wprowadź nazwę.
5. Aby ustawić maksymalną liczbę punktów dla grupy, wprowadź liczbę. Domyślne maksimum dla każdego wyniku wynosi 100 punktów, ale można ustawić niestandardowe maksimum.
   
   
6. Skonfiguruj zasady dla grupy. Dowiedz się, jak skonfigurować kryteria zaangażowania na podstawie zdarzeń lub kryteria dopasowania na podstawie wartości właściwości.
7. Aby dodać kolejną grupę, poniżej istniejącej grupy kliknij + Dodaj grupę zdarzeń lub + Dodaj grupę właściwości, a następnie skonfiguruj reguły dla tej grupy. Kryteria tej grupy będą oddzielone od pierwszej grupy i będą miały własny limit grupy, ale będą miały udział w całkowitym wyniku.
   
   
8. Aby sklonować lub usunąć grupę, kliknij ikonę trzech pionowych kropek verticalMenu w prawym górnym rogu, a następnie wybierz opcję Klonuj grupę lub Usuń grupę.

Konfigurowanie kryteriów zaangażowania na podstawie zdarzeń

Jeśli utworzyłeś grupę zdarzeń dla wyniku zaangażowania, połączonego wyniku lub wyniku transakcji, skonfiguruj kryteria zdarzeń. W przypadku kontaktów zaangażowanie ocenia działania kontaktu. W przypadku firm i transakcji zaangażowanie ocenia działania powiązanych kontaktów.

1. Na koncie HubSpot przejdź do Marketing > Ocena leadów. Utwórz lub edytuj wynik zaangażowania lub wynik łączny.
2. Aby dodać regułę zdarzenia:
   • Kliknij + Dodaj kryteria zdarzenia.
   • Wybierz typ zdarzenia (np. Spotkania). W przypadku ocen firm i transakcji zdarzenia są pobierane z powiązanych kontaktów. Dowiedz się, jak dostosować ustawienia punktacji na podstawie powiązań. Należy pamiętać, że obliczanie punktacji dla zdarzeń połączeń obejmuje tylko połączenia zainicjowane przez HubSpot.
   • Kliknij opcję Filtruj zdarzenia, a następnie wybierz właściwość zdarzenia (np. Zmiana wyniku spotkania lub Zarezerwowane spotkanie).
   • Kliknij opcję Dodaj ramy czasowe, a następnie wybierz ramy czasowe, w których mają zostać uwzględnione zdarzenia.
   • Kliknij opcję Dodaj częstotliwość, a następnie określ, ile razy zdarzenie powinno wystąpić, aby zostało ocenione (np. wyświetlenie wiadomości e-mail od 1 do 3 razy dodaje dwa punkty, a 4 lub więcej razy dodaje pięć punktów). Możesz użyć operatorów Dokładnie, Pomiędzy, Co najmniej lub Co najwyżej, aby ustawić zakresy częstotliwości. Jeśli wybierzesz opcję Co najwyżej, zaznacz pole wyboru, aby uwzględnić rekordy, które nie ukończyły zdarzenia.
   • Wybierz operator (np. is equal to any of).
   • Wybierz lub wprowadź wartości właściwości zdarzenia na podstawie wybranego operatora. Dowiedz się, jak oceniać wiele wartości pojedynczo lub razem.
   • Wybierz, czy reguła będzie dodawać, czy odejmować punkty.
   • Wprowadź liczbę punktów, które zostaną dodane lub odjęte od wyniku przez zdarzenie.
3. Jeśli tworzysz ocenę firmy lub transakcji, aby wybrać powiązany kontakt do oceny i sposób dodawania punktów, kliknij Ustawienia stowarzyszenia. W oknie dialogowym dostosuj ustawienia:
   • Aby wybrać powiązane kontakty na podstawie ich etykiety powiązania, kliknij menu rozwijane Dowolny kontakt, a następnie wybierz etykietę.
   • Aby wybrać rekordy na podstawie innych kryteriów, kliknij + Dodaj filtr, a następnie ustaw kryteria.
   • Aby wybrać sposób agregacji powiązanych punktów kontaktowych w wyniku rekordu firmy, kliknij menu rozwijane Agregacja. Wybierz opcję:
     
     • Suma: obejmuje łączną liczbę punktów każdego powiązanego kontaktu, który spełnia kryteria oceny.
     • Średnia: obejmuje łączną liczbę punktów od każdego powiązanego kontaktu, który spełnia kryteria, podzieloną przez liczbę kontaktów spełniających kryteria w wyniku.
     • Min: obejmuje najniższą wartość powiązanego kontaktu, który spełnia kryteria w wyniku.
     • Max: obejmuje najwyższą wartość powiązanego kontaktu, który spełnia kryteria w wyniku.
   • Aby zastosować ustawienia, kliknij przycisk Potwierdź.
4. W przypadku wybrania wielu wartości właściwości zdarzeń (np. formularzy Kontakt z nami i Newsletter ) można wybrać opcję Oceniaj indywidualnie lub Oceniaj razem. Dowiedz się więcej o tym , jak te opcje wpływają na wynik dla każdego typu kryteriów.
   
   • Aby ocenić każdą opcję osobno, kliknij opcję Oceń indywidualnie. Wprowadź liczbę punktów, które zostaną dodane lub odjęte od wyniku przez wydarzenie.
   • Punktacja razem jest zachowaniem domyślnym. Jeśli punktowałeś indywidualnie, kliknij Punktuj razem, aby przywrócić domyślne ustawienie. Wprowadź liczbę punktów, która zostanie dodana lub odjęta od wyniku wydarzenia dla dowolnej z opcji.
5. Aby skonfigurować zanik punktacji, który automatycznie zmniejsza wynik w zależności od tego, jak dawno temu miało miejsce punktowane wydarzenie, włącz przełącznik Zanik punktacji. Wybierz wartość procentową, o którą ma zostać zmniejszony wynik, oraz okres czasu, który musi upłynąć, aby zmniejszyć wynik. Dowiedz się więcej o tym, jak działa rozkład wyników.
   
   
6. Aby dodać kolejną regułę dla tego samego typu zdarzenia (np. dwie reguły dla Spotkań), kliknij + Dodaj kryteria zdarzenia, wybierz zdarzenie, a następnie ustaw kryteria i sposób wpływu na wynik.
7. Domyślnie kontakt lub firma będą oceniane za każdym razem, gdy wystąpi wybrany typ zdarzenia. Aby ograniczyć liczbę punktów, jaką można uzyskać za to wydarzenie, kliknij opcję Oceniaj za każdym razem, a następnie wybierz opcję Ogranicz do i wprowadź liczbę punktów. Na przykład, kontakt może przesłać formularz o wartości jednego punktu pięć razy, ale jeśli ograniczyłeś regułę do dwóch punktów, tylko pierwsze dwa razy zostaną policzone.
8. Aby sklonować reguły dla typu wydarzenia (np. wszystkie reguły dla Spotkań), kliknij ikonę klonowania duplicate. Sklonowana wersja zostanie automatycznie dodana na dole grupy.
9. Aby usunąć wszystkie reguły dla typu zdarzenia (np. wszystkie reguły dla Spotkań), kliknij ikonęusuwania delete .
10. Aby sklonować lub usunąć pojedynczą regułę zdarzenia (np. regułę zarezerwowanego spotkania ), kliknij ikonę trzech pionowych kropek verticalMenu obok punktów, a następnie wybierz opcję Klonuj lub Usuń.
11. Aby dodać inne wydarzenia do grupy, kliknij + Dodaj więcej wydarzeń, a następnie wybierz typ, wydarzenie i sposób, w jaki wpłynie to na wynik.

Konfigurowanie kryteriów dopasowania na podstawie wartości właściwości

Jeśli utworzyłeś grupę właściwości dla wyniku dopasowania, połączonego wyniku lub wyniku transakcji:

1. Na koncie HubSpot przejdź do Marketing > Ocena leadów. Utwórz lub edytuj dopasowanie lub połączony wynik.
2. Aby dodać regułę właściwości:
   • Kliknij + Dodaj kryteria właściwości, a następnie wybierz [ Kontakt/Firma], aby wybrać właściwość kontaktu lub firmy, lub Powiązany [obiekt], aby wybrać właściwość powiązanego rekordu. Dowiedz się, jak dostosować ustawienia podczas oceniania na podstawie skojarzeń.
   • Wybierz właściwość (np. Stan/region).
   • Wybierz operator (np. is equal to any of).
   • Wybierz wartości na podstawie wybranego operatora. Dowiedz się, jak oceniać wiele wartości pojedynczo lub łącznie.
   • Wybierz, czy reguła będzie dodawać czy odejmować punkty.
   • Wprowadź liczbę punktów, które zostaną dodane lub odjęte od wyniku zdarzenia.
3. Jeśli wybrano opcję Powiązany [obiekt], aby wybrać powiązany rekord do punktacji i sposób dodawania punktów, kliknij opcję Ustawienia powiązania. W oknie dialogowym dostosuj ustawienia:
   • Aby wybrać rekordy na podstawie ich etykiety skojarzenia, kliknij menu rozwijane Dowolny [obiekt], a następnie wybierz etykietę.
   • Aby wybrać rekordy na podstawie innych kryteriów, kliknij + Dodaj filtr, a następnie ustaw kryteria.
     Aby wybrać sposób, w jaki punkty powiązanego rekordu zostaną zagregowane do wyniku oryginalnego rekordu, kliknij menu rozwijane Agregacja. Wybierz opcję:
     
     • Suma: obejmuje łączną liczbę punktów z każdego powiązanego rekordu, który spełnia kryteria oceny.
     • Średnia: obejmuje łączną liczbę punktów z każdego powiązanego rekordu, który spełnia kryteria, podzieloną przez liczbę rekordów spełniających kryteria w wyniku.
     • Min: zawiera najniższą wartość powiązanego rekordu, który spełnia kryteria w wyniku.
     • Max: zawiera najwyższą wartość powiązanego rekordu, który spełnia kryteria w wyniku.
   • Aby zastosować ustawienia, kliknij przycisk Potwierdź.
4. Jeśli wybrano wiele wartości (np. Północny wschód, Środkowy zachód, Południowy wschód) dla właściwości (np. Stan/region), można wybrać opcję Punktuj indywidualnie lub Punktuj razem. Dowiedz się więcej o tym , jak te opcje wpływają na wynik dla każdego typu kryteriów.
   
   • Aby ocenić każdą opcję osobno, kliknij opcję Oceń indywidualnie. Wprowadź liczbę punktów, które zostaną dodane lub odjęte od wyniku dla każdej wartości.
   • Punktacja razem jest zachowaniem domyślnym. Jeśli punktowałeś indywidualnie, kliknij opcję Punktuj razem, aby przywrócić domyślne ustawienie. Wprowadź liczbę punktów, które zostaną dodane do wyniku lub od niego odjęte, gdy którakolwiek z wartości zostanie spełniona.
5. Aby dodać regułę opartą na członkostwie na liście:
   
   • Kliknij + Dodaj kryteria członkostwa listy.
   • Wybierz operatora.
   • Wybierz listy na podstawie wybranego operatora.
   • Wybierz, czy reguła będzie dodawać czy odejmować punkty.
   • Wprowadź liczbę punktów, które zostaną dodane lub odjęte od wyniku przez zdarzenie.
6. Aby dodać inne kryteria z wybranego obiektu, kliknij + Dodaj kryteria właściwości lub + Dodaj kryteria członkostwa listy.
7. Aby dodać właściwości z powiązanych obiektów do grupy, kliknij + Dodaj obiekt, a następnie wybierz obiekt. Kryteria te będą miały zastosowanie do tej samej grupy.
8. Aby sklonować reguły dla sekcji właściwości, kliknijikonę klonowania duplicate . Sklonowana wersja zostanie automatycznie dodana do dolnej części grupy.
9. Aby usunąć wszystkie reguły dla sekcji właściwości, kliknij ikonę usuwania delete.
10. Aby sklonować lub usunąć pojedynczą regułę właściwości, kliknij ikonę trzech pionowych kropek verticalMenu, a następnie wybierz opcję Klonuj lub Usuń.

Wybierz, które rekordy są oceniane

Aby określić, które rekordy są uwzględniane podczas oceny:

1. Na koncie HubSpot przejdź do Marketing > Ocena leadów. Utwórz lub edytuj wynik.
2. Przejdź do karty [Firmy/Kontakty/Oferty].
3. Aby zdecydować, które firmy, kontakty lub transakcje otrzymają punktację, wybierz opcję:
   • Oceniajwszystkie [firmy/kontakty/oferty]: wszystkie firmy/kontakty/oferty otrzymają ocenę. Aby wykluczyć określone rekordy, kliknij menu rozwijane i wybierz listy z rekordami, których nie chcesz oceniać.
   • Oceniajokreślone [firmy/kontakty/umowy]: oceniaj firmy/kontakty/umowy tylko wtedy, gdy są członkami określonych list. Kliknij menu rozwij ane i wybierz segmenty zawierające rekordy, które chcesz oceniać.

Skonfiguruj właściwości i progi punktacji

Podczas tworzenia oceny potencjalnych klientów automatycznie tworzone są właściwości do przechowywania wartości oceny i kategorii progów opartych na tych wartościach. Aby skonfigurować właściwości:

1. Na koncie HubSpot przejdź do Marketing > Ocena leadów. Utwórz lub edytuj wynik.
2. Aby skonfigurować ustawienia punktacji, przejdź do zakładki Ustawienia.
3. Aby skonfigurować właściwości, w których będą przechowywane wyniki, w sekcji Score value edytuj etykiety właściwości , nazwy wewnętrzne, opisy i grupy właściwości. W przypadku wyników łączonych istnieją trzy właściwości wyników, które będą wyświetlać następujące wartości:
   • Łączna wartość punktowa: łączna wartość punktów zaangażowania i dopasowania.
   • Fit score value: wartość punktów dopasowania wyniku.
   • Wartość wyniku zaangażowania: wartość punktów zaangażowania wyniku.
4. Aby ustawić kategorie wyników oznaczone kolorami, kliknij opcję Progi wyników w menu na lewym pasku bocznym. Zostanie utworzona dodatkowa właściwość, która oznaczy wynik kontaktu od A (wysokie dopasowanie) do C (niskie dopasowanie) i od 1 (wysokie zaangażowanie) do 3 (niskie zaangażowanie) na podstawie ustawionych progów. Na przykład kontakt o niskim dopasowaniu, ale bardzo zaangażowany, będzie miał wartość C1.
   • Edytuj etykietę właściwości , nazwę wewnętrzną, opis i grupę właściwości.
   • Ustaw wartości progowe, które decydują o kolorze i etykiecie firmy lub kontaktu na podstawie ich wyniku. W przypadku połączonych wyników należy ustawić wartości dla kryteriów dopasowania i wartości dla kryteriów zaangażowania.

Sprawdź i włącz wynik

1. Na koncie HubSpot przejdź do Marketing > Ocena leadów. Utwórz lub edytuj ocenę.
2. Aby przetestować rekordy przed włączeniem oceny, kliknij opcję Działania, a następnie wybierz opcję Przetestuj [kontakt/firmę/umowę].
3. Aby wyświetlić wgląd w dystrybucję wyników dla wielu rekordów, kliknij opcję Działania, a następnie wybierz opcję Podgląd dystrybucji.
4. Po zakończeniu tworzenia wyniku kliknij opcję Przejrzyj i włącz.
5. Przejrzyj szczegóły wyniku, co się stanie, gdy wynik zostanie włączony, a następnie kliknij Włącz. Jeśli opuścisz narzędzie do tworzenia wyników bez włączenia wyniku, zostanie on zapisany jako wersja robocza, do której można powrócić.

Po włączeniu oceny, ocena dla każdego kontaktu, firmy lub transakcji pojawi się w odpowiednich właściwościach oceny. Dowiedz się, jak wyświetlić historię ocen rekordu.