Twórz wyniki potencjalnych klientów, aby kwalifikować kontakty, firmy i transakcje.

Aby zakwalifikować kontakty, firmy i transakcje w systemie CRM według ich atrybutów i zachowań, należy utworzyć oceny potencjalnych klientów. Oceny potencjalnych klientów przypisują rekordom oceny numeryczne na podstawie wartości właściwości i działań związanych z wydarzeniami, które są dla Ciebie ważne, co może pomóc w określeniu, które rekordy w bazie danych są najbardziej odpowiednie lub najbardziej zaangażowane.

Na przykład możesz utworzyć oceny dla następujących przypadków użycia:

• Twoja firma sprzedaje produkty średniej wielkości przedsiębiorstwom z branży hotelarskiej w północno-wschodniej części Stanów Zjednoczonych. Utwórz ocenę dopasowania firmy, która uwzględnia właściwości Region, Wielkość firmy i Branża i przyznaje firmie wysoką ocenę, jeśli jej wartości to Północny Wschód,50–200 pracowników i Hotelarstwo.
• Chcesz, aby Twój zespół sprzedaży kontaktował się z osobami kontaktowymi, które często angażowały się w Twoje kampanie marketingowe. Utwórz ocenę zaangażowania osoby kontaktowej, która przyznaje wysoką ocenę osobom kontaktowym, które ponad pięć razy weszły w interakcję z kampanią.
• Tworzysz prognozę i chcesz ocenić transakcje, które prawdopodobnie zostaną sfinalizowane w tym kwartale. Utwórz ocenę transakcji, aby oznaczyć transakcje jako prawdopodobne do sfinalizowania, jeśli powiązana firma działa w odpowiedniej branży, a powiązane kontakty to decydenci, którzy niedawno uczestniczyli w spotkaniach z zespołem sprzedaży.

Uwaga: rodzaje i liczba ocen, które można utworzyć, zależą od subskrypcji HubSpot.

Dowiedz się więcej o narzędziu do oceny potencjalnych klientów i sposobie obliczania ocen.

Utwórz ocenę potencjalnego klienta

Wymagane uprawnienia Aby utworzyć ocenę potencjalnego klienta, wymagane są uprawnienia do edycji oceny potencjalnych klientów.

1. Na koncie HubSpot przejdź do Marketing > Ocena leadów.
2. Kliknij opcję Utwórz ocenę.
3. Wybierz obiekt, dla którego chcesz oceniać rekordy:
   • Aby utworzyć ocenę opartą na kontaktach (Marketing Hub ), kliknij Kontakty.
   • Aby utworzyć ocenę opartą na firmie, kliknij Firmy.
   • Aby utworzyć ocenę opartą na transakcji (tylkoSales Hub ), kliknij Transakcje.
4. Wybierz typ oceny, którą chcesz utworzyć. Oceny transakcji są domyślnie ocenami łącznymi, co oznacza, że mogą obejmować zarówno kryteria oparte na wartościach właściwości, jak i wydarzeniach.
   • Aby ocenić kontakty lub firmy na podstawie wartości właściwości, kliknij [Kontakt/Firma] ocena dopasowania.
   • Aby ocenić kontakty lub firmy na podstawie zdarzeń, kliknij [Kontakt/Firma] ocena zaangażowania.
   • Aby ocenić kontakty i firmy na podstawie zarówno wartości właściwości, jak i zdarzeń, kliknij [Kontakt/firma] ocena łączna.
   • Aby ocenić transakcje na podstawie wartości właściwości i/lub zdarzeń, kliknij [ Ocena transakcji].
5. Kliknij Utwórz, aby kontynuować.
6. W górnej części edytora wprowadź nazwę oceny.
7. Skonfiguruj kryteria oceny i punkty.
8. Skonfiguruj listy włączeń, aby określić, które rekordy będą oceniane.
9. Skonfiguruj właściwości i progi związane z oceną.
10. Sprawdź i włącz ocenę.

Skonfiguruj kryteria oceny i punkty

Aby zakwalifikować kontakty, firmy lub transakcje za pomocą oceny potencjalnych klientów, skonfiguruj kryteria dodawania lub odejmowania punktów dla każdego rekordu. Dostępne opcje kryteriów zależą od typu utworzonej oceny.

1. Na koncie HubSpot przejdź do Marketing > Ocena leadów. Utwórz lub edytuj wynik.
2. Aby dostosować minimalną i maksymalną ocenę, kliknij menu rozwijaneLimit ocenyi wybierzmaksymalną wartość. Dostępne opcje to: od -100 do 100, od -200 do 200, od -300 do 300, od -400 do 400, od -500 do 500, od -1000 do 1000 lub od -10 000 do 10 000. Dowiedz się więcej o punktach dodatnich i ujemnych.
3. Aby rozpocząć tworzenie wyniku, kliknij + Dodaj grupę zdarzeń lub + Dodaj grupę właściwości.
   • W przypadku wyników zaangażowania dostępna jest tylko opcja dodawania grup zdarzeń. W grupie zdarzeń dodajesz reguły zdarzeń, które będą decydować o wyniku. Możesz połączyć powiązane zdarzenia w grupie i ustawić limit punktów, które te zdarzenia mogą dodać do wyniku.
   • W przypadku wyników dopasowania dostępna jest tylko opcja dodawania grup właściwości. W grupie właściwości dodajesz reguły właściwości, które będą decydować o wyniku.
   • W przypadku wyników łącznych lub wyników transakcji można dodać zarówno grupy zdarzeń, jak i grupy właściwości. 
4. Aby ustawić nazwę grupy, kliknij ikonę edycji, a następnie wprowadź nazwę.
5. Aby ustawić maksymalną liczbę punktów dla grupy, wprowadź liczbę. Kliknij X, aby usunąć limit grupy. Domyślna maksymalna liczba punktów dla każdego wyniku wynosi 100, ale można ustawić niestandardową minimalną i maksymalną liczbę punktów. 
6. Skonfiguruj reguły dla grupy. Dowiedz się, jak skonfigurować kryteria zaangażowania na podstawie zdarzeń lub kryteria dopasowania na podstawie wartości właściwości.
7. Aby dodać kolejną grupę poniżej istniejącej grupy, kliknij + Dodaj grupę zdarzeń lub + Dodaj grupę właściwości, a następnie skonfiguruj reguły dla tej grupy. Kryteria tej grupy będą oddzielne od pierwszej grupy i będą miały własny limit grupowy, ale będą miały wpływ na całkowity wynik. 
   
   
   
8. Aby sklonować lub usunąć grupę, kliknij ikonę pionowego menu z trzema pionowymi kropkami w prawym górnym rogu, a następnie wybierz opcję Klonuj grupę lub Usuń grupę.

Skonfiguruj kryteria zaangażowania na podstawie zdarzeń

Jeśli utworzyłeś grupę zdarzeń dla oceny zaangażowania, oceny łącznej lub oceny transakcji, skonfiguruj kryteria zdarzeń. W przypadku kontaktów zaangażowanie ocenia działania kontaktu. W przypadku firm i transakcji zaangażowanie ocenia działania powiązanych kontaktów.

1. Na koncie HubSpot przejdź do Marketing > Ocena leadów. Utwórz lub edytuj wynik zaangażowania lub wynik łączny.
2. Aby dodać regułę zdarzenia:
   • Kliknij+ Dodaj kryteria zdarzenia.
   • Wybierztyp zdarzenia (np. Spotkania). W przypadku wyników firmy i transakcji zdarzenia są pobierane z powiązanych kontaktów. Dowiedz się, jakdostosować ustawienia punktacji na podstawie powiązań. Należy pamiętać, że obliczenia wyników dla zdarzeńzwiązanych z połączeniami obejmują tylko połączenia zainicjowane zapośrednictwem HubSpot.
   • Kliknijopcję Filtruj zdarzenie, a następnie wybierzwłaściwość zdarzenia(np.Zmiana wyniku spotkanialubZarezerwowane spotkanie).
   • KliknijDodaj przedział czasowy, a następnie wybierzprzedział czasowy, w którym mają być uwzględnione zdarzenia.
   • KliknijDodaj częstotliwość, a następnie określ, ile razy zdarzenie powinno wystąpić, aby zostało ocenione (np. wyświetlenie wiadomości e-mailod 1 do 3 razy dodajedwa punkty, a4 lub więcej razydodaje pięć punktów). Do ustawienia zakresów częstotliwości można użyć operatorówDokładnie,Pomiędzy,Co najmniej lub Co najwyżej. Jeśli wybierzeszopcję Co najwyżej, zaznaczpole wyboru, aby uwzględnić rekordy, które nie zakończyły zdarzenia.
   • Wybierzoperator(np.jest równe dowolnemu z).
   • Wybierz lub wprowadźwartościwłaściwości zdarzenia w oparciu o wybrany operator. Dowiedz się,jak oceniać wiele wartości indywidualnie lub łącznie.
   • Aby dodać więcej kryteriów, które również muszą być spełnione dla reguły (BETA), kliknij + Dodaj kryteria [zdarzenia], a następnie ustaw kryteria dla tego zdarzenia. Jest to zgodne z logiką AND, co oznacza, że rekord musi spełniać wszystkie kryteria zdarzenia, aby punkty zostały dodane lub odjęte. Na przykład dodaj 10 punktów, jeśli data aktywnościzdarzenia „Rozmowa zakończona” jest krótsza niż 5 dni,a kierunek połączenia jest dowolnym z kierunków przychodzących.
   • Wybierz, czy reguła będziedodawać, czyodejmowaćpunkty.
   • Wprowadźliczbępunktów, które zostaną dodane lub odjęte od wyniku przez zdarzenie.
3. Jeśli tworzysz ocenę firmy lub transakcji, aby wybrać powiązany kontakt, który ma zostać oceniony, oraz sposób dodawania ocen, kliknijopcję Ustawienia powiązania. W oknie dialogowym dostosuj ustawienia:
   • Aby wybrać powiązane kontakty na podstawie ich etykiety powiązania, kliknij menu rozwijane Dowolny kontakt, a następnie wybierz etykietę.
   • Aby wybrać rekordy na podstawie innych kryteriów, kliknij + Dodaj filtr, a następnie ustaw kryteria.
   • Aby wybrać sposób agregowania punktów powiązanych kontaktów do oceny rekordu firmy, kliknij menu rozwijane Agregacja. Wybierz opcję:
     
     • Suma: obejmuje łączną liczbę punktów od każdego powiązanego kontaktu, który spełnia kryteria oceny.
     • Średnia: obejmuje łączną liczbę punktów od każdego powiązanego kontaktu, który spełnia kryteria, podzieloną przez liczbę kontaktów, które spełniają kryteria w ocenie.
     • Min: uwzględnia najniższą wartość powiązanego kontaktu, który spełnia kryteria w ocenie.
     • Maks.: obejmuje najwyższą wartość powiązanego kontaktu, który spełnia kryteria w ocenie.
   • Aby zastosować ustawienia, kliknij Potwierdź.
4. Jeśli wybrano wiele wartości właściwości zdarzenia (np. formularze Kontakt i Newsletter ), można wybrać opcję Punktacja indywidualna lub Punktacja zbiorcza. Dowiedz się więcej o tym, jak te opcje wpływają na punktację dla każdego typu kryteriów.
   
   • Aby oceniać każdą opcję osobno, kliknij opcję Oceniaj indywidualnie. Wprowadź liczbę punktów, które zostaną dodane lub odjęte od oceny zdarzenia.
     
   • Ocena zbiorcza jest domyślnym zachowaniem. Jeśli oceniałeśindywidualnie, kliknij Ocena zbiorcza, aby powrócić do ustawienia domyślnego. Wprowadźliczbępunktów, które zostaną dodane lub odjęte od oceny przez zdarzenie dla dowolnej opcji.
     
5. Aby skonfigurować spadek punktacji, który automatycznie zmniejsza punktację w oparciu o czas, jaki upłynął od wystąpienia zdarzenia, włącz przełącznik Spadek punktacji. Wybierz procent, o który ma zostać zmniejszona punktacja, oraz okres czasu, który musi upłynąć, aby punktacja została zmniejszona. Dowiedz się więcej o tym, jak działa spadek punktacji. 
   
   
   
6. Aby dodać kolejną regułę dla tego samego typu zdarzenia (np. dwie reguły dlaspotkań), kliknij opcję Dodaj kryteria zdarzenia, wybierzzdarzenie, a następnie ustaw kryteria i sposób, w jaki wpłynie to na wynik.
7. Domyślnie kontakt lub firma będą oceniane za każdym razem, gdy wystąpi wybrany typ zdarzenia. Aby ograniczyć liczbę punktów, jaką można uzyskać za to zdarzenie, kliknijopcję Punkty za każdym razem, a następnie wybierzopcję Ogranicz do i wprowadźliczbępunktów. Na przykład kontakt może przesłać formularz wart jeden punkt pięć razy, ale jeśli ograniczyłeś regułę do dwóch punktów, liczone będą tylko pierwsze dwa razy.
8. Aby sklonować reguły dla typu zdarzenia (np. wszystkie reguły dlaspotkań), kliknijikonę duplikowania. Sklonowana wersja zostanie automatycznie dodana na końcu grupy.
9. Aby usunąć wszystkie reguły dla danego typu wydarzenia (np. wszystkie reguły dlaspotkań), kliknijikonę usuwania.
10. Aby sklonować lub usunąć pojedynczą regułę zdarzenia (np. regułę„Zarezerwowane spotkanie ”), kliknij ikonę pionowego menu z trzema pionowymi kropkamiobok punktów, a następnie wybierzopcję „Klonuj” lub„Usuń”.
    
11. Aby dodać inne wydarzenia do grupy, kliknij+ Dodaj więcej wydarzeń, a następnie wybierz typ, wydarzenie i sposób, w jaki wpłynie to na wynik.

Skonfiguruj kryteria dopasowania na podstawie wartości właściwości

Jeśli utworzyłeś grupę właściwości dla oceny dopasowania, oceny łącznej lub oceny transakcji:

1. Na koncie HubSpot przejdź do Marketing > Ocena leadów. Utwórz lub edytuj wynik dopasowania lub wynik łączny.
2. Aby dodać regułę właściwości:
   • Kliknij+ Dodaj kryteria właściwości, a następnie wybierz[Kontakt/Firma], aby wybrać właściwość kontaktu lub firmy, lubPowiązany [obiekt], aby wybrać właściwość powiązanego rekordu. Dowiedz się, jakdostosować ustawienia podczas punktacji opartej na powiązaniach.
   • Wybierzwłaściwość(np.Stan/Region).
   • Wybierzoperator(np. jest równe dowolnemu z).
   • Wybierzwartościna podstawie wybranego operatora. Dowiedz się,jak oceniać wiele wartości indywidualnie lub łącznie.
   • Aby dodać więcej kryteriów, które również muszą być spełnione dla reguły (BETA), kliknij + Dodaj właściwość [obiektu], a następnie ustaw kryteria dla tej właściwości. Działa to zgodnie z logiką AND, co oznacza, że rekord musi spełniać wszystkie kryteria właściwości, aby punkty zostały dodane lub odjęte. Na przykład dodaj 10 punktów, jeśli stan/region firmy jest równy dowolnemu z północno-wschodnich, a liczba pracowników jest większa niż 50.

1. • Wybierz, czy reguła będziedodawać, czyodejmowaćpunkty.
   • Wprowadźliczbępunktów, które zostaną dodane lub odjęte od wyniku przez zdarzenie.
2. Jeśli wybrano opcję„Powiązany [obiekt]”, aby wybrać, który powiązany rekord ma być oceniany i w jaki sposób będą dodawane punkty, kliknijopcję „Ustawienia powiązania”. W oknie dialogowym dostosuj ustawienia:
   
   • Aby wybrać rekordy na podstawie ich etykiety powiązania, kliknij menu rozwijane Any [object] (Dowolny [obiekt]), a następnie wybierz etykietę.
   • Aby wybrać rekordy na podstawie innych kryteriów, kliknij opcję + Dodaj filtr, a następnie ustaw kryteria.
     Aby wybrać sposób agregowania punktów powiązanego rekordu do oceny oryginalnego rekordu, kliknij menu rozwijane Agregacja. Wybierz opcję:
     
     • Suma: obejmuje łączną liczbę punktów z każdego powiązanego rekordu, który spełnia kryteria w wyniku.
     • Średnia: obejmuje łączną liczbę punktów z każdego powiązanego rekordu, który spełnia kryteria, podzieloną przez liczbę rekordów spełniających kryteria w wyniku.
     • Min: uwzględnia najniższą wartość powiązanego rekordu, który spełnia kryteria w punktacji.
     • Maks.: uwzględnia najwyższą wartość powiązanego rekordu, który spełnia kryteria w punktacji.
   • Aby zastosować ustawienia, kliknij Potwierdź.
3. Jeśli wybrałeś wiele wartości (np. północny wschód, środkowy zachód, południowy wschód) dla właściwości (np. stan/region), możesz wybrać opcję Punktacja indywidualna lub Punktacja zbiorcza. Dowiedz się więcej o tym, jak te opcje wpływają na punktację dla każdego typu kryteriów.
   
   • Aby oceniać każdą opcję osobno, kliknij opcję Oceniaj indywidualnie. Wprowadź liczbę punktów, które zostaną dodane lub odjęte od oceny dla każdej wartości.
     
   • Ocena łącznie jest domyślnym zachowaniem. Jeśli oceniałeś indywidualnie, kliknij Ocena łącznie, aby powrócić do ustawienia domyślnego. Wprowadźliczbę punktów, które zostaną dodane lub odjęte od oceny, gdy spełniona zostanie dowolna z wartości.
     
4. Aby dodać regułę opartą na przynależności do segmentu:
   
   • Kliknij opcję Dodaj kryteria przynależności do segmentu.
   • Wybierz operator. Dostępne opcje to Należy do wszystkich (tj. zawarte we wszystkich wybranych segmentach), Nie należy do żadnego oraz Należy do dowolnego (tj. zawarte w co najmniej jednym wybranym segmencie).
   • Wybierz segmenty na podstawie wybranego operatora.
   • Wybierz, czy reguła będzie dodawać, czy odejmować punkty.
   • Wprowadź liczbę punktów, które zostaną dodane lub odjęte od wyniku przez wydarzenie.
5. Aby dodać inne kryteria z wybranego obiektu, kliknij + Dodaj kryteria właściwości lub + Dodaj kryteria przynależności do segmentu. 
6. Aby dodać właściwości z powiązanych obiektów do grupy, kliknij + Dodaj obiekt, a następnie wybierz obiekt. Kryteria te będą miały zastosowanie do tej samej grupy.
7. Aby sklonować reguły dla sekcji właściwości, kliknijikonę duplikatu klonu. Sklonowana wersja zostanie automatycznie dodana na końcu grupy.
8. Aby usunąć wszystkie reguły dla sekcji właściwości, kliknij ikonę usuwania.
9. Aby sklonować lub usunąć pojedynczą regułę właściwości, kliknij ikonę pionowego menu z trzema pionowymi kropkami, a następnie wybierz opcję Klonuj lub Usuń.

Wybierz, które rekordy są oceniane

Aby określić, które rekordy są uwzględniane podczas punktacji:

1. Na koncie HubSpot przejdź do Marketing > Ocena leadów. Utwórz lub edytuj wynik.
2. Przejdź do zakładki [Firmy/Kontakty/Transakcje].
3. Aby zdecydować, które firmy, kontakty lub transakcje otrzymają oceny, wybierz jedną z opcji:
   • Oceń wszystkie [firmy/kontakty/transakcje]: wszystkie Twoje firmy/kontakty/transakcje otrzymają oceny. Aby wykluczyć określone rekordy, kliknij menu rozwijane i wybierz segmentyz rekordami, które nie mają być oceniane.
   • Oceń konkretne [firmy/kontakty/transakcje]: oceń firmy/kontakty/transakcje tylko wtedy, gdy należą do określonych segmentów. Kliknij menu rozwijane i wybierz segmenty zawierające rekordy, które chcesz ocenić.

Skonfiguruj właściwości oceny i progi

Podczas tworzenia oceny potencjalnego klienta automatycznie tworzone są właściwości służące do przechowywania wartości oceny i kategorii progowych opartych na tych wartościach. Aby skonfigurować właściwości:

1. Na koncie HubSpot przejdź do Marketing > Ocena leadów. Utwórz lub edytuj ocenę.
2. Aby skonfigurować ustawienia oceny, przejdź do karty Ustawienia.
3. Aby skonfigurować właściwości, w których będą przechowywane oceny, w sekcji Wartość oceny edytuj etykiety właściwości , nazwy wewnętrzne, opisy i grupy właściwości. W przypadku ocen łączonych istnieją trzy właściwości oceny, które będą wyświetlać następujące wartości:
   • Całkowita wartość oceny: łączna wartość punktów zaangażowania i dopasowania.
   • Wartość punktacji dopasowania: wartość punktów dopasowania punktacji.
   • Wartość wyniku zaangażowania: wartość punktów zaangażowania wyniku.
4. Aby ustawić kategorie wyników oznaczonych kolorami, kliknij opcję Progi wyników w menu po lewej stronie. Zostanie utworzona dodatkowa właściwość, która oznaczy wynik kontaktu od A (wysoka dopasowanie) do C (niskie dopasowanie) oraz od 1 (wysokie zaangażowanie) do 3 (niskie zaangażowanie) w oparciu o ustawione progi. Na przykład kontakt o niskim dopasowaniu, ale wysokim zaangażowaniu miałby wartość C1.
   • Edytuj etykietę właściwości , nazwę wewnętrzną, opis i grupę właściwości.
   • Ustaw wartości progowe, które decydują o kolorze i etykiecie firmy lub kontaktu na podstawie ich wyniku. W przypadku wyników łączonych należy ustawić wartości dla kryteriów dopasowania i wartości dla kryteriów zaangażowania.

Przejrzyj i włącz wynik

1. Na koncie HubSpot przejdź do Marketing > Ocena leadów. Utwórz lub edytuj wynik.
2. Aby przetestować rekordy przed włączeniem oceny, kliknij opcję Działania, a następnie wybierz opcję Przetestuj [kontakt/firmę/transakcję].
3. Aby wyświetlić informacje o rozkładzie wyników dla wielu rekordów, kliknij opcję Działania, a następnie wybierz op cję Podgląd rozkładu.
4. Po zakończeniu tworzenia wyniku kliknij Przejrzyj i włącz.
5. Sprawdź szczegóły oceny, co się stanie po jej włączeniu, a następnie kliknij Włącz. Jeśli wyjdziesz z kreatora oceny bez jej włączenia, zostanie ona zapisana jako wersja robocza, do której możesz wrócić.

Po włączeniu oceny, ocena każdego kontaktu, firmy lub transakcji pojawi się w odpowiednich właściwościach oceny. Dowiedz się, jak wyświetlić historię ocen rekordu.