建立潛在客戶評分，以篩選合資格的聯絡人、企業及商機

若要根據屬性與行為，對 CRM 中的聯絡人、公司及商機進行篩選，請建立潛在客戶評分。潛在客戶評分會依據對您而言重要的屬性值與事件動作，為記錄分配數值分數，這有助於您判斷資料庫中哪些記錄最符合條件或參與度最高。

例如，您可以針對以下使用情境建立評分：

• 您的企業主要向美國東北部的中型酒店業公司銷售產品。建立一個「公司適配分數」，該分數會考量「地區」、「公司規模」和「產業」這三個屬性，並在這些值分別為「東北部」、「50-200 名員工」和「酒店業」時，給予該公司高分。
• 您希望銷售團隊主動聯繫那些經常與您的行銷活動互動的聯絡人。建立一個「聯絡人互動分數」，若聯絡人與某項行銷活動互動超過五次，即給予高分。
• 您正在建立銷售預測，並希望為本季可能成交的交易進行評分。請建立「交易評分」，若相關公司屬於正確產業，且相關聯絡人是近期曾與您的銷售團隊開會的決策者，則將該交易標記為「可能成交」。

請注意：您可以建立的評分類型與數量，取決於您的HubSpot 訂閱方案。

進一步了解潛在客戶評分工具及其計算方式。

建立潛在客戶評分

需要權限 需具備「潛在客戶評分」的編輯權限，方可建立潛在客戶評分。

1. 在你的 HubSpot 帳戶中，點擊「更多」，然後前往「行銷」 > 「商機評分」。如果你的帳戶中沒有顯示「更多」，請直接前往「行銷」 > 「商機評分」。
2. 點擊「建立評分」。
3. 選擇您要為其記錄進行評分的物件：
   • 若要建立以聯絡人為基礎的評分（Marketing Hub 專用），請點選「聯絡人」。
   • 若要建立以公司為基礎的評分，請點選「公司」。
   • 若要建立以商機為基礎的評分（僅限Sales Hub），請點選「商機」。
4. 選擇要建立的評分類型。交易評分預設為綜合評分，這表示其可同時包含基於屬性值與事件的評分標準。
   • 若要根據屬性值為聯絡人或公司評分，請點選[聯絡人/公司] 匹配評分。
   • 若要根據事件對聯絡人或公司進行評分，請點選[聯絡人/公司] 互動評分。
   • 若要根據屬性值和事件兩者來為聯絡人或公司評分，請點選[聯絡人/公司] 綜合評分。
   • 若要根據屬性值和／或事件對交易進行評分，請點選「交易評分」。
5. 點擊「 建立」以繼續。
6. 在編輯器頂部，輸入評分名稱。
7. 設定評分標準和分數。
8. 設定納入清單，以決定哪些記錄將被評分。
9. 設定評分相關的屬性與閾值。
10. 檢視並啟用評分。

設定評分標準與分數

若要透過潛在客戶評分來篩選您的聯絡人、公司或商機，請設定標準，為每個記錄加分或扣分。可用的標準選項取決於您所建立的評分類型。

1. 在你的 HubSpot 帳戶中，點擊「更多」，然後前往「行銷」 > 「商機評分」。如果你的帳戶中沒有顯示「更多」，請直接前往「行銷」 > 「商機評分」。建立或編輯評分。
2. 要開始建立評分，請點擊「+ 新增事件群組」、「+ 新增屬性群組」或「 探索 AI 規則」。
   • 事件群組：適用於參與度評分和綜合評分。在事件群組中，您可以新增決定評分的事件規則。您可以將相關事件組合在同一個群組中，並設定這些事件可為評分貢獻的分數上限。
   • 屬性群組：適用於匹配分數和綜合分數。在屬性群組中，您可以新增決定分數的屬性規則。
   • AI 規則：適用於互動評分和綜合評分。當您使用 AI 規則時，系統會根據高影響力事件為您提供推薦規則。
3. 若要自訂分數的最低值與最高值，請點選「分數限制」下拉式選單，並選擇一個上限值。選項包括 -100 至 100、-200 至 200、-300 至 300、-400 至 400、-500 至 500、-1,000 至 1,000，或 -10,000 至 10,000。進一步了解正分與負分。
4. 若要為該組別設定名稱，請點擊編輯圖示，然後輸入名稱。
5. 若要為該群組設定最高分數，請輸入一個數字。點擊「X」可移除群組限制。每個評分的預設最高分數為 100 分，但您可以自訂最低分數和最高分數。 
6. 設定該群組的規則。瞭解如何根據事件設定參與度標準，或根據屬性值 設定 符合條件。
7. 若要在現有群組下方新增另一個群組，請點擊「+ 新增事件群組」或「+ 新增屬性群組」，然後為該群組設定規則。此群組的篩選條件將與第一個群組分開，並擁有獨立的群組上限，但會計入總分。 
   
   
   
8. 若要複製或刪除群組，請點擊右上角的verticalMenu（三個垂直點）圖示，然後選擇「複製群組」或 「刪除群組」。

根據事件設定互動標準

若您已為互動評分、綜合評分或商機評分建立事件群組，請設定您的事件標準。對於聯絡人，互動評分會評估該聯絡人的行為；對於公司和商機，互動評分則會評估相關聯絡人的行為。

1. 在你的 HubSpot 帳戶中，點擊「更多」，然後前往「行銷」 > 「商機評分」。如果你的帳戶中沒有顯示「更多」，請直接前往「行銷」 > 「商機評分」。建立或編輯參與度分數或綜合分數。
2. 點擊「+ 新增活動群組」。
3. 要新增事件規則：
   • 點擊「+ 新增事件條件」。
   • 選擇事件類型（例如：「會議」）。針對公司和交易評分，事件資料會從相關聯的聯絡人中擷取。瞭解如何根據關聯關係自訂評分設定。請注意，通話事件的評分計算僅包含透過HubSpot 通話功能發起的通話。
   • 點擊「篩選事件」，然後選擇一個事件屬性（例如：「會議結果變更」或「會議已預約」）。
   • 點擊「新增時間範圍」，然後選擇要納入事件的時間範圍。
   • 點擊「新增頻率」，然後指定事件需發生多少次才會計入評分（例如：查看電子郵件1 至 3 次可加2 分，4 次或以上可加 5 分）。 您可以使用運算子「完全相等」、「介於」、「至少」或「至多」來設定頻率範圍。若選擇「至多」，請勾選核取方塊以納入尚未完成該事件的記錄。
   • 選擇運算子（例如「等於其中任何一項」）。
   • 根據所選運算子，選取或輸入事件屬性值。瞭解如何針對多個值分別或一併進行計分。
   • 若要新增該規則必須同時滿足的更多條件，請按一下「+ 新增 [事件] 條件」，然後為該事件設定條件。此操作遵循「AND」邏輯，這表示記錄必須滿足所有事件條件，才會加分或扣分。例如，若「通話結束 」事件的「 活動日期」少於 5 天前，且「 通話方向」為「來電」的任一種情況，則加 10 分。
   • 選擇該規則是加分還是扣分。
   • 輸入該事件將使評分增加或減少的分數。
4. 若您正在建立公司或交易評分，請點擊「關聯設定」以選擇要評分的關聯聯絡人，以及評分的加總方式。在對話方塊中，自訂設定：
   • 若要根據關聯標籤選取相關聯的聯絡人，請點選「任何聯絡人」下拉式選單，然後選取標籤。
   • 若要根據其他條件選取記錄，請點擊「+ 新增篩選條件」，然後設定您的條件。
   • 若要選擇如何將關聯聯絡人的分數彙總至公司記錄的分數中，請點選「彙總」下拉式選單。選擇一個選項：
     
     • 總和：將每個符合條件的關聯聯絡人的總分納入評分中。
     • 平均值：將符合條件的每個關聯聯絡人的總分，除以符合條件的聯絡人總數，並將結果納入評分中。
     • 最小值：將符合條件的關聯聯絡點中最低分數納入評分。
     • 最大值：將符合評分標準的關聯聯絡人中最高分納入計算。
   • 若要套用設定，請按「確認」。
5. 若您已選取多個活動屬性值（例如「聯絡我們」和「電子報」表單），您可以選擇「個別評分」或「合併評分」。進一步了解這些選項如何影響各類條件的評分。
   
   • 若要分別為每個選項評分，請點擊「個別評分」。輸入該事件將加分或扣分的點數。
     
   • 「合併計分」為預設行為。若您先前採用「個別計分」，請點擊「合併計分」以恢復預設設定。輸入該活動針對任何選項將加分或扣分的點數。
     
6. 若要設定「分數衰減」（根據已計分事件發生至今的時間長短自動降低分數），請開啟「分數衰減」開關。選擇要降低的分數百分比，以及必須經過的時間長度才會開始降低分數。進一步了解分數衰減的運作方式。 
   
   
   
7. 若要針對同一事件類型新增另一條規則（例如：「會議」的兩條規則），請點擊「+ 新增事件條件」，選取該事件，然後設定條件及分數的調整方式。
8. 預設情況下，每當選定的事件類型發生時，聯絡人或公司都會被計分。若要限制該事件的最高得分，請點選「每次計分」，接著選擇「限制為」，並輸入分數上限。例如，某聯絡人可能分五次提交各值一分表單，但若您將規則限制為兩分，則僅會計算前兩次。
9. 若要複製某事件類型的規則（例如：「會議」的所有規則），請點擊複製圖示。複製的規則將自動新增至該群組的底部。
10. 若要刪除某種活動類型的所有規則（例如：「會議」的所有規則），請點擊刪除圖示。
11. 若要複製或刪除單一活動規則（例如「已預約會議」規則），請點擊分數旁的verticalMenu（三個 垂直點）圖示，然後選擇「複製」或「刪除」。
    
12. 若要將其他活動新增至該群組，請點擊「+ 新增更多活動」，然後選擇類型、活動以及分數受影響的方式。

根據屬性值設定匹配標準

若您已為匹配分數、綜合分數或交易分數建立屬性群組：

1. 在你的 HubSpot 帳戶中，點擊「更多」，然後前往「行銷」 > 「商機評分」。如果你的帳戶中沒有顯示「更多」，請直接前往「行銷」 > 「商機評分」。建立或編輯適配分數或綜合分數。
2. 點擊「+ 新增屬性群組」。
3. 若要新增屬性規則：
   • 點擊「+ 新增屬性條件」，然後選擇[聯絡人/公司]以選擇聯絡人或公司屬性，或選擇 [關聯物件]以選擇關聯記錄的屬性。瞭解如何在根據關聯關係進行評分時自訂設定。
   • 選擇一項屬性（例如：州/地區）。
   • 選擇運算子（例如「等於其中任何一項」）。
   • 根據所選運算子選擇值。瞭解如何針對多個值分別或一併進行評分。
   • 若要新增其他必須同時滿足的規則條件，請按一下「+ 新增 [物件] 屬性」，然後為該屬性設定條件。此操作遵循「AND」邏輯，意即記錄必須滿足所有屬性條件，才會加分或扣分。例如，若某公司的「州/地區」 等於「 東北部 」 且 「員工數」 大於 50，則加 10 分。

1. • 選擇該規則是加分還是扣分。
   • 輸入該事件將為評分加分或扣分的分數。
2. 若您選取了「關聯 [物件]」，請點擊「關聯設定」以選擇要評分的關聯記錄，以及評分值的加總方式。在對話方塊中，自訂設定：
   
   • 若要根據關聯標籤選取記錄，請按一下「任何 [物件]」下拉式選單，然後選取該標籤。
   • 若要根據其他條件選取記錄，請按一下「+ 新增篩選條件」，然後設定您的條件。
     若要選擇如何將關聯記錄的分數彙總至原始記錄的分數中，請點選「彙總」下拉式選單。選擇一個選項：
     
     • 總和：將每個符合條件的關聯記錄的總分納入評分中。
     • 平均值：將符合條件的每個關聯記錄的總分，除以分數中符合條件的記錄總數，並將結果納入計算。
     • 最小值：將符合條件的關聯記錄中最低的總分納入原始記錄的總分。
     • 最大值：將符合評分條件的關聯記錄中最高分納入計算。
   • 若要套用設定，請按「確認」。
3. 若您針對某個屬性（例如「州／地區」）選取了多個值（例如「東北」、「中西部」、「東南部」），您可以選擇「分別計分 」或 「合併計分」。進一步了解這些選項如何影響各類條件的分數。
   
   • 若要分別為每個選項評分，請點擊「個別評分」。輸入每個值將加分或扣分的點數。
     
   • 「合併評分」為預設行為。若您先前採用的是「個別評分」，請點擊「合併評分」以恢復預設設定。請輸入當任何一項值符合條件時，將加分或扣分的分數。
     
4. 若要根據區段成員資格新增一則規則：
   
   • 點擊「+ 新增區段成員資格條件」。
   • 選擇運算子。選項包括「屬於所有」（即包含於所有選取的區段中）、「不屬於任何」（即不包含於任何選取的區段中）以及「屬於任一」（即包含於至少一個選取的區段中）。
   • 根據所選的運算子選擇受眾群組。
   • 選擇該規則將加分或扣分。
   • 輸入該事件將為分數加分或扣分的點數。
5. 若要從所選物件新增其他條件，請按一下「+ 新增屬性條件」或「+ 新增區段成員資格條件」。 
6. 若要將關聯物件的屬性新增至該群組，請點擊「+ 新增物件」，然後選取該物件。這些條件將套用至同一群組。
7. 若要複製屬性區段的規則，請點擊複製圖示。複製的版本將自動新增至該群組的底部。
8. 若要刪除某個屬性區段的所有規則，請點擊delete 圖示。
9. 若要複製或刪除單一屬性規則，請點擊verticalMenu（三個垂直點）圖示，然後選擇「複製」或「刪除」。

選擇要進行評分的記錄

若要決定評分時應包含哪些記錄：

1. 在你的 HubSpot 帳戶中，點擊「更多」，然後前往「行銷」 > 「商機評分」。如果你的帳戶中沒有顯示「更多」，請直接前往「行銷」 > 「商機評分」。建立或編輯評分。
2. 導航至[公司/聯絡人/交易]標籤頁。
3. 若要決定哪些公司、聯絡人或交易將獲得評分，請選擇以下選項之一：
   • 為所有 [公司/聯絡人/交易] 評分：您所有的公司/聯絡人/交易都將獲得評分。若要排除特定記錄，請點擊下拉式選單，並 選擇包含您不想評分之記錄的區段。
   • 為特定 [公司/聯絡人/交易] 評分： 僅對屬於特定分群的公司/聯絡人/交易進行評分 。 點擊下拉式選單，並選擇包含您要評分之記錄的分群。

設定評分屬性與閾值

建立潛在客戶評分時，系統會自動建立屬性，用以儲存評分值及根據這些值所設定的閾值類別。若要設定這些屬性：

1. 在你的 HubSpot 帳戶中，點擊「更多」，然後前往「行銷」 > 「商機評分」。如果你的帳戶中沒有顯示「更多」，請直接前往「行銷」 > 「商機評分」。建立或編輯評分。
2. 若要設定評分設定，請導航至「設定」分頁。
3. 若要設定用來儲存評分的屬性，請在「評分值」區段中，編輯屬性的標籤、內部名稱、描述及屬性群組。對於綜合評分，共有三個評分屬性，將顯示以下數值：
   • 總評分值：參與度與契合度點數的合計值。
   • 契合度分數值：該評分中契合度分數的數值。
   • 參與度分數值：該評分中參與度分數的數值。
4. 若要設定以顏色區分的評分類別，請點擊左側邊欄選單中的「評分閾值」。系統將建立一個額外的屬性，根據您設定的閾值，將聯絡人的評分標記為 A（高度契合）至 C（低度契合），以及 1（高度參與）至 3（低度參與）。例如，一位契合度低但參與度高的聯絡人，其值將為 C1。
   • 編輯該屬性的標籤、內部名稱、描述及屬性群組。
   • 設定閾值，用以決定公司或聯絡人根據其評分所對應的顏色與標籤。對於綜合評分，您需分別設定「契合度」標準與「參與度」標準的數值。

檢視並啟用評分

1. 在你的 HubSpot 帳戶中，點擊「更多」，然後前往「行銷」 > 「商機評分」。如果你的帳戶中沒有顯示「更多」，請直接前往「行銷」 > 「商機評分」。建立或編輯評分。
2. 若要檢視所有規則的摘要，請點擊群組上方的「收起全部」。此操作會收起所有群組內的規則，以便您從高層次檢視所有標準。若要查看更多詳細資訊或編輯規則，請點擊「展開全部」或特定規則上的展開圖示。 
   
   
   
3. 若要在啟用評分前測試記錄，請點擊「測試 [聯絡人/公司/交易]」。
4. 若要檢視多個記錄的評分分佈分析，請點擊「預覽分佈」。 
   
   
   
5. 完成評分建立後，請點擊「檢視並啟用」。
6. 檢視評分詳情及啟用評分後的動作，然後點選「啟用」。若您在未啟用評分的情況下退出評分建立工具，系統會將其儲存為草稿，供您日後重新檢視。

啟用評分後，每個聯絡人、公司或商機的評分值將顯示於對應的評分屬性中。瞭解如何檢視記錄的評分歷史紀錄。

應用案例：將行銷合格潛在客戶轉交給銷售團隊

Sprocket 公司透過電子郵件、付費廣告及其網站執行行銷活動。該公司的行銷團隊過去缺乏一致的方法來判斷聯絡人何時已準備好交由銷售部門跟進。業務代表收到範圍廣泛的潛在客戶清單，耗費時間追蹤僅開啟過一封電子郵件的潛在客戶，而意圖高度的聯絡人卻未獲得任何後續跟進。

為解決此問題，Sprocket 運用潛在客戶評分工具建立「聯絡人互動評分」，用以追蹤符合條件的潛在客戶在行銷與銷售接觸點間展現的高意向互動。當聯絡人達到預設的評分門檻時，工作流程會自動將其指派給銷售代表，讓團隊能專注於已展現真實興趣的聯絡人。

配置範例

本範例將逐步說明 Sprocket 團隊如何建立聯絡人互動評分，並將其與自動化分流工作流程連結。

建立潛在客戶評分

Sprocket 建立了一個名為「MQL 移交分數」的新聯絡人互動分數。該分數包含兩個互動分組： 

• 行銷互動群組：針對較輕微的訊號進行評分，包括電子郵件開啟、電子郵件點擊、頁面瀏覽及廣告互動。他們會為意圖較高的訊號賦予較高的分數：點擊產品示範頁面或定價廣告可獲得 15 分，而開啟電子郵件則可獲得 2 分。為了降低較早活動的影響，他們每三個月對每條規則套用 50% 的評分衰減。 該群組的總分上限為 40 分，因此相較於銷售群組，其對評分值的影響較小。

• 銷售互動群組：對高意圖訊號進行評分，包括試用申請、銷售表單提交及已預約會議。該群組的上限為 60 分，因此其權重高於行銷群組。

在評分設定中，Sprocket 定義了三個閾值標籤：高（70–100）、中（40–69）和低（0–39）。這意味著團隊可以依據評分區間採取行動，而非僅針對特定數值。 

建立路由工作流程

Sprocket 建立了一個以聯絡人為基礎的工作流程，當聯絡人的互動評分閾值屬性落在「高」閾值範圍內時，系統便會將其納入該工作流程。他們關閉了重新納入功能，確保聯絡人僅會被轉送至銷售部門一次。針對已納入的工作流程中的聯絡人，他們設定了以下動作：

• 透過輪流分配機制將聯絡人指派給業務代表

• 向被指派的業務代表發送內部通知

結果

當聯絡人執行分數標準中包含的動作時，其分數屬性會自動更新。當聯絡人的參與度分數達到「高」閾值時，工作流程會自動將其指派給銷售代表，並向該代表發送通知。完成此設定後，行銷團隊便擁有完全自動化的交接流程，而銷售團隊則能獲得一組穩定的合格聯絡人清單。

今後，Sprocket 的團隊可以：

• 建立一個以「高門檻」標籤篩選的聯絡人儲存檢視，讓業務代表能一目瞭然地查看其聯絡人。

• 建立自訂報表，以追蹤評分隨時間推移如何影響商機建立或成交率。

• 檢視聯絡人記錄中的評分歷史，以了解聯絡人評分變動的原因。

• 檢視評分表現，以分析評分趨勢，並隨著時間推移逐步提升互動評分。