Criar pontuações de lead para qualificar contatos, empresas e negócios

Para qualificar os contatos, as empresas e os negócios em seu CRM de acordo com seus atributos e comportamentos, criar pontuações de lead. As pontuações de lead atribuem pontos numéricos aos registros de acordo com os valores de propriedade e ações de evento importantes para você, o que pode ajudar a determinar quais registros no seu banco de dados são os mais adequados ou os mais envolvidos.

Por exemplo, você pode criar pontuações para os seguintes casos de uso:

• Sua empresa vende para empresas de hotelaria de médio porte no nordeste dos Estados Unidos. Criar uma pontuação de ajuste de empresa que examine as propriedades Região, Porte da Empresa e Setor e pontue uma empresa altamente se seus valores forem Nordeste, 50-200 funcionários e Hospitalidade.
• Você quer que sua equipe de vendas entre em contato com os contatos se eles se envolveram frequentemente com suas campanhas de marketing. Crie uma pontuação de engajamento de contato atribua muitos pontos aos contatos que tenham interagido com uma campanha mais de cinco vezes.
• Você está criando uma previsão e deseja pontuar negócios que provavelmente fecharão neste trimestre. Crie uma pontuação de negócio para marcar negociações como prováveis para fechar se a empresa associada está no setor correto e se os contatos associados são tomadores de decisão que participaram recentemente de reuniões com sua equipe de vendas.

Observação: os tipos e o número de pontuações podem ser criados dependem da sua assinatura do HubSpot.

Saiba mais sobre a ferramenta de pontuação de leads e como as pontuações são calculadas.

Criar uma pontuação de lead

1. Na sua conta da HubSpot, navegue até Marketing > Pontuação de leads.
2. Clique em Criar pontuação.
3. Escolha o objeto para o qual deseja pontuar registros:
   • Para criar uma pontuação baseada em contato (somente Marketing Hub), clique em Contatos.
   • Para criar uma pontuação baseada em empresa, clique em Empresas.
   • Para criar uma pontuação baseada em negócios (somente Sales Hub), clique em Negócios.
4. Selecione o tipo de pontuação a ser criada. As pontuações de negócio são pontuações combinadas por padrão, o que significa que podem incluir ambos os critérios com base nos valores de propriedade e eventos.
   • Para pontuar contatos ou empresas com base nos valores da propriedade, clique em [Pontuação de ajuste de Contato/Empresa].
   • Para pontuar contatos ou empresas com base em eventos, clique em Pontuação do engajamento de [Contato/Empresa].
   • Para pontuar contatos, empresas com base nos valores de propriedade e eventos, clique em Pontuação combinada de [Contato/empresa].
   • Para pontuar negócios com base em valores de propriedade e/ou eventos, clique em Pontuação do negócio.
5. Clique em Criar para continuar.
6. Na parte superior do editor, insira um nome para a exibição.
7. Configure os critérios de pontuação e pontos.
8. Configure as listas de inclusão para determinar quais registros serão pontuados.
9. Configure as propriedades e limites associados à pontuação.
10. Revise e ative a pontuação.

Como configurar critérios de pontuação e pontos

Para qualificar seus contatos, empresas ou negócios usando uma pontuação de lead, configure critérios para adicionar ou subtrair pontos para cada registro. As opções de critérios disponíveis dependem do tipo de pontuação criado.

1. Na sua conta da HubSpot, navegue até Marketing > Pontuação de leads. Crie ou edite uma pontuação.
2. Para personalizar a pontuação máxima, clique no menu suspenso Limite de pontuação e selecione um máximo. As opções incluem 100, 200, 300, 400, 500, 1.000 ou 10.000.
3. Para começar a construir a pontuação, clique + Adicionar grupo de eventos ou + Adicionar grupo de propriedades.
   • Para pontuações de engajamento, você só terá a opção de adicionar grupos de eventos. Em um grupo de eventos, você adicionará regras de eventos que determinarão a pontuação. Você pode combinar eventos relacionados em um grupo e definir um limite para os pontos que esses eventos podem adicionar à pontuação.
   • Para ajustar as pontuações, você só terá a opção de adicionar grupos de propriedades. Em um grupo de propriedades, você adicionará regras de propriedade que determinarão a pontuação.
   • Para pontuações combinadas ou de negócio, você pode adicionar grupos de eventos e grupos de propriedades. 
4. Para definir um nome para o grupo, clique no edit ícone de edição. Depois, digite um nome.
5. Para definir um número máximo de pontos para o grupo, insira um número. O máximo padrão para cada pontuação é 100 pontos, mas você pode definir um máximo personalizado. 
   
   
6. Configure as regras para o grupo. Saiba como configurar critérios de engajamento com base em eventos ou critérios de ajuste com base em valores de propriedade.
7. Para adicionar outro grupo, abaixo do grupo existente, clique em + Adicionar grupo de eventos ou + Adicionar grupo de propriedades, então configure as regras para esse grupo. Os critérios deste grupo serão separados do primeiro grupo e terão seu próprio limite de grupo, mas contribuirão para a pontuação total. 
   
   
8. Para clonar ou excluir um grupo, clique no ícone de verticalMenu três pontos verticais no canto superior direito, em seguida, selecione Clonar grupo ou Excluir grupo.

Configurar critérios de engajamento com base em eventos

Se você tiver criado um grupo de eventos para uma pontuação de engajamento, pontuação combinada ou pontuação de negócio, configure os critérios do evento. Para contatos, o engajamento avalia as ações de um contato. Para empresas e negócios, o engajamento avalia as ações dos contatos associados.

1. Na sua conta da HubSpot, navegue até Marketing > Pontuação de leads. Criar ou editar um engajamento ou pontuação combinada.
2. Para adicionar uma regra de evento:
   • Clique em + Adicionar critérios de evento.
   • Selecione o tipo de evento (por exemplo, Reuniões). Para pontuações de empresas e negócios, os eventos são retirados dos contatos associados. Saiba como personalizar as configurações de pontuação com base em associações. Observe que o cálculo da pontuação para eventos de chamada inclui apenas chamadas iniciadas através da chamadas do HubSpot.
   • Clique em Filtrar evento, depois selecione uma propriedade de evento (ex.: Alteração do resultado da reunião ou Reunião agendada).
   • Clique em Adicionar período de tempo e selecione o período de tempo no qual deseja incluir eventos.
   • Clique em Adicionar frequência e, em seguida, especifique o número de vezes que um evento deve ocorrer para ser pontuado (ex.: exibir um e-mail Entre 1 e 3 vezes adiciona dois pontos e 4 ou mais vezes adiciona cinco pontos). Você pode usar os operadores Exatamente, Entre, No mínimo ou No máximo para definir intervalos de frequência. Se você selecionar No máximo, marque a caixa de seleção para incluir registros que não tenham concluído o evento.
   • Selecione um operador (por exemplo, é igual a qualquer um de).
   • Selecione ou insira valores de propriedade de evento com base no operador selecionado. Saiba como pontuar vários valores individualmente ou em conjunto.
   • Selecione se a regra irá adicionar ou subtrair pontos.
   • Insira o número de pontos que serão adicionados ou subtraídos da pontuação pelas opções.
3. Se você estiver criando uma pontuação de empresa ou negócio, para selecionar qual contato associado será pontuado e como as pontuações serão adicionadas, clique em configurações de Associação. Na caixa de diálogo, personalize as configurações:
   • Para selecionar contatos associados com base em seu rótulo de associação, clique no menu suspenso Qualquer contato e selecione o rótulo.
   • Para selecionar registros com base em outros critérios, clique em + Adicionar filtro, em seguida definir seus critérios.
   • Para escolher como os pontos de contato associados serão agregados à pontuação do registro da empresa, clique em Agregação. Selecione uma opção:
     
     • Soma: inclui o total de pontos de cada registro associado que atende aos critérios na pontuação.
     • Média: inclui o total de pontos de cada registro do contato associado que atende aos critérios, dividido pelo número de registro do contato que atendem aos critérios na pontuação.
     • Mín.: inclui o menor valor do registro associado que atende aos critérios na pontuação.
     • Máx.: inclui o maior valor do registro associado que atende aos critérios na pontuação.
   • Para aplicar as configurações, clique em Confirmar.
4. Se você tiver selecionado vários valores de propriedade de evento (por exemplo, formulários Fale conosco e Boletim informativo), poderá optar por pontuar individualmente ou pontuar junto. Saiba mais sobre como essas opções afetam a pontuação de cada tipo de critério.
   
   • Para pontuar cada opção separadamente, clique em Pontuar individualmente. Insira o número de pontos que serão adicionados ou subtraídos da pontuação pelas opções.
   • Pontuar junto é o comportamento padrão. Se você estava pontuando individualmente, clique em Pontuar juntos para reverter para o padrão. Insira um número de pontos que serão adicionados ou subtraídos da pontuação pelo evento para qualquer uma das opções.
5. Para configurar o decaimento da pontuação, o que automaticamente reduz uma pontuação com base em há quanto tempo um evento pontuado ocorreu, ative a opção Pontuações de decaimento. Selecione a porcentagem para reduzir a pontuação e o período de tempo que deve passar para reduzir a pontuação. Saiba mais sobre como funciona o decaimento de escore. 
   
   
6. Para adicionar outra regra para o mesmo tipo de evento (por exemplo, duas regras para Reuniões), clique em + Adicionar critérios de evento, selecione o evento, depois defina critérios e como a pontuação será impactada.
7. Por padrão, um contato ou empresa será pontuado sempre que um tipo de evento selecionado ocorrer. Para limitar o número de pontos que a pontuação pode atingir para esse evento, clique em Pontuação a cada vez, selecione Limitar a e insira um número de pontos. Por exemplo, um contato pode enviar um formulário no valor de um ponto cinco vezes separado, mas se você tiver limitado a regra a dois pontos, somente as duas primeiras vezes serão contadas.
8. Para clonar as regras de um tipo de evento (por exemplo, todas as regras para Reuniões), clique no duplicate ícone de clone. A versão clonada será automaticamente adicionada ao final do grupo.
9. Para excluir todas as regras de um tipo de evento (por exemplo, todas as regras para Reuniões), clique no delete ícone excluir.
10. Para clonar ou excluir uma regra de evento individual (por exemplo, regra de Reunião agendada), clique no ícone verticalMenu três pontos verticais ao lado dos pontos e, em seguida, selecione Clonar ou Excluir.
11. Para adicionar outros eventos ao grupo, clique em + Adicionar mais eventos e, em seguida, selecione o tipo, o evento e como a pontuação será impactada.

Configurar critérios de ajuste com base nos valores de propriedade

Se você tiver criado um grupo de propriedades para uma pontuação de ajuste, pontuação combinada ou pontuação de negócio:

1. Na sua conta da HubSpot, navegue até Marketing > Pontuação de leads. Crie ou edite um ajuste ou pontuação combinada.
2. Para adicionar uma regra de propriedade:
   • Clique em + Adicionar critérios de propriedade e selecione [Contato/Empresa] para escolher um contato ou uma propriedade de empresa, ou selecione Associado [objeto] para escolher uma propriedade para um registro associado. Saiba como personalizar configurações ao pontuar com base em associações.
   • Selecione uma propriedade (por exemplo, Estado/Região).
   • Selecione um operador (por exemplo, é igual a qualquer um de).
   • Selecione valores com base no operador selecionado. Saiba como pontuar vários valores individualmente ou em conjunto.
   • Selecione se a regra irá adicionar ou subtrair pontos.
   • Insira o número de pontos que serão adicionados ou subtraídos da pontuação pelas opções.
3. Se você selecionou Associado [objeto], para selecionar qual registro associado pontuar e como as pontuações serão adicionadas, clique em configurações de Associação. Na caixa de diálogo, personalize as configurações:
   • Para selecionar registros com base em seus rótulo de associação, clique no menu suspenso Qualquer [registro] e selecione a opção Rótulo.
   • Para selecionar registros com base em outros critérios, clique em + Adicionar filtro e defina seus critérios.
     Para escolher como os pontos do registro associado serão agregados na pontuação do registro original, clique no menu suspenso Agregação. Selecione uma opção:
     
     • Soma: inclui o total de pontos de cada registro associado que atende aos critérios na pontuação.
     • Média: inclui o total de pontos de cada registro associado que atende aos critérios, dividido pelo número de registros que atendem aos critérios na pontuação.
     • Mín.: inclui o menor valor do registro associado que atende aos critérios na pontuação.
     • Máx.: inclui o maior valor do registro associado que atende aos critérios na pontuação.
   • Para aplicar as configurações, clique em Confirmar.
4. Se você tiver selecionado vários valores (por exemplo, Nordeste, Centro-Oeste, Sudeste) para uma propriedade (por exemplo, Estado/Região), poderá optar por Pontuar individualmente ou Pontuar junto. Saiba mais sobre como essas opções afetam a pontuação de cada tipo de critério.
   
   • Para pontuar cada opção separadamente, clique em Pontuar individualmente. Insira o número de pontos que serão adicionados ou subtraídos da pontuação por cada valor.
   • Pontuar junto é o comportamento padrão. Se você estava pontuando individualmente, clique em Pontuação juntos para reverter ao padrão. Insira o número de pontos que serão adicionados ou subtraídos da pontuação quando qualquer um dos valores for atingido.
5. Para adicionar uma regra baseada em participações na lista:
   
   • Clique em + Adicionar critérios de participação na lista.
   • Selecione um operador.
   • Selecione as listas com base no operador selecionado.
   • Selecione se a regra adicionará ou subtrairá pontos.
   • Insira o número de pontos que serão adicionados ou subtraídos da pontuação pelas opções.
6. Para adicionar outros critérios do objeto selecionado, clique em + Adicionar critérios de propriedade ou + Adicionar critérios de participação na lista. 
7. Para adicionar propriedades de objetos associados ao grupo, clique em + Adicionar objeto, então selecione o objeto. Estes critérios aplicar-se-ão ao mesmo grupo.
8. Para clonar as regras de uma seção de propriedades, clique no duplicate ícone de clone. A versão clonada será automaticamente adicionada ao final do grupo.
9. Para excluir todas as regras de uma seção de propriedade, clique no delete ícone de exclusão.
10. Para clonar ou excluir uma regra de propriedade individual, clique no ícone verticalMenu três pontos verticais e, em seguida, selecione Clonar ou Excluir.

Escolha quais registros serão pontuados

Para determinar quais registros serão incluídos na pontuação:

1. Na sua conta da HubSpot, navegue até Marketing > Pontuação de leads. Crie ou edite uma pontuação.
2. Navegue até a guia [Empresas/Contatos/Negócios].
3. Para decidir quais empresas, contatos ou negócios receberão pontuações, selecione uma opção:
   • Pontuação total [empresas/contatos/negócios]: todas as suas empresas/contatos/negócios receberão pontuações. Para excluir determinados registros, clique no menu suspenso e selecione listas com os registros que você não deseja pontuar.
   • Pontuação específica [empresas/contatos/negócios]: pontue empresas/contatos/negócios somente se forem membros de determinadas listas. Clique no menu suspenso e selecione os segmentos que contêm os registros que você deseja marcar.

Como configurar as propriedades e limites da pontuação

Quando você cria uma pontuação de lead, as propriedades são criadas automaticamente para armazenar os valores de pontuação e as categorias de limite com base nesses valores. Para configurar as propriedades:

1. Na sua conta da HubSpot, navegue até Marketing > Pontuação de leads. Crie ou edite uma pontuação.
2. Para definir as configurações de pontuação, navegue até a guia Configurações.
3. Para configurar as propriedades em que as pontuações serão armazenadas, na seção Valor da pontuação, edite os rótulos, nomes internos, descrições e grupos de propriedades das propriedades. Para pontuações combinadas, há três propriedades de pontuação que mostrarão os seguintes valores:
   • Valor total da pontuação: o valor total dos pontos de engajamento e ajuste combinados.
   • Valor da pontuação de ajuste: o valor dos pontos de ajuste da pontuação.
   • Valor da pontuação de engajamento: o valor dos pontos de engajamento da pontuação.
4. Para definir categorias de pontuação codificadas por cores, clique em Limites de pontuação no menu da barra lateral esquerda. Será criada uma propriedade adicional que rotula a pontuação de um contato de A (ajuste alto) para C (ajuste baixo) e de 1 (engajamento alto) para 3 (engajamento baixo) com base nos limites definidos. Por exemplo, um contato de baixa adequação, mas altamente engajado, teria um valor de C1.
   • Editar rótulo, nome interno, descrição e grupo de propriedades da propriedade.
   • Defina os valores limite que decidem a cor e o rótulo que uma empresa ou contato terá com base em sua pontuação. Para pontuações combinadas, você define valores para os critérios de adequação e valores para os critérios de engajamento.

Revisar e ativar a pontuação

1. Na sua conta da HubSpot, navegue até Marketing > Pontuação de leads. Crie ou edite uma pontuação.
2. Para testar os registros antes de ativar a pontuação, clique em Ações e selecione Testar uma [contato/empresa/negócio].
3. Para exibir insights de distribuição de pontuações para vários registros, clique em Ações e selecione Visualizar distribuição.
4. Depois de terminar de criar a pontuação, clique em Revisar e ativar.
5. Revise os detalhes da pontuação, o que acontecerá quando a pontuação for ativada e clique em Ativar. Se você sair do criador de pontuação sem ativá-la, ela será salva como um rascunho que você poderá revisitar.

Quando a pontuação estiver ativada, a pontuação de cada contato, empresa ou negócio será exibida nas propriedades da pontuação correspondentes. Saiba como exibir o histórico de pontuações de um registro.