Creare lead score per qualificare i contatti, le aziende e gli affari

Per qualificare i contatti, le aziende e le trattative nel tuo CRM in base alle loro caratteristiche e al loro comportamento, crea dei punteggi di lead. I punteggi di lead assegnano punteggi numerici ai record in base ai valori delle proprietà e alle azioni degli eventi importanti per te, che possono aiutarti a determinare quali record nel tuo database sono i più adatti o i più coinvolti.

Ad esempio, potresti creare punteggi per i seguenti casi d'uso:

• La tua azienda vende a società di ospitalità di medie dimensioni nel nord-est degli Stati Uniti. Crea un punteggio di idoneità dell'azienda che tenga conto delle proprietà Regione, Dimensioni dell'azienda e Settore e assegni un punteggio elevato alle aziende i cui valori sono Nord-est,50-200 dipendenti e Ospitalità.
• Desideri che il tuo team di vendita contatti i contatti che hanno interagito spesso con le tue campagne di marketing. Crea un punteggio di coinvolgimento dei contatti che assegni un punteggio elevato ai contatti che hanno interagito con una campagna più di cinque volte.
• Stai elaborando una previsione e desideri assegnare un punteggio alle trattative che potrebbero concludersi in questo trimestre. Crea un punteggio delle trattative per contrassegnare come probabili quelle in cui l'azienda associata opera nel settore corretto e i contatti associati sono decisori che hanno recentemente partecipato a riunioni con il tuo team di vendita.

Nota: i tipi e il numero di punteggi che puoi creare dipendono dal tuo abbonamento HubSpot.

Scopri di più sullo strumento di punteggio dei lead e su come vengono calcolati i punteggi.

Crea un punteggio lead

Autorizzazioni richieste Per creare un punteggio dei lead sono necessarie le autorizzazioni di modifica per il Lead Scoring.

1. Nel tuo account HubSpot, passa a Marketing > Lead scoring.
2. Fai clic su Crea punteggio.
3. Scegli l'oggetto per il quale desideri assegnare un punteggio ai record:
   • Per creare un punteggio basato sui contatti (Marketing Hub ), clicca su Contatti.
   • Per creare un punteggio basato sull'azienda, clicca su Aziende.
   • Per creare un punteggio basato sulle trattative (soloSales Hub ), clicca su Trattative.
4. Seleziona il tipo di punteggio da creare. I punteggi delle trattative sono punteggi combinati per impostazione predefinita, il che significa che possono includere sia criteri basati sui valori delle proprietà che sugli eventi.
   • Per assegnare un punteggio ai contatti o alle aziende in base ai valori delle proprietà, clicca su [Contatto/Azienda] punteggio di idoneità.
   • Per assegnare un punteggio ai contatti o alle aziende in base agli eventi, clicca su Punteggio di coinvolgimento [Contatto/Azienda].
   • Per assegnare un punteggio ai contatti e alle aziende in base sia ai valori delle proprietà che agli eventi, clicca su [Contatto/Azienda] punteggio combinato.
   • Per assegnare un punteggio alle trattative in base ai valori delle proprietà e/o agli eventi, clicca su Punteggio trattativa.
5. Fai clic su Creaper continuare.
6. Nella parte superiore dell'editor, inserisci un nome per il punteggio.
7. Imposta i criteri di punteggio e i punti.
8. Imposta gli elenchi di inclusione per determinare quali record saranno valutati.
9. Imposta le proprietà e le soglie associate al punteggio.
10. Rivedi e attiva il punteggio.

Imposta i criteri e i punti del punteggio

Per qualificare i tuoi contatti, le aziende o le trattative utilizzando un punteggio lead, imposta i criteri per aggiungere o sottrarre punti per ogni record. Le opzioni dei criteri disponibili dipendono dal tipo di punteggio che hai creato.

1. Nel tuo account HubSpot, passa a Marketing > Lead scoring. Crea o modifica un punteggio.
2. Per personalizzare il punteggio minimo e massimo, fare clic sul menu a discesaLimite punteggioe selezionare unvalore massimo. Le opzioni includono da -100 a 100, da -200 a 200, da -300 a 300, da -400 a 400, da -500 a 500, da -1.000 a 1.000 o da -10.000 a 10.000. Ulteriori informazioni sui punti positivi e negativi.
3. Per iniziare a costruire il punteggio, clicca su + Aggiungi gruppo di eventi o + Aggiungi gruppo di proprietà.
   • Per i punteggi di coinvolgimento, avrai solo la possibilità di aggiungere gruppi di eventi. In un gruppo di eventi, aggiungerai regole di evento che determineranno il punteggio. Puoi combinare eventi correlati in un gruppo e impostare un limite ai punti che tali eventi possono aggiungere al punteggio.
   • Per i punteggi di idoneità, avrai solo la possibilità di aggiungere gruppi di proprietà. In un gruppo di proprietà, aggiungerai regole di proprietà che determineranno il punteggio.
   • Per i punteggi combinati o i punteggi delle transazioni, puoi aggiungere sia gruppi di eventi che gruppi di proprietà. 
4. Per impostare un nome per il gruppo, clicca sull'icona Modifica, quindi inserisci un nome.
5. Per impostare un numero massimo di punti per il gruppo, inserisci un numero. Fai clic sulla X per rimuovere il limite del gruppo. Il massimo predefinito per ogni punteggio è 100 punti, ma puoi impostare un minimo e un massimo personalizzati. 
6. Imposta le regole per il gruppo. Scopri come impostare criteri di coinvolgimento basati su eventi o criteri di idoneità basati sui valori delle proprietà.
7. Per aggiungere un altro gruppo, sotto il gruppo esistente, clicca su + Aggiungi gruppo di eventi o + Aggiungi gruppo di proprietà, quindi imposta le regole per quel gruppo. I criteri di questo gruppo saranno separati dal primo gruppo e avranno un proprio limite di gruppo, ma contribuiranno al punteggio totale. 
   
   
   
8. Per clonare o eliminare un gruppo, clicca sull'icona del menu verticale con tre puntini verticali in alto a destra, quindi seleziona Clona gruppo o Elimina gruppo.

Imposta criteri di coinvolgimento basati sugli eventi

Se hai creato un gruppo di eventi per un punteggio di coinvolgimento, un punteggio combinato o un punteggio di trattativa, imposta i criteri dell'evento. Per i contatti, il coinvolgimento valuta le azioni di un contatto. Per le aziende e le trattative, il coinvolgimento valuta le azioni dei contatti associati.

1. Nel tuo account HubSpot, passa a Marketing > Lead scoring. Crea o modifica un punteggio di coinvolgimento o combinato.
2. Per aggiungere una regola evento:
   • Fai clic su+ Aggiungi criteri evento.
   • Seleziona iltipo di evento (ad esempio, Riunioni). Per i punteggi aziendali e delle trattative, gli eventi vengono estratti dai contatti associati. Scopri comepersonalizzare le impostazioni per il punteggio in base alle associazioni. Tieni presente che il calcolo del punteggio per gli eventi di chiamata include solo le chiamate avviate tramitela funzione di chiamata di HubSpot.
   • Clicca suFiltra evento, quindi seleziona unaproprietà dell'evento(ad esempio,Modifica esito riunioneoRiunione prenotata).
   • Clicca suAggiungi intervallo di tempo, quindi selezional'intervallo di tempoentro il quale includere gli eventi.
   • Cliccasu Aggiungi frequenza, quindi specifica il numero di volte in cui un evento deve verificarsi per essere valutato (ad esempio, la visualizzazione di un'e-mailda 1 a 3 volte aggiungedue punti e4 o più volteaggiunge cinque punti). È possibile utilizzare gli operatoriEsattamente,Tra,Almeno o Al massimo per impostare gli intervalli di frequenza. Se si selezionaAl massimo, selezionare lacasella di controllo per includere i record che non hanno completato l'evento.
   • Seleziona unoperatore(ad esempio,è uguale a uno qualsiasi di).
   • Selezionare o inserirei valoridelle proprietà dell'evento in base all'operatore selezionato. Scoprirecome assegnare un punteggio a più valori singolarmente o insieme.
   • Per aggiungere altri criteri che devono essere soddisfatti per la regola (BETA), fare clic su + Aggiungi criteri [evento], quindi impostare i criteri per quell'evento. Questo segue la logica AND, il che significa che il record deve soddisfare tutti i criteri dell'evento affinché i punti vengano aggiunti o sottratti. Ad esempio, aggiungere 10 punti se la data dell'attivitàdell'evento Chiamata terminata è inferiore a 5 giorni fae la direzione della chiamata è una qualsiasi delle chiamate in entrata.
   • Seleziona se la regolaaggiungeràosottrarràpunti.
   • Inserisci ilnumerodi punti che verranno aggiunti o sottratti al punteggio dall'evento.
3. Se stai creando un punteggio aziendale o commerciale, per selezionare quale contatto associato valutare e come aggiungere i punteggi, fai clic suImpostazioni associazione. Nella finestra di dialogo, personalizza le impostazioni:
   • Per selezionare i contatti associati in base alla loro etichetta di associazione, fai clic sul menu a discesa Qualsiasi contatto, quindi seleziona l'etichetta.
   • Per selezionare i record in base ad altri criteri, clicca su + Aggiungi filtro, quindi imposta i tuoi criteri.
   • Per scegliere come i punti dei contatti associati verranno aggregati nel punteggio del record dell'azienda, fai clic sul menu a discesa Aggregazione. Seleziona un'opzione:
     
     • Somma: include il totale dei punti di ciascun contatto associato che soddisfa i criteri nel punteggio.
     • Media: include il totale dei punti di ciascun contatto associato che soddisfa i criteri, diviso per il numero di contatti che soddisfano i criteri nel punteggio.
     • Min: include il valore più basso del contatto associato che soddisfa i criteri nel punteggio.
     • Massimo: include il valore più alto del contatto associato che soddisfa i criteri nel punteggio.
   • Per applicare le impostazioni, fare clic su Conferma.
4. Se hai selezionato più valori di proprietà dell'evento (ad esempio, moduli Contattaci e Newsletter ), puoi scegliere di assegnare un punteggio individualmente o insieme. Scopri di più su come queste opzioni influenzano il punteggio per ogni tipo di criterio.
   
   • Per assegnare un punteggio separato a ciascuna opzione, fai clic su Punteggio individuale. Inserisci il numero di punti che verranno aggiunti o sottratti dal punteggio dall'evento.
     
   • Punteggio insieme è l'impostazione predefinita. Se stavi assegnandoun punteggio individuale, fai clic su Punteggio insieme per tornare all'impostazione predefinita. Inserisci unnumerodi punti che verranno aggiunti o sottratti dal punteggio dall'evento per una qualsiasi delle opzioni.
     
5. Per impostare il decadimento del punteggio, che riduce automaticamente un punteggio in base al tempo trascorso da quando si è verificato un evento valutato, attiva l'opzione Decadimento punteggi. Seleziona la percentuale di riduzione del punteggio e il periodo di tempo che deve trascorrere per ridurre il punteggio. Scopri di più su come funziona il decadimento del punteggio. 
   
   
   
6. Per aggiungere un'altra regola per lo stesso tipo di evento (ad esempio, due regole perle riunioni), clicca su + Aggiungi criteri evento, selezional'evento, quindi imposta i criteri e l'impatto sul punteggio.
7. Per impostazione predefinita, un contatto o un'azienda riceverà un punteggio ogni volta che si verifica un tipo di evento selezionato. Per limitare il numero di punti che il punteggio può raggiungere per quell'evento, cliccasu Punteggio ogni volta, quindi selezionaLimita a e inserisci unnumerodi punti. Ad esempio, un contatto può inviare un modulo del valore di un punto cinque volte separate, ma se hai limitato la regola a due punti, verranno conteggiate solo le prime due volte.
8. Per clonare le regole per un tipo di evento (ad esempio, tutte le regole perle riunioni), cliccasull'icona Duplicaclone. La versione clonata verrà automaticamente aggiunta alla fine del gruppo.
9. Per eliminare tutte le regole per un tipo di evento (ad esempio, tutte le regole perle riunioni), cliccasull'icona Elimina.
10. Per clonare o eliminare una singola regola di evento (ad esempio, la regola "Riunione prenotata" ), clicca sull'icona del menu verticale con tre puntini verticaliaccanto ai punti, quindi selezionaClona oElimina.
    
11. Per aggiungere altri eventi al gruppo, clicca su + Aggiungi altri eventi, quindi seleziona il tipo, l'evento e l'impatto sul punteggio.

Imposta criteri di idoneità basati sui valori delle proprietà

Se hai creato un gruppo di proprietà per un punteggio di idoneità, un punteggio combinato o un punteggio di trattativa:

1. Nel tuo account HubSpot, passa a Marketing > Lead scoring. Crea o modifica un punteggio di idoneità o combinato.
2. Per aggiungere una regola di proprietà:
   • Fai clic su+ Aggiungi criteri di proprietà, quindi seleziona[Contatto/Azienda]per scegliere una proprietà di contatto o azienda oppure[Oggetto] associatoper scegliere una proprietà per un record associato. Scopri comepersonalizzare le impostazioni quando si assegna un punteggio in base alle associazioni.
   • Seleziona unaproprietà(ad esempio,Stato/Regione).
   • Seleziona unoperatore(ad esempio, è uguale a uno qualsiasi di).
   • Selezionai valoriin base all'operatore selezionato. Scopricome assegnare un punteggio a più valori singolarmente o insieme.
   • Per aggiungere altri criteri che devono essere soddisfatti per la regola (BETA), fai clic su + Aggiungi proprietà [oggetto], quindi imposta i criteri per quella proprietà. Questo segue la logica AND, il che significa che il record deve soddisfare tutti i criteri di proprietà affinché i punti vengano aggiunti o sottratti. Ad esempio, aggiungi 10 punti se lo Stato/Regione di un'azienda è uguale a uno qualsiasi dei seguenti: Nord-est e il numero di dipendenti è superiore a 50.

1. • Seleziona se la regolaaggiungeràosottrarràpunti.
   • Inserisci ilnumerodi punti che verranno aggiunti o sottratti dal punteggio dall'evento.
2. Se hai selezionato[oggetto] associato, per selezionare quale record associato valutare e come aggiungere i punteggi, fai clic suImpostazioni di associazione. Nella finestra di dialogo, personalizza le impostazioni:
   
   • Per selezionare i record in base alla loro etichetta di associazione, fai clic sul menu a discesa Qualsiasi [oggetto], quindi seleziona l'etichetta.
   • Per selezionare i record in base ad altri criteri, fai clic su + Aggiungi filtro, quindi imposta i criteri.
     Per scegliere come i punti del record associato verranno aggregati nel punteggio del record originale, fai clic sul menu a discesa Aggregazione. Seleziona un'opzione:
     
     • Somma: include il totale dei punti di ciascun record associato che soddisfa i criteri nel punteggio.
     • Media: include il totale dei punti di ciascun record associato che soddisfa i criteri, diviso per il numero di record che soddisfano i criteri nel punteggio.
     • Min: include il valore più basso del record associato che soddisfa i criteri nel punteggio.
     • Massimo: include il valore più alto del record associato che soddisfa i criteri nel punteggio.
   • Per applicare le impostazioni, fare clic su Conferma.
3. Se hai selezionato più valori (ad esempio, Nord-est, Midwest, Sud-est) per una proprietà (ad esempio, Stato/Regione), puoi scegliere di assegnare un punteggio individualmente o insieme. Scopri di più su come queste opzioni influenzano il punteggio per ogni tipo di criterio.
   
   • Per assegnare un punteggio separato a ciascuna opzione, fai clic su Punteggio individuale. Inserisci il numero di punti che verranno aggiunti o sottratti dal punteggio per ciascun valore.
     
   • Punteggio insieme è l'impostazione predefinita. Se stavi assegnando un punteggio individuale, fai clic su Punteggio insieme per tornare all'impostazione predefinita. Inserisci ilnumero di punti che verranno aggiunti o sottratti dal punteggio quando uno qualsiasi dei valori viene soddisfatto.
     
4. Per aggiungere una regola basata sull'appartenenza al segmento:
   
   • Fai clic su + Aggiungi criteri di appartenenza al segmento.
   • Seleziona un operatore. Le opzioni includono Appartiene a tutti (ovvero incluso in tutti i segmenti selezionati), Non appartiene a nessuno e Appartiene a uno qualsiasi (ovvero incluso in almeno un segmento selezionato).
   • Selezionare i segmenti in base all'operatore selezionato.
   • Seleziona se la regola aggiungerà o sottrarrà punti.
   • Inserisci il numero di punti che verranno aggiunti o sottratti al punteggio dall'evento.
5. Per aggiungere altri criteri dall'oggetto selezionato, fai clic su + Aggiungi criteri di proprietà o + Aggiungi criteri di appartenenza al segmento. 
6. Per aggiungere proprietà da oggetti associati al gruppo, clicca su + Aggiungi oggetto, quindi seleziona l'oggetto. Questi criteri si applicheranno allo stesso gruppo.
7. Per clonare le regole di una sezione di proprietà, cliccasull'icona Clona duplicato . La versione clonata verrà automaticamente aggiunta alla fine del gruppo.
8. Per eliminare tutte le regole di una sezione di proprietà, clicca sull'icona Elimina.
9. Per clonare o eliminare una singola regola di proprietà, clicca sull'icona verticalMenu con tre puntini verticali, quindi seleziona Clona o Elimina.

Scegli quali record vengono valutati

Per determinare quali record includere nel punteggio:

1. Nel tuo account HubSpot, passa a Marketing > Lead scoring. Crea o modifica un punteggio.
2. Passa alla scheda [Aziende/Contatti/Offerte].
3. Per decidere quali aziende, contatti o trattative riceveranno un punteggio, seleziona un'opzione:
   • Assegna punteggio a tutte le [aziende/contatti/trattative]: tutte le tue aziende/contatti/trattative riceveranno un punteggio. Per escludere determinati record, clicca sul menu a tendina e seleziona i segmenticon i record che non desideri valutare.
   • Assegna punteggio a [aziende/contatti/accordi] specifici: assegna punteggi alle aziende/contatti/accordi solo se appartengono a determinati segmenti. Clicca sul menu a tendina e seleziona i segmenti contenenti i record a cui desideri assegnare un punteggio.

Imposta le proprietà e le soglie del punteggio

Quando si crea un punteggio lead, vengono create automaticamente delle proprietà per memorizzare i valori dei punteggi e le categorie di soglia basate su tali valori. Per impostare le proprietà:

1. Nel tuo account HubSpot, passa a Marketing > Lead scoring. Crea o modifica un punteggio.
2. Per configurare le impostazioni del punteggio, vai alla scheda Impostazioni.
3. Per configurare le proprietà in cui verranno memorizzati i punteggi, nella sezione Valore punteggio, modifica le etichette delle proprietà , i nomi interni, le descrizioni e i gruppi di proprietà. Per i punteggi combinati, ci sono tre proprietà di punteggio che mostreranno i seguenti valori:
   • Valore del punteggio totale: il valore totale dei punti di coinvolgimento e di idoneità combinati.
   • Valore del punteggio di idoneità: il valore dei punti di idoneità del punteggio.
   • Valore del punteggio di coinvolgimento: il valore dei punti di coinvolgimento del punteggio.
4. Per impostare categorie di punteggio codificate a colori, fai clic su Soglie punteggio nel menu della barra laterale sinistra. Verrà creata una proprietà aggiuntiva che etichetta il punteggio di un contatto da A (adeguatezza elevata) a C (adeguatezza bassa) e da 1 (coinvolgimento elevato) a 3 (coinvolgimento basso) in base alle soglie impostate. Ad esempio, un contatto con adeguatezza bassa ma coinvolgimento elevato avrebbe un valore di C1.
   • Modifica l'etichetta, il nome interno, la descrizione e il gruppo di proprietà della proprietà.
   • Imposta i valori di soglia che determinano il colore e l'etichetta che un'azienda o un contatto avrà in base al proprio punteggio. Per i punteggi combinati, imposta i valori per i criteri di idoneità e i valori per i criteri di coinvolgimento.

Rivedi e attiva il punteggio

1. Nel tuo account HubSpot, passa a Marketing > Lead scoring. Crea o modifica un punteggio.
2. Per testare i record prima di attivare il punteggio, fai clic su Azioni, quindi seleziona Testa un [contatto/azienda/affare].
3. Per visualizzare le informazioni sulla distribuzione dei punteggi per più record, fai clic su Azioni, quindi seleziona Anteprima distribuzione.
4. Una volta terminata la creazione del punteggio, fai clic su Rivedi e attiva.
5. Rivedi i dettagli del punteggio, cosa succederà quando il punteggio sarà attivato, quindi fai clic su Attiva. Se esci dal generatore di punteggi senza attivare il punteggio, questo verrà salvato come bozza che potrai rivedere in un secondo momento.

Una volta attivato il punteggio, il punteggio per ogni contatto, azienda o trattativa apparirà nelle proprietà del punteggio corrispondenti. Scopri come visualizzare la cronologia dei punteggi di un record.