Bygg leadscore for å kvalifisere kontakter, selskaper og avtaler

For å kvalifisere kontaktene, selskapene og avtalene i CRM-systemet ut fra attributter og atferd, kan du opprette leadpoeng. Lead-poeng tilordner numeriske poengsummer til poster basert på egenskapsverdier og hendelseshandlinger som er viktige for deg, noe som kan hjelpe deg med å finne ut hvilke poster i databasen som passer best eller er mest engasjerte.

Du kan for eksempel opprette poengsummer for følgende brukstilfeller:

• Virksomheten din selger til mellomstore hotell- og restaurantbedrifter i det nordøstlige USA. Opprett en score for bedriftstilpasning som ser på egenskapene Region, Bedriftsstørrelse og Bransje, og gi en bedrift høy score hvis verdiene er Nordøst, 50-200ansatte og Reiseliv.
• Du vil at salgsteamet ditt skal ta kontakt med kontakter som ofte har engasjert seg i markedsføringskampanjene dine. Lag en poengsum for kontaktengasjement som gir høy poengsum til kontakter som har interagert med en kampanje mer enn fem ganger.
• Du lager en prognose og ønsker å score avtaler som sannsynligvis vil bli inngått i løpet av kvartalet. Opprett en avtalepoengsum for å markere avtaler som sannsynligvis vil bli inngått hvis det tilknyttede selskapet er i riktig bransje, og hvis de tilknyttede kontaktene er beslutningstakere som nylig har deltatt på møter med salgsteamet ditt.

Merk: Hvilke typer og antall poengsummer du kan opprette, avhenger av HubSpot-abonnementet ditt.

Finn ut mer om verktøyet for leadscoring og hvordan poengsummene beregnes.

Opprett en lead-poengsum

1. Gå til Markedsføring > Lead-score i HubSpot-kontoen din.
2. Klikk på Opprett poengsum.
3. Velg objektet du vil gi poeng for:
   • Hvis du vil opprette en kontaktbasert poengsum (kunMarketing Hub), klikker du på Kontakter.
   • Klikk på Bedrifter for å opprette en bedriftsbasert poengsum.
   • Klikk på Tilbud for å opprette en avtalebasert poengsum (kunSales Hub).
4. Velg hvilken type poengsum du vil opprette. Avtalepoengsummer er som standard kombinerte poengsummer, noe som betyr at de kan inkludere både kriterier basert på eiendomsverdier og hendelser.
   • Hvis du vil gi poengsummer til kontakter eller selskaper basert på eiendomsverdier, klikker du på [Kontakt/selskap] tilpasset poengsum.
   • Hvis du vil gi poeng til kontakter eller selskaper basert på hendelser, klikker du på [Kontakt/selskap ] engasjementspoeng.
   • Hvis du vil gi poeng til kontakter eller selskaper basert på både eiendomsverdier og hendelser, klikker du på [Kontakt/selskap ] kombinert poengsum.
   • Hvis du vil gi avtaler poeng basert på eiendomsverdier og/eller hendelser, klikker du på Avtalepoeng.
5. Klikk på Opprett for å fortsette.
6. Øverst i redigeringsverktøyet skriver du inn et navn for poengsummen.
7. Konfigurer poengkriteriene og poengene.
8. Sett opp inkluderingslister for å avgjøre hvilke poster som skal gis poeng.
9. Konfigurer poengsumens tilknyttede egenskaper og terskelverdier.
10. Gå gjennom og slå på poengsummen.

Sett opp poengkriterier og poeng

For å kvalifisere kontakter, selskaper eller avtaler ved hjelp av en lead-poengsum, må du sette opp kriterier for å legge til eller trekke fra poeng for hver post. Hvilke kriterier som er tilgjengelige, avhenger av hvilken type poengsum du har opprettet.

1. Gå til Markedsføring > Lead-score i HubSpot-kontoen din. Opprett eller rediger en poengsum.
2. Hvis du vil tilpasse maksimumpoengsummen, klikker du på rullegardinmenyen Poenggrense og velger en maksimumsgrense. Alternativene inkluderer 100, 200, 300, 400, 500, 1 000 eller 10 000.
3. Klikk på + Legg til hendelsesgruppe eller + Legg til egenskapsgruppe for å begynne å bygge poengsummen.
   • For engasjementsresultater har du bare muligheten til å legge til hendelsesgrupper. I en hendelsesgruppe legger du til hendelsesregler som bestemmer poengsummen. Du kan kombinere relaterte hendelser i en gruppe og sette en grense for hvor mange poeng disse hendelsene kan gi i poengsummen.
   • For passform-poengsummer har du bare muligheten til å legge til egenskapsgrupper. I en egenskapsgruppe legger du til egenskapsregler som bestemmer poengsummen.
   • For kombinerte poengsummer eller avtalepoengsummer kan du legge til både hendelsesgrupper og egenskapsgrupper.
4. For å angi et navn for gruppen klikker du på edit redigeringsikonet og skriver inn et navn.
5. Angi et tall for å angi et maksimalt antall poeng for gruppen. Standardmaksimum for hver poengsum er 100 poeng, men du kan angi et egendefinert maksimum.
   
   
6. Konfigurer reglene for gruppen. Finn ut hvordan du setter opp engasjementskriterier basert på hendelser eller tilpasningskriterier basert på egenskapsverdier.
7. Hvis du vil legge til en ny gruppe, klikker du på + Legg til hendelsesgruppe eller + Legg til egenskapsgruppe under den eksisterende gruppen, og deretter setter du opp reglene for den gruppen. Kriteriene for denne gruppen vil være atskilt fra den første gruppen og ha sin egen gruppegrense, men de vil bidra til den totale poengsummen.
   
   
8. Hvis du vil klone eller slette en gruppe, klikker du på ikonet verticalMenu med tre vertikale prikker øverst til høyre, og velger deretter Klon gruppe eller Slett gruppe.

Sett opp engasjementskriterier basert på hendelser

Hvis du har opprettet en hendelsesgruppe for en engasjementsskår, kombinert skår eller avtaleskår, kan du sette opp hendelseskriteriene. For kontakter evaluerer engasjement en kontakts handlinger. For selskaper og avtaler evaluerer engasjement tilknyttede kontakters handlinger.

1. Gå til Markedsføring > Lead-score i HubSpot-kontoen din. Opprett eller rediger et engasjement eller en kombinert poengsum.
2. Slik legger du til en hendelsesregel:
   • Klikk på + Legg til hendelseskriterier.
   • Velg hendelsestype (f.eks. Møter). For bedrifts- og avtalepoengsummer hentes hendelser fra tilknyttede kontakter. Finn ut hvordan du tilpasser innstillinger for poengberegning basert på assosiasjoner. Merk at poengberegningen for anropshendelser kun inkluderer anrop som er initiert gjennom HubSpots anrop.
   • Klikk på Filtrer hendelse, og velg deretter en hendelsesegenskap (f.eks. Endring av møteutfall eller Møte booket).
   • Klikk på Legg til tidsramme, og velg deretter tidsrammen som hendelsene skal inkluderes innenfor.
   • Klikk på Legg til frekvens, og angi deretter hvor mange ganger en hendelse skal inntreffe for å få poeng (f.eks. gir visning av en e-post mellom 1 og 3 ganger to poeng, og 4 eller flere ganger gir fem poeng). Du kan bruke operatorene Nøyaktig, Mellom, Minst eller Høyst til å angi frekvensområder. Hvis du velger På det meste, merker du av i avmerkingsboksen for å inkludere poster som ikke har fullført hendelsen.
   • Velg en operator (f.eks. er lik noen av).
   • Velg eller angi verdier for hendelsesegenskaper basert på den valgte operatøren. Finn ut hvordan du gir poeng for flere verdier enkeltvis eller sammen.
   • Velg om regelen skal legge til eller trekke fra poeng.
   • Angi hvor mange poeng som skal legges til eller trekkes fra poengsummen for hendelsen.
3. Hvis du bygger en bedrifts- eller avtalepoengsum, klikker du på Tilknytningsinnstillinger for å velge hvilken tilknyttet kontakt som skal få poeng og hvordan poengene skal legges til. Tilpass innstillingene i dialogboksen:
   • Hvis du vil velge tilknyttede kontakter basert på tilknytningsetiketten, klikker du på rullegardinmenyen Alle kontakter og velger deretter etiketten.
   • Hvis du vil velge poster basert på andre kriterier, klikker du på + Legg til filter og angir deretter kriteriene.
   • Klikk på rullegardinmenyen Aggregering for å velge hvordan de tilknyttede kontaktpunktene skal aggregeres til bedriftspostens poengsum. Velg et alternativ:
     
     • Sum: inkluderer totalpoengene fra hver tilknyttede kontakt som oppfyller kriteriene ipoengsummen.
     • Gjennomsnitt: inkluderer totalpoengene fra hver tilknyttet kontakt som oppfyller kriteriene, delt på antall kontakter som oppfyller kriteriene i poengsummen.
     • Min: inkluderer den laveste verdien for den tilknyttede kontakten som oppfyller kriteriene i poengsummen.
     • Maks: inkluderer den høyeste verdien for den tilknyttede kontakten som oppfyller kriteriene i poengsummen.
   • Klikk på Bekreft for å bruke innstillingene.
4. Hvis du har valgt flere hendelsesegenskapsverdier (f.eks. Kontakt oss- og Nyhetsbrev-skjemaer ), kan du velge om du vil gi poeng hver for seg eller sammen. Finn ut mer om hvordan disse alternativene påvirker poengsummen for hver type kriterier.
   
   • Hvis du vil gi poeng for hvert alternativ separat, klikker du på Gi poeng individuelt. Angi hvor mange poeng som skal legges til eller trekkes fra poengsummen for hendelsen.
   • Poengsum sammen er standardinnstillingen. Hvis du har gitt poeng til hver for seg, klikker du på Poeng sammen for å gå tilbake til standardinnstillingen. Angi et antall poeng som skal legges til eller trekkes fra poengsummen for hendelsen for et av alternativene.
5. Hvis du vil sette opp poengforfall, som automatisk reduserer poengsummen basert på hvor lenge det er siden en poengsatt hendelse fant sted, slår du på bryteren for poengforfall. Velg prosentandelen poengsummen skal reduseres med, og hvor lang tid som må gå før poengsummen reduseres. Finn ut mer om hvordan poengsummen reduseres.
   
   
6. Hvis du vil legge til en ny regel for samme hendelsestype (f.eks. to regler for møter), klikker du på + Legg til hendelseskriterier, velger hendelsen og angir deretter kriterier og hvordan poengsummen skal påvirkes.
7. Som standard vil en kontakt eller et selskap få poeng hver gang en valgt hendelsestype inntreffer. Hvis du vil begrense hvor mange poeng poengsummen kan nå for den aktuelle hendelsen, klikker du på Poeng hver gang, velger deretter Begrens til og angir et antall poeng. En kontakt kan for eksempel sende inn et skjema som er verdt ett poeng fem ganger, men hvis du har begrenset regelen til to poeng, vil bare de to første gangene telle med.
8. Hvis du vil klone reglene for en hendelsestype (f.eks. alle reglene for Møter), klikker du på klon-ikonet på duplicate. Den klonede versjonen blir automatisk lagt til nederst i gruppen.
9. Hvis du vil slette alle reglene for en hendelsestype (f.eks. alle reglene for Møter), klikker du på delete delete-ikonet.
10. Hvis du vil klone eller slette en enkelt hendelsesregel (f.eks. regelen for møtebooking ), klikker du på verticalMenu ikonet med tre vertikale prikker ved siden av punktene, og velger deretter Klon eller Slett.
11. Hvis du vil legge til andre hendelser i gruppen, klikker du på + Legg til flere hendelser, og velger deretter type, hendelse og hvordan poengsummen skal påvirkes.

Konfigurer tilpasningskriterier basert på egenskapsverdier

Hvis du har opprettet en egenskapsgruppe for en egnethetspoengsum, kombinert poengsum eller avtalepoengsum:

1. Gå til Markedsføring > Lead-score i HubSpot-kontoen din. Opprett eller rediger et tilpasset eller kombinert poengsum.
2. Slik legger du til en egenskapsregel:
   • Klikk på + Legg til egenskapskriterier, og velg deretter [Kontakt/bedrift ] for å velge en kontakt- eller bedriftsegenskap, eller Tilknyttet [objekt] for å velge en egenskap for en tilknyttet post. Finn ut hvordan du tilpasser innstillingene når du gir poeng basert på assosiasjoner.
   • Velg en egenskap (f.eks. stat/region).
   • Velg en operator (f.eks. er lik en av).
   • Velg verdier basert på den valgte operatøren. Lær hvordan du gir poeng for flere verdier enkeltvis eller sammen.
   • Velg om regelen skal legge til eller trekke fra poeng.
   • Angi hvor mange poeng som skal legges til eller trekkes fra poengsummen for hendelsen.
3. Hvis du har valgt Tilknyttet [objekt], klikker du på Tilknytningsinnstillinger for å velge hvilken tilknyttet post som skal poengberegnes, og hvordan poengene skal legges til. Tilpass innstillingene i dialogboksen:
   • Hvis du vil velge poster basert på tilknytningsetiketten, klikker du på rullegardinmenyen Hvilket som helst [objekt] og velger deretter etiketten.
   • Hvis du vil velge poster basert på andre kriterier, klikker du på + Legg til filter og angir deretter kriteriene.
     Klikk på rullegardinmenyen Aggregering for å velge hvordan poengene for den tilknyttede posten skal aggregeres til poengsummen for den opprinnelige posten. Velg et alternativ:
     
     • Sum: Inkluderer totalpoengene fra hver tilknyttede post som oppfyller kriteriene ipoengsummen.
     • Gjennomsnitt: inkluderer totalpoengene fra hver tilknyttet post som oppfyller kriteriene, delt på antall poster som oppfyller kriteriene i poengsummen.
     • Min: inkluderer den laveste verdien for den tilknyttede posten som oppfyller kriteriene i poengsummen.
     • Maks: inkluderer den høyeste verdien for den tilknyttede posten som oppfyller kriteriene i poengsummen.
   • Klikk på Bekreft for å bruke innstillingene.
4. Hvis du har valgt flere verdier (f.eks. Nordøst, Midtvest, Sørøst) for en egenskap (f.eks. Stat/Region), kan du velge å gi poengsum individuelt eller samlet. Finn ut mer om hvordan disse alternativene påvirker poengsummen for hver type kriterier.
   
   • Hvis du vil gi poeng for hvert alternativ separat, klikker du på Gi poeng individuelt. Angi hvor mange poeng som skal legges til eller trekkes fra poengsummen for hver verdi.
   • Poengsum sammen er standardinnstillingen. Hvis du har gitt poeng individuelt, klikker du på Gi poeng sammen for å gå tilbake til standardinnstillingen. Angi hvor mange poeng som skal legges til eller trekkes fra poengsummen når noen av verdiene er oppfylt.
5. Slik legger du til en regel basert på listetilhørighet:
   
   • Klikk på + Legg til kriterier for listetilhørighet.
   • Velg en operatør.
   • Velg listene basert på den valgte operatøren.
   • Velg om regelen skal legge til eller trekke fra poeng.
   • Angi hvor mange poeng som skal legges til eller trekkes fra poengsummen for hendelsen.
6. Hvis du vil legge til andre kriterier fra det valgte objektet, klikker du på + Legg til egenskapskriterier eller + Legg til kriterier for listetilhørighet.
7. Hvis du vil legge til egenskaper fra tilknyttede objekter i gruppen, klikker du på + Legg til objekt og velger deretter objektet. Disse kriteriene vil gjelde for den samme gruppen.
8. Hvis du vil klone reglene for en egenskapsdel, klikker du påkloningsikonet på duplicate . Den klonede versjonen blir automatisk lagt til nederst i gruppen.
9. Hvis du vil slette alle reglene for en egenskapsdel, klikker du på delete delete-ikonet.
10. Hvis du vil klone eller slette en enkelt eiendomsregel, klikker du på ikonet verticalMenu med tre vertikale prikker og velger deretter Klone eller Slett.

Velg hvilke poster som skal poengberegnes

Slik avgjør du hvilke poster som skal inkluderes i poengberegningen:

1. Gå til Markedsføring > Lead-score i HubSpot-kontoen din. Opprett eller rediger en poengsum.
2. Naviger til fanen [Selskaper/kontakter/tilbud].
3. Velg et alternativ for å bestemme hvilke selskaper, kontakter eller avtaler som skal motta poengsummer:
   • Gi poeng tilalle [selskaper/kontakter/avtaler]: alle selskaper/kontakter/avtaler får poeng. Hvis du vil ekskludere enkelte poster, klikker du på rullegardinmenyen og velger lister med de postene du ikke vil ha poeng for.
   • Poengsettspesifikke [selskaper/kontakter/avtaler]: Poengsett selskaper/kontakter/avtaler bare hvis de er medlemmer av bestemte lister. Klikk på nedtrekksmenyen og velg segmentene som inneholder postene du vil poengsette.

Konfigurer poengsumegenskapene og terskelverdiene

Når du oppretter en poengsum for potensielle kunder, opprettes det automatisk egenskaper for å lagre poengverdiene og terskelkategoriene basert på disse verdiene. Slik konfigurerer du egenskapene:

1. Gå til Markedsføring > Lead-score i HubSpot-kontoen din. Opprett eller rediger en poengsum.
2. Gå til Innstillinger-fanen for å konfigurere poengsuminnstillingene.
3. I delen Poengverdi kan du konfigurere egenskapene der poengene skal lagres, ved å redigere egenskapenes etiketter, interne navn, beskrivelser og egenskapsgrupper. For kombinerte poengsummer finnes det tre poengsumegenskaper som viser følgende verdier:
   • Total poengverdi: den totale verdien for engasjement- og tilpasningspoeng kombinert.
   • Tilpasningspoengverdi: verdien av poengsummens tilpasningspoeng.
   • Engasjementspoengverdi: verdien av poengsummens engasjementspoeng.
4. Du kan angi fargekodede poengkategorier ved å klikke på Poengterskler i menyen til venstre. Det opprettes en tilleggsegenskap som merker en kontakts poengsum fra A (høy passform) til C (lav passform) og 1 (høyt engasjement) til 3 (lavt engasjement) basert på terskelverdiene du har angitt. For eksempel vil en kontakt med lav passform, men høyt engasjement, ha verdien C1.
   • Rediger egenskapens etikett, interne navn, beskrivelse og egenskapsgruppe.
   • Angi terskelverdiene som bestemmer hvilken farge og etikett et selskap eller en kontakt skal ha basert på poengsummen. For kombinerte poengsummer angir du verdier for fit-kriteriene og verdier for engasjementskriteriene.

Gjennomgå og slå på poengsummen

1. Gå til Markedsføring > Lead-score i HubSpot-kontoen din. Opprett eller rediger en poengsum.
2. Hvis du vil teste poster før du slår på poengsummen, klikker du på Handlinger og velger deretter Test en [kontakt/bedrift/avtale].
3. Hvis du vil vise poengsumfordeling for flere poster, klikker du på Handlinger og velger Forhåndsvis fordeling.
4. Når du er ferdig med å opprette poengsummen, klikker du på Gjennomgå og slår på.
5. Gå gjennom detaljene for resultatet og hva som vil skje når resultatet slås på, og klikk deretter på Slå på. Hvis du avslutter poengberegningsverktøyet uten å slå på resultatet, lagres det som et utkast som du kan se på nytt.

Når poengsummen er slått på, vises poengsummen for hver kontakt, bedrift eller avtale i de tilhørende poengsumegenskapene. Finn ut hvordan du viser poengsumhistorikken for en post.