コンタクト、会社、取引の有望度を判断するためのリードスコアを作成

属性と行動によってCRM内のコンタクト、会社、取引を評価するには、リードスコアを作成します。リードスコア:プロパティー値や重要なイベントアクションに基づいて数値スコアをレコードに割り当てることで、データベース内のどのレコードが最適か、または最もエンゲージメントが高いかを判断するのに役立ちます。

例えば、次のようなユースケースのスコアを作成できます。

• 米国北東部の中規模のホスピタリティ会社向けに販売しているとします。地域、 会社規模、 業界の プロパティーを参照し、値が 「北東部」、「従業員数50〜200人」、「 ホスピタリティ」であれば会社を高く評価する適合スコアを作成します。
• マーケティングキャンペーンで頻繁に反応したことのあるコンタクトに、営業チームが連絡できるようにしたいと考えています。コンタクト エンゲージメント スコアを作成し、コンタクトが5回以上キャンペーンとインタラクションを行った場合に高いスコアを獲得します。
• あなたはフォーキャストを作成しており、今四半期中に成立する可能性が高い取引にスコアリングしたいと考えています。取引スコアを作成して、関連会社が正しい業界に属しており、関連コンタクトが最近セールスチームとのミーティングに参加した意思決定者である場合に、取引をクローズする可能性としてマークします。

注: 作成できるスコアのタイプと数は、 HubSpotサブスクリプションによって異なります。

リード スコアリング ツールとスコアの算出方法についての詳細も併せてご確認ください。

リードスコアを作成

1. HubSpotアカウントにて、［マーケティング］＞［リードスコアリング］の順に進みます。
2. [スコアを作成]をクリックします。
3. レコードにスコアを付ける オブジェクト を選択します。
   • コンタクトベースのスコア(「Marketing Hub 」のみ)を作成するには、[コンタクト]をクリックします 。
   • 会社ベースのスコアを作成するには、[会社]をクリックします 。
   • 取引ベースのスコアを作成するには(「Sales Hub 」のみ)、[ 取引]をクリックします。
4. 作成するスコア のタイプ を選択します。取引スコアは既定で複合スコアとして設定されるため、プロパティー値とイベントに基づく条件の両方を含めることができます。
   • プロパティー値に基づいてコンタクトまたは会社のスコアを付けるには、[ [コンタクト/会社]適合スコア]をクリックします。
   • イベントに基づいてコンタクトや会社にスコアを付けるには、[ [コンタクト/会社]エンゲージメントスコア]をクリックします。
   • プロパティー値とイベントの両方に基づいてコンタクトや会社をスコアリングするには、[ [コンタクト/会社]の複合スコア]をクリックします。
   • プロパティー値やイベントに基づいて取引にスコアを付けるには、[ 取引スコア]をクリックします。
5. 「作成」。
6. エディターの一番上に、スコアの名前を入力します。
7. スコアリング条件とポイントを設定します。
8. 同期対象リストを設定して、スコア付けするレコードを決定します。
9. スコアに関連付けられたプロパティーとしきい値を設定します。
10. スコアを確認して オンにします。

スコア条件とポイントの設定

リードスコアを使用してコンタクト、会社、取引の適格判定を行うには、レコードごとにポイントを加算または減算する条件を設定します。利用可能な条件オプションは、作成したスコアのタイプによって異なります。

1. HubSpotアカウントにて、［マーケティング］＞［リードスコアリング］の順に進みます。 スコア を作成 または編集します。
2. 最大スコアをカスタマイズするには、[スコアの制限]ドロップダウンメニューをクリックし、最大スコアを選択します。オプションは、100、200、300、400、500、1,000、または 10,000 です。
3. スコアの作成を開始するには、［＋イベントグループを追加］または［＋プロパティーグループを追加］をクリックします。
   • エンゲージメントスコアの場合、イベントグループを追加するオプションのみを使用できます。イベントグループには、スコアを決定するイベント条件を追加します。関連するイベントをグループにまとめ、それらのイベントがスコアに追加できるポイントに制限を設定することができます。
   • 適合スコアの場合、プロパティーグループを追加するオプションのみを使用できます。プロパティーグループでは、スコアを決定するプロパティー条件を追加します。
   • 複合スコアまたは取引スコアの場合は、イベントグループとプロパティーグループの両方を追加できます。 
4. グループの名前を設定するには、edit編集アイコンをクリックし、名前を入力します。
5. グループの最大ポイントを設定するには、数値を入力します。各スコアのデフォルトの最大値は100ポイントですが、 カスタムの最大値を設定できます。
   
   
6. グループのルールを設定します。イベントに基づいてエンゲージメント条件を設定する 方法、または プロパティー値に基づいて適合条件を設定する方法について説明します。
7. 別のグループを追加するには、既存のグループの下で、［＋イベントグループを追加］または［＋プロパティーグループを追加］をクリックし、そのグループの条件を設定します。このグループの条件は最初のグループとは異なり、独自のグループ制限がありますが、合計スコアに影響します。
   
   
8. グループを複製または削除するには、右上にある verticalMenu 3つの縦に並んだドット のアイコンをクリックし、[ グループを複製]または[グループを削除]を選択します。

イベントに基づくエンゲージメント条件を設定

エンゲージメントスコア、複合スコア、取引スコアのイベントグループを作成している場合は、イベント条件を設定します。コンタクトの場合、エンゲージメントではコンタクトの行動が評価されます。会社と取引の場合、エンゲージメントでは関連するコンタクトのアクションが評価されます。

1. HubSpotアカウントにて、［マーケティング］＞［リードスコアリング］の順に進みます。 エンゲージメントスコアまたは複合スコア を作成 または編集します。
2. イベント条件を追加するには、次の手順に従います。
   • [+イベント条件を追加]をクリックします。
   • イベントのタイプ ([ミーティング]など)を選択します。会社と取引のスコアの場合、イベントは関連するコンタクトから取得されます。関連付けに基づいてスコアリングの設定をカスタマイズする方法について詳細をご確認ください。コールイベントのスコア計算には、HubSpotのコールから開始されたコールのみが含まれることに注意してください。
   • [イベントを絞り込み]をクリックし、イベントのプロパティー ([ミーティングの成果の変化]や[ミーティング予約済み]など)を選択します。
   • [期間を追加]をクリックし、イベントを含める期間を選択します。
   • [頻度を追加]をクリックし、イベントを発生させる回数をスコアリングします(例:Eメールを表示すると、1〜3回が加算されますが2ポイント、4回以上が5ポイント加算されます)。頻度範囲を設定するには、演算子Exactly(完全一致)、Between(次の範囲内)、または少なくともAzly(少なくとも)を使用してください。
   • 演算子を選択します(例:[次のいずれかと等しい])。
   • 選択した演算子に基づいてイベントプロパティー値を選択または入力します。 複数の値を個別に、またはまとめてスコア付けする方法をご確認ください。
   • ルールでポイントを加算するか減算するかを選択します。
   • イベントによってスコアに加算または減算するポイント数を入力します。
3. 会社または取引のスコアを作成する場合、スコアを付ける関連コンタクトとスコアを追加する方法を選択するには、[関連付け設定]をクリックします。表示されるダイアログボックスで、設定をカスタマイズします。
   • 関連付けラベルに基づいて関連付けられたコンタクトを選択するには、[ 任意のコンタクト ]ドロップダウンメニューをクリックし、 ラベルを選択します。
   • 他の条件に基づいてレコードを選択するには、[ +フィルターを追加]をクリックし、条件を設定します。
   • 関連付けられたコンタクトのポイントを会社レコードのスコアに集計する方法を選択するには、［集計］でドロップダウンメニューをクリックします。オプションを選択します。
     
     • 合計：スコアの条件を満たす各関連付けられたコンタクトレコードの合計ポイント。
     • 平均：条件を満たす各関連付けられたコンタクトの合計ポイントを、スコアの条件を満たすコンタクト数で割ったもの。
     • 最小：スコアの条件を満たす関連付けられたコンタクトレコードの最小値。
     • 最大：スコアの条件を満たす関連付けられたコンタクトレコードの最大値。
   • 設定を適用するには、［確認］をクリックします。
4. 複数のイベントプロパティー値を選択した場合( 問い合わせフォーム や ニュースレター フォームなど)、 個別にスコアを付ける か、 一緒にスコアを付けるかを選択できます。これらのオプションが各タイプの条件のスコアにどのように影響するかについて、詳細をご確認ください。
   
   • 各オプションを個別にスコアリングするには、[ 個別にスコアリング]をクリックします。イベントによってスコアに加算または減算するポイント 数 を入力します。
   • ［まとめたスコア］はデフォルトの動作です。個別にスコアリングしていた場合は、[  まとめてスコア リング]をクリックすると、デフォルトのスコアを戻します。任意のオプションのイベントによってスコアに加算または減算されるポイントの数値を入力します。
5. スコアイベントが発生した時間に基づいて自動的にスコアを下げるスコア減衰を設定するには、[ ディケイスコア ]スイッチをオンに切り替えます。スコアを引き下げる 割合 と、スコアを下げるために経過する必要がある 期間 を選択します。スコア減衰の仕組みについてもっと詳しく。
   
   
6. 同じイベントタイプに別のルール(例えば、ミーティングに2つのルール)を追加するには、[+イベント条件を追加]をクリックしてイベントを選択し、条件とスコアがどのように影響するかを設定します。
7. デフォルトでは、選択したイベントタイプが発生するたびに、コンタクトまたは会社にスコアが付けられます。そのイベントでスコアが到達できるポイント数を制限するには、毎回[スコア]をクリックし、[次に制限する]を選択して、ポイント数を入力します。例えば、コンタクトが1ポイントのフォームをそれぞれ5回送信しても、2ポイントのルールに制限している場合は最初の2回のみがカウントされます。
8. イベントタイプのルールを複製するには(例:ミーティングのすべてのルール)、 duplicate複製アイコンをクリックします。 複製されたバージョンは自動的にグループの一番下に追加されます。
9. あるイベントタイプの全てのルール(ミーティングのすべてのルールなど)を削除するには、 delete 削除アイコンをクリックします。
10. 個々のイベントルール(ミーティング予約 ルールなど)を複製または削除するには、ポイントの横にある verticalMenu 3 つの 垂直ドットアイコンをクリックし、[複製]または[削除]を選択します。
11. 他のイベントをグループに追加するには、[+イベントをさらに追加]をクリックし、 タイプ、 イベント、スコアへの影響方法を選択します。

プロパティー値に基づいて適性条件を設定

適合スコア、複合スコア、または取引スコアのプロパティーグループを作成した場合:

1. HubSpotアカウントにて、［マーケティング］＞［リードスコアリング］の順に進みます。 適合スコアまたは複合スコア を作成 または編集します。
2. プロパティー ルールを追加する：
   • [+プロパティー条件を追加]をクリックし、[[コンタクト/会社]]を選択してコンタクトまたは会社プロパティーを選択するか、[関連付けられた[オブジェクト]]を選択して関連レコードのプロパティーを選択します。関連付けに基づいてスコアリングを設定する際のカスタマイズ方法について詳細をご確認ください。
   • プロパティー ([都道府県/地域]など)を選択します。
   • 演算子を選択します(例: [次のいずれかと等しい])。
   • 選択した演算子に基づいて、値を選択します。複数の値を個別に、またはまとめてスコア付けする方法をご確認ください。
   • ルールでポイントを加算するか減算するかを選択します。
   • イベントによってスコアに加算または減算するポイント数を入力します。
3. [関連付けられた[オブジェクト]]を選択した場合、スコアリングする関連レコードとスコアを追加する方法を選択するには、[関連付け設定]をクリックします。ダイアログボックスで、設定をカスタマイズします。
   • レコードを関連付けラベルに基づいて選択するには、［いずれかの［オブジェクト］］ドロップダウンメニューをクリックし、ラベルを選択します。
   • 他の条件に基づいてレコードを選択するには、[ +フィルターを追加 ]をクリックし、条件を設定します。
     関連付けられたレコードのポイントを元のレコードのスコアに集計する方法を選択するには、[ 集計 ]ドロップダウンメニューをクリックします。オプションを選択します。
     
     • 合計：スコアの条件を満たす各関連付けられたレコードの合計ポイント。
     • 平均：条件を満たす各関連レコードの合計ポイントを、スコアの条件を満たすレコード数で割ったもの。
     • 最小：スコアの条件を満たす関連付けられたレコードの最小値。
     • 最大：スコアの条件を満たす関連付けられたレコードの最大値。
   • 設定を適用するには、［確認］をクリックします。
4. 1つのプロパティー( 都道府県/地域など)に複数の値( 北東部、 中西部、 南東部など)を選択した場合は、[ 個別にスコアを付ける]または [共同でスコアを付ける]を選択できます。これらのオプションが各タイプの条件のスコアにどのように影響するかについて、詳細をご確認ください。
   
   • 各オプションを個別にスコアリングするには、[ 個別にスコアリング]をクリックします。それぞれの値によってスコアに加算または減算するポイント 数 を入力します。
   • ［まとめたスコア］はデフォルトの動作です。個別にスコアリングしていた場合は、[ まとめてスコアリング ]をクリックすると、既定のスコアを戻します。いずれかの値を満たしたときにスコアに対して加算または減算するポイント数 を入力します。
5. リストメンバーシップに基づいてルールを追加するには、次の手順に従います。
   
   • [+ リストメンバーシップ条件を追加]をクリックします。
   • 演算子を選択します。
   • 選択した演算子に基づいてリストを選択します。
   • ルールでポイントを加算するか減算するかを選択します。
   • イベントによってスコアに加算または減算するポイント数を入力します。
6. 選択したオブジェクトから他の条件を追加するには、[ +プロパティー条件を追加 ]または [+リストメンバーシップ条件を追加]をクリックします。 
7. 関連付けられたオブジェクトからグループにプロパティーを追加するには、［＋オブジェクトを追加］をクリックし、オブジェクトを選択します。これらの条件は同じグループに適用されます。
8. プロパティーセクションのルールを複製するには、 duplicate 複製アイコンをクリックします。複製されたバージョンは自動的にグループの一番下に追加されます。
9. プロパティーセクションの全てのルールを削除するには、delete削除アイコンをクリックします。
10. 個々のプロパティールールを複製または削除するには、 verticalMenu 3つの縦に並んだドット のアイコンをクリックし、[ 複製 ]または [削除]を選択します。

スコアリングするレコードの選択

スコアリングに含めるレコードを決定するには、次の手順に従います。

1. HubSpotアカウントにて、［マーケティング］＞［リードスコアリング］の順に進みます。 スコア を作成 または編集します。
2. [会社/コンタクト/取引] タブに進みます。
3. スコアを受け取る会社、コンタクト、取引を決定するには、次のいずれかのオプションを選択します。
   • 全てをスコアリング([会社/コンタクト/取引]):全ての会社/コンタクト/取引にスコアが付けられます。特定のレコードを除外するには、 ドロップダウンメニューをクリックし、スコア付けし たくない レコードを含む リスト を選択します。
   • 特定の[会社/コンタクト/取引]にスコアを付ける: 特定のリストのメンバーである場合にのみ、会社/コンタクト/取引にスコアを付けます。 ドロップダウンメニュー をクリックし、スコア付けするレコードが含まれる セグメント を選択します。

スコアプロパティーとしきい値の設定

リードスコアを作成すると、スコア値と、その値に基づくしきい値カテゴリーを格納するプロパティーが自動的に作成されます。プロパティーを設定するには、次の手順に従います。

1. HubSpotアカウントにて、［マーケティング］＞［リードスコアリング］の順に進みます。 スコア を作成 または編集します。
2. スコア設定を行うには、［設定］タブに進みます。
3. スコアを保存するプロパティーを設定するには、［スコア値］セクションで、プロパティーのラベル、内部名、説明、プロパティーグループを編集します。複合スコアの場合、次の値を示す3つのスコアプロパティーがあります。
   • 合計スコア値：エンゲージメントスコアと適合スコアの合計値。
   • 適合スコア値：適合スコアの値。
   • エンゲージメントスコア値：エンゲージメントスコアの値。
4. 色分けされたスコアカテゴリーを設定するには、左サイドバーメニューの［スコアしきい値］をクリックします。設定したしきい値に基づいて、コンタクトのスコアをA(高い適合度)からC(低い適合度)、1(高いエンゲージメント率)から3(低いエンゲージメント率)でラベル付けする追加プロパティーが作成されます。例えば、適合度は低いがエンゲージメント率が高いコンタクトにはC1の値が設定されます。
   • プロパティーのラベル、内部名、説明、プロパティーグループを編集します。
   • スコアに基づいて会社やコンタクトの色とラベルを決定する各値のしきい値を設定します。複合スコアの場合、適合スコアとエンゲージメントスコアの両方に値を設定します。

スコアを確認して表示をオンにする

1. HubSpotアカウントにて、［マーケティング］＞［リードスコアリング］の順に進みます。 スコア を作成 または編集します。
2. スコアをオンにする前に レコードをテストする には、[ アクション]をクリックし、[ [コンタクト/会社/取引]をテスト]を選択します。
3. 複数のレコードの スコア分布の分析情報を表示するには 、[ アクション]をクリックし、[ 分布をプレビュー]を選択します。
4. スコアの作成が終わったら、［確認し、オンにする］をクリックします。
5. スコアの詳細、スコアをオンにすると何が起こるかを確認し、［オンにする］をクリックします。スコアをオンにしないでスコア設定を終了すると、そのスコアは下書きとして保存され、再度確認することができます。

スコアをオンにすると、各コンタクト、会社、または取引のスコアが、対応するスコアプロパティーに表示されます。レコードのスコア履歴を表示する方法をご覧ください。