Crear calificaciones de leads para calificar contactos, empresas y negocios

Para calificar los contactos, empresas y negocios en tu CRM por sus atributos y comportamiento, crea calificaciones de leads. Las calificaciones de leads asignan calificaciones numéricas a los registros en función de los valores de propiedad y las acciones de eventos importantes para ti, lo que puede ayudarte a determinar qué registros de tu base de datos son los más adecuados o con más interacciones.

Por ejemplo, podrías crear calificaciones para los siguientes casos de uso:

• Tu negocio vende a medianas empresas de hostelería del noreste de Estados Unidos. Crea una calificación de adecuación de empresa que tenga en cuenta las propiedades Región, Tamaño de la empresa e Industria y otorga una calificación alta a una empresa si sus valores son Noreste, de 50 a 200empleados y Hospitalidad.
• Quieres que tu equipo de ventas se ponga en contacto con los contactos si han interactuado a menudo con tus campañas de marketing. Crea una calificación de interacción de los contactos que les otorgue una calificación alta si han interactuado con una campaña más de cinco veces.
• Estás creando una previsión y quieres anotar los negocios que probablemente se cierren este trimestre. Crea una calificación de negocios para marcar los negocios como susceptibles de cerrarse si la empresa asociada pertenece al sector correcto y si los contactos asociados son responsables de la toma de decisiones que han asistido recientemente a reuniones con tu equipo de ventas.

Nota: los tipos y el número de calificaciones que puedes crear dependen de tu suscripción a HubSpot.

Más información sobre la herramienta de calificación de leads y cómo se calculan las calificaciones.

Crear una calificación de leads

1. En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Calificación de leads.
2. Haz clic en Crear calificación.
3. Selecciona el objeto para el que quieres anotar registros:
   • Para crear una calificación basada en contactos (solo Marketing Hub), haz clic en Contactos.
   • Para crear una calificación basada en empresas, haz clic en Empresas.
   • Para crear una calificación basada en negocios (solo Sales Hub), haz clic en Negocios.
4. Selecciona el tipo de calificación que quieres crear. Las calificaciones de negocios son calificaciones combinadas de forma predeterminada, lo que significa que pueden incluir tanto criterios basados en valores de propiedad como en eventos.
   • Para calificar contactos o empresas en función de los valores de propiedad, haz clic en Calificación de adecuación de [Contacto/Empresa].
   • Para calificar contactos o empresas en función de los eventos, haz clic en Calificación de interacción de [Contacto/Empresa].
   • Para calificar contactos, empresas basándose tanto en los valores de las propiedades como en los eventos, haz clic en Calificación combinada de [Contacto/empresa].
   • Para calificar negocios en función del valor de la propiedad y/o de los eventos, haz clic en Calificación de negocios.
5. Haz clic en Crear para continuar.
6. En la parte superior del editor, introduce un nombre para la calificación.
7. Configura los criterios de calificación y los puntos.
8. Configura las listas de inclusión para determinar qué registros se calificarán.
9. Configura las propiedades y umbrales asociados a la calificación.
10. Revisa y activa la calificación.

Establecer los criterios de calificación y puntos

Para calificar tus contactos, empresas o negocios mediante una calificación de leads, establece los criterios para sumar o restar puntos a cada registro. Las opciones de criterios disponibles dependen del tipo de calificación que hayas creado.

1. En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Calificación de leads. Crea o edita una calificación.
2. Para personalizar la calificación máxima, haz clic en el menú desplegable Límite de calificación y selecciona un máximo. Las opciones incluyen 100, 200, 300, 400, 500, 1.000 o 10.000.
3. Para empezar a crear la calificación, haz clic en + Agregar grupo de eventos o + Agregar grupo de propiedades.
   • Para las calificaciones de interacción, solo tendrás la opción de agregar grupos de eventos. En un grupo de eventos, puedes agregar reglas de eventos que determinarán la calificación. Puedes combinar los eventos relacionados en un grupo y establecer un límite a los puntos que esos eventos pueden sumar a la calificación.
   • Para las calificaciones de adecuación, solo tendrás la opción de agregar grupos de propiedades. En un grupo de propiedades, puedes agregar reglas de propiedad que determinarán la calificación.
   • Para calificaciones combinadas o calificaciones de negocio, puedes agregar tanto grupos de eventos como grupos de propiedades. 
4. Para asignar un nombre al grupo, haz clic en el edit icono de edición e introduce un nombre.
5. Para establecer un número máximo de puntos para el grupo, introduce un número. El máximo predeterminado para cada calificación es de 100 puntos, pero puedes ajustar un máximo personalizado.
   
   
6. Establece las reglas del grupo. Aprende a establecer criterios de interacción basados en eventos o criterios de adecuación basados en valores de propiedad.
7. Para agregar otro grupo, debajo del grupo existente, haz clic en + Agregar grupo de eventos o + Agregar grupo de propiedades, y luego configura las reglas para ese grupo. Los criterios de este grupo estarán separados del primer grupo y tendrán su propio límite de grupo, pero contribuirán a la calificación total.
   
   
8. Para clonar o eliminar un grupo, haz clic en el verticalMenu icono de tres puntos verticales en la parte superior derecha y selecciona Clonar grupo o Eliminar grupo.

Establecer criterios de interacción basados en eventos

Si creaste un grupo de eventos para una calificación de interacción, calificación combinada o calificación de negocio, establece tus criterios del evento. En el caso de los contactos, la interacción evalúa sus acciones. Para empresas y negocios, la interacción evalúa las acciones de los contactos asociados.

1. En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Calificación de leads. Crea o edita una calificación de interacción o combinada.
2. Para agregar una regla de eventos:
   • Haz clic en + Agregar criterios de evento.
   • Selecciona el tipo de evento (por ejemplo, reuniones). Para las calificaciones de empresas y negocios, los eventos se extraen de los contactos asociados. Aprende a personalizar la configuración para la calificación basada en asociaciones. Ten en cuenta que el cálculo de la calificación de los eventos de llamadas solo incluye las llamadas iniciadas a través de las llamadas de HubSpot.
   • Haz clic en Filtrar evento y selecciona una propiedad de evento (por ejemplo, Cambio de resultado de reunión o Reunión reservada).
   • Haz clic en Agregar marco temporal y selecciona el marco temporal en el que quieres incluir los eventos.
   • Haz clic en Agregar frecuencia y especifica el número de veces que debe producirse un evento para ser calificado (por ejemplo, ver un correo electrónico entre 1 y 3 veces suma dos puntos y 4 o más veces suma cinco puntos). Puedes utilizar los operadores Exactamente, Entre, Como mínimo o Como máximo para ajustar los rangos de frecuencia. Si seleccionas Como máximo, marca la casilla de verificación para incluir los registros que no hayan completado el evento.
   • Selecciona un operador (por ejemplo, es igual a cualquiera de).
   • Selecciona o introduce los valores de las propiedades del evento en función del operador seleccionado. Aprende a calificar varios valores de forma individual o conjunta.
   • Selecciona si la regla sumará o restará puntos.
   • Introduce el número de puntos que se sumarán o restarán a la calificación por los eventos.
3. Si estás creando una calificación de empresa o negocio, para seleccionar qué contacto asociado calificar y cómo se agregarán las calificaciones, haz clic en Configuración de asociaciones. En el cuadro de diálogo, personaliza la configuración:
   • Para seleccionar contactos asociados en función de su etiqueta de asociación, haz clic en el menú desplegable Cualquier contacto y selecciona la etiqueta.
   • Para seleccionar registros según otros criterios, haz clic en + Agregar filtro y ajusta los criterios.
   • Para elegir cómo se agregarán los puntos de contacto asociados a la calificación del registro de empresa, haz clic en el menú desplegable Agrupación. Selecciona una opción:
     
     • Suma: incluye el total de puntos de cada contacto asociado que cumpla los criterios de la calificación.
     • Promedio: incluye el total de puntos de cada contacto asociado que cumpla los criterios, dividido por el número de contactos que cumplen los criterios de calificación.
     • Mín.: incluye en la calificación el valor más bajo del registro asociado que cumpla los criterios.
     • Máx.: incluye el valor más alto del registro asociado que cumpla los criterios de la calificación.
   • Para aplicar los ajustes, haz clic en Confirmar.
4. Si seleccionaste varios valores de propiedad de evento (por ejemplo, formularios de Contacto y Boletín), puedes elegir Calificar individualmente o Calificar juntos. Más información sobre cómo afectan estas opciones a la calificación de cada tipo de criterio.
   
   • Para calificar cada opción por separado, haz clic en Calificar individualmente. Introduce el número de puntos que se sumarán o restarán a la calificación por los eventos.
   • La calificación en conjunto es la opción predeterminada. Si estabas calificando individualmente, haz clic en Calificar juntos para volver a la calificación predeterminada. Introduce un número de puntos que se sumarán o restarán a la calificación por el evento para cualquiera de las opciones.
5. Para establecer una calificación en declive, que reduce automáticamente una calificación en función del tiempo transcurrido desde que se produjo un evento calificado, activa el interruptor de Calificaciones en declive. Selecciona el porcentaje en el que quieres reducir la calificación y el período de tiempo que debe transcurrir para reducirla. Más información sobre cómo funciona el decaimiento de calificaciones.
   
   
6. Para agregar otra regla para el mismo tipo de evento (por ejemplo, dos reglas para Reuniones), haz clic en + Agregar criterios de evento, selecciona el evento y configura los criterios y la forma en que se verá afectada la calificación.
7. De forma predeterminada, se calificará un contacto o empresa cada vez que se produzca un tipo de evento seleccionado. Para limitar el número de puntos que puede alcanzar la calificación de esa prueba, haz clic en Calificar cada vez, selecciona Limitar a e introduce un número de puntos. Por ejemplo, un contacto puede enviar un formulario que valga un punto cinco veces distintas, pero si has limitado la regla a dos puntos, solo se contabilizarán las dos primeras veces.
8. Para clonar las reglas de un tipo de evento (por ejemplo, todas las reglas de Reuniones), haz clic en el duplicate icono de clonar. La versión clonada se agregará automáticamente al final del grupo.
9. Para eliminar todas las reglas de un tipo de evento (por ejemplo, todas las reglas de Reuniones), haz clic en el delete icono de eliminar.
10. Para clonar o eliminar una regla de evento individual (por ejemplo, regla de Reunión programada), haz clic en el icono de los verticalMenu tres puntos verticales situado junto a los puntos y selecciona Clonar o Eliminar.
11. Para agregar otros eventos al grupo, haz clic en + Agregar más eventos y selecciona el tipo, el evento y cómo se verá afectada la calificación.

Establecer criterios en función de los valores de las propiedades

Si creaste un grupo de propiedades para una calificación de adecuación, calificación combinada o calificación de negocio:

1. En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Calificación de leads. Crea o edita una calificación de adecuación o combinada.
2. Para agregar una regla de propiedad:
   • Haz clic en + Agregar criterios de propiedad y selecciona [Contacto/Empresa] para elegir una propiedad de contacto o empresa o [objeto] asociado para elegir una propiedad de un registro asociado. Aprende a personalizar la configuración al calificar en función de las asociaciones.
   • Selecciona una propiedad (por ejemplo, Estado/Región).
   • Selecciona un operador (por ejemplo, es igual a cualquiera de).
   • Selecciona valores dependiendo del operador seleccionado. Aprende a calificar varios valores de forma individual o conjunta.
   • Selecciona si la regla sumará o restará puntos.
   • Introduce el número de puntos que se sumarán o restarán a la calificación por los eventos.
3. Si seleccionaste [objeto] asociado, para seleccionar qué registro asociado calificar y cómo se agregarán las calificaciones, haz clic en Configuración de asociaciones. En el cuadro de diálogo, personaliza la configuración:
   • Para seleccionar registros en función de su etiqueta de asociación, haz clic en el menú desplegable Cualquier [objeto] y selecciona la etiqueta.
   • Para seleccionar registros en función de otros criterios, haz clic en + Agregar filtro y establece tus criterios.
     Para elegir cómo se agregarán los puntos del registro asociado a la calificación del registro original, haz clic en el menú desplegable Agregación. Selecciona una opción:
     
     • Suma: incluye el total de puntos de cada registro asociado que cumpla los criterios de la calificación.
     • Promedio: incluye el total de puntos de cada registro asociado que cumpla los criterios, dividido por el número de registros que cumplen los criterios de calificación.
     • Mín.: incluye en la calificación el valor más bajo del registro asociado que cumpla los criterios.
     • Máx.: incluye el valor más alto del registro asociado que cumpla los criterios de la calificación.
   • Para aplicar los ajustes, haz clic en Confirmar.
4. Si seleccionaste varios valores (por ejemplo, Noreste, Medio Oeste, Sureste) para una propiedad (por ejemplo, Estado/Región), puedes elegir Calificar individualmente o Calificar conjuntamente. Más información sobre cómo afectan estas opciones a la calificación de cada tipo de criterio.
   
   • Para calificar cada opción por separado, haz clic en Calificar individualmente. Introduce el número de puntos que se sumarán o restarán a la calificación por cada valor.
   • La calificación en conjunto es la opción predeterminada. Si estabas calificando individualmente, haz clic en Calificar en conjunto para volver a la opción predeterminada. Introduce el número de puntos que se sumarán o restarán a la calificación cuando se cumpla alguno de los valores.
5. Para agregar una regla basada en la pertenencia a una lista:
   
   • Haz clic en + Agregar criterios de pertenencia a una lista.
   • Selecciona un operador.
   • Selecciona las listas dependiendo del operador seleccionado.
   • Selecciona si la regla sumará o restará puntos.
   • Introduce el número de puntos que se sumarán o restarán a la calificación por los eventos.
6. Para agregar otros criterios del objeto seleccionado, haz clic en + Agregar criterios de propiedad o + Agregar criterios de pertenencia a una lista. 
7. Para agregar propiedades de objetos asociados al grupo, haz clic en + Agregar objeto y selecciona el objeto. Estos criterios se aplicarán al mismo grupo.
8. Para clonar las reglas de una sección de propiedad, haz clic en el duplicate icono de clonar. La versión clonada se agregará automáticamente al final del grupo.
9. Para eliminar todas las reglas de una sección de propiedad, haz clic en el delete icono de eliminar.
10. Para clonar o eliminar una regla de propiedad individual, haz clic en el verticalMenu icono de tres puntos verticales y selecciona Clonar o Eliminar.

Elegir qué registros se calificarán

Para determinar qué registros se incluyen al calificar:

1. En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Calificación de leads. Crea o edita una calificación.
2. Ve a la pestaña [Empresas/Contactos/Negocios].
3. Para decidir qué empresas, contactos o negocios reciben calificaciones, selecciona una opción:
   • Calificar todas las [empresas/contactos/negocios]: todas tus empresas/contactos/negocios recibirán calificaciones. Para excluir determinados registros, haz clic en el menú desplegable y selecciona las listas con los registros que no quieres que se califiquen.
   • Calificar [empresas/contactos/negocios] en específico: califica empresas/contactos/negocios solo si son miembros de determinadas listas. Haz clic en el menú desplegable y selecciona los segmentos que contienen los registros que quieres calificar.

Configurar las propiedades de calificación y los límites

Al crear una calificación de leads, se crean automáticamente propiedades para almacenar los valores de calificación y las categorías de umbral basadas en dichos valores. Para establecer las propiedades:

1. En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Calificación de leads. Crea o edita una calificación.
2. Para configurar los ajustes de calificación, ve a la pestaña Configuración.
3. Para configurar las propiedades donde se almacenarán las calificaciones, en la sección Valores de calificación, edita las etiquetas, nombres internos, descripciones y grupos de propiedades. Para las calificaciones combinadas, existen tres propiedades de calificación que mostrarán los siguientes valores:
   • Valor total de la calificación: el valor total de los puntos de interacción y adecuación combinados.
   • Valor de la calificación de adecuación: el valor de los puntos de adecuación de la calificación.
   • Valor de la calificación de interacción: el valor de los puntos de interacción de la calificación.
4. Para configurar las categorías de calificación codificadas por colores, haz clic en Límites de calificaciones en el menú de la barra lateral izquierda. Se creará una propiedad adicional que etiquetará la puntuación de un contacto de A (alta adecuación) a C (baja adecuación) y de 1 (alta interacción) a 3 (baja interacción) en función de los umbrales que hayas ajustado. Por ejemplo, un contacto de baja adecuación pero con alta interacción tendría un valor de C1.
   • Edita la etiqueta, el nombre interno, la descripción y el grupo de propiedades de la propiedad.
   • Establece los valores de límite que deciden el color y la etiqueta que tendrá una empresa o contacto según su calificación. Para las calificaciones combinadas, se establecen valores para los criterios de adecuación y valores para los criterios de interacción.

Revisar y activar la calificación

1. En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Calificación de leads. Crea o edita una calificación.
2. Para probar registros antes de activar la calificación, haz clic en Acciones y selecciona Probar un [contacto/empresa/negocio].
3. Para ver la información sobre la distribución de las calificaciones de varios registros, haz clic en Acciones y selecciona Vista previa de la distribución.
4. Cuando hayas terminado de crear la calificación, haz clic en Revisar y activar.
5. Revisa los detalles de la calificación, lo que sucederá cuando se active y haz clic en Activar. Si sales del creador de calificaciones sin activar la calificación, se guardará como borrador y podrás retomarla más adelante.

Una vez activada la calificación, la calificación de cada contacto, empresa o negocio aparecerá en las propiedades de calificación correspondientes. Aprende a ver el historial de calificaciones de un registro.