Leadscores erstellen, um Kontakte, Unternehmen und Deals zu qualifizieren

Um die Kontakte, Unternehmen und Deals in Ihrem CRM anhand ihrer Attribute und ihres Verhaltens zu qualifizieren, erstellen Sie Leadscores. Leadscores weisen Datensätzen numerische Scores zu, die auf für Sie wichtigen Eigenschaften und Eventaktionen basieren. Dadurch können Sie feststellen, welche Datensätze in Ihrer Datenbank am besten passen oder mit denen am meisten interagiert wird.

Sie könnten beispielsweise Scores für die folgenden Anwendungsfälle erstellen:

• Ihr Unternehmen verkauft an mittelständische Gastgewerbeunternehmen im Nordosten der USA. Erstellen Sie einen Fit-Score für ein Unternehmen, der die Eigenschaften Region, Unternehmensgröße und Branche berücksichtigt und ein Unternehmen mit einem hohen Score bewertet, wenn es folgende Werte hat: Nordosten, 50–200 Mitarbeiter und Gastgewerbe.
• Sie möchten, dass Ihr Vertriebsteam Kontakte kontaktiert, wenn sie häufig mit Ihren Marketingkampagnen interagiert haben. Erstellen Sie einen Kontaktinteraktionsscore, der Kontakte mit einem hohen Score bewertet, wenn sie mehr als fünfmal mit einer Kampagne interagiert haben.
• Sie erstellen eine Prognose und möchten Deals bewerten, die wahrscheinlich in diesem Quartal abgeschlossen werden. Erstellen Sie einen Dealscore, um Deals als „Abschluss wahrscheinlich“ zu markieren, wenn das zugeordnete Unternehmen in der richtigen Branche tätig ist und wenn es sich bei den zugeordneten Kontakten um Entscheidungsträger handelt, die kürzlich an Meetings mit Ihrem Vertriebsteam teilgenommen haben.

Bitte beachten: Die Typen und die Anzahl der Scores, die Sie erstellen können, hängen von Ihrem HubSpot-Abonnement ab.

(Mehr über das Leadscoring-Tool und darüber, wie Scores berechnet werden.)

Einen Leadscore erstellen

1. Klicken Sie in Ihrem HubSpot-Account auf Marketing und dann auf Lead-Scoring.
2. Klicken Sie auf Score erstellen.
3. Wählen Sie das Objekt aus, für das Sie Datensätze bewerten möchten:
   • Um einen kontaktbasierten Score zu erstellen (nur Marketing Hub), klicken Sie auf Kontakte.
   • Um einen unternehmensbasierten Score zu erstellen, klicken Sie auf Unternehmen.
   • Um einen dealbasierten Score zu erstellen (nur Sales Hub), klicken Sie auf Deals.
4. Wählen Sie den zu erstellenden Typ von Score aus. Dealscores sind standardmäßig kombinierte Scores, d. h., sie können sowohl Kriterien basierend auf Eigenschaften als auch auf Events enthalten.
   • Um Kontakte oder Unternehmen anhand von Eigenschaftswerten zu bewerten, klicken Sie auf Fit-Score für [Kontakt/Unternehmen].
   • Um Kontakte oder Unternehmen anhand von Events zu bewerten, klicken Sie auf Interaktionsscore für [Kontakt/Unternehmen].
   • Um Kontakte, Unternehmen sowohl anhand von Eigenschaften als auch anhand von Events zu bewerten, klicken Sie auf Kombinierter Score für [Kontakt/Unternehmen].
   • Um Deals anhand von Eigenschaften und/oder Events zu bewerten, klicken Sie auf Dealscore.
5. Klicken Sie zum Fortfahren auf Erstellen.
6. Geben Sie oben im Editor einen Namen für den Score ein.
7. Legen Sie die Scoringkriterien und -punkte fest.
8. Erstellen Sie Aufnahmelisten, um festzulegen, welche Datensätze bewertet werden sollen.
9. Richten Sie die zugeordneten Eigenschaften und Schwellenwerte für den Score ein.
10. Überprüfen und aktivieren Sie den Score.

Score-Kriterien und Punkte einrichten

Um Ihre Kontakte, Unternehmen oder Deals anhand eines Leadscores zu qualifizieren, richten Sie Kriterien ein, um Punkte für jeden Datensatz hinzuzufügen oder abzuziehen. Die verfügbaren Kriterienoptionen hängen von der Art des Scores ab, den Sie erstellt haben.

1. Klicken Sie in Ihrem HubSpot-Account auf Marketing und dann auf Lead-Scoring. Erstellen oder bearbeiten Sie einen Score.
2. Um den maximalen Score anzupassen, klicken Sie auf das Dropdown-Menü Score-Limit und wählen Sie ein Maximum aus. Zu den Optionen gehören 100, 200, 300, 400, 500, 1.000 oder 10.000.
3. Zum Erstellen des Scores klicken Sie zunächst auf + Event-Gruppe hinzufügen oder + Eigenschaftsgruppe hinzufügen.
   • Bei Interaktionsscores können Sie nur Event-Gruppen hinzufügen. In einer Event-Gruppe fügen Sie die Event-Regeln hinzu, die den Score bestimmen. Sie haben auch die Möglichkeit, verwandte Events in einer Gruppe zu kombinieren und die Punkte zu begrenzen, die diese Events zum Score beitragen können.
   • Bei Fit-Scores haben Sie nur die Möglichkeit, Eigenschaftengruppen hinzuzufügen. In einer Eigenschaftsgruppe fügen Sie Eigenschaften hinzu, die den Score bestimmen.
   • Für kombinierte Scores oder Dealscores können Sie sowohl Event-Gruppen als auch Eigenschaftengruppen hinzufügen. 
4. Für die Benennung der Gruppe klicken Sie auf das edit Bleistift-Symbol und geben einen Namen ein.
5. Um eine maximale Anzahl von Punkten für die Gruppe festzulegen, geben Sie anschließend eine Zahl ein. Die Standardobergrenze für jeden Score beträgt 100 Punkte, Sie können jedoch auch ein benutzerdefiniertes Maximum festlegen.
   
   
6. Legen Sie die Regeln für die Gruppe fest. Erfahren Sie, wie Sie Interaktionskritierien basierend auf Events oder Fit-Kriterien basierend auf Eigenschaftswerten einrichten.
7. Um eine weitere Gruppe hinzuzufügen, klicken Sie unterhalb der bestehenden Gruppe auf + Event-Gruppe hinzufügen oder + Eigenschaftsgruppe hinzufügen und legen dann die Regeln für diese Gruppe fest. Die Kriterien dieser Gruppe unterscheiden sich von denen der ersten Gruppe und haben ihr eigenes Gruppenlimit, tragen jedoch zum Gesamtscore bei.
   
   
8. Um eine Gruppe zu klonen oder zu löschen, klicken Sie oben rechts auf die verticalMenu drei vertikalen Punkte und wählen dann Gruppe klonen oder Gruppe löschen aus.

Interaktionskriterien basierend auf Events einrichten

Wenn Sie eine Event-Gruppe für einen Interaktionsscore, einen kombinierten Score oder einen Dealscore erstellt haben, richten Sie Ihre Event-Kriterien ein. Bei Kontakten wertet Interaktion die Aktionen eines Kontakts aus. Bei Unternehmen und Deals wertet Interaktion die Aktionen zugeordneter Kontakte aus.

1. Klicken Sie in Ihrem HubSpot-Account auf Marketing und dann auf Lead-Scoring. Erstellen oder bearbeiten Sie einen Interaktions-oder einen kombinierten Score.
2. So fügen Sie eine Event-Regel hinzu:
   • Klicken Sie auf + Kriterien für Events hinzufügen.
   • Dann wählen Sie den Event-Typ aus (z. B. Meetings). Für Unternehmens- und Dealscores werden Events von zugeordneten Kontakten übernommen. Erfahren Sie, wie Sie die Einstellungen für zuordnungsbasiertes Scoring anpassen. Beachten Sie, dass die Score-Berechnung für Anruf-Events nur Anrufe umfasst, die über das Calling-Tool von HubSpot initiiert wurden.
   • Klicken Sie auf Event filtern und wählen Sie dann eine Event-Eigenschaft aus (z. B. Änderung des Meetingergebnisses oder Meeting gebucht).
   • Klicken Sie auf Zeitraum hinzufügen und wählen Sie dann den Zeitraum aus, in dem die Events berücksichtigt werden sollen.
   • Klicken Sie auf Häufigkeit hinzufügen und geben Sie dann die Anzahl der Events an, die bewertet werden sollen (z. B. das Anzeigen einer E-Mail Zwischen 1 und 3 Mal bringt zwei Punkte und 4 oder mehr Mal fünf Punkte). Sie können die Operatoren Genau, Zwischen, Mindestens oder Höchstens verwenden, um Häufigkeitsbereiche festzulegen. Wenn Sie Höchstens auswählen, aktivieren Sie das Kontrollkästchen, um Datensätze einzuschließen, die das Event nicht abgeschlossen haben.
   • Legen Sie einen Operator fest (z. B. ist gleich einem von).
   • Dann wählen Sie Werte für die Event-Eigenschaft basierend auf dem ausgewählten Operator aus oder geben sie ein. Erfahren Sie, wie Sie mehrere Werte einzeln oder zusammen bewerten können.
   • Legen Sie fest, ob die Regel Punkte hinzufügt oder abzieht.
   • Geben Sie die Anzahl der Punkte ein, die durch den Event zum Score addiert oder davon abgezogen werden sollen.
3. Wenn Sie einen Unternehmens-oder Dealscore erstellen und auszuwählen möchten, welcher verknüpfte Kontakt bewertet werden soll und wie die Scores hinzugefügt werden, klicken Sie auf Zuordnungseinstellungen. Passen Sie im Dialogfeld die Einstellungen an:
   • Um zugeordnete Kontakte anhand ihres Zuordnungslabels auszuwählen, klicken Sie auf das Dropdown-Menü Jeder Kontakt und entscheiden sich dann für das Label.
   • Um Datensätze anhand anderer Kriterien auszuwählen, klicken Sie auf + Filter hinzufügen und legen Sie dann Ihre Kriterien fest.
   • Um festzulegen, wie die zugeordneten Kontaktpunkte in den Score des Unternehmensdatensatzes aggregiert werden sollen, klicken Sie auf das Dropdown-Menü Aggregation. Wählen Sie eine Option aus:
     
     • Summe: enthält die Gesamtpunkte von jedem zugeordneten Kontakt, der die Kriterien im Score erfüllt.
     • Durchschnitt: enthält die Gesamtpunkte von jedem zugeordneten Kontakt, der die Kriterien erfüllt, geteilt durch die Anzahl der Kontakte, die die Kriterien im Score erfüllt.
     • Min: enthält den niedrigsten Wert des zugeordneten Kontakts, der die Kriterien im Score erfüllt.
     • Max: enthält den höchsten Wert des zugeordneten Kontakts, der die Kriterien im Score erfüllt.
   • Um die Einstellungen zu übernehmen, klicken Sie auf Bestätigen.
4. Wenn Sie mehrere Event-Eigenschaftswerte ausgewählt haben (z. B. Kontaktformulare und Newsletter-Formulare), können Sie zwischen Einzeln bewerten oder Zusammen bewerten wählen. Erfahren Sie mehr darüber, wie sich diese Optionen auf dien Score für die einzelnen Kriterientypen auswirken.
   
   • Um jede Option einzeln zu bewerten, klicken Sie auf Einzeln bewerten. Geben Sie die Anzahl der Punkte ein, die durch das Event zum Score addiert oder davon abgezogen werden sollen.
   • Das Standardverhalten ist allerdings „Zusammen bewerten“. Wenn Sie einzeln bewertet haben, klicken Sie auf Zusammen bewerten, um zur Standardeinstellung zurückzukehren. Geben Sie eine Anzahl von Punkten ein, die vom Event für jede der Optionen zum Score addiert oder davon abgezogen werden sollen.
5. Um Score-Decay einzurichten, das einen Score automatisch reduziert, je nachdem, wie lange ein bewertetes Event zurückliegt, aktivieren Sie den Schalter Score-Decay. Wählen Sie den Prozentsatz aus, um den sich der Score verringern soll, sowie den Zeitraum, der verstreichen muss, bis der Score reduziert wird. Erfahren Sie mehr über die Funktionsweise von Score-Decay.
   
   
6. Um eine weitere Regel für denselben Event-Typ hinzuzufügen (z. B. zwei Regeln für Meetings), klicken Sie auf + Event-Kriterien hinzufügen, wählen das Event aus und legen dann die Kriterien sowie die Auswirkungen auf den Score fest.
7. Standardmäßig wird ein Kontakt oder ein Unternehmen jedes Mal bewertet, wenn ein ausgewählter Event-Typ auftritt. Um zu begrenzen, wie viele Punkte der Score für dieses Event erreichen kann, klicken Sie Score jedes Mal aktualisieren, wählen dann Begrenzen auf aus und geben eine Anzahl von Punkten ein. Wenn beispielsweise ein Kontakt ein Formular, das einen Punkt wert ist, fünfmal übermittelt, Sie aber die Regel auf zwei Punkte beschränkt haben, werden nur die ersten beiden Male gezählt.
8. Um die Regeln für einen Event-Typ zu klonen (z. B. alle Regeln für Meetings), klicken Sie auf das duplicate Klonen-Symbol. Die geklonte Version wird automatisch am Ende der Gruppe hinzugefügt.
9. Um alle Regeln für einen Event-Typ zu löschen (z. B. alle Regeln für Meetings), klicken Sie auf das delete Papierkorb-Symbol.
10. Um eine einzelne Event-Regel (z. B. die Regel Meeting gebuchte) zu klonen oder zu löschen, klicken Sie auf die verticalMenu drei vertikalen Punkte neben den Punkten und wählen dann Klonen oder Löschen aus.
11. Um der Gruppe weitere Events hinzuzufügen, klicken Sie auf + Weitere Events hinzufügen und wählen dann den Typ, das Event und die Auswirkungen auf den Score aus.

Eignungskriterien anhand von Eigenschaftswerten einrichten

Wenn Sie eine Eigenschaftsgruppe für einen Fit-Score, kombinierten Score oder Dealscore erstellt haben:

1. Klicken Sie in Ihrem HubSpot-Account auf Marketing und dann auf Lead-Scoring. Erstellen oder bearbeiten Sie einen Fit- oder kombinierten Score.
2. So fügen Sie eine Eigenschaftsregel hinzu:
   • Klicken Sie auf + Eigenschaftskriterien hinzufügen und dann auf [Kontakt/Unternehmen], um eine Kontakt- oder Unternehmenseigenschaft auszuwählen, oder Zugeordnetes [Objekt], um eine Eigenschaft für einen zugeordneten Eintrag zu bestimmen. Erfahren Sie, wie Sie die Einstellungen für zuordnungsbasiertes Scoring anpassen.
   • Wählen Sie zuerst eine Eigenschaft aus (z. B. Bundesland/Region).
   • Legen Sie einen Operator fest (z. B. ist gleich einem von).
   • Basierend auf dem gewählten Operator bestimmen Sie anschließend die Werte. Erfahren Sie, wie Sie mehrere Werte einzeln oder zusammen bewerten können.
   • Legen Sie fest, ob die Regel Punkte hinzufügt oder abzieht.
   • Geben Sie die Anzahl der Punkte ein, die durch den Event zum Score addiert oder davon abgezogen werden sollen.
3. Wenn Sie Zugeordnetes [Objekt] ausgewählt haben, klicken Sie auf Zuordnungseinstellungen, um zu bestimmen, welcher zugeordnete Datensatz bewertet werden soll und wie die Scores hinzugefügt werden. Passen Sie im Dialogfeld die Einstellungen an:
   • Um Datensätze anhand ihres Zuordnungslabels auszuwählen, klicken Sie auf das Dropdown-Menü Alle [Objekte] und wählen Sie dann das Label aus.
   • Um Datensätze anhand anderer Kriterien auszuwählen, klicken Sie auf + Filter hinzufügen und legen Sie dann Ihre Kriterien fest.
     Klicken Sie danach auf das Dropdown-Menü Aggregation, wo Sie festlegen können, wie die Punkte des zugeordneten Datensatzes in den Score des ursprünglichen Datensatzes aggregiert werden sollen. Wählen Sie eine Option aus:
     
     • Summe: enthält die Gesamtpunkte von jedem zugeordneten Datensatz, der die Kriterien im Score erfüllt.
     • Durchschnitt: enthält die Gesamtpunkte von jedem zugeordneten Datensatz, der die Kriterien erfüllt, geteilt durch die Anzahl der Datensätze, die die Kriterien im Score erfüllen.
     • Min: enthält den niedrigsten Wert des zugeordneten Datensatzes, der die Kriterien im Score erfüllt.
     • Max.: enthält den höchsten Wert des zugeordneten Datensatzes, der die Kriterien im Score erfüllt.
   • Um die Einstellungen zu übernehmen, klicken Sie auf Bestätigen.
4. Wenn Sie mehrere Werte (z. B. Nordosten, Mittlerer Westen, Südosten) für eine Eigenschaft (z. B. Bundesland/Region) ausgewählt haben, können Sie entscheiden, ob Sie einzeln oder zusammen bewerten möchten. Erfahren Sie mehr darüber, wie sich diese Optionen auf dien Score für die einzelnen Kriterientypen auswirken.
   
   • Um jede Option einzeln zu bewerten, klicken Sie auf Einzeln bewerten. Geben Sie die Anzahl der Punkte ein, die durch den Wert zum Score addiert oder davon abgezogen werden sollen.
   • Das Standardverhalten ist allerdings „Zusammen bewerten“. Wenn Sie einzeln bewertet haben, klicken Sie auf Zusammen bewerten, um zur Standardeinstellung zurückzukehren. Geben Sie die Anzahl
5. So fügen Sie eine Regel hinzu, die auf Listenmitgliedschaft basiert:
   • Klicken Sie auf + Listenmitgliedschaftskriterien hinzufügen.
   • Wählen Sie einen Operator aus.
   • Bestimmen Sie die Listen basierend auf dem ausgewählten Operator.
   • Legen Sie fest, ob die Regel Punkte hinzufügt oder abzieht.
   • Geben Sie die Anzahl der Punkte ein, die durch den Event zum Score addiert oder davon abgezogen werden sollen.
6. Um weitere Kriterien aus dem ausgewählten Objekt hinzuzufügen, klicken Sie auf + Eigenschaftskriterien hinzufügen oder + Listenmitgliedschaftskriterien hinzufügen. 

• Wenn Sie Eigenschaften von verknüpften Objekten zur Gruppe hinzuzufügen möchten, klicken Sie auf + Objekt hinzufügen und wählen dann das Objekt aus. Diese Kriterien gelten für die gleiche Gruppe.
• Um die Regeln für einen Eigenschaften-Abschnitt zu klonen, klicken Sie auf das duplicate Klonen-Symbol. Die geklonte Version wird automatisch am Ende der Gruppe hinzugefügt.
• Zum Löschen aller Regeln eines Eigenschaftsbereichs klicken Sie auf das delete Löschen-Symbol.
• Um eine einzelne Eigenschaftsregel zu kopieren oder zu löschen, klicken Sie auf die verticalMenu drei vertikalen Punkte und wählen Sie dann Klonen oder Löschen aus.

Zu bewertende Datensätze auswählen

So bestimmen Sie, welche Datensätze beim Scoring berücksichtigt werden:

1. Klicken Sie in Ihrem HubSpot-Account auf Marketing und dann auf Lead-Scoring. Erstellen oder bearbeiten Sie einen Score.
2. Gehen Sie zum Tab [Unternehmen/Kontakte/Deals].
3. Um zu entscheiden, welche Unternehmen, Kontakte oder Deals Scores erhalten, wählen Sie eine Option aus:
   • Alle [Unternehmen/Kontakte] bewerten: Alle Ihre Unternehmen/Kontakte erhalten Scores. Um bestimmte Datensätze auszuschließen, klicken Sie auf das Dropdown-Menü und wählen Listen mit den Datensätzen aus, die Sie nicht bewerten möchten.
   • Bestimmte [Unternehmen/Kontakte] bewerten: Unternehmen/Kontakte werden nur dann bewertet, wenn sie bestimmten Listen angehören. Klicken Sie auf das Dropdown-Menü und wählen Sie die Segmente mit den Datensätzen aus, die Sie bewerten möchten.

Score-Eigenschaften und Schwellenwerte einrichten

Wenn Sie einen Leadscore erstellen, werden automatisch Eigenschaften erstellt, um die auf diesen Werten basierenden Score-Werte und Schwellenwertkategorien zu speichern. So richten Sie die Eigenschaften ein:

1. Klicken Sie in Ihrem HubSpot-Account auf Marketing und dann auf Lead-Scoring. Erstellen oder bearbeiten Sie einen Score.
2. Zum Einrichten der Score-Einstellungen gehen Sie zum Tab Einstellungen.
3. Um die Eigenschaften festzulegen, in denen die Scores gespeichert werden, bearbeiten Sie im Abschnitt Score-Wert die Label, internen Namen, Beschreibungen und Eigenschaftsgruppen der jeweiligen Eigenschaften. Für kombinierte Scores gibt es drei Score-Eigenschaften, die die folgenden Werte anzeigen:
   • Gesamt-Score-Wert: der Gesamtwert für die Interaktion in Kombination mit Fit-Punkten
   • Fit-Score-Wert: der Wert der Fit-Punkte
   • Interaktionsscore-Wert: der Wert der Interaktionspunkte des Scores.
4. Um farblich gekennzeichnete Score-Kategorien festzulegen, klicken Sie in der linken Seitenleiste auf Score-Schwellenwerte. Es wird eine zusätzliche Eigenschaft erstellt, die den Score eines Kontakts auf der Grundlage der von Ihnen festgelegten Schwellenwerte von A (High-Fit) bis C (Low-Fit) und von 1 (hohe Interaktion) bis 3 (niedrige Interaktion) kennzeichnet. Ein ungeeigneter, aber interaktionsfreudiger Kontakt hätte zum Beispiel den Wert C1.
   • Bearbeiten Sie das Label, den internen Namen, die Beschreibung und die Eigenschaftsgruppe der Eigenschaft.
   • Bestimmen Sie die Schwellenwerte, die je nach Score die Farbe und das Label eines Unternehmens bzw. Kontakts festlegen. Für kombinierte Scores legen Sie Werte für die Eignungs- und Interaktionskriterien fest.

Den Score überprüfen und aktivieren

1. Klicken Sie in Ihrem HubSpot-Account auf Marketing und dann auf Lead-Scoring. Erstellen oder bearbeiten Sie einen Score.
2. Um Datensätze zu testen, bevor Sie den Score aktivieren, klicken Sie auf Aktionen und wählen Sie dann Ein(en) [Kontakt/Unternehmen/Deal testen] aus.
3. Um Einblicke in die Scoreverteilung für mehrere Datensätze anzuzeigen, klicken Sie auf Aktionen und wählen Sie dann Vorschau von Verteilung aus.
4. Wenn Sie mit dem Erstellen des Scores fertig sind, klicken Sie auf Überprüfen und aktivieren.
5. Überprüfen Sie die Details des Scores und was passiert, wenn der Score aktiviert wird. Klicken Sie dann auf Aktivieren. Wenn Sie den Score-Designer beenden, ohne den Score zu aktivieren, wird Ihr Entwurf gespeichert und Sie können ihn später erneut aufrufen.

Sobald die Bewertung aktiviert ist, wird der Score für jeden Kontakt, jedes Unternehmen oder jeden Deal in den entsprechenden Score-Eigenschaften angezeigt. Erfahren Sie, wie Sie den Score-Verlauf eines Eintrags anzeigen können.