Créez des scores de leads pour qualifier les contacts, les entreprises et les transactions

Créez des scores de leads pour qualifier les contacts, les entreprises et les transactions de votre CRM en fonction de leurs attributs et de leur comportement. Les scores des leads attribuent des scores numériques aux fiches d'informations en fonction des valeurs des propriétés et des actions d'événements importantes pour vous, ce qui peut vous aider à déterminer quelles fiches d'informations de votre base de données sont les plus adaptées ou les plus engagées.

Par exemple, vous pouvez créer des scores pour les cas d'utilisation suivants :

• Votre entreprise vend à des entreprises hôtelières de taille moyenne dans le nord-est des États-Unis. Créez un score de pertinence des entreprises qui tient compte des propriétés de la région, de la taille de l'entreprise et du secteur d'activité, et attribue une note élevée à une entreprise si ses valeurs sont nord-est, 50 à 200 employés et hôtellerie.
• Vous souhaitez que votre équipe commerciale prenne contact avec les contacts s'ils ont interagi régulièrement avec vos campagnes marketing. Créez un score d'engagement qui attribue une note élevée aux contacts s'ils ont interagi avec une campagne plus de cinq fois.
• Vous créez une prévision et souhaitez évaluer les transactions susceptibles de se conclure ce trimestre. Créez un score de transaction pour marquer les transactions comme susceptibles d'être conclues si l'entreprise associée appartient au bon secteur d'activité et si les contacts associés sont des décideurs qui ont récemment assisté à des réunions avec votre équipe commerciale.

Remarque : les types et le nombre de scores que vous pouvez créer dépendent de votre abonnement HubSpot.

Découvrez-en davantage sur le score des leads et sur la manière dont les scores sont calculés.

Créer un score des leads

1. Dans votre compte HubSpot, accédez à Marketing > Score des leads.
2. Cliquez sur Créer un score.
3. Sélectionnez l'objet pour lequel vous souhaitez évaluer les fiches d'informations :
   • Pour créer un score basé sur les contacts (Marketing Hub uniquement), cliquez sur Contacts.
   • Pour créer un score basé sur les entreprises, cliquez sur Entreprises.
   • Pour créer un score basé sur les transactions (Sales Hub uniquement), cliquez sur Transactions.
4. Sélectionnez le type de score à créer. Les scores des transactions sont combinés par défaut, ce qui signifie qu'ils peuvent inclure à la fois des critères basés sur des valeurs de propriété et des événements.
   • Pour évaluer les contacts ou les entreprises en fonction des valeurs de propriété, cliquez sur Score de pertinence de [Contact/Entreprise].
   • Pour évaluer les contacts ou les entreprises en fonction d'événements, cliquez sur Score d'engagement de [Contact/Entreprise].
   • Pour évaluer les contacts ou les entreprises en fonction des valeurs des propriétés et des événements, cliquez sur le score combiné de [Contact/Entreprise].
   • Pour évaluer les transactions en fonction de valeurs de propriété et/ou d'événements, cliquez sur Score de transaction.
5. Cliquez sur Créer pour continuer.
6. En haut de l'éditeur, saisissez un nom pour le score.
7. Définissez les critères de notation et les points.
8. Définissez des listes d'inclusion pour déterminer les fiches d'informations qui seront notées.
9. Définissez les propriétés et seuils associés au score.
10. Vérifiez et activez le score.

Définir les critères de notation et les points

Pour qualifier vos contacts, entreprises ou transactions à l'aide d'un score des leads, définissez des critères pour ajouter ou soustraire des points à chaque fiche d'informations. Les options de critères disponibles dépendent du type de score que vous avez créé.

1. Dans votre compte HubSpot, accédez à Marketing > Score des leads. Créer ou modifier un score.
2. Pour personnaliser le score maximum, cliquez sur le menu déroulant Limite de score et sélectionnez un maximum. Les options disponibles sont 100, 200, 300, 400, 500, 1 000 ou encore 10 000.
3. Pour commencer à créer le score, cliquez sur + Ajouter un groupe d'événements ou + Ajouter un groupe de propriétés.
   • Pour les scores d'engagement, vous aurez seulement la possibilité d'ajouter des groupes d'événements. Dans un groupe d'événements, vous ajouterez les règles d'événement qui détermineront le score. Vous pouvez combiner des événements connexes dans un groupe et fixer une limite aux points que ces événements peuvent ajouter au score.
   • Pour les scores de pertinence, vous avez seulement la possibilité d'ajouter des groupes de propriétés. Dans un groupe de propriétés, vous ajoutez des règles de propriété qui détermineront le score.
   • Pour les scores combinés ou les scores des transactions, vous pouvez ajouter à la fois des groupes d'événements et des groupes de propriétés. 
4. Pour donner un nom au groupe, cliquez sur l'icône modifier edit, puis entrez un nom.
5. Pour fixer un nombre maximum de points pour le groupe, saisissez un nombre. Le maximum par défaut pour chaque score est de 100 points, mais vous pouvez définir un maximum personnalisé.
   
   
6. Configurez les règles pour le groupe. Découvrez comment configurer des critères d'engagement basés sur des événements ou des critères de pertinence basés sur les valeurs des propriétés.
7. Pour ajouter un autre groupe, sous le groupe existant, cliquez sur + Ajouter un groupe d'événements ou + Ajouter un groupe de propriétés, puis définissez les règles pour ce groupe. Les critères de ce groupe seront distincts de ceux du premier groupe et auront leur propre limite, mais contribueront à la note totale. 
   
   
8. Pour cloner ou supprimer un groupe, cliquez sur l'icône verticalMenu des trois points verticaux en haut à droite, puis sélectionnez Cloner le groupe ou Supprimer le groupe.

Configurer des critères d'engagement en fonction des événements

Si vous avez créé un groupe d'événements pour un score d'engagement, un score combiné ou un score de transaction, définissez vos critères d'événement. Pour les contacts, l'engagement évalue les actions d'un contact. Pour les entreprises et les transactions, l'engagement évalue les actions des contacts associés.

1. Dans votre compte HubSpot, accédez à Marketing > Score des leads. Créez ou modifiez un engagement ou un score combiné.
2. Pour ajouter une règle d'événement :
   • Cliquez sur + Ajouter un critère d'événement.
   • Sélectionnez le type d'événement (par exemple, Réunions). Pour les scores des entreprises et des transactions, les événements sont extraits des contacts associés. Découvrez comment personnaliser les paramètres de score en fonction des associations. Notez que le calcul du score pour les événements d'appel inclut uniquement les appels initiés via les appels HubSpot.
   • Cliquez sur Filtrer l'événement, puis sélectionnez une propriété d'événement (par exemple, Modification de résultat de réunion ou Réunion planifiée).
   • Cliquez sur Ajouter une période, puis sélectionnez la période à partir de laquelle inclure les événements.
   • Cliquez sur Ajouter une fréquence, puis précisez le nombre de fois qu'un événement doit se produire pour être noté (par exemple, l'affichage d'un e-mail Entre 1 et 3 fois ajoute deux points et 4 fois ou plus ajoute cinq points). Vous pouvez utiliser les opérateurs Exactement, Entre, Au moins ou Tout au plus pour définir des plages de fréquences. Si vous sélectionnez Au maximum, sélectionnez la case à cocher pour inclure les fiches d'informations qui n'ont pas terminé l'événement.
   • Sélectionnez un opérateur (par exemple, est égal à).
   • Sélectionnez ou saisissez des valeurs de propriété d'événement en fonction de l'opérateur sélectionné. Découvrez comment évaluer plusieurs valeurs individuellement ou conjointement.
   • Indiquez si la règle ajoute ou soustrait des points.
   • Saisissez le nombre de points qui seront ajoutés ou soustraits au score par l'événement.
3. Si vous créez un score d'entreprise ou de transaction, pour sélectionner le contact associé à évaluer et la façon dont les scores seront ajoutés, cliquez sur Paramètres d'association. Dans la boîte de dialogue, personnalisez les paramètres :
   • Pour sélectionner des contacts associés en fonction de leur libellé d'association, cliquez sur le menu déroulant N'importe quel contact, puis sélectionnez le libellé.
   • Pour sélectionner des fiches d'informations en fonction d'autres critères, cliquez sur + Ajouter un filtre, puis définissez vos critères.
   • Pour choisir comment les points de contact associés seront agrégés dans le score de la fiche d'informations d'une entreprise, cliquez sur le menu déroulant Agrégation. Sélectionnez une option :
     
     • Somme : inclut le total des points de chaque contact associé qui remplit les critères du score.
     • Moyenne : inclut le total des points de chaque contact associé qui répond aux critères, divisé par le nombre de contacts qui répondent aux critères du score.
     • Min : inclut la valeur la plus basse du contact associé qui répond aux critères du score.
     • Max : inclut la valeur la plus élevée du contact associé qui répond aux critères du score.
   • Pour appliquer les paramètres, cliquez sur Confirmer.
4. Si vous avez sélectionné plusieurs valeurs de propriété d'événement (par exemple, les formulaires Nous contacter et Newsletter), vous pouvez choisir d'Évaluer individuellement ou d'Évaluer conjointement. Découvrez-en davantage sur la façon dont ces options affectent le score pour chaque type de critère.
   
   • Pour évaluer chaque option séparément, cliquez sur Évaluer individuellement. Saisissez le nombre de points qui seront ajoutés ou soustraits au score par l'événement.
   • Évaluer conjointement est le comportement par défaut. Si vous évaluez individuellement, cliquez sur Évaluer conjointement pour revenir à la valeur par défaut. Saisissez le nombre de points qui seront ajoutés ou soustraits au score par événement pour l'une des options.
5. Pour configurer la diminution du score, qui réduit automatiquement un score en fonction de la date à laquelle un événement noté s'est produit, activez l'option Décroissance des scores. Sélectionnez le pourcentage de réduction du score et la période de temps nécessaire pour réduire le score. Découvrez-en davantage sur le fonctionnement de la décroissance des scores.
   
   
6. Pour ajouter une autre règle pour le même type d'événement (par exemple, deux règles pour Réunions), cliquez sur + Ajouter un critère d'événement, sélectionnez l'événement, puis définissez des critères et l'impact sur le score.
7. Par défaut, un contact ou une entreprise sera évalué chaque fois qu'un type d'événement sélectionné se produit. Pour limiter le nombre de points que le score peut atteindre pour cet événement, cliquez sur Évaluer à chaque fois, puis sélectionnez Limiter à et entrez un nombre de points. Par exemple, un contact peut soumettre un formulaire valant 1 point à 5 reprises, mais, si vous avez limité la règle à deux points, seules les deux premières fois seront prises en compte.
8. Pour cloner les règles d'un type d'événement (par exemple, toutes les règles pour les Réunions), cliquez sur l'icône cloner duplicate. La version clonée sera automatiquement ajoutée au bas du groupe.
9. Pour supprimer toutes les règles d'un type d'événement (par exemple, toutes les règles pour les Réunions), cliquez sur l'icône de suppression delete .
10. Pour cloner ou supprimer une règle d'événement individuel (par exemple, règle de réunion planifiée), cliquez sur l'icône verticalMenu des trois points verticaux à côté des points, puis sélectionnez Cloner ou Supprimer.
11. Pour ajouter d'autres événements au groupe, cliquez sur + Ajouter plus d'événements, puis sélectionnez le type, l'événement, et la manière dont le score sera affecté.

Définir des critères de pertinence basés sur les valeurs des propriétés

Si vous avez créé un groupe de propriétés pour un score de pertinence, un score combiné ou un score de transaction :

1. Dans votre compte HubSpot, accédez à Marketing > Score des leads. Créez ou modifiez un score de pertinence ou combiné.
2. Pour ajouter une règle de propriété :
   • Cliquez sur + Ajouter des critères de propriété, puis sélectionnez [Contact/Entreprise] pour choisir une propriété d'entreprise ou de contact ou [Objet] associé pour choisir une propriété pour une fiche d'informations associée. Découvrez comment personnaliser les paramètres quand vous évaluez en fonction des associations.
   • Sélectionnez une propriété (par exemple, État/Région).
   • Sélectionnez un opérateur (par exemple, est égal à).
   • Sélectionnez des valeurs en fonction de l'opérateur sélectionné. Découvrez comment évaluer plusieurs valeurs individuellement ou conjointement.
   • Indiquez si la règle ajoute ou soustrait des points.
   • Saisissez le nombre de points qui seront ajoutés ou soustraits au score par l'événement.
3. Si vous avez sélectionné [Objet] associé, pour sélectionner la fiche d'informations associée à évaluer et comment les scores seront ajoutés, cliquez sur Paramètres d'association. Dans la boîte de dialogue, personnalisez les paramètres :
   • Pour sélectionner des fiches d'informations en fonction de leur libellé d'association, cliquez sur le menu déroulant Tout [objet], puis sélectionnez le libellé.
   • Pour sélectionner des fiches d'informations en fonction d'autres critères, cliquez sur + Ajouter un filtre, puis définissez vos critères.
     Pour choisir comment les points de la fiche d'informations associée seront agrégés dans le score de la fiche d'informations initiale, cliquez sur le menu déroulant Agrégation. Sélectionnez une option :
     
     • Somme : inclut le total des points de chaque fiche d'informations associée qui répond aux critères du score.
     • Moyenne : inclut le total des points de chaque fiche d'informations associée répondant aux critères, divisé par le nombre de fiches d'informations répondant aux critères du score.
     • Min : inclut la valeur la plus basse de la fiche d'informations associée qui répond aux critères du score.
     • Max : inclut la valeur la plus élevée de la fiche d'informations associée qui répond aux critères du score.
   • Pour appliquer les paramètres, cliquez sur Confirmer.
4. Si vous avez sélectionné plusieurs valeurs (par exemple, Nord-Est, Midwest, Sud-Est) pour une propriété (par exemple, État/Région), vous pouvez choisir d'évaluer individuellement ou d'évaluer conjointement. Découvrez-en davantage sur la façon dont ces options affectent le score pour chaque type de critère.
   
   • Pour évaluer chaque option séparément, cliquez sur Évaluer individuellement. Saisissez le nombre de points qui seront ajoutés ou soustraits au score par chaque valeur.
   • Évaluer conjointement est le comportement par défaut. Si vous notez individuellement, cliquez sur Évaluer conjointement pour revenir à la valeur par défaut. Saisissez le nombre de points qui seront ajoutés ou soustraits au score lorsque l'une des valeurs est atteinte.
5. Pour ajouter une règle basée sur le contrôle d'accès à la liste :
   
   • Cliquez sur + Ajouter des critères de contrôle d'accès à la liste.
   • Sélectionnez un opérateur.
   • Sélectionnez les listes en fonction de l'opérateur sélectionné.
   • Indiquez si la règle ajoute ou soustrait des points.
   • Saisissez le nombre de points qui seront ajoutés ou soustraits au score par l'événement.
6. Pour ajouter d'autres critères de l'objet sélectionné, cliquez sur + Ajouter des critères de propriété ou + Ajouter des critères de contrôle d'accès à une liste. 
7. Pour ajouter au groupe des propriétés d'objets associés, cliquez sur + Ajouter un objet, puis sélectionnez l'objet. Ces critères s'appliqueront au même groupe.
8. Pour cloner les règles d'une section de propriété, cliquez sur l'icône Cloner duplicate . La version clonée sera automatiquement ajoutée au bas du groupe.
9. Pour supprimer toutes les règles d'une section de propriété, cliquez sur l'icône de suppression delete.
10. Pour cloner ou supprimer une règle de propriété individuelle, cliquez sur l'icône des verticalMenu trois points verticaux, puis sélectionnez Cloner ou Supprimer.

Choisir les fiches d'informations qui sont évaluées

Pour déterminer quelles fiches d'informations sont incluses dans l'évaluation :

1. Dans votre compte HubSpot, accédez à Marketing > Score des leads. Créer ou modifier un score.
2. Accédez à l'onglet [Entreprises/Contacts/Transactions].
3. Pour choisir les entreprises, les contacts ou les transactions qui reçoivent des scores, sélectionnez une option :
   • Évaluer l'ensemble des [entreprises/contacts/transactions] : toutes vos entreprises ou tous vos contacts recevront des scores. Pour exclure certaines fiches d'informations, cliquez sur le menu déroulant et sélectionnez listes avec les fiches d'informations que vous ne voulez pas évaluer.
   • Évaluer des [entreprises/contacts/transactions] spécifiques : n'évaluer les entreprises/contacts/transactions que s'ils appartiennent à certaines listes. Cliquez sur le menu déroulant et sélectionnez les segments contenant les fiches d'informations que vous souhaitez évaluer.

Définir les propriétés et les seuils du score

Lorsque vous créez un score de lead, des propriétés sont automatiquement créées pour stocker les valeurs de score et les catégories de seuil basées sur ces valeurs. Pour définir les propriétés :

1. Dans votre compte HubSpot, accédez à Marketing > Score des leads. Créer ou modifier un score.
2. Pour définir les paramètres de score, accédez à l'onglet Paramètres.
3. Pour configurer les propriétés où les scores seront stockés, dans la section Propriétés de score, modifiez les libellés, noms internes, descriptions et groupes de propriétés des propriétés. Pour les scores combinés, il existe trois propriétés de score qui afficheront les valeurs suivantes :
   • Valeur totale du score : la valeur totale des points d'engagement et de pertinence combinés.
   • Valeur du score de pertinence : la valeur des points de pertinence du score.
   • Valeur du score d'engagement : la valeur des points d'engagement du score.
4. Pour définir des catégories de score codées par couleur, cliquez sur Seuils de score dans le menu latéral gauche. Une propriété supplémentaire sera créée pour libeller le score d'un contact de A (pertinence élevée) à C (pertinence faible) et de 1 (engagement élevé) à 3 (faible engagement) en fonction des seuils que vous avez définis. Par exemple, un contact peu pertinent mais très engagé aura une valeur de C1.
   • Modifiez le libellé, le nom interne, la description et le groupe de la propriété.
   • Définissez les valeurs seuils qui décident de la couleur et du libellé d'une entreprise ou d'un contact en fonction de son score. Pour les scores combinés, vous définissez des valeurs pour les critères de pertinence et des valeurs pour les critères d'engagement.

Vérifier et activer le score

1. Dans votre compte HubSpot, accédez à Marketing > Score des leads. Créer ou modifier un score.
2. Pour tester les fiches d'informations avant d'activer le score, cliquez sur Actions, puis sélectionnez Tester un(e) [contact/entreprise/transaction].
3. Pour afficher les informations sur la distribution du score pour plusieurs fiches d'informations, cliquez sur Actions, puis sélectionnez Aperçu de la distribution.
4. Une fois le score créé, cliquez sur Vérifier et activer.
5. Consultez les détails du score, ce qui se passera lorsqu'il sera activé, puis cliquez sur Activer. Si vous quittez le générateur de score sans activer le score, celui-ci sera sauvegardé en tant que brouillon sur lequel vous pourrez revenir.

Une fois le score activé, le score de chaque contact, entreprise ou transaction apparaîtra dans les propriétés de score correspondantes. Découvrez comment consulter l'historique des scores d'une fiche d'informations.