Construire des scores d'adéquation pour qualifier les contacts et les entreprises

Pour évaluer les contacts et les entreprises en fonction des valeurs de propriété, créez un score d'adéquation. Dans un score d'adéquation, vous pouvez évaluer les valeurs d'un contact ou d'une entreprise ainsi que les valeurs de leurs enregistrements associés. Vous pouvez créer des scores d'adéquation des contacts et des entreprises manuellement ou, si votre compte dispose d'un abonnement Marketing Hub Entreprise, créer des scores d'adéquation des contacts à l'aide de l'IA.

Si vous souhaitez attribuer une note aux enregistrements en fonction des actions et des événements, apprenez à créer une note d'engagement. Si vous souhaitez créer un score basé à la fois sur les valeurs des propriétés et sur les actions, apprenez comment créer un score combiné (Entreprise uniquement).

En savoir plus sur l'outil de notation des prospects et sur la manière dont les notes sont calculées.

Créer manuellement un score d'adéquation pour un contact ou une entreprise

Pour créer manuellement un score d'adéquation pour des contacts ou des entreprises :

• Dans votre compte HubSpot, naviguez vers Marketing > Lead Scoring.
• Cliquez sur Créer un score.
• Pour créer un score basé sur les contacts, cliquez sur Contacts, puis sélectionnez Score d’adéquation des contacts . Pour créer un score basé sur l’entreprise, cliquez sur Entreprises, puis sélectionnez Score de correspondance de l’entreprise.
• Cliquez sur Create score pour continuer.
• En haut de l'éditeur, entrez un nom pour la partition.

Définir les critères de notation et les points

• Pour personnaliser la note maximale (Marketing Hub Entreprise uniquement), cliquez sur le menu déroulant Limite de la note et sélectionnez un maximum , avec des options allant de 100 à 500 points par intervalles de 100.

• Pour commencer à construire le score, cliquez sur + Ajouter un groupe de propriétés. Dans un groupe de propriétés, vous ajouterez des règles de propriété qui détermineront le score.
• Pour donner un nom au groupe, cliquez sur l'icône edit modifier, puis entrez un nom .
• Pour fixer un nombre maximum de points pour le groupe, entrez un nombre . La somme des scores de tous les groupes ne peut être supérieure à la limite de score total, qui est de 100 par défaut ou peut être personnalisé jusqu'à 500 pour les comptes Entreprise.

• Pour ajouter une règle de propriété :
  • Cliquez sur + Ajouter une propriété, puis sélectionnez Contact/Société pour choisir une propriété de contact ou de société ou [objet] associé pour choisir une propriété pour un enregistrement associé. Si vous avez sélectionné Contact/société associé(e), cliquez sur Paramètres de l'association pour sélectionner le contact/la société associé(e) à noter et la manière dont les notes seront ajoutées.
  • Sélectionnez une propriété .
  • Sélectionnez un opérateur (par exemple, est égal à n'importe lequel de).
  • Sélectionnez les valeurs en fonction de l'opérateur sélectionné. Si vous avez sélectionné plusieurs valeurs, pour noter chaque option séparément, cliquez sur Score individually. Cela signifie que le score sera mis à jour pour chaque valeur plutôt qu'une seule fois pour chacune d'entre elles.
  • Indiquez si la règle ajoute ou soustrait des points.
  • Saisissez le nombre de points qui seront ajoutés ou soustraits au score par l’événement. Si vous avez sélectionné Score individuellement, sélectionnez un opérateur et entrez un nombre pour chaque option.

• Pour ajouter d'autres propriétés de l'objet sélectionné, cliquez sur + Ajouter une propriété dans la même section ou en dessous pour créer une nouvelle section. 
• Pour ajouter au groupe des propriétés d'objets associés, cliquez sur + Ajouter l'objet, puis sélectionnez l'objet . Ce critère s'appliquera au même groupe.
• Pour cloner les règles d'une section de propriété, cliquez sur l'icône de clonage duplicate . La version clonée sera automatiquement ajoutée au bas du groupe.
• Pour supprimer toutes les règles d'une section de propriété, cliquez sur l'icône de suppression delete .
• Pour cloner ou supprimer une règle de propriété individuelle, cliquez sur le menu vertical , puis sélectionnez Cloner ou Supprimer.

• Pour ajouter un autre groupe de propriétés, cliquez en bas sur + Ajouter un groupe de propriétés, puis définissez les règles de propriété pour ce groupe. Les critères de ce groupe seront distincts de ceux du premier groupe et auront leur propre limite, mais contribueront à la note totale.

• Pour cloner ou supprimer un groupe de propriétés, cliquez sur le menu vertical en haut à droite, puis sélectionnez Cloner un groupe ou Supprimer un groupe.

Choisir les enregistrements qui sont notés

• Naviguez jusqu'à l'onglet [Companies/Contacts]. Pour choisir les entreprises ou les contacts qui recevront des notes, sélectionnez une option :
  • Score all [companies/contacts]: toutes vos entreprises/contacts recevront des scores. Pour exclure certains contacts/entreprises, cliquez sur le menu déroulant et sélectionnez listes avec les enregistrements que vous ne voulez pas voir apparaître.
  • Score spécifique [entreprises/contacts] : ne note les entreprises/contacts que s'ils sont membres de certaines listes. Cliquez sur le menu déroulant et sélectionnez les listes contenant les entreprises/contacts que vous voulez noter.

Définir la propriété et les seuils du score

• Pour définir les paramètres de la partition, accédez à l'onglet Settings.
• Pour configurer la propriété où les scores seront stockés, dans la section Valeur du score, modifiez l'étiquette, le nom interne, la description et le groupe de propriétés de la propriété.
• Pour définir des catégories de score codées par couleur, cliquez sur Seuils de score dans le menu latéral gauche. Une propriété supplémentaire sera créée pour étiqueter le score d'un contact comme Élevé, Moyen, ou Faible en fonction des seuils que vous avez définis.
  • Modifier l'étiquette , le nom interne, la description et le groupe de propriétés.
  • Définissez les valeurs seuils pour chaque valeur qui décident de la couleur et du libellé d'une entreprise ou d'un contact en fonction de son score.

Réviser et activer

• Une fois le score construit, cliquez sur Review et activez.
• Passez en revue les détails du score, ce qui se passera lorsque le score sera activé, puis cliquez sur Turn on. Si vous quittez le générateur de partition sans activer la partition, celle-ci sera sauvegardée en tant que brouillon sur lequel vous pourrez revenir.

Une fois le score activé, le score de chaque contact ou entreprise apparaîtra dans la propriété "score" correspondante. Apprenez à à consulter l'historique des scores d'un enregistrement.

Créer un score d'adéquation des contacts avec l'IA (Entreprise uniquement)

Si votre compte dispose d'un abonnement "Marketing Hub" Entreprise, vous pouvez également créer des scores d'adéquation des contacts avec l'IA. Lorsque vous créez un score d'IA, vos contacts sont évalués pour entraîner le modèle d'IA et un score est créé avec des recommandations basées sur les contacts évalués.

Créer un score avec l'IA :

• Dans votre compte HubSpot, naviguez vers Marketing > Lead Scoring.
• Cliquez sur Create score with AI.
• Sélectionnez Contact fit score, puis cliquez sur Next.
• Entrez un nom pour le score.
• Sélectionnez le changement dans les étapes du cycle de vie qui détermine quels contacts sont évalués (par exemple, Subscriber to Sales Qualified Lead).
• Sélectionnez un délai pour évaluer les contacts (par exemple, sélectionnez 90 jours pour évaluer les contacts qui sont passés de Subscriber à Sales Qualified Lead au cours des 90 derniers jours).

• En haut à droite, cliquez sur Créer une partition.
• Dans la boîte de dialogue, cliquez sur OK pour confirmer. Vous accéderez à l'éditeur de partition. L'évaluation des contacts peut prendre jusqu'à une heure, mais vous pouvez quitter l'éditeur et suivre les progrès sur la colonne AI Evaluation de la page d'accueil du lead scoring.

• Une fois l'évaluation terminée, cliquez sur le nom de la note pour afficher et modifier ses détails.
• Modifiez les critères et les paramètres de notation , puis cliquez sur Review et activez.

Une fois le score activé, le score de chaque contact ou entreprise apparaîtra dans la propriété "score" correspondante. Apprenez à à consulter l'historique des scores d'un enregistrement.

Gérer les scores d'adéquation existants

Une fois que vous avez rédigé ou activé des scores, vous pouvez les modifier ou les supprimer à partir de la page d'accueil du système de notation des prospects. 

• Dans votre compte HubSpot, naviguez vers Marketing > Lead Scoring.
• Dans le tableau, vous pouvez voir le nom de chaque score, son statut, la propriété de score associée, la date de création ou de mise à jour et l'utilisateur qui l'a créée ou mise à jour.
• Pour rechercher un score, entrez le nom dans la barre de recherche.
• Pour filtrer vos scores en fonction de leur nom, de leur date de création ou de leur dernière mise à jour, cliquez sur Filtres avancés, puis définissez vos critères de filtrage.
• Pour obtenir plus d'informations sur les propriétés d'un score, cliquez sur le nom de la propriété. Vous pouvez consulter les informations de base sur la propriété et voir où elle est utilisée.
• Pour éditer une partition, cliquez sur le nom de la partition. Mettez à jour les critères de notation , les listes d'inclusion et d'exclusion , ou les paramètres , puis cliquez sur Review and update si la notation est déjà activée, ou sur Review and turn on s'il s'agit d'un projet. 

• Pour désactiver une partition, cliquez sur le nom de la partition, puis sur Turn off. Dans la boîte de dialogue, cliquez sur Désactiver pour confirmer. La dernière valeur connue du score de chaque contact ou entreprise sera conservée pour la propriété de score associée. 
• Pour supprimer un score, survolez le score, puis cliquez sur Actions > Supprimer. Dans la boîte de dialogue :
  • Pour supprimer la propriété de score associée, cochez la case Also delete score property.
  • Cliquez sur Delete score pour confirmer.