Ultimo aggiornamento: ottobre 3, 2024
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Lo strumento di previsione consente ai manager di tenere traccia dei progressi del proprio team verso il raggiungimento degli obiettivi. Per utilizzare lo strumento di previsione, è necessario impostare l'importo delle transazioni previste per lo strumento di previsione e i relativi report. È inoltre possibile impostare le categorie di previsione per ciascuna pipeline di vendita o utilizzare le fasi delle trattative. Poi, dovrete impostare gli obiettivi di guadagno per i membri del vostro team. È inoltre possibile personalizzare le colonne di previsione che appariranno nello strumento di previsione.
Nota bene: per impostare lo strumento di previsione e modificare le categorie e le impostazioni di previsione, è necessario essere un Super Admin. Gli utenti con i permessi diprevisione possono visualizzare e apportare modifiche allo strumento di previsione, ma non possono modificare le categorie e le impostazioni di previsione.
Impostare l'importo dell'accordo dello strumento di previsione
L'importo dell'operazione di previsione determina il modo in cui gli importi delle operazioni vengono visualizzati nello strumento di previsione e nei relativi report. Gli utenti esistenti e nuovi con i permessi di previsione saranno impostati per default sull'uso dell'importo ponderato.
- Nel tuo account HubSpot, fai clic sulle icona delle impostazioni nella barra di navigazione principale.
- Nel menu della barra laterale sinistra, spostarsi su Oggetti > Previsioni.
- Fare clic sul menu a discesa Importo dell'accordo previsionale e selezionare un importo.
- Importo ponderato: l'importo moltiplicato per la probabilità dell'affare.
- Importo totale: l'intero importo dell'affare.
- Importo previsto (legacy): consente di impostare la proprietà dell'affare con probabilità di previsione manualmente o tramite l'automazione del flusso di lavoro. Questa opzione appare nei conti creati prima del 20 marzo 2024.
Impostare il periodo di previsione
Il periodo di previsione indica il periodo di tempo che si utilizzerà per gli obiettivi di ricavo e per la presentazione delle previsioni per tutte le pipeline.
- Nel tuo account HubSpot, fai clic sulle icona delle impostazioni nella barra di navigazione principale.
- Nel menu della barra laterale sinistra, spostarsi su Oggetti > Previsioni.
- Per impostare un periodo di previsione mensile o trimestrale, nell'impostazione Selezionare il periodo di previsione per tutte le pipeline, fare clic sul menu a discesa e selezionare un periodo di tempo.
Nota bene: se si modifica il periodo di previsione, gli obiettivi di ricavo e la presentazione delle previsioni saranno azzerati per tutte le pipeline. Sarà necessario creare nuovi obiettivi di entrate e invii di previsioni.
Impostare l'indicatore di stato di presentazione delle previsioni
Quando l'indicatore dello stato di presentazione delle previsioni è abilitato, nella cella di presentazione delle previsioni viene visualizzato un indicatore per gli utenti che non hanno aggiornato le loro previsioni nel numero di giorni stabilito. L'indicatore viene visualizzato solo quando la visualizzazione delle previsioni dell'utente è filtrata sul periodo corrente.
- Nel tuo account HubSpot, fai clic sulle icona delle impostazioni nella barra di navigazione principale.
- Nel menu della barra laterale sinistra, spostarsi su Oggetti > Previsioni.
- Nella sezioneInvio di previsioni, selezionare la casella di controllo Indicatore dello stato di invio delle previsioni. Quando è attivata, l'impostazione predefinita è di otto giorni. È possibile modificare il numero di giorni fino a trentuno.
- Quando l'impostazione è attivata, nella colonna di presentazione delle previsioni viene visualizzato un indicatore.
Impostare le categorie di previsione della pipeline
Le categorie di previsione consentono di raggruppare le transazioni in categorie che rappresentano la probabilità di chiusura di una transazione. Gli utenti possono anche aggiornare manualmente la categoria di previsione per un singolo affare dal record dell'affare. Per impostare le categorie di previsione:
- Nel tuo account HubSpot, fai clic sulle icona delle impostazioni nella barra di navigazione principale.
- Nel menu della barra laterale sinistra, spostarsi su Oggetti > Previsioni.
- Fare clic sulla scheda Pipeline.
- Fare clic sul menu a discesa Seleziona una pipeline e selezionare la pipeline da modificare.
- Utilizzare i menu a discesa delle categorie per organizzare le fasi dell'operazione in una delle quattro categorie di previsione. Selezionare e deselezionare le caselle di controllo accanto alle fasi dell'accordo da includere.
- Non previsto: operazioni che sono nella pipeline per il periodo di tempo corrente, ma non sono incluse nella previsione.
- Pipeline: operazioni che hanno una bassa probabilità di chiusura.
- Best case: operazioni che si chiuderanno nel migliore dei casi e che hanno una moderata probabilità di chiudersi.
- Commit: operazioni che hanno un'alta probabilità di chiusura e sono state impegnate nella previsione.
- Chiuso vinto: operazioni che si sono concluse entro il periodo di tempo previsto.
- Per aggiornare automaticamente le categorie di previsione quando un affare passa a una fase diversa, fare clic per attivare l'interruttore Automatizza categorie di previsione . Con questa impostazione attivata, verrà creato un flusso di lavoro nello strumento flussi di lavoro. Il flusso di lavoro è denominato Mappatura delle categorie di previsione per la pipeline: [nome della pipeline].
Si prega di notare:
- Per creare un'automazione personalizzata delle categorie di previsione, è possibile clonare e modificare il flusso di lavoro predefinito, quindi disattivare l'interruttore Automatizza categorie di previsione in modo da applicare la propria personalizzazione. Quando si disattiva questa impostazione, il flusso di lavoro predefinito viene rimosso.
- Le definizioni delle categorie di previsione si trovano passando il mouse sull'icona . Si basano sull'ordine sequenziale delle categorie di previsione, non sul nome della categoria di previsione. Pertanto, se la categoria di previsione Impegno si trova in seconda posizione, la sua definizione sarà la seguente: "Operazioni che hanno una bassa probabilità di chiusura". È possibile modificare l'ordine sequenziale delle categorie di previsione per adattarlo alla definizione preferita modificando la proprietà della categoria di previsione.
- Fare clic su Salva.
I vostri clienti esistenti e nuovi saranno classificati in una delle categorie previste in base alla fase di negoziazione.
Mentre un rappresentante lavora su un affare, potrebbe rivalutare la categoria di previsione assegnata all'affare e decidere che un'altra categoria rappresenta meglio la probabilità di chiusura dell'affare. Può aggiornare manualmente la categoria di previsione per un singolo affare dal record dell'affare:
- Nel tuo account HubSpot, passa a CRM > Trattative.
- Fare clic sul nome di un accordo.
- Nella sezione Informazioni sulla barra laterale sinistra, fare clic su Visualizza tutte le proprietà.
- Cercare o sfogliare la proprietà Categoria di previsione , quindi fare clic sul menu a discesa per selezionare una categoria diversa.
- In basso a sinistra, fare clic su Salva.
Modifica delle categorie di previsione
Le categorie di previsione predefinite di HubSpot sono Molto probabilmente, Caso migliore, Pipeline e Impegno. Se si desidera modificare le etichette delle categorie o aggiungere un'altra categoria, è possibile modificare la proprietà Forecast category.
- Nel tuo account HubSpot, fai clic sulle icona delle impostazioni nella barra di navigazione principale.
- Nella barra laterale sinistra, spostarsi su Oggetti > Previsioni.
- Fare clic su Modifica categorie di previsione.
- Nel pannello di destra è possibile inserire un valore diverso per una delle proprietà esistenti. Oppure si può fare clic su Aggiungi un'opzione e inserire un nuovo valore per la categoria di previsione.
- Fare clic su Salva.
Oltre a Non previsto e Chiuso vinto, nella mappatura delle categorie di previsione appariranno solo cinque categorie aggiuntive. In particolare, solo gli ultimi cinque valori immobiliari appariranno come categorie a cui è possibile mappare le impostazioni di previsione. Se si dispone di più di cinque categorie aggiuntive, è necessario trascinare e rilasciare i valori della proprietà in una delle ultime cinque posizioni nelle impostazioni della proprietà per farla apparire nelle impostazioni di previsione.
Nota bene: mentre solo le ultime cinque categorie di previsione appariranno nelle impostazioni di previsione, è possibile selezionare qualsiasi categoria di previsione quando si aggiorna manualmente la proprietà Categoria di previsione di un record di trattativa.
Tenete presente che l'ordine delle categorie avrà un impatto sul report della cronologia delle modifiche delle transazioni nello strumento di analisi delle vendite. In particolare, le transazioni devono passare attraverso le categorie di previsione in ordine, dall'alto verso il basso, per essere considerate come transazioni il cui importo previsto si è spostato in avanti. Ad esempio, se l'ordine delle categorie è Best Case, Pipeline e poi Commit, quando l'affare si sposta da Best Case a Pipeline verrà conteggiato come un affare il cui importo previsto si è spostato in avanti nel report della cronologia delle modifiche dell'affare per il tempo selezionato.
Per scegliere quali colonne e categorie di previsione visualizzare nello strumento di previsione:
- Nel tuo account HubSpot, fai clic sulle icona delle impostazioni nella barra di navigazione principale.
- Nel menu della barra laterale sinistra, spostarsi su Oggetti > Previsioni.
- Fare clic su Personalizza la tabella delle categorie di previsione.
- Nella finestra di dialogo, selezionare le caselle di controllo accanto alle colonne che si desidera far visualizzare agli utenti.
- Fare clic su Salva.
Personalizzare le colonne predefinite per la tabella delle previsioni
I superamministratori possono configurare le colonne predefinite della tabella di previsione.
- Nel tuo account HubSpot, fai clic sulle icona delle impostazioni nella barra di navigazione principale.
- Nel menu della barra laterale sinistra, spostarsi su Oggetti > Previsioni.
- Nella scheda Impostazione, fare clic su Scegliere le colonne predefinite per la tabella delle transazioni di previsione.
- Continuare a personalizzare le colonne predefinite.
- Fare clic su Salva.
Stabilire gli obiettivi di vendita per il team di vendita
Nota bene: per creare, modificare ed eliminare obiettivi nel proprio account , è necessario essere un utente con i permessiForecast. Per poter assegnare un obiettivo, tuttavia, è necessario disporre di una sede a pagamento di Sales Hub Starter, Professional o Enterprise , oppure di una sede di Service Hub Enterprise.
Una volta personalizzate le categorie di previsione, è necessario assegnare gli obiettivi di fatturato previsti al proprio team.
- Nel tuo account HubSpot, passa a Creazione di rapporti > Previsione.
- In alto a destra, fare clic su Crea obiettivi.
- Per impostazione predefinita, sarà selezionato il modello Entrate previste. Scoprite come completare la creazione degli obiettivi di vendita per il vostro team.
Una volta impostate le categorie di previsione e assegnati gli obiettivi di ricavo previsti al vostro team, scoprite di più sull'utilizzo dello strumento di previsione.
