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Hinweis: Dieser Artikel wird aus Kulanz zur Verfügung gestellt. Er wurde automatisch mit einer Software übersetzt und unter Umständen nicht korrekturgelesen. Die englischsprachige Fassung gilt als offizielle Version und Sie können dort die aktuellsten Informationen finden. Hier können Sie darauf zugreifen.
Forecast

Prognose-Tool einrichten

Zuletzt aktualisiert am: Juni 18, 2021

Produkte/Lizenzen

Sales Hub  Professional, Enterprise
Service Hub  Professional, Enterprise

Das Prognose-Tool ermöglicht es Managern, den Fortschritt des Teams in Bezug auf das Erreichen seiner Ziele nachzuverfolgen. Um das Prognose-Tool zu verwenden, müssen Sie zunächst Prognosekategorien für jede Ihrer Sales-Pipelines einrichten und dann Umsatzziele für Ihre Teammitglieder festlegen. 

Bitte beachten: Um das Prognose-Tool einzurichten und Ihre Prognosekategorien und -einstellungen zu bearbeiten, müssen Sie ein Super-Admin sein. Benutzer mit Prognose-Berechtigungen können Änderungen im Prognose-Tool anzeigen und ändern, jedoch nicht die Prognosekategorien und -einstellungen bearbeiten. 

Prognosekategorien für Ihre Pipeline einrichten

Anhand von Prognosekategorien können Sie Ihre Deals in Kategorien gruppieren, die die Abschlusswahrscheinlichkeit eines Deals darstellen. Benutzer können die Prognosekategorie für einen einzelnen Deal auch manuell über den Deal-Datensatz aktualisieren. So richten Sie Ihre Prognosekategorien ein:

  • Klicken Sie in Ihrem HubSpot-Account in der Hauptnavigationsleiste auf das Zahnradsymbol settings, um die Einstellungen aufzurufen.
  • Gehen Sie im Menü der linken Seitenleiste zu „Objekte“ > „Prognose“.
  • Klicken Sie auf das Dropdown-Menü „Pipeline zum Festlegen der Prognosekategorien auswählen“ und wählen Sie eine Pipeline aus, die geändert werden soll.

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  • Um auszuwählen, welche Spalten und Prognosekategorien im Prognose-Tool angezeigt werden, klicken Sie im Abschnitt „Prognosespalte anpassen“ auf „Anpassen“. Aktivieren Sie im Dialogfeld die Kontrollkästchen links neben den Kategorien, die angezeigt werden sollen, und klicken Sie dann auf „Speichern“.
  • Um entweder einen monatlichen oder vierteljährlichen Prognosezeitraum für diese Pipeline und die Umsatzziele festzulegen, klicken Sie neben der Einstellung „Prognosezeitraum für diese Pipeline festlegen“ auf das Dropdown-Menü und wählen Sie einen Zeitraum aus.
  • Verwenden Sie die Kategorie-Dropdown-Menüs, um Ihre Deal-Phasen in eine von vier Prognosekategorien zu organisieren. Aktivieren/deaktivieren Sie die Kontrollkästchen neben den Deal-Phasen, die berücksichtigt werden sollen.
    • Pipeline: Deals, die sich für den aktuellen Zeitraum in der Pipeline befinden, jedoch nicht in der Prognose enthalten sind.
    • Best Case: Deals, die im bestmöglichen Szenario abgeschlossen werden, aber sogar noch sicherer sind als Deals, die höchstwahrscheinlich zum Abschluss kommen.
    • Commit: Deals, bei denen die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses hoch ist und die für die Prognose berücksichtigt wurden.
    • Abgeschlossen und gewonnen: Deals, die innerhalb des prognostizierten Zeitraums abgeschlossen wurden.

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  • Um Ihren Prognosekategorien eine Gewichtung hinzuzufügen, klicken Sie neben der Kategorie auf das Dropdown-Menü „Wahrscheinlichkeit der Prognose“ und wählen Sie einen Prozentsatz aus. Bei einer Gewichtung wird der Fokus auf die Deal-Prognosebeträge basierend auf ihrer zugewiesenen Prognosekategorie gelegt.

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  • Über den Prognosekategorie-Zuordnungen können Sie weitere Standardeinstellungen aktualisieren:
    • Um die Prognosekategorien automatisch zu aktualisieren, wenn ein Deal in eine andere Deal-Phase verschoben wird, klicken Sie auf den Schalter „Prognosekategorien automatisieren“, um ihn zu aktivieren. Wenn diese Einstellung aktiviert ist, wird in Ihrem Workflow-Tool ein Workflow erstellt. Der Workflow wird „Prognosekategorie-Zuordnung für Pipeline [Name der Pipeline]“ genannt.
    • Um Ihre Prognosekategorien auf Ihre bestehenden Deals anzuwenden, klicken Sie auf den Schalter „Für vorhandene Deals übernehmen“, um ihn zu aktivieren.

Bitte beachten: Sie können den Standard-Workflow, der Ihrem Account hinzugefügt werden soll, wenn der Schalter „Prognosekategorien automatisieren“ aktiviert ist, klonen und bearbeiten. Wenn Sie den Standard-Workflow klonen und bearbeiten, wird empfohlen, den Schalter „Prognosekategorien automatisieren“ zu deaktivieren, damit stattdessen Ihre benutzerdefinierte Automatisierung angewendet wird.

  • Klicken Sie auf „Speichern“.

Von nun an werden Ihre Deals anhand ihrer Deal-Phase in eine der Prognosekategorien kategorisiert.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter an einem Deal arbeitet, ist es möglich, dass er die Prognosekategorie, die dem Deal zugewiesen ist, neu bewertet und zu dem Schluss kommt, dass eine andere Kategorie besser der Abschlusswahrscheinlichkeit des Deals entspricht. Er kann die Prognosekategorie für einen einzelnen Deal manuell über den Deal-Datensatz aktualisieren:

  • Gehen Sie in Ihrem HubSpot-Account zu Sales > Deals.
  • Klicken Sie auf den Namen eines Deals.
  • Klicken Sie im Abschnitt „Über“ in der linken Seitenleiste auf „Alle Eigenschaften anzeigen“.
  • Suchen Sie nach der Eigenschaft „Prognosekategorie“ und klicken Sie dann auf das Dropdown-Menü, um eine andere Kategorie auszuwählen.
  • Klicken Sie unten links auf „Speichern“.

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Prognosekategorien bearbeiten

Die Standardkategorien von HubSpot sind „Sehr wahrscheinlich“, „Best Case“, „Pipeline“ und „Commit“. Wenn Sie die Kategorie-Labels bearbeiten möchten oder eine weitere Kategorie hinzufügen möchten, können Sie die Eigenschaft „Prognosekategorie“ bearbeiten.

  • Klicken Sie in Ihrem HubSpot-Account in der Hauptnavigationsleiste auf das Zahnradsymbol settings, um die Einstellungen aufzurufen.
  • Gehen Sie in der linken Seitenleiste zu „Objekte“ > „Eigenschaften“.
  • Klicken Sie oben auf das Dropdown-Menü „Filtern nach“ und wählen Sie „Deal-Eigenschaften“ aus.
  • Suchen Sie nach der Eigenschaft „Prognosekategorie“. Bewegen Sie dann den Mauszeiger über die Eigenschaft und klicken Sie auf „Bearbeiten“.
  • Im rechten Bereich können Sie einen anderen Wert für eine der vorhandenen Eigenschaften eingeben. Sie können auch auf „Option hinzufügen“ klicken und einen neuen Wert für die Prognosekategorie eingeben.

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  • Klicken Sie auf „Speichern“.

Zusätzlich zu „Nicht prognostiziert“ und „Abgeschlossen und gewonnen“ werden nur fünf weitere Kategorien in Ihrer Prognosekategorie-Zuordnung angezeigt. Dabei werden nur die letzten fünf Eigenschaftswerte als Kategorien angezeigt, die Sie in Ihren Prognoseeinstellungen zuordnen können. Wenn Sie über mehr als fünf zusätzliche Kategorien verfügen, müssen Sie ihre Eigenschaftswerte per Drag-&-Drop an eine der letzten fünf Positionen in den Einstellungen der Eigenschaft ziehen, damit sie in Ihren Prognoseeinstellungen angezeigt werden.

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Bitte beachten: Es werden zwar nur die letzten fünf Prognosekategorien in Ihren Prognoseeinstellungen angezeigt, Sie können jedoch jede beliebige Prognosekategorie auswählen, wenn Sie die Eigenschaft „Prognosekategorie“ eines Deal-Datensatzes manuell aktualisieren. 

Denken Sie daran, dass sich die Reihenfolge der Kategorien auf den Bericht „Änderungsverlauf der Deals“ in Ihrem Sales-Analytics-Tool auswirkt. Das heißt insbesondere, Deals müssen der Reihe nach von oben nach unten die Prognosekategorien durchlaufen, um als Deal zu zählen, dessen prognostizierter Betrag in die nächste Kategorie verschoben wurde. Wenn z. B. die Reihenfolge Ihrer Kategorien „Best Case“, „Pipeline“ und dann „Commit“ ist, wird der Deal, wenn er von „Best Case“ zu „Pipeline“ wechselt, als Deal gezählt, dessen prognostizierter Betrag in Ihrem Bericht „Änderungsverlauf der Deals“ für den ausgewählten Zeitraum in die nächste Kategorie verschoben wurde. 

Umsatzziele für Ihr Vertriebsteam festlegen

Bitte beachten: Sie müssen ein Super-Admin sein, um Ziele in Ihrem Account erstellen, bearbeiten und löschen zu können.

Wenn Sie Ihre Prognosekategorien anpassen, müssen Sie Ihrem Team Umsatzziele zuweisen.

  • Gehen Sie in Ihrem HubSpot-Account zu Sales > Prognose.
  • Klicken Sie oben rechts auf „Ziele bearbeiten“.
  • Klicken Sie in den Einstellungen für Ziele oben rechts auf „Erstellen“.
  • Erfahren Sie, wie Sie das Erstellen von Umsatzziele für Ihr Team abschließen.

Wenn Sie Ihre Prognosekategorien eingerichtet und Ihrem Team Umsatzziele zugewiesen haben, erfahren Sie hier mehr über die Verwendung des Prognose-Tools