Verstehen Sie das Lead Scoring Tool

Um die Kontakte und Unternehmen in Ihrem CRM zu priorisieren, können Sie benutzerdefinierte Lead-Scores auf der Grundlage von Kontakt- oder Unternehmensaktionen oder -eigenschaften erstellen. Durch die Zuweisung von Werten an Leads können Sie beurteilen, welche Kontakte oder Unternehmen wahrscheinlich zu Kunden werden. Wenn Sie einen Lead-Score erstellen, werden die Datensätze anhand von Kriterien bewertet und die Werte für eine entsprechende Score-Eigenschaft festgelegt. Sie können Score-Eigenschaften in anderen HubSpot-Tools verwenden, z. B. in Listen, Workflows oder Berichten.

In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die Arten von Bewertungen, die Sie erstellen können, wie Bewertungen berechnet werden und wie Sie Ihre Bewertungen weiter anpassen und analysieren können.

Arten von Partituren

Sie können die folgenden Arten von Lead Scores für Kontakte und Unternehmen erstellen:

• Engagement-Scores: Qualifizieren Sie Datensätze auf der Grundlage ihrer Aktionen und Interaktionen, z. B. Besuch Ihrer Website, Anmeldung zu Ihrem Newsletter, Anklicken eines CTA oder Öffnen einer Marketing-E-Mail. Bei Kontakten bewerten Engagement-Scores die Aktionen eines Kontakts. Bei Unternehmen bewerten Engagement Scores die Aktionen der zugehörigen Kontakte eines Unternehmens. Erfahren Sie, wie Sie unter einen Engagement Score erstellen.
• Fit Scores: Qualifizieren Sie Datensätze auf der Grundlage ihrer demografischen Informationen durch Eigenschaften wie Alter, Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße oder Jahresumsatz. Erfahren Sie, wie Sie unter einen Fit Score erstellen.
• Kombinierte Bewertungen (nurEnterprise ): Qualifizieren Sie die Datensätze auf der Grundlage von Engagement-Kriterien und Eignungskriterien. Diese Werte ergeben einen kombinierten Score-Wert, der sowohl Aktionen als auch demografische Informationen berücksichtigt, sowie individuelle Engagement- und Fit-Scores, falls Sie diese auch separat betrachten möchten. Erfahren Sie, wie Sie unter einen kombinierten Spielstand erstellen.

Wie werden die Punkte berechnet?

Scores werden auf der Grundlage der Kriterien berechnet, die Sie für Ereignis- und Eigenschaftsregeln in Score-Gruppen festlegen. Jede Punktzahl muss mindestens eine Punktzahlgruppe haben, aber Sie können mehrere Gruppen einschließen, die die Gesamtpunktzahl ergeben. Sie können ein Limit für die maximale Gesamtpunktzahl festlegen, aber auch Höchstwerte für jede Gruppe festlegen, um Gruppen von Kriterien oder Ereignissen unterschiedlich zu gewichten. Sie könnten beispielsweise für eine Gruppe von Bewusstseinsevents, z. B. Seitenaufrufe, einschränken und mehr Punkte für eine Gruppe von Konversionsereignissen zulassen, z. B. Einsendungen von Formularen und Meetings.

Zum besseren Verständnis der verschiedenen Beschränkungen und Werte:

• Punktelimit: die maximale Anzahl von Points to (Verweist auf) für das Gesamtergebnis. Sobald ein Datensatz diese Grenze erreicht hat, werden keine weiteren Points to (Verweist auf) mehr zu seinem Ergebnis hinzugefügt. Die Gesamtnote eines Datensatzes ist der Wert, der in der Eigenschaft score erscheint.
• Gruppenlimit: die maximale Anzahl der Points to (Verweist auf) für eine bestimmte Gruppe. Sobald ein Datensatz die Gruppenbeschränkung erreicht hat, werden keine Points to (Verweist auf) mehr zu seinem Ergebnis aus dieser Gruppe hinzugefügt. Alle Beschränkungen der Gruppen werden zur Gesamtpunktzahl addiert. Die Werte eines Datensatzes für jede Gruppe ergeben zusammen die Gesamtpunktzahl.
• Points to (Verweist auf): die Points to (Verweist auf), die jeder einzelnen Eigenschaft oder Event-Regel zugewiesen werden. Punkte können entweder zur Punktzahl addiert oder von ihr abgezogen werden. In jeder Gruppe kann die Gesamtpunktzahl für Kriterien unter oder gleich dem Gruppenlimit liegen. Die Werte eines Datensatzes für jede Regel fließen in die Gruppenbewertung ein, die wiederum in die Gesamtbewertung einfließt.

• Die Gesamtpunktzahl von ist auf 100 beschränkt.
• Die Engagement mit Verkauf Gruppe Grenze ist 60 Points to (Verweist auf). Die Punktwerte sind 15 Points to (Verweist auf) für ein begonnenes Gespräch, 10 Points to (Verweist auf) für ein gebuchtes Meeting und 20 Points to (Verweist auf) für ein abgeschlossenes Meeting.
• Die Engagement mit Marketing Gruppe beschränkt auf 40 Points to (Verweist auf). Die Werte von sind 6 Punkte für einen CTA-Klick, 2 Punkte für das Öffnen einer Marketing-E-Mail und 5 Punkte für den Klick auf einen Marketing-E-Mail-Link.
• Wenn ein Kontakt einen Termin bucht, zwei Marketing-E-Mails öffnet und drei Links in den E-Mails anklickt:
  • Ihre Engagement mit dem Verkauf Gruppe liegt bei 10 Points to (Verweist auf).
  • Ihre Engagement mit Marketing Gruppe liegt bei 19 Points to (Verweist auf).
  • Ihre Gesamtpunktzahl (die in der Eigenschaft angezeigt wird) beträgt 29 Points to (Verweist auf).

Positive und negative Punkte

Für jede Regel können Sie wählen, ob Sie Punkte hinzufügen oder abziehen möchten. Zum Beispiel:

• Ein Kontakt hat eine hohe Interaktion mit Ihren Marketinginhalten, hat sich aber kürzlich von Ihrem Newsletter abgemeldet. Sie können Punkte für die Marketing-Interaktion hinzufügen, aber Punkte für die Abmeldung abziehen.
• Ein Unternehmen hat einen guten Eignungswert, der auf Größe und Branche basiert, befindet sich jedoch in einer Region, in der Ihr Unternehmen nicht tätig ist. Sie können Punkte für gut geeignete Branche und Größe hinzufügen, aber Punkte für eine nicht operative Region abziehen.

Verfall der Punktzahl

Für Engagement oder kombinierte Score-Ereignisgruppen können Sie den Score-Verfall aktivieren, der den Score eines einzelnen Ereignisses automatisch verringert, je nachdem, wie lange ein bewertetes Ereignis zurückliegt. Der Punkteverfall ist unabhängig von den einzelnen Ereignissen, folgt einer linearen Logik und die verfallenen Punkte werden zum Gesamtpunktestand addiert.

Eine Regel gibt beispielsweise 10 Points to (Verweist auf), wenn ein bestimmtes Formular ausgefüllt wird. Wenn der Verfall dieses Ereignisses auf 50 % pro Monat eingestellt ist, werden einen Monat, nachdem das Formular ausgefüllt wurde, die 10 Punkte aus diesem Ereignis halbiert und das Ereignis trägt nun 5 Points to (Verweist auf) zum Ergebnis bei. Der Verfall basiert auf dem ursprünglichen Wert des Ereignisses (d.h. 10 Points to (Verweist auf)). In diesem Beispiel trägt die Einreichung des Formulars einen weiteren Monat später mit 0 Points to (Verweist auf) zum Ergebnis bei.

Der Punkteverfall gilt auch für historische Daten. Wenn zum Beispiel eine Regel 2 Punkte für einen CTA-Klick mit 100% Verfall in 3 Monaten hinzufügt, erhält der Kontakt keine 2 Punkte, wenn der CTA-Klick vor 4 Monaten erfolgte.

AI Scores (Enterprise nur)

Für die Kontakte engagement und fit scores, können Sie Scores mit AI erstellen. Wenn Sie einen KI-Score erstellen, werden Ihre Kontakte ausgewertet, um das KI-Modell zu trainieren, und es wird ein Score mit Empfehlungen auf der Grundlage der ausgewerteten Kontakte erstellt.

Zum Beispiel, wenn Sie Start: Marketing Qualifizierter Lead, Ende: Sales Qualified Lead, Zeitrahmen: 30 Tage, identifiziert die KI Gemeinsamkeiten zwischen den Kontakten, die in den letzten 30 Tagen von einem Marketing Qualified Lead zu einem Sales Qualified Lead übergegangen sind, und erstellt auf der Grundlage dieser Erkenntnisse eine Bewertung mit Kriterien.

Einschluss- und Ausschlusslisten für Punkte

Wenn Sie eine Bewertung erstellen, können Sie auswählen, welche Datensätze bewertet werden sollen und welche nicht. Beim Einrichten einer Partitur auf der Registerkarte Kontakte oder Unternehmen:

• Wenn Sie alle Kontakte/Unternehmen bewerten möchten, können Sie Ausschlusslisten hinzufügen, um alle Datensätze mit Ausnahme derjenigen in den ausgewählten Listen zu bewerten.
• Wenn Sie bestimmte Kontakte/Unternehmen bewerten möchten, können Sie Einschlusslisten hinzufügen, um nur die Datensätze auf den ausgewählten Listen zu bewerten.

Erfahren Sie mehr über die Auswahl der zu bewertenden Datensätze in engagement scores, fit scores, oder combined scores.

Eigenschaften der Punkte

Wenn Sie einen Score erstellen, wird eine entsprechende Score-Eigenschaft erstellt, die die Kontakt- und Unternehmenseigenschaften für diesen Score speichert. Wenn eine Bewertung eingeschaltet ist, werden die Kontakte und Unternehmen rückwirkend bewertet und der Eigenschaftswert für die Bewertung festgelegt. Die Eigenschaft wird kontinuierlich aktualisiert, wenn ein Kontakt oder ein Unternehmen eines der Bewertungskriterien erfüllt.

Während des Setups der Partitur können Sie den Namen der Eigenschaft und ihre Einordnung in Ihre Kontakt- und Unternehmenseigenschaftsgruppen anpassen. Für kombinierte Bewertungen (nurEnterprise ) werden drei Eigenschaften erstellt: eine Gesamtbewertung, die den kombinierten Wert aus Engagement- und Passformpunkten speichert, eine Engagementbewertung, die nur die Engagementpunkte speichert, und eine Passformbewertung, die nur die Passformpunkte speichert.

Beispiel: Ihr Unternehmen bietet zwei verschiedene Dienstleistungen an, für die unterschiedliche Kriterien gelten, um zu entscheiden, ob ein Kontakt ein guter Lead ist. Möglicherweise möchten Sie für jede Person eine eigene Engagement-Bewertung erstellen. In diesem Fall hätten Sie zwei separate Eigenschaften, die Sie zum Verfolgen der Bewertungen auf Datensätzen oder in Filtern von Ansichten, Listen, Workflows oder Berichten verwenden können.

Schwellenwerte

Für jede Punktzahl können Sie Schwellenwerte einrichten, um die Datensätze auf der Grundlage ihrer Punktwerte zu kategorisieren. Eine zusätzliche Schwellenwerteigenschaft wird mit farbcodierten Labels für jeden Bewertungsbereich erstellt, damit Sie schnell gute Leads finden können.

• Für Engagement und passen Scores, die Labels sind Hoch, Mittel und Niedrig. Sie können zum Beispiel 70-100 als Hoch, 40-69 als Mittel und 0-39 als Niedrig einstellen.

• Bei kombinierten Ergebnissen lauten die Labels A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 und C3. Die Buchstaben beziehen sich auf die Fit-Score-Werte, wobei A für eine hohe und C für eine niedrige Passgenauigkeit steht. Die Zahlen beziehen sich auf die Werte für das Engagement, wobei 1 für ein hohes Engagement und 3 für ein niedriges Engagement steht. Ein wenig passender, aber hoch engagierter Kontakt hätte zum Beispiel den Wert C1.

Was passiert, wenn ein Spielstand aktiviert oder aktualisiert wird?

Einschalten einer Partitur

Bei der erstmaligen Aktivierung eines Scores werden Kontakte und Unternehmen rückwirkend auf der Grundlage ihrer aktuellen und historischen Eigenschaftswerte oder Aktionen bewertet und dann ein Wert für die Score-Eigenschaft festgelegt. In Zukunft werden die Werte von Kontakten und Unternehmen für die Score-Eigenschaft laufend auf der Grundlage von Änderungen ihrer Eigenschaftswerte und Aktionen aktualisiert.

Aktualisieren eines Spielstands

Wenn eine Bewertung aktualisiert wird, werden die aktuellen und historischen Eigenschaftswerte und Aktionen von Kontakten und Unternehmen auf der Grundlage der Änderungen, die Sie an der Bewertung vorgenommen haben, neu ausgewertet und ihre Werte für die Bewertungseigenschaft aktualisiert.

Wenn Sie die Partitur in anderen Tools verwenden (z. B. Ansichten, Listen, Workflows, Berichte usw.), kann dies Auswirkungen haben, wenn die von Ihnen vorgenommenen Änderungen die in diesen Tools festgelegten Kriterien beeinflussen. Um zu überprüfen und zu aktualisieren, wo die Eigenschaft score verwendet wird:

• Navigieren Sie in Ihrem HubSpot Account zu Marketing > Lead Scoring.
• Klicken Sie in der Zeile mit der Punktzahl auf die Zahl in der Spalte Eigenschaften.
• Klicken Sie unter auf den Namen der Eigenschaft der Partitur oder des Schwellenwerts, für die Sie die Verwendung anzeigen möchten.
• Navigieren Sie im Eigenschaften-Editor zur Registerkarte Verwendet in.
• Klicken Sie bei Bedarf auf das Werkzeug , um die Verwendung der Eigenschaft zu bearbeiten oder zu entfernen.

Verwendung von Lead Scores in anderen Tools

Sobald Sie die Bewertungen aktiviert haben, können Sie die Eigenschaften der Bewertungen in anderen Tools verwenden, um Ihre Leads zu identifizieren und Berichte zu erstellen. Zum Beispiel könnten Sie:

• Erstellen Sie eine gespeicherte Ansicht oder Liste aller Kontakte mit einer hohen Punktzahl entsprechend Ihrer Punktzahlschwellen.
• Erstellen Sie einen Workflow, um unbearbeiteten Kontakten mit einer Punktzahl über 50 automatisch einen Besitzer zuzuweisen.
• Erstellen Sie einen Workflow, um eine Benachrichtigung an den Eigentümer des Datensatzes zu senden, wenn die Punktzahl eines Unternehmens über 75 liegt.

Spielverlauf und Leistung

Sobald Sie Bewertungen erstellt und aktiviert haben, können Sie mehr Details und Diagramme über den Verlauf eines Datensatzes mithilfe von Karten in Datensätzen anzeigen. Wenn Ihr Account ein Marketing Hub Enterprise Abonnement hat, können Sie auch Berichte analysieren, aus denen hervorgeht, wie sich die Scores entwickeln und wie die Datensätze in Ihre Score-Schwellenwerte eingeordnet werden.

Weitere Ressourcen

Anleitungen für die Erstellung der einzelnen Arten von Punkten finden Sie in diesen Artikeln:

• Engagement-Scores aufbauen
• Build fit scores
• Kombinierte Punktzahlen erstellen

Wenn Sie einen Video-Walkthrough bevorzugen, sehen Sie sich die folgenden Lektionen in der HubSpot Academy an:

• Was ist Lead Scoring?
• Wie man Lead Scoring einsetzt