Mithilfe von Dealscores die Abschlusswahrscheinlichkeit vorhersagen

Dealscores sagen die Wahrscheinlichkeit voraus, die offenen Deals in Ihren Pipelines erfolgreich abzuschließen. Dies kann Teams dabei helfen, Deals mit höheren Abschlusschancen zu priorisieren und sich auf diese zu konzentrieren. Dealscores werden von einer KI unterstützt, die mehrere Faktoren prüft, um den Score zu generieren, darunter Dealeigenschaften und -aktivitäten.

Bitte beachten Sie: Dealscores dienen nur zur Information und sollte nicht als einziger Faktor bei Geschäftsentscheidungen verwendet werden. Obwohl HubSpot sich bemüht, die Genauigkeit und Zuverlässigkeit des Scoring-Modells zu gewährleisten, ist es möglicherweise nicht immer genau.

Die Berechnung des Dealscores verstehen

Bevor Sie mit der Verwendung von Dealscores beginnen, sollten Sie mehr darüber erfahren, wie und wann Scores erstellt werden:

• Die folgenden Dealeigenschaften werden derzeit beim Generieren eines Dealscores berücksichtigt:
  • Dealbetrag: Änderungen an der Eigenschaft „Dealbetrag“.
  • Abschlussdatum: die Zeit bis zum Abschlussdatum und Änderungen am Abschlussdatum.
  • Erstellungsdatum: die Zeit seit der Erstellung des Deals.
  • Dealphase: die in der aktuellen Phase verbrachte Zeit.
  • Aktivitäten: die Zeit seit der Protokollierung einer Aktivität oder der letzten Kontaktaufnahme mit zugeordneten Kontakten (über Anrufe, E-Mails oder Meetings), die Zeit bis zur nächsten geplanten Aktivität und die Anzahl der protokollierten Aktivitäten oder die Anzahl der Kontaktaufnahmen mit zugeordneten Kontakten (über Anrufe, E-Mails oder Meetings).
  • Dealwahrscheinlichkeit: die aktuelle Dealwahrscheinlichkeit und Änderungen an der Dealwahrscheinlichkeit.
  • Nächster Schritt: die Zeit, die seit Aktualisieren des nächsten Schritt des Deals verstrichen ist.
  • Zuständiger Mitarbeiter: die Zeit, die ohne zuständigen Mitarbeiter verstrichen ist, und Änderungen des zugewiesenen zuständigen Mitarbeiters.
• Scores spiegeln eine prozentuale Wahrscheinlichkeit wider, d. h., ein Score von 85 bedeutet eine Wahrscheinlichkeit von 85 %, den Deal zu gewinnen. Je höher der Score, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Deal gewonnen wird.
• Der Score eines Deals wird in den folgenden Fällen aktualisiert:
  • Für neue Deals wird ein Score erstellt, es kann jedoch bis zu 48 Stunden dauern, bis er nach der Erstellung des Deals angezeigt wird.
  • Bei bestehenden Deals wird der Score aktualisiert, wenn der neue Score signifikant abweicht (+/- 3 %). Änderungen an bestehenden Scores können bis zu 6 Stunden dauern, bis sie erscheinen, nachdem die relevanten Eigenschaften aktualisiert wurden.
  • Wenn die relevanten Eigenschaften für einen Deal in den letzten zwei Wochen nicht aktualisiert wurden, wird den Score automatisch aktualisiert.

• Der Score eines Deals wird nicht in den folgenden Szenarien aktualisiert:
  • Für einen bestehenden Deal, bei dem der neu berechnete Score nicht signifikant vom vorherigen abweicht (+/-3 %).
  • Sobald ein Deal abgeschlossen ist (Abgeschlossen und verloren oder Abgeschlossen und gewonnen), wird der Dealscore nicht mehr aktualisiert.

• • Deals, die wieder geöffnet werden, erhalten keinen Dealscore. In diesen Fällen empfiehlt es sich, einen neuen Deal zu erstellen, anstatt einen abgeschlossenen Deal erneut zu öffnen, um einen genauen Score zu erhalten.

Bitte beachten: Die Dealphase ist die Quelle der Wahrheit, um anzuzeigen, dass ein Deal abgeschlossen ist. Wenn Sie die Wahrscheinlichkeit eines Deals manuell auf 0 % oder 100 % setzen, anstatt den Deal abzuschließen, erhalten diese Deals weiterhin Dealscores. Um zu verhindern, dass ein Deal einen Score erhält, verschieben Sie den Deal in eine Abgeschlossen und gewonnen- oder Abgeschlossen und verloren-Phase.

Dealscores mit Kaufsignalen berechnen

Mit der Einführung von Kaufsignalen berücksichtigen automatische Dealscores Daten zu Aktivitäten.

• Dealeigenschaften: Dealbetrag, Abschlussdatum, Erstellungsdatum, Dealphase.
• Mitarbeiteraktivität: Anzahl der überfälligen Aufgaben, Anzahl der geplanten Meetings, Datum der Zuweisung an den zuständigen Mitarbeiter, Aktivitäten aus ausgehenden Anrufen.
• Käuferinteraktion: Kontakt-E-Mail-Aktivität (geöffnet, angeklickt, geantwortet), Aktivität in eingehenden Anrufen.
• Dealprogression: Zeit seit der Aktualisierung des nächsten Schritts, Deal stagniert ohne Interaktion.

Dealscores werden automatisch aktualisiert, wenn sich wichtige Dealsignale ändern. Es gibt zwei Kategorien von Signalen:

• Schnelle Trigger: Aktualisierungen wie überfällige Aufgaben, geplante Meetings oder Dealphasenwahrscheinlichkeit können dazu führen, dass ein Deal neu bewertet wird. Wenn der neue Score signifikant abweicht (±3 %), kann der aktualisierte Score innerhalb von bis zu 6 Stunden angezeigt werden.
• Langsame Trigger: Aktualisierungen wie Änderungen des Interaktionserlaufs oder von Notizen werden stapelweise verarbeitet und es kann bis zu 48 Stunden dauern, bis sie im Dealscore angezeigt werden.

Dealscores anzeigen

Sie können auf Dealscores zugreifen, indem Sie die Dealscore-Eigenschaft als Spalte in einer Indexseitenansicht für Deals hinzufügen oder indem Sie die Dealscore-Karte in einzelnen Dealdatensätzen anzeigen. Sie können Deals auch anhand ihrer Dealscores in Indexseitenaufrufen und dealbasierten Segmenten segmentieren.

So zeigen Sie Dealscores an:

1. Klicken Sie in Ihrem HubSpot-Account auf CRM und dann auf Deals.
2. Klicken Sie auf das listView Tabellensymbol, um Deals in einer Tabelle anzuzeigen.
3. Klicken Sie oben rechts in der Tabelle auf Spalten bearbeiten.
4. Im Dialogfeld:
   • Suchen Sie auf der linken Seite nach dem Kästchen Dealscore und aktivieren Sie es.
   • Klicken Sie auf der rechten Seite auf Dealscore und ziehen Sie ihn an die gewünschte Position in Ihren Spalten.
• Klicken Sie auf Anwenden.
5. In der Spalte Dealscore können Sie den Score jedes Deals einsehen. 
6. Um Deals nach ihrem Score zu sortieren, klicken Sie auf die Spalte Dealscore. Sie können erneut auf die Spalte klicken, um die Sortierreihenfolge von absteigend nach aufsteigend zu ändern.

7. Um die Schlüsselfaktor-Aufschlüsselung des Dealscore anzuzeigen, bewegen Sie den Mauszeiger über die Scorezahl.
8. Um den Deal in der Vorschau zu öffnen, bewegen Sie den Mauszeiger über einen Dealnamen und klicken Sie auf Vorschau. Die Karte Dealscore wird standardmäßig in der Vorschau angezeigt, aber Sie können auch in Ihren Dealeinstellungen die Vorschauseitenleiste anpassen.
9. Um mehr Informationen über den Score eines einzelnen Deals anzuzeigen, klicken Sie auf den Namen des Deals und navigieren Sie zur Karte Dealscore.

Erfahren Sie mehr über das Anpassen von Ansichten.

Schlüsselfaktoren und Verlauf für eine Score anzeigen

Die Karte Dealscore im Dealdatensatz zeigt die wichtigsten Faktoren an, die den Score eines Deals beeinflusst haben. Sie können auch den Scoreverlauf eines Deals auf der Karte einsehen.

Die Karte Dealscore wird standardmäßig in der Vorschauseitenleiste und auf dem Tab Übersicht für Dealdatensätze angezeigt, wenn Sie nicht zuvor Ihre Seitenleisten- und Datensatzansichten angepasst haben. Um die Karte hinzuzufügen oder zu entfernen, erfahren Sie in diesem Artikel, wie Sie Vorschauen und Registerkarten in Ihren Deal-Einstellungen anpassen können.

Bitte beachten Sie: Schlüsselfaktoren und Historie sind für Scores verfügbar, die nach dem 21. März 2024 aktualisiert werden. Bei Scores, die vor diesem Datum festgelegt wurden, können Sie den Score-Wert anzeigen, aber die Informationen zu Faktoren und Verlauf sind nicht verfügbar.

1. Klicken Sie in Ihrem HubSpot-Account auf CRM und dann auf Deals.
2. Klicken Sie auf den Namen eines Deals.
3. Wechseln Sie zur Registerkarte Übersicht oder zu einer benutzerdefinierten Registerkarte , die die Karte Deal score enthält.
4. Die Karte Dealscore enthält die folgenden Informationen:
   • Aktueller Score: der aktuelle Score des Deals liegt zwischen 0 und 100. Wenn der Score aktualisiert wurde, wird auch der Betrag angezeigt, der sich seit der letzten Aktualisierung geändert hat und wann die Score zuletzt aktualisiert wurde. Erfahren Sie mehr darüber, wie Dealscores berechnet werden.
   • Schlüsselfaktoren: unter dem aktuellen Score die fünf wichtigsten Schlüsselfaktoren mit den Symbolen + oder -, um anzuzeigen, ob der Faktor einen positiven oder negativen Einfluss auf den Score hat. Im folgenden Beispiel wirkten sich die Wahrscheinlichkeit des Deals und die Anzahl der Vertriebsaktivitäten negativ auf den Score aus, während die Zeit bis zum Abschluss, die in der aktuellen Phase verbrachte Zeit und die Anzahl der Änderungen des Abschlussdatums sich positiv auf den Score auswirkten.
   • Score-Trend: ein Bericht, der zeigt, wie sich der Score des Deals im Laufe der Zeit verändert hat. Wenn sich ein Score an einem Tag mehrmals geändert hat, wird die letzte Aktualisierung für dieses Datum angezeigt. Bewegen Sie den Mauszeiger über einen Datenpunkt, um den Score anzuzeigen. 

5. Um den Verlauf des Scores eines Deals anzuzeigen, klicken Sie auf der Karte Dealscore auf Verlauf anzeigen. Im rechten Bereich können Sie alle Aktualisierungen des Scores eines Deals anzeigen, einschließlich der fünf Schlüsselfaktoren, die sich auf den jeweiligen Score auswirken.