Ultima atualização: 24 de Outubro de 2025
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As pontuações preveem a probabilidade de fechar negócios abertos em seus pipelines, o que pode ajudar as equipes a priorizar e focar negócios com maiores chances de fechamento. A IA integrada verifica diversos fatores na hora de gerar as pontuações, incluindo dados relativos às atividades e propriedades do negócio.
Observação: as pontuações de negócios são apenas para informação e não devem ser usadas como o único fator na tomada de decisões comerciais. Embora o HubSpot se esforce para garantir a precisão e a confiabilidade do modelo de pontuação, ele nem sempre pode ser preciso.
Entender o cálculo da pontuação do negócio
Antes de começar a usar pontuações de negócios, saiba mais sobre como e quando as pontuações são geradas:
- As seguintes propriedades de negócio são atualmente levadas em consideração ao gerar uma pontuação de negócio:
- Valor do negócio: alterações na propriedade de valor do negócio.
- Data de fechamento: o tempo até a data de fechamento e alterações na data de fechamento.
- Data de criação: o tempo desde que o negócio foi criado.
- Fase do negócio: o tempo gasto na fase atual.
- Atividades: o tempo desde que uma atividade foi registrada ou os contatos associados foram contatados pela última vez (por meio de chamadas, e-mails ou reuniões), o tempo até a próxima atividade agendada e o número de atividades registradas ou o número de vezes que os contatos associados foram contatados (por meio de chamadas, e-mails ou reuniões).
- Probabilidade do negócio: a probabilidade do negócio atual e alterações na probabilidade do negócio.
- Próximo passo: o tempo desde que a próxima etapa do negócio foi atualizada.
- Proprietário: o tempo gasto sem um proprietário e alterações no proprietário atribuído.
- As pontuações refletem uma probabilidade percentual, então uma pontuação de 85 prevê uma probabilidade de 85% de fechar o negócio. Quanto maior a pontuação, maior a probabilidade de o negócio ser fechado.
- A pontuação de um negócio será atualizada nos seguintes cenários:
- Para novos negócios, uma pontuação será criada, mas poderá levar até 48 horas para aparecer após a criação do negócio.
- Para negócios existentes, a pontuação será atualizada se a nova pontuação for significativamente diferente (+/- 3%). Alterações nas pontuações existentes podem levar até 6 horas para aparecer após as propriedades relevantes serem atualizadas.
- Se as propriedades relevantes para um negócio não forem atualizadas em duas semanas, a pontuação será atualizada automaticamente.
- A pontuação de um negócio não será atualizado nos seguintes cenários:
- Para um negócio existente em que a nova pontuação calculada não foi significativamente diferente da pontuação anterior (+/-3%).
- Depois de fechar um negócio (movê-lo para uma fase Negócio perdido ou Negócio fechado), a pontuação do negócio não será mais atualizada.
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- Os negócios que forem reabertos não receberão uma pontuação de negócio. Nesses casos, é recomendado criar um novo negócio em vez de reabrir um negócio fechado para obter uma pontuação precisa.
Observação: a fase do negócio é a fonte da verdade para indicar que um negócio foi fechado. Se você definir manualmente a probabilidade de um negócio como 0% ou 100% em vez de fechá-lo, esse negócio ainda receberá pontuações. Para impedir que um negócio receba uma pontuação, mova-o para uma fase Negócio perdido ou Negócio fechado.
Calcular pontuações de negócio com sinais de compra
Com a introdução dos sinais de compra, as pontuações preditivas do negócio consideram os dados relacionados às atividades.
Os seguintes fatores são levados em consideração ao gerar uma pontuação de negócio:- Propriedades de negócio: valor do negócio, data de fechamento, data de criação, fase do negócio.
- Atividade do representante: número de tarefas vencidas, número de reuniões programadas, data de atribuição do proprietário, atividade de chamadas feitas.
- Engajamento do comprador: atividade de e-mail de contato (aberturas, cliques, respostas), atividade de chamadas recebidas.
- Progressão do negócio: tempo decorrido desde a atualização da próxima etapa, estagnação do negócio sem engajamento.
As pontuações de negócio são atualizadas automaticamente quando sinais-chave do negócio são alterados. Há duas categorias de sinais:
- Gatilhos rápidos: atualizações como tarefas vencidas, reuniões programadas ou probabilidade da fase do negócio podem fazer com que um negócio seja pontuado novamente. Se a nova pontuação for significativamente diferente (±3%), a pontuação atualizada poderá aparecer em até 6 horas.
- Gatilhos lentos: atualizações como histórico de engajamentos ou alterações de observação são processadas em lotes e podem levar até 48 horas para serem refletidas na pontuação do negócio.
Exibir pontuações de negócios
Assinatura necessária É necessária uma assinatura do Sales Hub Professional ou Enterprise para exibir os detalhes da pontuação do negócio usando a função de passar o mouse.
Você pode acessar as pontuações de negócio adicionando a propriedade de pontuação de Negócio como uma coluna em uma exibição da página de índice de negociações, ou exibindo a Negócio score card em registros de negócio individuais. Você também pode segmentar negócios com base em suas pontuações de negócio em visualizações de página de índice e segmentos baseados em negócio .
Para exibir pontuações de negócios:
- Na sua conta HubSpot, acesse CRM > Negócios.
- Clique no ícone de tabela para exibir negócios em uma tabela.
- Clique em Editar colunas no canto superior direito da tabela.
- Na caixa de diálogo:
- À esquerda, pesquise e marque a caixa de seleção Pontuação do negócio.
- À direita, clique e arraste Pontuação do negócio para a posição desejada em suas colunas.
- Clique em Aplicar.
- Na coluna Pontuação do negócio, você pode ver a pontuação de cada negócio.
- Para classificar os negócios com base em suas pontuações, clique na coluna Pontuação do negócio. Você pode clicar na coluna novamente para alterar a ordem de classificação de decrescente para crescente.
- Para ver a divisão dos fatores-chave da pontuação do negócio, passe o mouse sobre o número da pontuação.
- Para abrir o negócio na visualização, passe o mouse sobre o nome do negócio e clique em Visualizar. O cartão Pontuação do negócio aparecerá na visualização por padrão, mas você também pode personalizar a barra lateral de visualização nas configurações do negócio.
- Para ver mais informações sobre a pontuação de um negócio específico, clique no nome do negócio e navegue até o cartão Pontuação do negócio.
Saiba mais sobre como personalizar exibições.
Exibir histórico de pontuação e fatores-chave
Licenças necessárias Uma Licença do Sales atribuída é necessária para exibir fatores-chave e histórico de pontuação.
O cartão Pontuação do negócio em um registro de negócio mostra os principais fatores que afetaram a pontuação de um negócio. Você também pode ver o histórico de pontuação de um negócio no cartão.
O cartão Pontuação do negócio aparece na barra lateral de visualização e na guia Visão geral do registro de negócio por padrão, se você não tiver personalizado anteriormente as exibições da barra lateral e do registro. Para adicionar ou remover o cartão, aprenda como personalizar visualizações e guias em suas configurações de negócio.
Observação: fatores-chave e histórico estão disponíveis para pontuações atualizadas após 21 de março de 2024. Para pontuações definidas antes desta data, você poderá ver o valor da pontuação, mas as informações de fator e histórico não estarão disponíveis.
- Na sua conta HubSpot, acesse CRM > Negócios.
- Clique no nome de um negócio.
- Navegue até o Visão geral aba, ou uma aba personalizada que inclui o Pontuação do acordo cartão.
- O cartão Pontuação do negócio inclui as seguintes informações:
- Pontuação atual: a pontuação atual do negócio entre 0 e 100. Se a pontuação tiver sido atualizada, também mostrará o valor alterado desde a última atualização e quando foi atualizada pela última vez. Saiba mais sobre como as pontuações de negócios são calculadas.
- Fatores-chave: sob a pontuação atual, os cinco fatores-chave com ícones + ou - para indicar se o fator tem um impacto positivo ou negativo na pontuação. No exemplo abaixo, a probabilidade do negócio e o número de atividades de vendas impactaram negativamente a pontuação, enquanto o tempo até o fechamento, o tempo gasto na fase atual e o número de alterações na data de fechamento impactaram positivamente a pontuação.
- Tendência de pontuação: um relatório que mostra como a pontuação do negócio mudou ao longo do tempo. Se uma pontuação tiver mudado várias vezes em um dia, a atualização mais recente será exibida para essa data. Passe o mouse sobre um ponto de dados para ver a pontuação.
- Para visualizar o histórico de pontuação de um negócio, no cartão Pontuação do negócio, clique em Exibir histórico de pontuação. No painel direito, você pode ver todas as atualizações da pontuação de um negócio, incluindo os cinco fatores-chave que impactaram cada pontuação.
