Prevedere la probabilità di chiusura con i punteggi delle trattative

I punteggi delle trattative prevedono la probabilità di vincere le trattative aperte nelle vostre pipeline, aiutando i team a stabilire le priorità e a concentrarsi sulle trattative con maggiori possibilità di chiusura. I punteggi delle trattative sono alimentati dall'intelligenza artificiale, che controlla diversi fattori per generare il punteggio, compresi i dati delle proprietà e delle attività delle trattative.

Nota bene: i deal score sono solo a titolo informativo e non devono essere utilizzati come unico fattore per prendere decisioni aziendali. Sebbene HubSpot si impegni a garantire l'accuratezza e l'affidabilità del modello di punteggio, questo potrebbe non essere sempre preciso.

Capire il calcolo del deal score

Prima di iniziare a utilizzare i deal score, è bene conoscere meglio come e quando vengono generati:

• Le seguenti proprietà dell'affare sono attualmente prese in considerazione quando si genera un punteggio dell'affare:
  • Importo dell'affare: modifiche alla proprietà Importo dell'affare.
  • Data di chiusura: il tempo che manca alla data di chiusura e le modifiche alla data di chiusura.
  • Data di creazione: il tempo trascorso dalla creazione dell'affare.
  • Fase dell'affare: il tempo trascorso nella fase corrente.
  • Attività: l'ora in cui un'attività è stata registrata o i contatti associati sono stati contattati l'ultima volta (tramite chiamate, e-mail o riunioni), l'ora fino alla prossima attività programmata e il numero di attività registrate o di volte in cui i contatti associati sono stati contattati (tramite chiamate, e-mail o riunioni).
  • Probabilità di accordo: la probabilità di accordo attuale e le modifiche apportate alla probabilità di accordo.
  • Fase successiva: il tempo trascorso dall'aggiornamento della fase successiva dell'affare.
  • Proprietario: il tempo trascorso senza un proprietario e le modifiche al proprietario assegnato.
• I punteggi riflettono una probabilità percentuale, per cui un punteggio di 85 prevede una probabilità dell'85% di vincere l'affare. Più alto è il punteggio, maggiore è la probabilità di vincere l'affare.
• Il punteggio di un affare viene aggiornato nei seguenti scenari:
  • Per le nuove transazioni, verrà creato un punteggio, ma potrebbe richiedere fino a 48 ore per essere visualizzato dopo la creazione della transazione.
  • Per le transazioni esistenti, il punteggio verrà aggiornato se il nuovo punteggio è significativamente diverso (+/- 3%). Le modifiche ai punteggi esistenti possono richiedere fino a 6 ore per essere visualizzate dopo l'aggiornamento delle proprietà rilevanti.
  • Se le proprietà rilevanti per un affare non sono state aggiornate in due settimane, il punteggio verrà aggiornato automaticamente.

• Il punteggio di un affare non verrà aggiornato nei seguenti scenari:
  • Per un affare esistente, se il nuovo punteggio calcolato non è significativamente diverso dal punteggio precedente (+/-3%).
  • Una volta chiusa un'operazione (passata alla fase Chiusa persa o Chiusa vinta ), il punteggio dell'operazione non verrà aggiornato in futuro.

• • Le trattative riaperte non riceveranno un punteggio. In questi casi, si consiglia di creare un nuovo affare invece di riaprire un affare chiuso per ottenere un punteggio preciso.

Nota bene: la fase dell'affare è la fonte di verità per indicare che un affare è chiuso. Se si imposta manualmente la probabilità di un affare a 0% o 100% invece di chiuderlo, questi affari continueranno a ricevere punteggi. Per evitare che un affare riceva un punteggio, spostarlo in una fase Chiusa persa o Chiusa vinta.

Calcolo dei punteggi delle trattative con i segnali di acquisto (BETA)

Con l'introduzione dei segnali di acquisto, i punteggi predittivi degli affari tengono conto dei dati relativi alle attività.

Dopo aver optato per la beta, è possibile saperne di più su come e quando vengono generati i punteggi:

• I seguenti fattori vengono presi in considerazione quando si genera il punteggio di un affare:
  • Proprietà dell'affare: importo dell'affare, data di chiusura, data di creazione, fase dell'affare.
  • Attività del rappresentante: numero di attività in ritardo, numero di riunioni programmate, data di assegnazione del proprietario, attività di chiamata in uscita.
  • Impegno dell'acquirente: attività delle e-mail di contatto (aperture, clic, risposte), attività delle chiamate in entrata.
  • Progressione della trattativa: tempo trascorso dall'aggiornamento della fase successiva, stallo della trattativa senza impegno.
• I punteggi delle trattative vengono aggiornati automaticamente quando cambiano i segnali chiave delle trattative. Esistono due categorie di segnali:
  • Segnali rapidi: gli aggiornamenti come le attività in ritardo, le riunioni programmate o la probabilità della fase dell'accordo possono causare una nuova valutazione dell'accordo. Se il nuovo punteggio è significativamente diverso (±3%), il punteggio aggiornato può essere visualizzato entro 6 ore.
  • Attivazione lenta: gli aggiornamenti, come la cronologia degli impegni o le modifiche alle note, vengono elaborati in lotti e possono richiedere fino a 48 ore per essere riflessi nel punteggio dell'affare.

Visualizza i punteggi delle trattative

È possibile accedere ai punteggi delle transazioni aggiungendo la proprietà Punteggio transazione come colonna in una pagina di indice delle transazioni, o visualizzando la schedaPunteggio transazione sui singoli record delle transazioni. È inoltre possibile segmentare le transazioni in base al loro punteggio nelle visualizzazioni delle pagine indice e nei segmenti basati sulle transazioni.

Per visualizzare i punteggi delle transazioni:

1. Nel tuo account HubSpot, passa a CRM > Trattative.
2. Fare clic sull'icona della tabella listView per visualizzare le offerte in una tabella.
3. Fare clic su Modifica colonne in alto a destra della tabella.
4. Nella finestra di dialogo:
   • A sinistra, cercare e selezionare la casella di controllo Deal Score.
   • A destra, fare clic e trascinare Deal Score nella posizione desiderata delle colonne.
• Fare clic su Applica.
5. Nella colonna Punteggio affare è possibile visualizzare il punteggio di ogni affare.
6. Per ordinare le transazioni in base al loro punteggio, fare clic sulla colonna Punteggio transazione. È possibile fare nuovamente clic sulla colonna per modificare l'ordine da decrescente a crescente.

7. Per visualizzare la ripartizione dei fattori chiave del punteggio dell'operazione, passare il mouse sul numero del punteggio.
8. Per aprire l'operazione in anteprima, passare il mouse sul nome dell'operazione e fare clic su Anteprima. La scheda del punteggio dell'operazione appare nell'anteprima per impostazione predefinita, ma è possibile personalizzare la barra laterale dell'anteprima nelle impostazioni dell'operazione.
9. Per visualizzare ulteriori informazioni sul punteggio di un singolo affare, fare clic sul nome dell'affare e passare alla scheda del punteggio dell'affare.

Per saperne di più sulla personalizzazione delle visualizzazioni.

Visualizzare i fattori chiave e lo storico del punteggio

La scheda del punteggio di un affare mostra i fattori chiave che hanno influenzato il punteggio dell'affare. È inoltre possibile visualizzare la cronologia dei punteggi di un affare dalla scheda.

La scheda Punteggio affare viene visualizzata per impostazione predefinita nella barra laterale dell'anteprima e nella scheda Panoramica del record affare, se non sono state personalizzate in precedenza le visualizzazioni della barra laterale e del record. Per aggiungere o rimuovere la scheda, si consiglia di imparare a personalizzare le anteprime e le schede nelle impostazioni dell'affare.

Nota bene: i fattori chiave e la cronologia sono disponibili per i punteggi aggiornati dopo il 21 marzo 2024. Per i punteggi impostati prima di questa data, è possibile visualizzare il valore del punteggio, ma le informazioni sui fattori e sulla cronologia non saranno disponibili.

1. Nel tuo account HubSpot, passa a CRM > Trattative.
2. Fare clic sul nome di un'offerta.
3. Passare alla scheda Panoramica o a una scheda personalizzata che includa la scheda Punteggio affare.
4. La scheda di valutazione dell'affareinclude le seguenti informazioni:
   • Punteggio attuale: il punteggio attuale dell'affare, compreso tra 0 e 100. Se il punteggio è stato aggiornato, mostra anche l'importo modificato dall'ultimo aggiornamento e la data dell'ultimo aggiornamento. Per saperne di più su come vengono calcolati i punteggi degli affari.
   • Fattori chiave: sotto il punteggio corrente, i primi cinque fattori chiave con icone + o - per indicare se il fattore ha un impatto positivo o negativo sul punteggio. Nell'esempio seguente, la probabilità dell'affare e il numero di attività di vendita hanno avuto un impatto negativo sul punteggio, mentre il tempo fino alla chiusura, il tempo trascorso nella fase attuale e il numero di modifiche della data di chiusura hanno avuto un impatto positivo sul punteggio.
   • Trend del punteggio: un report che mostra come il punteggio dell'affare è cambiato nel tempo. Se un punteggio è cambiato più volte in un giorno, viene mostrato l'aggiornamento più recente per quella data. Passare il mouse su un punto di dati per visualizzare il punteggio.

5. Per visualizzare la cronologia del punteggio di un affare, nella scheda Punteggio affare fare clic su Visualizza cronologia punteggio. Nel pannello di destra è possibile visualizzare tutti gli aggiornamenti del punteggio di un affare, compresi i cinque fattori chiave che hanno influito su ciascun punteggio.