Prevedere la probabilità di chiusura con i punteggi delle trattative

I punteggi delle trattative predicono la probabilità di vincere le trattative aperte nelle pipeline, aiutando i team a stabilire le priorità e a concentrarsi sulle trattative con maggiori possibilità di chiusura. I punteggi delle trattative sono alimentati dall'intelligenza artificiale, che controlla diversi fattori per generare il punteggio, compresi i dati delle proprietà trattative e delle attività.

Nota bene: i punteggi delle trattative sono solo informativi e non devono essere utilizzati come unico fattore per prendere decisioni commerciali. Sebbene HubSpot si impegni a garantire l'accuratezza e l'affidabilità del modello di punteggio di hubspot, esso potrebbe non essere sempre preciso.

Comprendere il calcolo del punteggio della trattativa

Prima di iniziare a utilizzare i punteggi delle trattative, è bene saperne di più su come e quando vengono generati i punteggi:

• Le seguenti proprietà trattative sono attualmente prese in considerazione quando si genera un punteggio di trattativa:
  • Importo della trattativa: modifiche alla proprietà trattativa.
  • Data di chiusura: il tempo che manca alla data di chiusura e le modifiche alla data di chiusura.
  • Data di creazione: il tempo trascorso dalla creazione della trattativa.
  • Fase della trattativa: il tempo trascorso nella fase corrente.
  • Attività: l'ora in cui è stata registrata un'attività o in cui i contatti associati sono stati contattati per l'ultima volta (tramite chiamate, e-mail o riunioni), l'ora in cui manca la prossima attività programmata e il numero di attività registrate o di contatti associati (tramite chiamate, e-mail o riunioni).
  • Probabilità di trattativa: la probabilità di trattativa corrente e le modifiche apportate alla probabilità di trattativa.
  • Fase successiva: il tempo trascorso dall'aggiornamento della fase successiva della trattativa.
  • Proprietario: il tempo trascorso senza un proprietario e le modifiche al proprietario assegnato.
• I punteggi riflettono una probabilità percentuale, quindi un punteggio di 85 prevede una probabilità di vittoria della trattativa dell'85%. Più alto è il punteggio, maggiore è la probabilità che la trattativa venga vinta.
• Il punteggio di una trattativa viene aggiornato nei seguenti scenari:
  • Per le nuove trattative, verrà creato un punteggio, ma potrebbe richiedere fino a 6 ore per essere visualizzato dopo la creazione della trattativa.
  • Per le trattative esistenti, il punteggio verrà aggiornato se il nuovo punteggio è significativamente diverso (+/- 3%). Le modifiche ai punteggi esistenti possono richiedere fino a 6 ore per essere visualizzate dopo l'aggiornamento delle proprietà pertinenti.
  • Se le proprietà trattative non sono state aggiornate in due settimane, il punteggio verrà aggiornato automaticamente.

• Il punteggio di una trattativa non viene aggiornato nei seguenti scenari:
  • Per una trattativa esistente in cui il nuovo punteggio calcolato non è significativamente diverso dal punteggio precedente (+/-3%).
  • Una volta chiusa una trattativa (passata alla fase Chiusura persa o Chiusura vinta ), il punteggio della trattativa non verrà aggiornato in futuro.

• • Le trattative riaperte non riceveranno un punteggio. In questi casi, si consiglia di creare una nuova trattativa invece di riaprire una trattativa chiusa per ottenere un punteggio accurato.

Nota bene: la fase della trattativa è la fonte di verità per indicare che una trattativa è chiusa. Se si imposta manualmente la probabilità di una trattativa allo 0% o al 100% invece di chiuderla, tali trattative continueranno a ricevere un punteggio. Per evitare che una trattativa riceva un punteggio, spostarla in una fase Chiusura persa o Chiusura vinta.

Visualizza i punteggi delle trattative

È possibile accedere ai punteggi delle trattative aggiungendo la proprietà Trattativa come colonna in una vista delle trattative, o visualizzando la schedaPunteggio trattativa sui singoli record della trattativa. È anche possibile segmentare le trattative in base al loro punteggio nelle viste e negli elenchi basati sulle trattative.

Per visualizzare i punteggi delle trattative:

• Nel tuo account HubSpot, passa a CRM > Trattative.
• Fare clic sull'icona dell'elenco listView per visualizzare le trattative in un elenco.
• Fare clic su Modifica colonne in alto a destra della tabella.
• Nella finestra di dialogo:
  • A sinistra, cercare e selezionare la casella di controllo Punteggio trattativa.
  • A destra, fare clic e trascinare Trattativa nella posizione desiderata nelle colonne.

• • Fare clic su Applica.
• Nella colonna Punteggio trattativa è possibile visualizzare il punteggio di ogni trattativa.
• Per ordinare le trattative in base al loro punteggio, fare clic sulla colonna Punteggio trattativa. È possibile fare nuovamente clic sulla colonna per modificare l'ordine da decrescente a crescente.

• Per visualizzare rapidamente i fattori chiave che influenzano il punteggio corrente, passare il mouse su una trattativa e fare clic su Anteprima. La scheda del punteggio della Trattativa apparirà nell'anteprima per impostazione predefinita, ma è possibile personalizzare la barra laterale dell'anteprima nelle impostazioni della trattativa.
• Per visualizzare ulteriori informazioni sul punteggio di una singola trattativa, fare clic sul nome della trattativa e passare alla schedadel punteggio della trattativa.

Per saperne di più sulla personalizzazione delle viste.

Visualizza i fattori chiave del punteggio e lo storico

La scheda del punteggio della trattativa sul record della trattativa mostra i fattori chiave che hanno influenzato il punteggio della trattativa. Dalla scheda è anche possibile visualizzare la cronologia del punteggio di una trattativa. Per visualizzare i fattori chiave e la cronologia dei punteggi, gli utenti devono disporre di una postazione Sales Hub assegnata.

La scheda di valutazione della trattativa appare per impostazione predefinita nella barra laterale delle anteprime e nella scheda Panoramica del record della trattativa, ma è possibile personalizzare le anteprime e le schede nelle impostazioni della trattativa.

Nota bene: i fattori chiave e lo storico sono disponibili per i punteggi aggiornati dopo il 21 marzo 2024. Per i punteggi stabiliti prima di questa data, è possibile visualizzare il valore del punteggio, ma le informazioni sui fattori e sullo storico non saranno disponibili.

• Nel tuo account HubSpot, passa a CRM > Trattative.
• Fare clic sul nome di una trattativa.
• Passare alla scheda Panoramica o a una scheda personalizzata che include la scheda Trattativa.
• La scheda Trattativainclude le seguenti informazioni:
  • Punteggio attuale: il punteggio attuale della trattativa, compreso tra 0 e 100. Se il punteggio è stato aggiornato, mostra anche l'importo modificato dall'ultimo aggiornamento e la data dell'ultimo aggiornamento. Per saperne di più su come vengono calcolati i punteggi delle trattative.
  • Fattori chiave: sotto il punteggio corrente, i primi cinque fattori chiave con icone + o - per indicare se il fattore ha un impatto positivo o negativo sul punteggio. Nell'esempio seguente, la probabilità della trattativa e il numero di attività di vendita hanno avuto un impatto negativo sul punteggio, mentre il tempo fino alla chiusura, il tempo trascorso nella fase attuale e il numero di modifiche della data di chiusura hanno avuto un impatto positivo sul punteggio.
  • Trend del punteggio: un report che mostra come il punteggio della trattativa è cambiato nel tempo. Se un punteggio è cambiato più volte in un giorno, viene mostrato l'aggiornamento più recente per quella data. Passare il mouse su un punto di dati per visualizzare il punteggio.

• Per visualizzare la cronologia del punteggio di una trattativa, nella scheda Punteggio trattativa, fare clic su Visualizza cronologia punteggio. Nel pannello di destra è possibile visualizzare tutti gli aggiornamenti del punteggio di una trattativa, compresi i cinque fattori chiave che hanno influito su ciascun punteggio.