Prevedere la probabilità di chiusura con i punteggi delle trattative

I punteggi delle trattative prevedono la probabilità di vincere le trattative aperte nelle pipeline, aiutando i team a stabilire le priorità e a concentrarsi sulle trattative con maggiori possibilità di chiusura. I punteggi delle trattative sono alimentati dall'intelligenza artificiale, che controlla diversi fattori per generare il punteggio, compresi i dati delle proprietà e delle attività delle trattative.

Nota bene: i deal score sono solo a titolo informativo e non devono essere utilizzati come unico fattore per prendere decisioni aziendali. Sebbene HubSpot si impegni a garantire l'accuratezza e l'affidabilità del modello di punteggio, questo potrebbe non essere sempre preciso.

Capire il calcolo del deal score

Prima di iniziare a utilizzare i deal score, è bene conoscere meglio come e quando vengono generati:

• Le seguenti proprietà dell'affare sono attualmente prese in considerazione quando si genera un punteggio dell'affare:
  • Importo dell'affare: modifiche alla proprietà Importo dell'affare.
  • Data di chiusura: il tempo che manca alla data di chiusura e le modifiche alla data di chiusura.
  • Data di creazione: il tempo trascorso dalla creazione dell'affare.
  • Fase dell'affare: il tempo trascorso nella fase corrente.
  • Attività: l'ora in cui un'attività è stata registrata o i contatti associati sono stati contattati l'ultima volta (tramite chiamate, e-mail o riunioni), l'ora fino alla prossima attività programmata e il numero di attività registrate o di volte in cui i contatti associati sono stati contattati (tramite chiamate, e-mail o riunioni).
  • Probabilità di accordo: la probabilità di accordo attuale e le modifiche apportate alla probabilità di accordo.
  • Fase successiva: il tempo trascorso dall'aggiornamento della fase successiva dell'affare.
  • Proprietario: il tempo trascorso senza un proprietario e le modifiche al proprietario assegnato.
• I punteggi riflettono una probabilità percentuale, per cui un punteggio di 85 prevede una probabilità dell'85% di vincere l'affare. Più alto è il punteggio, maggiore è la probabilità di vincere l'affare.
• Il punteggio di un affare viene aggiornato nei seguenti scenari:
  • Per le nuove transazioni, verrà creato un punteggio, ma potrebbe richiedere fino a 6 ore per essere visualizzato dopo la creazione della transazione.
  • Per le transazioni esistenti, il punteggio verrà aggiornato se il nuovo punteggio è significativamente diverso (+/- 3%). Le modifiche ai punteggi esistenti possono richiedere fino a 6 ore per essere visualizzate dopo l'aggiornamento delle proprietà rilevanti.
  • Se le proprietà rilevanti per un affare non sono state aggiornate in due settimane, il punteggio verrà aggiornato automaticamente.

• Il punteggio di un affare non verrà aggiornato nei seguenti scenari:
  • Per un affare esistente, se il nuovo punteggio calcolato non è significativamente diverso dal punteggio precedente (+/-3%).
  • Una volta chiusa un'operazione (passata alla fase Chiusa persa o Chiusa vinta ), il punteggio dell'operazione non verrà aggiornato in futuro.

• • Le trattative riaperte non riceveranno un punteggio. In questi casi, si consiglia di creare un nuovo affare invece di riaprire un affare chiuso per ottenere un punteggio preciso.

Nota bene: la fase dell'affare è la fonte di verità per indicare che un affare è chiuso. Se si imposta manualmente la probabilità di un affare a 0% o 100% invece di chiuderlo, questi affari continueranno a ricevere punteggi. Per evitare che un affare riceva un punteggio, spostarlo in una fase Chiusa persa o Chiusa vinta.

Visualizza i punteggi delle trattative

È possibile accedere ai punteggi delle transazioni aggiungendo la proprietà Punteggio transazione come colonna in una vista transazioni, o visualizzando la schedaPunteggio transazione sui singoli record di transazione. È anche possibile segmentare le transazioni in base ai loro punteggi nelle viste e negli elenchi basati sulle transazioni.

Per visualizzare i punteggi delle transazioni:

• Nel tuo account HubSpot, passa a CRM > Trattative.
• Fare clic sull'icona dell'elenco listView per visualizzare le offerte in un elenco.
• Fare clic su Modifica colonne in alto a destra della tabella.
• Nella finestra di dialogo:
  • A sinistra, cercare e selezionare la casella di controllo Deal Score.
  • A destra, fare clic e trascinare Deal Score nella posizione desiderata nelle colonne.

• • Fare clic su Applica.
• Nella colonna Punteggio affare è possibile visualizzare il punteggio di ogni affare.
• Per ordinare le transazioni in base al loro punteggio, fare clic sulla colonna Punteggio transazione. È possibile fare nuovamente clic sulla colonna per modificare l'ordine da decrescente a crescente.

• Per visualizzare rapidamente i fattori chiave che influiscono sul punteggio corrente, passare il mouse su un affare e fare clic su Anteprima. La scheda del punteggio dell'affare apparirà nell'anteprima per impostazione predefinita, ma è possibile personalizzare la barra laterale dell'anteprima nelle impostazioni dell'affare.
• Per visualizzare ulteriori informazioni sul punteggio di un singolo affare, fare clic sul nome dell'affare e passare alla scheda del punteggio dell'affare (BETA).

Per saperne di più sulla personalizzazione delle visualizzazioni.

Visualizzazione dei fattori chiave e dello storico del punteggio (BETA)

Se il vostro account ha accesso allaversione beta di Predictive Deal Score - Key Factors & History , la scheda del punteggio di un affare mostra i fattori chiave che hanno influenzato il punteggio di un affare. È anche possibile visualizzare la cronologia del punteggio di un affare dalla scheda. Per visualizzare i fattori chiave e la cronologia dei punteggi, gli utenti devono disporre di un posto assegnato in Sales Hub.

Per impostazione predefinita, la scheda Punteggio affare viene visualizzata nella barra laterale delle anteprime e nella scheda Panoramica del record affare, ma è possibile personalizzare le anteprime e le schede nelle impostazioni dell'affare.

Nota bene: i fattori chiave e la cronologia sono disponibili per i punteggi aggiornati dopo il 21 marzo 2024. Per i punteggi stabiliti prima di questa data, è possibile visualizzare il valore del punteggio, ma le informazioni sui fattori e sullo storico non saranno disponibili.

• Nel tuo account HubSpot, passa a CRM > Trattative.
• Fare clic sul nome di un'offerta.
• Passare alla scheda Panoramica o a una scheda personalizzata che includa la scheda Punteggio affare.
• La scheda di valutazione dell'affareinclude le seguenti informazioni:
  • Punteggio attuale: il punteggio attuale dell'affare, compreso tra 0 e 100. Se il punteggio è stato aggiornato, mostra anche l'importo modificato dall'ultimo aggiornamento e la data dell'ultimo aggiornamento. Per saperne di più su come vengono calcolati i punteggi degli affari.
  • Fattori chiave: sotto il punteggio corrente, i primi cinque fattori chiave con icone + o - per indicare se il fattore ha un impatto positivo o negativo sul punteggio. Nell'esempio seguente, la probabilità dell'affare e il numero di attività di vendita hanno avuto un impatto negativo sul punteggio, mentre il tempo fino alla chiusura, il tempo trascorso nella fase attuale e il numero di modifiche della data di chiusura hanno avuto un impatto positivo sul punteggio.
  • Trend del punteggio: un report che mostra come il punteggio dell'affare è cambiato nel tempo. Se un punteggio è cambiato più volte in un giorno, viene mostrato l'aggiornamento più recente per quella data. Passare il mouse su un punto di dati per visualizzare il punteggio.

• Per visualizzare la cronologia del punteggio di un affare, nella scheda Punteggio affare fare clic su Visualizza cronologia punteggio. Nel pannello di destra è possibile visualizzare tutti gli aggiornamenti del punteggio di un affare, compresi i cinque fattori chiave che hanno influito su ciascun punteggio.