Predecir la probabilidad de cerrar con calificaciones del negocio

Las calificaciones de los negocios predicen la probabilidad de ganar los negocios abiertos en tus pipelines, lo que puede ayudar a los equipos a priorizar y centrarse en los negocios con mayores probabilidades de cerrarse. Estas calificaciones usan la IA para tener en cuenta varios factores, como los datos de las propiedades y de las actividades asociadas.

Nota: las calificaciones de los negocios son meramente informativas y no deben utilizarse como único factor a la hora de tomar decisiones empresariales. Aunque HubSpot se esfuerza por garantizar la precisión y fiabilidad del modelo de calificación, es posible que no siempre sea exacto.

Comprender el cálculo de la calificación del negocio

Antes de empezar a utilizar las calificaciones de los negocios, infórmate sobre cómo y cuándo se generan las calificaciones:

• Actualmente se tienen en cuenta las propiedades de negocio que aparecen abajo al momento de generar una calificación de negocio:
  • Valor del negocio: cambios en la propiedad de valor del negocio.
  • Fecha de cierre: el tiempo hasta la fecha de cierre y los cambios en la fecha de cierre.
  • Fecha de creación: el tiempo desde que se creó el negocio.
  • Etapa del negocio: el tiempo transcurrido en la etapa actual.
  • Actividades: el tiempo transcurrido desde que se registró una actividad o se contactó por última vez con los contactos asociados (mediante llamadas, correos electrónicos o reuniones), el tiempo hasta la siguiente actividad programada y el número de actividades registradas o las veces que se contactó con los contactos asociados (mediante llamadas, correos electrónicos o reuniones).
  • Probabilidad de negocio: la probabilidad de negocio actual y los cambios en la probabilidad de negocio.
  • Paso siguiente: el tiempo desde que se actualizó el siguiente paso del negocio.
  • Propietario: el tiempo transcurrido sin propietario y los cambios al propietario asignado.
• Las calificaciones reflejan una probabilidad porcentual, por lo que una calificación de 85 predice una probabilidad del 85% de ganar el negocio. Cuanto mayor sea la calificación, mayor será la probabilidad de ganar el negocio.
• La calificación de un negocio se actualizará en los siguientes escenarios:
  • Para los nuevos negocios, se creará una calificación , pero puede tardar hasta 48 horas en aparecer tras la creación del negocio.
  • En los negocios existentes, la calificación se actualizará si la nueva calificación es significativamente diferente (+/- 3%). Los cambios en las calificaciones existentes pueden tardar hasta 6 Horas en aparecer después de que se hayan actualizado las propiedades relevantes.
  • Si las propiedades relevantes para un negocio no se han actualizado en dos semanas, la calificación se actualizará automáticamente.

• La calificación de un negocio no se actualizará en estos escenarios:
  • Para un negocio existente en el que la nueva 3 calculada no era significativamente diferente de la anterior (+/-3%).
  • Una vez que se cierra un negocio (se pasa a una etapa Cierre perdido o Cierre ganado), la calificación del negocio se no actualizará en adelante.

• • Los negocios reabiertos no recibirán una calificación de negocio. En estos casos, se recomienda crear un nuevo negocio en lugar de reabrir un negocio cerrado para obtener una calificación precisa.

Nota: la etapa del negocio es la fuente de verdad para indicar que un negocio está cerrado. Si ajustas manualmente la probabilidad de un negocio al 0% o al 100% en lugar de cerrarlo, esos negocios seguirán recibiendo calificaciones. Para detener la calificación de un negocio, muévelo a la etapa de Cierre perdido o Cierre ganado.

Calcule la puntuación de los negocios con señales de compra

Con la introducción de señales de compra, las calificaciones predictivas de negocio tienen en cuenta datos relacionados con las actividades.

• Propiedades de negocio: valor del negocio, fecha de cierre, fecha de creación, etapa del negocio.
• Actividad de los representantes: número de tareas atrasadas, número de reuniones programadas, fecha de asignación de propietarios, actividad de llamadas salientes.
• Interacción del comprador: actividad de correo electrónico de contacto (aperturas, clics, respuestas), actividad de llamadas entrantes.
• Progresión del negocio: tiempo desde la actualización del siguiente paso, estancamiento del negocio sin interacción.

Las calificaciones de los negocios se actualizan automáticamente cuando cambian las señales clave de los negocios. Existen dos categorías de señales:

• Desencadenantes rápidos: actualizaciones como tareas atrasadas, reuniones programadas o probabilidad de etapa del negocio pueden hacer que se vuelva a calificar un negocio. Si la nueva calificación es significativamente diferente (±3%), la calificación actualizada puede aparecer en un plazo de hasta 6 horas.
• Desencadenantes lentos: las actualizaciones, como el historial de interacciones o los cambios en las notas, se procesan por lotes y pueden tardar hasta 48 horas en reflejarse en la calificación del negocio.

Ver las calificaciones de los negocios

Puede acceder a las puntuaciones de los negocios añadiendo la Propiedad de negocio como una columna en la visualización de la página del índice de negocios, o visualizando la tarjeta depuntuación de negocios en registros de negocios individuales. También puede segmentar los negocios en función de su puntuación en visualizaciones de páginas de índice y segmentos basados en negocios.

Ver las calificaciones de los negocios:

1. En tu cuenta de HubSpot, dirígete a CRM > Negocios.
2. Haz clic en el listView icono de tabla para ver los negocios en una tabla.
3. En la parte superior derecha de la tabla, haz clic en Editar columnas.
4. En el cuadro de diálogo:
   • A la izquierda, busca y selecciona la casilla de verificación Calificación del negocio.
   • A la derecha, haz clic y arrastra Calificación del negocio a la posición deseada en tus columnas.
• Haz clic en Aplicar.
5. En la columna Calificación de negocios, puedes ver la calificación de cada negocio. 
6. Para ordenar los negocios en función de su calificación, haz clic en la columna Calificación de negocios. Puedes volver a hacer clic en la columna para cambiar el orden de clasificación de descendente a ascendente.

7. Para ver el desglose de los factores clave de la calificación del negocio, pasa el cursor por encima del número de calificación.
8. Para abrir el negocio en vista previa, pasa el cursor sobre el nombre del negocio y haz clic en Vista previa. La tarjeta Calificación del negocio aparecerá en la vista previa de forma predeterminada, pero también puedes personalizar la barra lateral de la vista previa en la configuración del negocio.
9. Para ver más información sobre la calificación de un negocio individual, haz clic en el nombre del negocio, y navega hasta la tarjeta Calificación del negocio.

Más información sobre personalización de vistas.

Ver factores clave e historial de la calificación

La tarjeta de Calificación del negocio muestra los factores clave que han afectado a la calificación de un negocio. También puedes ver el historial de calificación de un negocio desde la tarjeta.

De forma predeterminada, la tarjeta de Calificación del negocio aparece en la vista previa de la barra lateral y en la pestaña Vista general del registro del negocio si no has personalizado previamente las vistas de la barra lateral y del registro. Para añadir o eliminar la tarjeta, aprenda a personalizar las vistas previas y las pestañas en los ajustes de su negocio.

Nota: los factores clave y el historial están disponibles para las calificaciones actualizadas después del 21 de marzo de 2024. Para las calificaciones establecidas antes de esta fecha, puedes ver el valor de la calificación, pero la información sobre el factor y el historial no estarán disponibles.

1. En tu cuenta de HubSpot, dirígete a CRM > Negocios.
2. Haz clic en el nombre de un negocio.
3. Vaya a la pestaña Visión general, o a una pestaña personalizada que incluya la tarjeta Puntuación de la operación.
4. La tarjeta Calificación del negocio incluye esta información:
   • Calificación actual: la calificación actual del negocio entre 0 y 100. Si se ha actualizado la calificación, también se mostrará la cantidad modificada desde la última actualización y cuándo se actualizó por última vez. Más información sobre cómo se calcula la calificación de los negocios.
   • Factores clave: bajo la calificación actual, los cinco factores clave más importantes con los iconos + o - para indicar si el factor tiene un impacto positivo o negativo en la calificación. En el ejemplo de abajo, la probabilidad del negocio y el número de actividades de venta influyeron negativamente en la calificación, mientras que el tiempo hasta el cierre, el tiempo transcurrido en la etapa actual y el número de cambios de fecha de cierre influyeron positivamente en la calificación.
   • Tendencia de la calificación: un informe que muestra cómo ha cambiado la calificación del negocio a lo largo del tiempo. Si una calificación ha cambiado varias veces en un día, se muestra la actualización más reciente para esa fecha. Pasa el cursor por encima de un punto de datos para ver la calificación. 

5. Para ver el historial de la calificación de un negocio, en la tarjeta Calificación del negocio, haz clic en Ver historial de calificaciones. En el panel derecho, puedes ver todas las actualizaciones de la calificación de un negocio, incluidos los cinco factores clave que influyeron en cada calificación.