Prédire la probabilité de conclusion d'une transaction grâce aux scores de transaction

Les scores de transaction prédisent la probabilité de conclure les transactions ouvertes dans vos pipelines, ce qui peut permettre à vos équipes d'établir des priorités et de se concentrer sur celles qui ont le plus de chances d'être conclues. Les scores de transaction sont générés par l'IA qui s'appuie sur plusieurs facteurs, notamment les données des propriétés et des activités des transactions.

Remarque : Les scores de transaction sont donnés à titre indicatif et ne doivent pas être utilisés comme seul facteur de décision. Bien que HubSpot s'efforce de garantir l'exactitude et la fiabilité du modèle de score, il se peut qu'il ne soit pas toujours exact.

Comprendre le calcul du score de transaction

Avant d'utiliser des scores de transaction, découvrez comment et quand les scores sont générés :

• Les propriétés de transaction suivantes sont actuellement prises en considération lors de la génération d'un score de transaction :
  • Montant de la transaction : modifications apportées à la propriété du montant de la transaction.
  • Date de fermeture : le temps qui s'écoule jusqu'à la date de fermeture et les modifications apportées à la date de fermeture.
  • Date de création : le moment auquel la transaction a été créée.
  • Phase de la transaction : le temps passé dans la phase actuelle.
  • Activités : le temps écoulé depuis qu'une activité a été enregistrée ou que les contacts associés ont été contactés pour la dernière fois (par le biais d'appels, d'e-mails ou de réunions), le temps restant jusqu'à la prochaine activité planifiée et le nombre d'activités connectées ou de prises de contact avec les contacts associés (par le biais d'appels, d'e-mails ou de réunions).
  • Probabilité de la transaction : probabilité de la transaction en cours et modifications de la probabilité de la transaction.
  • Prochaine étape : le temps écoulé depuis la mise à jour de la prochaine étape de la transaction.
  • Propriétaire : le temps passé sans propriétaire et les changements de propriétaire.
• Les scores reflètent un pourcentage de probabilité, de sorte qu'un score de 85 prédit une probabilité de 85 % de conclure la transaction. Plus le score est élevé, plus la probabilité de conclure la transaction est grande.
• Le score d'une transaction sera mis à jour dans les cas suivants :
  • Pour les nouvelles transactions, un score sera créé, mais il peut s'écouler jusqu'à 48 heures après la création de la transaction.
  • Pour les transactions existantes, le score sera mis à jour s'il est significativement différent (+/- 3 %). Les modifications apportées aux scores existants peuvent prendre jusqu'à 6 heures pour apparaître après la mise à jour des propriétés concernées.
  • Si les propriétés concernées par une transaction n'ont pas été mises à jour depuis deux semaines, le score sera automatiquement actualisé.

• Le score d'une transaction ne sera pas mis à jour dans les cas suivants :
  • Une transaction existante dont le nouveau score calculé n'est pas significativement différent du score précédent (+/- 3 %).
  • Une fois qu'une transaction est clôturée (passage à la phase Fermé perdu ou Fermé gagné), le score de la transaction ne sera pas mis à jour à l'avenir.

• • Les transactions rouvertes n'auront pas de score. Dans ces cas, il est recommandé de créer une nouvelle transaction au lieu de rouvrir une transaction clôturée pour obtenir un score précis.

Remarque : La phase de transaction permet de définir si une transaction est conclue. Si vous définissez manuellement la probabilité d'une transaction sur 0 % ou 100 % au lieu de la conclure, ces transactions continueront à recevoir des scores de transaction. Pour empêcher une transaction de recevoir un score, déplacez la transaction vers une phase Fermé perdu ou Fermé gagné.

Calculer les scores des transactions avec les signaux d’achat

Avec l'introduction des signaux d'achat, les scores prédictifs des transactions prennent en compte les données relatives aux activités.

• Propriétés de transaction : montant de la transaction, date de fermeture, date de création, phase de la transaction.
• Activité de représentant : nombre de tâches en retard, nombre de réunions planifiées, date d'attribution du propriétaire, activité d'appel sortant.
• Engagement des acheteurs : activité d'e-mail des contacts (ouvertures, clics, réponses), activité d'appel entrant.
• Progression de la transaction : temps écoulé depuis la prochaine étape de mise à jour, la transaction est bloquée sans engagement.

Les scores de transaction sont actualisés automatiquement lorsque les signaux clés des transactions changent. Il existe deux catégories de signaux :

• Déclencheurs rapides : des mises à jour telles que les tâches en retard, les réunions planifiées ou la probabilité des phases de transaction peuvent entraîner le renouvellement du score d'une transaction. Si le nouveau score est significativement différent (±3 %), le score mis à jour peut apparaître dans les 6 heures qui suivent.
• Déclencheurs lents : les mises à jour telles que les modifications de l'historique d'engagement ou des notes sont traitées par lots et peuvent prendre jusqu'à 48 heures pour être répercutées dans le score de transaction.

Consulter les scores de transaction

Vous pouvez accéder aux scores des transactions en ajoutant la propriété Scoring des transactions en tant que colonne dans une vue de la page index des transactions ou en consultant la carte Scoring des transactions sur des fiches d’informations de transaction individuelles. Vous pouvez également segmenter les transactions en fonction de leurs scores dans les pages vues des pages d’index et les segments basés sur les transactions.

Pour afficher le score de transaction :

1. Dans votre compte HubSpot, accédez à CRM > Transactions.
2. Cliquez sur l'icône de tableau listView pour afficher les transactions dans un tableau.
3. Cliquez sur Modifier les colonnes dans l'angle supérieur droit du tableau.
4. Dans la boîte de dialogue :
   • Sur la gauche, recherchez et cochez la case Score de transaction.
   • Sur la droite, cliquez sur Score de transaction et faites-le glisser jusqu'à la position souhaitée dans vos colonnes.
• Cliquez sur Appliquer.
5. Dans la colonne Score de transaction, vous pouvez afficher le score de chaque transaction. 
6. Pour trier les transactions en fonction de leur score, cliquez sur la colonne Score de transaction. Vous pouvez cliquer à nouveau sur la colonne pour modifier l'ordre de tri de descendant à ascendant.

7. Pour afficher la répartition par facteur clé du score de transaction, passez le curseur sur le score.
8. Pour ouvrir la transaction dans l'aperçu, passez le curseur sur le nom d'une transaction et cliquez sur Aperçu. La carte Score de transaction apparaît par défaut dans l'aperçu, mais vous pouvez également personnaliser la barre latérale de l'aperçu dans vos paramètres de transaction.
9. Pour afficher plus d'informations sur le score d'une transaction individuelle, cliquez sur le nom de la transaction et accédez à la carte Score de transaction.

Découvrez-en davantage sur la personnalisation des vues.

Consulter les facteurs clés et l'historique des scores

La Score de transaction d'une fiche d'informations de transaction indique les facteurs clés qui ont influencé le score de transaction. Vous pouvez également afficher l'historique du score d'une transaction à partir de la carte.

La carte Score de transaction apparaît par défaut dans la barre latérale d'aperçu et dans l'onglet Vue d'ensemble de la fiche d'informations de transaction si vous n'avez pas encore personnalisé votre barre latérale et vos vues de fiches d'informations. Pour ajouter ou supprimer la carte, découvrez comment personnaliser les aperçus et les onglets dans vos paramètres de transaction.

Remarque : Les facteurs clés et l'historique sont disponibles pour les scores mis à jour après le 21 mars 2024. Pour les paramètres établis avant cette date, vous pouvez afficher la valeur du paramètre, mais les informations relatives aux facteurs et à l'historique ne seront pas disponibles.

1. Dans votre compte HubSpot, accédez à CRM > Transactions.
2. Cliquez sur le nom d'une transaction.
3. Naviguez vers l'onglet Overview, ou vers un onglet personnalisé qui comprend la carte Deal score.
4. La carte Score de transaction comprend les informations suivantes :
   • Score actuel : le score actuel de la transaction entre 0 et 100. Si le score a été mis à jour, il affiche également le montant modifié depuis la dernière mise à jour et la date de la dernière mise à jour. Découvrez-en davantage sur le calcul des scores de transaction.
   • Facteurs clés : sous le score actuel, les cinq principaux facteurs clés avec les icônes + ou - pour indiquer si le facteur a un impact positif ou négatif sur le score. Dans l'exemple ci-dessous, la probabilité de la transaction et le nombre d'activités de vente ont eu un impact négatif sur le score, tandis que le délai avant la clôture, le temps passé dans la phase actuelle et le nombre de modifications de la date de fermeture ont eu un impact positif sur le score.
   • Tendance des scores : un rapport qui montre comment le score de la transaction a évolué dans le temps. Si un score a changé plusieurs fois au cours d'une même heure, la mise à jour la plus récente est affichée pour cette date. Survolez un point de données pour afficher le score. 

5. Pour afficher l'historique du score d'une transaction, sur la carte Score de transaction, cliquez sur Afficher l'historique des scores. Dans le panneau de droite, vous pouvez afficher toutes les mises à jour du score d'une transaction, y compris les cinq facteurs clés qui ont eu un impact sur chaque score.