Comprendere lo strumento di lead scoring

Per stabilire le priorità tra i contatti, le aziende e le opportunità presenti nel tuo CRM, puoi creare punteggi personalizzati per i lead in base alle azioni o alle proprietà dei record. I punteggi assegnano valori ai lead, consentendoti di valutare quali contatti, aziende o opportunità hanno maggiori probabilità di diventare clienti o di essere chiuse. Quando crei un punteggio per i lead, questo valuta i record in base a determinati criteri e assegna valori a una proprietà di punteggio corrispondente. Puoi utilizzare le proprietà dei punteggi per i lead in altri strumenti HubSpot, come segmenti, flussi di lavoro o report.

In questo articolo scoprirai di più sui tipi di punteggi che puoi creare, su come vengono calcolati e su come personalizzarli e analizzarli ulteriormente. Puoi anche consultare alcuni esempi di casi d’uso relativi all’utilizzo dei punteggi negli strumenti HubSpot.

Oggetti supportati

A seconda del tuo abbonamento HubSpot, puoi creare punteggi dei lead per i seguenti oggetti:

• Contatti (Marketing Hub ): crea punteggi di coinvolgimento, punteggi di idoneità o punteggi combinati di coinvolgimento e idoneità. Puoi anche creare punteggi di coinvolgimento o di idoneità con l’IA (soloMarketing Hub Enterprise ).
• Aziende (Marketing Hub o Sales Hub): creare punteggi di coinvolgimento, punteggi di compatibilità o punteggi combinati di coinvolgimento e compatibilità.
• Opportunità (Hub Vendite solo): creare punteggi combinati di coinvolgimento e idoneità.

Tipi di punteggi

È possibile creare i seguenti tipi di punteggi dei lead:

• Punteggi di coinvolgimento (solo contatti e aziende): qualifica i record in base alle loro azioni e interazioni, come la visita al tuo sito web, l’iscrizione alla tua newsletter, il clic su un CTA o l’apertura di un’e-mail di marketing. Scopri come impostare i criteri per il punteggio di coinvolgimento.
• Punteggi di idoneità (solo contatti e aziende): qualifica i record in base alle loro informazioni demografiche attraverso valori di proprietà, quali età, ruolo professionale, dimensioni dell’azienda o fatturato annuo. Scopri come impostare i criteri per il punteggio di idoneità.
• Punteggi combinati ( contatti, aziende e opportunità): qualificano i record in base ai criteri di coinvolgimento e di compatibilità. Questi punteggi generano un valore di punteggio combinato che tiene conto sia delle azioni che delle informazioni demografiche, oltre ai singoli punteggi di coinvolgimento e di compatibilità, qualora si desideri esaminarli anche separatamente. 

È possibile creare più punteggi per ogni oggetto per soddisfare gli obiettivi dei diversi team o delle diverse regioni. Alcuni punteggi possono essere utili ai team di vendita e marketing che monitorano i potenziali clienti, mentre il team di assistenza potrebbe aver bisogno di un punteggio diverso per monitorare il coinvolgimento dei clienti esistenti. Se la vostra azienda opera in più regioni, le caratteristiche di un cliente con un buon "fit" possono variare a seconda della sede e della cultura, richiedendo punteggi di "fit" diversi. Per mantenere i tuoi team organizzati in base ai punteggi che li riguardano, assicurati di impostare etichette chiare per ogni proprietà del punteggio.

Come vengono calcolati i punteggi

I punteggi vengono calcolati in base ai criteri che imposti per le regole relative a eventi e proprietà nei gruppi di punteggio. Ogni punteggio deve avere almeno un gruppo di punteggio, ma puoi includere più gruppi che contribuiscono al punteggio totale. È possibile impostare un limite per il punteggio totale minimo e massimo, ma è anche possibile impostare punteggi massimi opzionali per ciascun gruppo. Ciò significa che è possibile ponderare in modo diverso i gruppi di criteri o di eventi. Ad esempio, limitare i punti per un gruppo di eventi di consapevolezza, come le visite alle pagine, e assegnare più punti a un gruppo di eventi di conversione, come l’invio di moduli di vendita e gli incontri.

Per comprendere meglio i diversi limiti e valori dei punteggi:

• Limite del punteggio: il numero massimo di punti per il punteggio complessivo. Una volta che un record raggiunge il limite, non verranno più aggiunti o sottratti punti dal suo punteggio. Il punteggio complessivo di un record è il valore che appare nella proprietà "punteggio".
• Limite di gruppo: il numero massimo di punti aggiunti o sottratti per un gruppo specifico. Una volta che un record raggiunge il limite del gruppo, non verranno più aggiunti o sottratti punti al suo punteggio da quel gruppo. Tutti i limiti di gruppo contribuiscono al limite del punteggio complessivo. I valori di un record per ciascun gruppo contribuiscono al suo punteggio complessivo. Il limite di gruppo può essere un numero intero o includere decimali.
• Punti dei criteri: i punti assegnati a ciascuna proprietà o regola di evento. I punti possono essere aggiunti o sottratti dal punteggio. In ciascun gruppo, il totale dei punti dei criteri può essere inferiore o uguale al limite del gruppo. I valori di un record per ciascuna regola contribuiscono al punteggio del gruppo, che a sua volta contribuisce al punteggio totale. I punti dei criteri possono essere un numero intero o includere decimali.

• Il limite del punteggio complessivo è 100.
• Il limite del gruppo " Coinvolgimento con le vendite " è di 60 punti. I valori del punteggio sono 15 punti per una chiamata avviata, 10 punti per un incontro prenotato e 20 punti per un incontro completato.
• Il limite del gruppo " Coinvolgimento con il marketing " è di 40 punti. I valori del punteggio sono 6 punti per un clic su un CTA, 2 punti per l’apertura di un’e-mail di marketing e 5 punti per un clic su un link contenuto in un’e-mail di marketing.
• Se un contatto prenota un incontro, apre due email di marketing e clicca su tre link presenti nelle email:
  • il suo punteggio relativo al gruppo “Coinvolgimento con le vendite ” è pari a 10 punti.
  • Il suo punteggio relativo al gruppo " Coinvolgimento con il marketing " è di 19 punti.
  • Il suo punteggio complessivo (visualizzato nella proprietà "score") è di 29 punti.

Comportamento dei criteri di filtro

Per decidere come assegnare il punteggio ai record, è necessario impostare i criteri di filtro per ciascuna proprietà o evento selezionato nel punteggio. Si noti quanto segue riguardo ai criteri nello strumento di lead scoring:

• Le regole relative a proprietà o eventi distinti aggiornano il punteggio in modo indipendente, anche se le regole appartengono allo stesso gruppo. Ad esempio, in un gruppo di proprietà, si ha una regola che assegna 10 punti se la proprietà "Settore" ( ) è "Ospitalità" e un'altra regola che assegna 15 punti se la proprietà "Stato/Regione" ( ) è" Nord-Est". In questo caso, un'azienda non deve soddisfare i criteri di entrambe le regole per ricevere un punteggio relativo al gruppo.
• Le regole relative a proprietà o eventi che contengono più criteri per lo stesso oggetto o proprietà di evento (ad esempio utilizzando l’opzione + Aggiungi criteri [proprietà/evento] ) seguono la logica AND, il che significa che il punteggio verrà aggiornato solo se tutti i criteri sono soddisfatti. Per includere record in base a filtri AND o OR più complessi, crea un segmento o un flusso di lavoro, quindi imposta i filtri di iscrizione al segmento/flusso di lavoro nel tuo punteggio dei lead.
• È possibile filtrare una regola relativa a una proprietà in base all’oggetto valutato o alle associazioni dell’oggetto valutato. Ad esempio, in un punteggio relativo a un contatto, è possibile assegnare un punteggio in base ai valori delle proprietà del contatto o ai valori delle proprietà dei record associati, come l’azienda primaria associata o le trattative associate. Per i punteggi relativi a trattative e aziende, i criteri relativi agli eventi si basano sull’attività associata del contatto, ma è possibile personalizzare quali contatti associati utilizzare. Scopri come configurare i criteri di associazione nelle regole relative alle proprietà o agli eventi.
• È possibile filtrare una regola di evento in base alla frequenza o a un intervallo di tempo.
  • Frequenza: punteggio basato sul numero di volte in cui l’evento si è verificato. È possibile utilizzare gli operatori“Esattamente”,“Tra”,“Almeno” o “Al massimo” per impostare gli intervalli di frequenza. Scopri come aggiungere una frequenza a una regola di evento.

• • Intervallo di tempo: punteggio basato sul momento in cui si è verificato l’evento. È possibile utilizzare gli operatori «Negli ultimi», «Prima», «Dopo» o «Tra» e filtrare per giorni, settimane, mesi o anni. Scopri come aggiungere un intervallo di tempo a una regola di evento. 
• Gli operatori che è possibile utilizzare per filtrare dipendono dalla proprietà o dall’evento selezionato. Quando si utilizza l’operatore “Contiene uno qualsiasi di”, il modo in cui influisce sul punteggio dipende dal tipo di punteggio.
  • "Contiene uno qualsiasi di" per i criteri di corrispondenza: quando si utilizza "Contiene uno qualsiasi di" per le proprietà dell’oggetto, il criterio non è additivo per il punteggio. Ciò significa che, indipendentemente dal fatto che venga soddisfatto uno o più criteri, la regola aggiungerà o sottrarrà punti una sola volta. Ad esempio, se "Stato/Regione > contiene uno qualsiasi di > est", allora si aggiungono 15 punti. Se vengono soddisfatti sia "Nord-est" che "Sud-ovest", verranno aggiunti solo 15 punti. 
  • "Contiene uno qualsiasi" per i criteri di coinvolgimento: quando si utilizza "Contiene uno qualsiasi" per le proprietà degli eventi, il criterio è additivo per il punteggio. Ciò significa che per ogni criterio soddisfatto, la regola aggiungerà o sottrarrà punti ogni volta. Ad esempio, se "Invii dei moduli " > "Nome del modulo " > "contiene uno qualsiasi" > "Contattaci", verranno aggiunti cinque punti. Se vengono inviati tramite sia il modulo "Contattaci - Vendite" che il modulo "Contattaci - Demo" , verranno aggiunti cinque punti per ciascuno, per un totale di 10 punti.

Punteggio cumulativo vs. punteggio individuale

Quando si selezionano più valori per una proprietà o una regola di evento, è possibile scegliere di assegnare un punteggio cumulativo o separato a tali valori. La logica di assegnazione del punteggio per queste opzioni dipende dal tipo di punteggio.

• Punteggio cumulativo: imposta un unico numero di punti da aggiungere o sottrarre per tutti i valori. L’effetto sul punteggio dipende dal tipo di criterio.
  • Punteggio cumulativo per i criteri di corrispondenza: il punteggio verrà aggiornato una sola volta quando uno qualsiasi dei valori è soddisfatto. Ad esempio, si desidera assegnare un punteggio alle aziende in base alla proprietà “Stato/Regione ”. Si sceglie di aggiungere 15 punti se l’azienda ha sede nel Nord-Est, nelMidwest o nelSud-Est. Se un’azienda si trova solo nelNord-Est, al punteggio verranno aggiunti 15 punti. Se un’azienda ha sedi sia nel Nord-Est che nel Midwest, verranno comunque aggiunti 15 punti perché il punteggio si aggiorna una sola volta quando l’azienda soddisfa uno qualsiasi dei valori.
  • Punteggio cumulativo per i criteri di coinvolgimento: lo stesso numero di punti verrà aggiunto o sottratto dal punteggio quando viene soddisfatta una qualsiasi delle opzioni. Ad esempio, si aggiungono cinque punti se viene inviato uno qualsiasi dei moduli “Contattaci”o“Newsletter”. Se è stato inviato il modulo“Contattaci”, al punteggio verranno aggiunti cinque punti. Se sono stati inviati sia il modulo “Contattaci” che quello “Newsletter”, al punteggio verranno aggiunti 10 punti, poiché il punteggio aggiunge cinque punti per entrambi gli eventi.

• Punteggio individuale: impostare un numero unico di punti da aggiungere o sottrarre per ciascun valore. Il modo in cui ciò influisce sul punteggio dipende dal tipo di criterio.
  • Punteggio individuale per i criteri di corrispondenza: il punteggio verrà aggiornato per ogni valore soddisfatto, anziché una sola volta per tutti i valori soddisfatti. Ad esempio, si desidera assegnare un punteggio alle aziende in base alla proprietà “Stato/Regione ”. Si sceglie di aggiungere 15 punti per il Nord-Est, 10 punti per il Midwest e 8 punti per il Sud-Est. Se un’azienda si trova solo nel Nord-Est, al punteggio verranno aggiunti 15 punti. Se un’azienda ha sedi sia nel Nord-Est che nel Midwest, al punteggio verranno aggiunti 25 punti in totale, poiché i valori vengono valutati singolarmente e poi sommati.

• • Punteggio individuale per i criteri di coinvolgimento: il punteggio verrà aggiornato per ogni evento in base ai punti assegnati all’evento stesso. Ad esempio, si desidera assegnare un punteggio in base agli invii al modulo “Contattaci”, che vale cinque punti, e al modulo “Newsletter”, che vale due punti. Se è stato inviato il modulo “Contattaci”, al punteggio verranno aggiunti cinque punti. Se sono stati inviati sia il modulo “Contattaci” che quello “Newsletter”, al punteggio verranno aggiunti sette punti in totale, poiché gli eventi di invio vengono valutati singolarmente e poi sommati.

Punti positivi e negativi

Per ogni regola, è possibile scegliere di aggiungere o sottrarre punti. I punteggi saranno negativi se i punti sottratti superano quelli aggiunti. Se non si desiderano punteggi negativi, configurare i criteri di punteggio in modo da aggiungere solo punti.

Ad esempio:

• Un contatto mostra un elevato coinvolgimento con i tuoi contenuti di marketing, ma recentemente si è disiscritto dalla tua newsletter. Puoi aggiungere punti per il coinvolgimento nel marketing, ma sottrarre punti per la disiscrizione.
• Un’azienda presenta un punteggio di compatibilità elevato in base alle dimensioni e al settore, ma ha sede in una regione in cui la vostra azienda non opera. Potete aggiungere punti per la buona compatibilità in termini di settore e dimensioni, ma sottrarre punti per la regione in cui non operate.

Decadimento del punteggio

Per i gruppi di eventi relativi al coinvolgimento o al punteggio combinato, è possibile attivare il decadimento del punteggio, che riduce automaticamente il punteggio di un singolo evento in base a quanto tempo fa si è verificato l’evento valutato. Gli intervalli di decadimento del punteggio possono essere impostati su ogni 1, 3, 6 o 12 mesi, dove ogni mese equivale a 30 giorni. Il decadimento del punteggio è indipendente per ciascun evento, segue una logica lineare e i punteggi decaduti vengono aggregati al valore complessivo del punteggio.

Ad esempio, una regola assegna 10 punti quando viene compilato un modulo specifico. Se il decadimento di questo evento è impostato al 50% ogni mese, un mese dopo la compilazione del modulo i 10 punti relativi a quell’evento saranno dimezzati e l’evento contribuirà ora con 5 punti al punteggio. Il decadimento si basa sul valore originale del punteggio dell’evento (ovvero 10 punti). In questo esempio, 30 giorni dopo, l’invio del modulo contribuisce con 0 punti al punteggio.

Il decadimento del punteggio si applica anche ai dati storici. Ad esempio, se una regola aggiunge 2 punti per un clic su un CTA con un decadimento del 100% in 3 mesi, se il clic sul CTA è avvenuto 4 mesi fa, il contatto non otterrà 2 punti.

Punteggi AI

Per i punteggi di coinvolgimento e di idoneità dei contatti, è possibile creare punteggi utilizzando l’IA. Quando si crea un punteggio IA, i contatti vengono valutati per addestrare il modello di IA e viene generato un punteggio con raccomandazioni basate sui contatti valutati. Per generare un punteggio è richiesta una dimensione minima del campione di 50 contatti, di cui 25 convertiti e 25 non convertiti.

Ad esempio, se si impostano : Inizio: Lead qualificato dal marketing, Fine: Lead qualificato dalle vendite, Intervallo di tempo: 30 giorni, l’IA identificherà i punti in comune tra i contatti che sono passati da Lead qualificato dal marketing a Lead qualificato dalle vendite negli ultimi 30 giorni e genererà un punteggio con criteri basati su tali approfondimenti.

Elenchi di inclusione ed esclusione dal punteggio

Quando si crea un punteggio, è possibile selezionare quali record devono o non devono essere valutati. Durante la configurazione di un punteggio, nella schedaContatti/Aziende/Opportunità:

• Se si sceglie di valutare tutti i contatti/aziende/opportunità, è possibile aggiungere elenchi di esclusione per valutare tutti i record tranne quelli selezionati.
• Se si sceglie di assegnare un punteggio a contatti/aziende/opportunità specifici, è possibile aggiungere elenchi di inclusione per assegnare un punteggio solo ai record selezionati.

Scopri di più su come selezionare i record da valutare.

Proprietà del punteggio

Quando crei un punteggio, viene creata una proprietà di punteggio corrispondente che memorizza i valori relativi a quel punteggio. Quando un punteggio viene attivato, i record verranno valutati retroattivamente e verrà impostato il valore della proprietà del punteggio. La proprietà si aggiornerà continuamente quando un record soddisfa uno qualsiasi dei criteri di punteggio.

Durante la configurazione del punteggio, è possibile personalizzare il nome della proprietà e la sua organizzazione all’interno dei gruppi. Per i punteggi combinati, vengono create tre proprietà: un punteggio totale che memorizza il valore combinato dei punti di coinvolgimento e di compatibilità, un punteggio di coinvolgimento che memorizza solo i punti di coinvolgimento e un punteggio di compatibilità che memorizza solo i punti di compatibilità.

Ad esempio, la tua azienda vende due servizi diversi, con criteri di coinvolgimento diversi per aiutare a decidere se un contatto è un buon lead. Potresti voler creare punteggi di coinvolgimento separati per ciascuno di essi. In questo caso, avresti due proprietà separate che puoi utilizzare

per

monitorare i punteggi sui record o nei filtri di viste, segmenti, flussi di lavoro o report.

Soglie di punteggio

Per ogni punteggio, puoi impostare soglie di punteggio per classificare i record in base ai loro valori. Viene creata una proprietà di soglia aggiuntiva con etichette contrassegnate da colori per ciascun intervallo di punteggio

,

in modo da poter individuare rapidamente i lead validi.

• Per i punteggi di coinvolgimento e di compatibilità, le etichette sono Alto, Medio e Basso. Ad esempio, è possibile impostare 70-100 come Alto, 40-69 come Medio e -100-39 come Basso.
• Per i punteggi combinati, le etichette sono A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 e C3. Le lettere si riferiscono ai valori del punteggio di compatibilità, dove A indica un’elevata compatibilità e C una bassa compatibilità. I numeri si riferiscono ai valori del punteggio di coinvolgimento, dove 1 indica un elevato coinvolgimento e 3 un basso coinvolgimento. Ad esempio, un contatto con bassa compatibilità ma altamente coinvolto avrebbe un valore pari a C1.

Cosa succede quando un punteggio

viene

attivato o aggiornato

Attivazione di un punteggio

Quando un punteggio viene attivato per la prima volta, i record vengono valutati retroattivamente in base ai valori delle proprietà o alle azioni attuali e storiche; successivamente, viene impostato un valore per la proprietà del punteggio. In seguito, i valori dei record relativi alla proprietà del punteggio verranno aggiornati continuamente in base alle modifiche apportate ai valori delle proprietà e alle azioni.

Prima di attivare un punteggio, è anche possibile testare i record o visualizzare in anteprima la distribuzione dei punteggiper verificare se il punteggio assegna i punti correttamente.

Aggiornamento di un punteggio

Quando un punteggio viene aggiornato, i valori delle proprietà e le azioni vengono rivalutati retroattivamente in base alle modifiche apportate al punteggio, quindi i valori della proprietà del punteggio vengono aggiornati.

Se si utilizza il punteggio in altri strumenti (ad esempio, viste, segmenti, flussi di lavoro, report, ecc.), questi potrebbero risentirne se le modifiche apportate influenzano i criteri impostati in tali strumenti. Per verificare e aggiornare dove viene utilizzata la proprietà "score":

1. Nel tuo account HubSpot, fai clic su Altro, quindi vai a Marketing > Lead scoring. Se Altro non compare nel tuo account, vai direttamente a Marketing > Lead scoring.
2. Nella riga del punteggio, fare clic sul numero nella colonna Proprietà.
3. Fare clic sul nome del punteggio o della proprietà di soglia di cui si desidera visualizzare l’utilizzo.
4. Nell'editor delle proprietà, passare alla scheda " Utilizzato in ".
5. Se necessario, clicca sullo strumento per modificare o rimuovere l’utilizzo della proprietà.

Utilizzare i punteggi dei lead negli strumenti HubSpot

Una volta attivati i punteggi, è possibile utilizzare le proprietà relative ai punteggi in altri strumenti per identificare, segmentare e generare report sui propri lead. Ad esempio, è possibile:

• Creare una vista salvata o un segmentodi tutti i contatti con un punteggio "Alto " in base alle soglie di punteggio definite.

• Creare un flusso di lavoroper assegnare automaticamente un responsabile ai contatti non gestiti con un punteggio superiore a 50.

• Creare un flusso di lavoro per inviare una notifica al responsabile del record quando il punteggio di un affare supera 75.

• Creare un report personalizzato per confrontare i punteggi dei lead dei contatti in base al canale attraverso il quale hanno interagito per la prima volta con la tua azienda. Per utilizzare i punteggi dei lead nei report, usa l’oggetto a cui è stato assegnato il punteggio come fonte di dati (ad esempio, i contatti se stai creando un report sui punteggi dei lead dei contatti) e includi le proprietà del punteggio come campi.

Cronologia dei punteggi e prestazioni

Una volta creati e attivati i punteggi, è possibile visualizzare ulteriori dettagli e grafici sulla cronologia dei punteggi di un record utilizzando le schede presenti sui record. È inoltre possibile analizzare i report che mostrano l’andamento dei punteggi e la classificazione dei record in base alle soglie di punteggio.

Risorse aggiuntive

Per istruzioni su come creare i punteggi, consultare questi articoli:

• Creare manualmente i punteggi dei lead
• Creare punteggi dei lead dei contatti con l’IA (soloMarketing Hub Enterprise )

Per una guida video, guarda la lezione sul Lead Scoring su HubSpot Academy.