了解潛在客戶評分工具

若要優先考慮 CRM 中的聯絡人和公司，您可以根據聯絡人或公司操作或屬性建立自訂潛在客戶評分。分數為潛在客戶分配價值，以便您可以評估哪些聯絡人或公司可能成為客戶。當您建立潛在客戶分數時，它會根據條件評估記錄並設定對應分數屬性的值。您可以在其他 HubSpot 工具（例如清單、工作流程或報表）中使用分數屬性。

在本文中，詳細了解您可以建立的分數類型、分數的計算方式以及如何進一步自訂和分析您的分數。

分數類型

您可以為聯絡人和公司建立以下類型的潛在客戶評分：

• 參與度分數：根據記錄的行為和互動（例如造訪您的網站、訂閱您的電子報、點擊 CTA 或開啟行銷電子郵件）對記錄進行資格認證。對於聯繫人，參與度分數評估聯絡人的操作。對於公司而言，參與度分數評估公司相關聯絡人的行為。了解如何建立參與度分數。
• 適合度分數：透過屬性值（例如年齡、職稱、公司規模或年收入）根據人口統計資料對記錄進行資格認證。了解如何建立適合分數。
• 綜合分數（僅限企業）：根據參與標準和適合標準決定記錄。這些分數會填入一個組合分數值，該分數值同時查看操作和人口統計信息，以及個人參與度和適合度分數（如果您還想單獨查看它們）。了解如何建立組合分數。

分數是如何計算的

分數是根據您為分數組中的事件和屬性規則設定的標準計算的。每個分數必須至少有一個分數組，但您可以包含多個分數組，這些組的總分相加即為總分。您可以設定最大總分的限制，但也可以設定每個組的最大分數，以不同地權衡各組標準或事件。例如，您可以限制一組認知事件（例如頁面存取）的積分，並為一組轉換事件（例如銷售表單提交和會議）允許更多積分。

為了更好地了解不同的分數限制和值：

• 分數限制：總分的最大分數。一旦記錄達到限制，他們的分數將不再增加。記錄的總體得分是在Score 屬性中顯示的值。
• 組限制：特定組的最大點數。一旦記錄達到組限制，該組的分數將不再增加。所有小組限制都會加到總分限制中。每個組別的記錄值相加就是其總分。
• 標準點：分配給每個單獨屬性或事件規則的點。可以在分數上加分或從分數中減去分數。在每個組別中，總標準分可以低於或等於組別限制。每條規則的記錄值都會影響組別分數，進而影響總分。

• 總分上限為100分。
• 與銷售組的參與度上限為 60 分。開始通話的得分為 15 分，預訂的會議得分為 10 分，完成的會議得分為 20 分。
• 與行銷組的參與度上限為 40 分。 CTA點擊得分為 6 分，開啟行銷電子郵件得分為 2 分，點擊行銷電子郵件連結得分為 5 分。
• 如果聯絡人預訂會議，打開兩封行銷電子郵件，然後點擊電子郵件中的三個連結：
  • 他們與銷售團隊的參與度得分為 10 分。
  • 他們與行銷團隊的參與度得分為 19 分。
  • 他們的總分（顯示在Score 屬性中）是 29 分。

正負點

對於每個規則，您可以選擇加分或減分。例如：

• 聯絡人對您的行銷內容有很高的參與度，但最近取消訂閱您的電子報。您可以為行銷參與加分，但取消訂閱減分。
• 一家公司根據規模和行業具有很高的適合度分數，但它們位於您的公司不運營的區域。您可以為適合的行業和規模添加積分，但為非營運區域減去積分。

分數衰減

對於參與度或組合得分事件群組，您可以開啟得分衰減，這會根據得分事件發生的時間自動降低單一事件的得分。分數衰減與每個事件無關，遵循線性邏輯，並且衰減的分數匯總為總分值。

例如，當填寫特定表格時，規則給予 10 分。如果該事件的衰減設定為每月50%，那麼填寫表格一個月後，該事件的10分將減半，該事件現在為分數貢獻5分。衰減基於原始事件得分值（即 10 分）。在此範例中，又過了一個月，表單提交的得分為 0 分。

分數衰減也適用於歷史資料。例如，如果規則為 3 個月內衰減 100% 的 CTA 點擊加 2 分，如果 CTA 點擊發生在 4 個月前，則聯絡人將不會獲得 2 分。

AI 分數（僅限企業）

對於接觸參與度和適合度分數，您可以使用 AI 建立分數。當您建立 AI 分數時，系統會評估您的聯絡人以訓練 AI 模型，並根據評估的聯絡人的建議建立分數。

例如，如果您設定開始：行銷合格潛在客戶、結束：銷售合格潛在客戶、時間範圍：30 天，AI 將識別過去30 天內從行銷合格潛在客戶轉變為銷售合格潛在客戶的聯絡人之間的共性，並產生分數：基於洞察的標準。

分數包含和排除列表

建立分數時，您可以選擇應該或不應該對哪些記錄進行評分。設定分數時，在「聯絡人」或「公司」標籤上：

• 如果您選擇對所有聯絡人/公司進行評分，則可以新增排除清單來對除所選清單中的記錄之外的所有記錄進行評分。
• 如果您選擇對特定聯絡人/公司進行評分，則可以新增包含清單以僅對所選清單中的記錄進行評分。

詳細了解如何選擇要在參與度分數、 適合度分數、 或綜合分數。

分數屬性

當您建立分數時，會建立對應的分數屬性，用於儲存該分數的聯絡人和公司值。開啟評分後，將對聯絡人和公司進行追溯評估，並設定評分屬性值。當聯絡人或公司符合任何評分標準時，該屬性將持續更新。

在設定分數期間，您可以自訂屬性的名稱以及它在聯絡人和公司屬性群組中的組織方式。對於組合分數（僅限企業），將建立三個屬性：一個總分數，用於儲存參與度和適合度點的組合值；一個參與度分數，僅儲存參與度點；以及一個適合度分數，僅儲存適合度點。

例如，您的企業銷售兩種不同的服務，具有不同的參與標準，以協助確定聯絡人是否是良好的潛在客戶。您可能希望為每個項目建立單獨的參與度分數。在這種情況下，您將有兩個單獨的屬性，可以使用它們來追蹤記錄或視圖、清單、工作流程或報告的篩選器中的分數。

分數閾值

對於每個分數，您可以設定分數閾值以根據分數值對記錄進行分類。為每個分數範圍建立一個帶有顏色編碼標籤的附加閾值屬性，以便您可以快速找到好的潛在客戶。

• 對於參與度和適合度分數，標籤為High 、 Medium和Low 。例如，您可以將 70-100 設定為「高」 ，將 40-69 設定為「中」 ，將 0-39 設定為「低」 。

• 對於組合分數，標籤為 A1、A2、A3、B1、B2、B3、C1、C2 和 C3。這些字母指的是擬合得分值，其中 A 為高擬合，C 為低擬合。這些數字指的是參與度得分值，其中 1 表示高參與度，3 表示低參與度。例如，低適合度但高度參與的聯絡人的值為 C1。

打開或更新分數時會發生什麼

打開分數

首次開啟評分時，系統會根據聯絡人和公司的當前和歷史屬性值或操作對聯絡人和公司進行追溯評估，然後為評分屬性設定一個值。展望未來，聯絡人和公司的分數屬性值將根據其屬性值和操作的變化不斷更新。

更新分數

更新分數時，將根據您對分數所做的變更重新評估聯絡人和公司當前和歷史屬性值和操作，然後更新其分數屬性值。

如果您在其他工具（例如視圖、清單、工作流程、報表等）中使用分數，而您所做的變更影響了這些工具中設定的條件，則這些工具可能會受到影響。要驗證和更新分數屬性的使用位置：

• 在您的 HubSpot 帳戶中，導覽至行銷>潛在客戶評分。
• 在分數行中，按一下「屬性」列中的數字。
• 按一下要查看其使用情況的分數或閾值屬性的名稱。
• 在屬性編輯器中，導覽至「用於」標籤。
• 如果需要，請按一下該工具以編輯或刪除屬性的使用方式。

在其他工具中使用潛在客戶分數

開啟分數後，您可以使用其他工具中的分數屬性來識別和報告潛在客戶。例如，您可以：

• 根據您的分數閾值建立所有具有高分數的聯絡人的已儲存視圖或清單。
• 建立工作流程，自動將擁有者指派給分數超過 50 的未處理聯絡人。
• 建立一個工作流程，以便在公司得分超過 75 分時向記錄所有者發送通知。

得分歷史和表現

建立並開啟樂譜後，您可以使用記錄卡查看有關記錄樂譜歷史記錄的更多詳細資訊和圖表。如果您的帳戶訂閱了Marketing Hub Enterprise ，您還可以分析顯示分數表現以及如何將記錄分類到分數閾值的報告。

其他資源

有關如何建立每種類型分數的說明，請參閱以下文章：

• 建立參與度分數
• 建立適合分數
• 建立綜合分數

如果您更喜歡影片演練，請觀看 HubSpot Academy 上的以下課程：

• 什麼是潛在客戶評分？
• 如何使用潛在客戶評分