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HubSpot Wissensdatenbank
Hinweis: Dieser Artikel wird aus Kulanz zur Verfügung gestellt. Er wurde automatisch mit einer Software übersetzt und unter Umständen nicht korrekturgelesen. Die englischsprachige Fassung gilt als offizielle Version und Sie können dort die aktuellsten Informationen finden. Hier können Sie darauf zugreifen.

Attribution-Berichte verstehen

Zuletzt aktualisiert am: März 28, 2024

Mit einem der folgenden Abonnements verfügbar (außer in den angegebenen Fällen):

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Wenn Sie unter einen Bericht zur Erstellung von Kontakten, Abschlüssen oder Umsatzattribution erstellen, finden Sie im folgenden Leitfaden Informationen zu Attributionsmodellen, Dimensionen, Elementtypen, Interaktionspositionen und -quellen und mehr.

Der Zweck der Attribut-Berichterstattung ist es, Ihnen zu helfen, zu verstehen, wie Marketing-Bemühungen Nutzer dazu inspirieren, zu konvertieren und Beziehungen mit Ihrer Marke aufzubauen. Die Marketing-Attribution hilft Ihnen, Muster und Aktionen zu erkennen, die Ihr Team nutzen kann, um seine Strategien in Zukunft zu verbessern.

Erfahren Sie mehr über Attribution Marketing auf dem HubSpot Blog.

Interaktionen

Attribution-Modelle schreiben den Interaktionen, über die in HubSpot Kontakte, Deals und Umsätze erstellt wurden, Anteile zu. Dabei wird wichtigen Konversionspunkten in der Lead-Customer Journey ein größerer Anteil zugeschrieben. Wenn Sie Ihre Attribution-Modelle aufschlüsseln, können Sie Interaktionstypen und -positionen anzeigen. 

Interaktionstypen

Einige der wichtigsten Interaktionstypen sind:

  • Anzeigenklick: ein Kontakt hat sich mit einer Anzeige auf Facebook, Instagram, LinkedIn oder Googlebeschäftigt. Ihre Werbekonten müssen über mit Ihrem HubSpot Account verbunden sein, um diese Informationen verfolgen zu können.
  • Besuchte Marketingveranstaltung: ein Kontakt hat an einem Webinar, einer Messe oder einer anderen Art von Marketingveranstaltung teilgenommen.
  • Anruf verbunden: ein Kontakt hat mit einem Mitarbeiter Ihrer Organisation telefoniert. Der Aufruf muss im Account des Kontakts protokolliert werden, um vom Attribution-Modell anerkannt zu werden.
  • CTA-Klick: ein Kontakt hat einen CTA angeklickt, der entweder auf Ihrer Website oder in Ihren Marketing-E-Mails eingebettet ist.
  • Übermittlung von Formularen: ein Kontakt hat ein Formular auf Ihrer Websiteübermittelt.
  • Marketing-E-Mail-Klick: ein Kontakt hat einen Link in einer Marketing-E-Mail angeklickt, die ihm zugestellt wurde.
  • Seitenaufruf: ein Kontakt hat eine Seite auf Ihrer Website oder eine externe Seite mit Ihrem HubSpot Tracking-Codeaufgerufen. Dazu gehören Landingpages, Blog-Beiträge, Website-Seiten und Artikel aus der Wissensdatenbank. 
  • Registriert für eine Marketing-Veranstaltung: ein Kontakt, der für ein Webinar, eine Messe oder eine andere Marketing-Veranstaltung registriert ist.
  • Klick auf einen Social Post: ein Kontakt hat auf einen Social Post geklickt. Ihre Social Media Accounts müssen mit Ihrem HubSpot Account verbunden sein, um diese Informationen zu verfolgen.

Erfahren Sie mehr über die Interaktionstypen von .

Interaktionspositionen

Interaktionspositionen sind Markierungen für die Interaktion, die den Schlüsselereignissen in einem Umwandlungspfad am nächsten liegt. Ein Interaktionstyp (z. B. Lead-Erstellung) kann mehrere Interaktionspositionen haben (z. B. erste Interaktion, letzte Interaktion, Lead-Erstellung), wenn sie die nächstgelegene Interaktion zu mehreren Schlüsselereignissen sind.

Beispielsweise kann ein Kontakt mehrere Interaktionen haben (z. B. Lead-Erstellung, Einsendung von Formularen, Seitenaufrufe). Wenn die Übermittlung des Formulars die nächste Interaktion war, die vor der Erstellung des Leads stattgefunden hat, dann wird die Übermittlung des Formulars die Interaktionspositionen von Letzte Interaktion, Lead erstellenanzeigen.

Für Kontakt-Attribution erstellen Berichte, die Interaktionspositionen sind:

  • Erste Interaktion: Die erste in HubSpot aufgezeichnete Interaktion des Kontakts. Dies ist in der Regel sein erster Besuch Ihrer Website.
  • Letzte Interaktion: Die letzte Interaktion des Kunden, bevor er in einen Kontakt in HubSpot konvertiert wurde.
  • Lead-Erstellung: wann der Lead erstellt wurde. 

Für die Berichte deal create und revenue attribution lauten die Interaktionspositionen:

  • Erste Interaktion: Die erste in HubSpot aufgezeichnete Interaktion des Kontakts. Dies ist in der Regel sein erster Besuch Ihrer Website.
  • Lead erstellen: die letzte Interaktion des Kontakts, bevor er in HubSpot in einen Kontakt umgewandelt wurde.
  • Deal erstellen: die letzte Interaktion des Kontakts, bevor ein Deal mit ihm verknüpft wurde.
  • Deal abgeschlossen: die letzte Interaktion des Kontakts, bevor der ihm zugeordnete Deal in eine abgeschlossene Phase überging.

Bei Berichten zur Anzeigenattribution ist die Anzeige des letzten Berührungspunkts die letzte Anzeige, mit der interagiert wurde, bevor eine Konversion stattfand. 

Alle Interaktionen, die zwischen diesen wichtigen Konversionspunkten auftreten, werden als mittlere Interaktionen oder sonstige Interaktionen bezeichnet. Beachten Sie, dass im Attribution-Bericht jede Interaktion eines Kontakts separat gezählt wird. Wenn beispielsweise ein Kontakt mehrmals auf eine Marketing-E-Mail klickt, gilt jeder Klick als Interaktion und wird bei der Umsatz-Attribution berücksichtigt.

Attribution-Modelle

Attribution-Modelle verteilen Anteile aufgrund von Interaktionen entlang der Customer Journey. Im Folgenden erfahren Sie mehr über die in HubSpot verfügbaren Attribution-Modelle und wie Sie das richtige Modell auswählen.

Um ein Beispiel für jedes Attributionsmodell in der Vorschau anzuzeigen, klicken Sie auf Modell vergleichen neben dem Dropdown-Menü Attribution-Modell im linken Bereich des Report Builders.

Im Folgenden erfahren Sie mehr über die Attribution-Modelle, die in HubSpot verfügbar sind, und wie Sie das richtige Modell auswählen.

Linear

Dieses Modell schreibt die Anteile an der Kontakterstellung zu gleichen Teilen den einzelnen Interaktionen im Konversionspfad zu.

Wählen Sie dieses Modell, wenn:

  • Sie möchten einen ganzheitlichen Überblick über die Leistung aller Ihrer Marketingkanäle.
  • Sie möchten allen Ressourcen, mit denen Kontakte interagieren, bevor sie zu einem Kontakt werden, einen Deal mit ihnen verknüpft haben oder einen Deal abgeschlossen haben, eine Gutschrift zuweisen.

Mit diesem Modell kann nicht ermittelt werden, welche Kampagnen oder Elemente effektiver sind, da alle Interaktionen gleichermaßen gewertet werden. So werden beispielsweise Messen oder stark segmentierte E-Mail-Kampagnen genauso gewürdigt, wie wenn ein potenzieller Kunde 20 Webseiten besucht.

Erste Interaktion

Dies Modell schreibt 100 % der Anteile an der Kontakterstellung der ersten Interaktion des Kontakts im Konversionspfad zu.

Wählen Sie dieses Modell, wenn:

  • Sie wollen verstehen, wie Menschen Ihre Marke entdecken. Beispiel: Wenn Sie neue Kunden gewinnen möchten, können Sie mit diesem Bericht nachvollziehen, wie Ihre derzeitigen Kunden zum ersten Mal mit Ihren Inhalten interagiert haben.
  • Sie wollen Leads generieren und die Marke allgemein bekannt machen.
  • Sie schließen viele Deals ab, und Ihre Vertriebspipeline ist am oberen Ende genauso breit wie am unteren Ende.

Letzte Interaktion

Dies Modell schreibt 100 % der Anteile an der Kontakterstellung der letzten Interaktion des Kontakts im Konversionspfad zu.

Wählen Sie dieses Modell, wenn:

  • Sie möchten den Wert von Aktionen am Ende des Verkaufstrichters ermitteln.
  • Sie haben viele Leads, schließen aber nur wenige Deals ab. In diesem Fall zeigt Ihnen das Modell, welche Interaktionen zum Abschluss von Deals führen.
  • Sie möchten den Prozess der Umwandlung von qualifizierten Leads in Kunden besser optimieren.

Dieses Modell ist nicht ideal, um herauszufinden, welche Marketing-Ressourcen und Vertriebskontakte Leads erfolgreich durch die gesamte Pipeline bewegen.

U-förmig

Dieses Modell schreibt jeweils 40 % der Anteile an der Kontakterstellung der ersten Interaktion und der Lead-Konversion-Interaktion zu. Die verbleibenden 20 % werden gleichmäßig allen anderen Interaktionen zugeschrieben.

Wählen Sie dieses Modell, wenn:

  • Sie müssen qualifizierte Interessenten an der Spitze Ihres Trichters generieren.
  • Sie möchten eine Zielgruppe von Leads aufbauen, die Sie später weiter pflegen und qualifizieren können.

Dieses Modell ist nicht ideal für Middle- oder Bottom-of-Funnel-Vermarkter, da es die Interaktionen ignoriert, die ein Kontakt nach seiner Erstellung durchgeführt hat.

W-förmig

Dieses Modell schreibt der ersten Interaktion einen Anteil von 30 % an der Kontakterstellung zu, der Interaktion, die den Kontakt erstellt hat, einen Anteil von 30 % sowie der letzten Interaktion, die den Deal erstellt hat, einen Anteil von 30 %. Die verbleibenden 10 % werden dann gleichmäßig auf alle Interaktionen zwischen der ersten und der letzten zugeschrieben.

Das W-Modell ist in den Berichten Deal create attribution und Revenue attribution verfügbar. Das W-Modell erfordert eine Interaktion auf der Grundlage eines Deals.

Wählen Sie dieses Modell, wenn:

  • Ihre Pipeline bewegt sich schnell vom erstellten Lead oder Deal zum Kunden.
  • Sie haben nur wenige Möglichkeiten, qualifizierte Leads in Kunden umzuwandeln, aber Sie haben mehrere Kanäle für die Generierung und Pflege von Leads zu qualifizierten Leads.

Dieses Modell eignet sich nicht für die Messung von Verkäufen oder Interaktionen im unteren Bereich des Marketingtrichters, da diese nicht berücksichtigt werden.

Bitte beachten: Wenn bei der Verwendung von W-förmigen Modellen das Erstellungsdatum eines Deals vor einem der Erstellungsdaten der zugehörigen Kontakte liegt, dann ist das W-Modell null. Es wird keine Werte haben, weil die Daten nicht in einer Form vorliegen, die zu diesem Modell passt.

Time Decay

Dieses Modell schreibt die Anteile an der Kontakterstellung in größerem Maß den letzten Interaktionen zu. Anteile werden anhand einer 7-tägigen Halbwertszeit verteilt. Dies bedeutet, dass einer Interaktion 8 Tage vor einer Konversion halb so viele Anteile wie einer Anzeigeninteraktion 1 Tag vor dem gleichen Konversion zugeschrieben werden.

Wählen Sie dieses Modell, wenn:

  • Sie verwenden längere Verkaufszyklen, da bei diesem Modell die letzten Kontaktpunkte, die zur Beschleunigung der Konversion beigetragen haben, stärker gewürdigt werden.
  • Sie sind ein E-Commerce-Unternehmen, das saisonale oder "zeitlich begrenzte" Kampagnen durchführt, bei denen das Start- und Enddatum der Kampagne bekannt ist. Die jüngsten Berührungspunkte sollten dann den größten Anteil an der Konversion haben.

Vollständiger Pfad

Dieses Modell ist nur in Umsatz-Attribution-Berichten verfügbar. Dieses Modell schreibt der ersten Interaktion, der Lead-Erstellung, der Deal-Erstellung und der letzten Interaktion jeweils 22,5 % der Umsatzgutschriften für den Deal zu. Die verbleibenden 10 % der Anteile am Deal-Umsatz werden zu gleichen Teilen allen anderen Interaktionen (d. h. den mittleren Interaktionen) zugeschrieben.

Wählen Sie dieses Modell, wenn:

  • Sie befassen sich gleichermaßen mit allen Teilen des Trichters und der Customer Journey.
  • Die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb ist der Schlüssel zur Umsatzsteigerung.
  • Sie verfügen über eine große Marketing- und Vertriebsorganisation oder haben mehrere Marketing- und Vertriebskanäle, um die Konversion zu fördern.

Bitte beachten: Wenn bei der Verwendung von Modellen des Typs „Vollständiger Pfad“ das Erstellungsdatum eines Deals vor einem der Erstellungsdaten der zugehörigen Kontakte liegt, dann ist das Modell „Vollständiger Pfad“ null. Es wird keine Werte haben, weil die Daten nicht in einer Form vorliegen, die zu diesem Modell passt.

J-förmig

Dieses Modell schreibt der ersten Interaktion 20 % und der Konversion 60 % des Guthabens zu. Die restlichen 20 % werden auf andere Interaktionen im Konversionspfad verteilt.

Wählen Sie dieses Modell, wenn Sie sowohl die erste Interaktion als auch die Konversion-Interaktion würdigen möchten, wobei die Konversion stärker gewichtet wird.

j-shaped-attribution-model0

Invers J-förmig

Schreibt jeweils 60 % der Anteile der ersten Interaktion und 20 % der Konversion-Interaktion zu. Die restlichen 20 % werden auf andere Interaktionen im Konversionspfad verteilt.

Wählen Sie dieses Modell, wenn Sie sowohl die erste Interaktion als auch die Konversion-Interaktion würdigen möchten, wobei die erste Interaktion stärker gewichtet wird.

inverse-j-shaped-attribution-model0

Dimensionen

  • Elementdimensionen: Schreiben Sie Anteile am Deal-Umsatz den Elementen zu, mit denen der zugehörige Kontakt interagiert hat, z. B. Landing-Pages. Sie können die folgenden Elementdimensionen auswählen:
    • Elementtitel: Die Titel Ihrer Elemente. Wenn ein Element keinen Titel hat, wird die URL des Elements angezeigt.
    • Ressourcentyp: die Arten vonRessourcen.
  • Deal-Dimensionen: Schreiben Sie Anteile am Deal-Umsatz anhand der Attribute von abgeschlossenen Deals zu. Sie können die folgenden Deal-Dimensionen auswählen:
    • Deal-Erstellungsdatum: Das Datum, an dem ein zugehöriger Deal erstellt wurde.
    • Abschlussdatum des Deals: das Datum, an dem ein zugehöriger Deal abgeschlossen wurde.
    • Deal: Der Name des Deals.
    • Für Deal zuständiger Mitarbeiter: Der Mitarbeiter, der den Deal bearbeitet.
    • Deal-Pipeline: Die mit dem Deal verknüpfte Pipeline.
    • Deal-Typ: Die Art des Deals.
  • Interaktionsdimensionen: Schreiben Sie Anteile am Deal-Umsatz anhand der Interaktionen zu, die entlang der Customer Journey stattgefunden haben. Sie können zwischen den folgenden Interaktionsdimensionen auswählen:
    • Interaktionsposition: Die Position der Interaktion in der Customer Journey
    • Interaktionsquelle: Die Quelle der Sitzung, in der die Interaktion stattgefunden hat. Erfahren Sie mehr über Quellen für Interaktion.
    • Interaktionsdatum: Der Zeitpunkt (Datum und Uhrzeit), an dem die Interaktion stattgefunden hat.
    • Interaktionstyp: Die Art der Interaktion. Erfahren Sie mehr über Interaktionstypen und wie Sie diese für Ihren Bericht anpassenkönnen.
    • Interaktions-URL: Die URL der Interaktion.
  • UTM-Dimensionen: Schreiben Sie Anteile am Deal-Umsatz anhand der UTM-Parameter zu, die in der URL enthalten sind, unter der eine Interaktion stattgefunden hat. Sie können zwischen den folgenden UTM-Dimensionen auswählen:
    • UTM-Kampagne: Die mit der Interaktion verknüpfte UTM-Kampagne.
    • UTM-Quelle: Die mit der Interaktion verknüpfte UTM-Quelle.
    • UTM-Medium: Das mit der Interaktion verknüpfte UTM-Medium.
    • UTM-Inhalt: Der mit der Interaktion verknüpfte UTM-Inhalt.
    • UTM-Keyword: Das mit der Interaktion verknüpfte UTM-Keyword.
  • Andere Dimensionen: Schreiben Sie Anteile am Deal-Umsatz anhand der folgenden Dimensionen zu:
    • Anzeigen-Keyword: Das verwendete Keyword, das zu einer Anzeigeninteraktion geführt hat.
    • Kampagne: die Kampagne, die mit Ihrem Marketinginhalt verbunden ist.
    • Unternehmen: Das Unternehmen, dem der Kontakt zugeordnet ist.
    • CTA: Die ID des CTA, mit dem eine Interaktion verknüpft ist.
    • Formular: Das Formular, mit dem eine Interaktion verknüpft ist.
    • Lead-Quelle: Die Quelle des Kontakts.
    • Social-Media-Beitrag: Der mit HubSpot verknüpfte Social-Media-Beitrag von HubSpot, bei dem eine Interaktion stattgefunden hat.

Typen von Inhaltselementen

  • Kontakt erstellen
    • Kontaktimport: Importieren von Kontakten.
    • Integration: Interaktionen, die in einem Kontaktdatensatz über eine Integration (z. B. in Salesforce erstellter Kontakt, Zoom, benutzerdefinierte API) protokolliert werden.
    • Sonstige Lead-Erstellung: Kontakt wurde auf andere, nicht angegebene Weise erstellt (z. B. manuell in HubSpot erstellt, über die HubSpot Browser-Erweiterung erstellt).
  • Marketing-E-Mails: Marketing-E-Mails in HubSpot.
  • Marketing-Event: marketing events in HubSpot.
  • Media Bridge: Media Bridge in HubSpot.
  • Benutzerdefiniertes Ereignis: Benutzerdefinierte Ereignisse in HubSpot. 

Interaktionsquellen

Interaktionen werden nach der Quelle der Sitzung, in der sie stattgefunden haben, eingeteilt (z. B. wird ein Seitenaufruf während einer Sitzung, die über eine AdWords-Anzeige begann, als Interaktion unter Paid Searchkategorisiert).

Wenn die Interaktion während einer Sitzung nicht auftritt, wird sie anhand des Typs der Interaktion kategorisiert:

  • Interaktionen der Typen „Meeting“, „Anruf“, „Vertriebs-E-Mail-Antwort“ und „Konversation“ werden als „Vertrieb“ kategorisiert. Für Berichte zur Geschäftserstellung und Umsatzzuordnung sollten die Vertriebsaktivitäten dem Kontaktdatensatz und den zugehörigen Datensätzenzugeordnet werden. Zum Beispiel:
    • Ein Kontaktdatensatz ist mit einem Deal-Datensatz verknüpft.
    • Wenn ein HubSpot-Benutzer den Kontakt wegen eines Deals anruft und dies im Kontaktdatensatz protokolliert, wird die Aufruf-Aktivität automatisch dem Deal-Datensatz zugeordnet, wenn es sich um einen der fünf letzten offenen Deals des Kontaktdatensatzes handelt. Andernfalls sollte der Benutzer den Aufruf manuell mit dem Deal-Datensatzverknüpfen.

    Bitte beachten Sie: manuell protokollierte Aufrufe zählen nicht für Deal create oder Revenue Attribution. Anrufe müssen über das CRM oder einen von HubSpot unterstützten Drittanbieter für Anrufdienste getätigt werden.


    • Da der Anruf sowohl dem Deal als auch dem Kontakt zugeordnet wird, geht der Bericht davon aus, dass er sich auf den Deal bezieht und kann ihn für die Attribution der Deal-Erstellung berücksichtigen.
    • Wenn der Aufruf nicht mit dem Deal verknüpft ist, wird er für den Bericht über die Zuordnung zum Deal nicht berücksichtigt, da er möglicherweise nicht für den Deal, sondern für andere Zwecke relevant ist.
  • Interaktionen des Typs „Marketing-E-Mail-Klick“ werden als „E-Mail-Marketing“ kategorisiert.
  • Interaktionen des Typs „Social-Media-Klick“ werden als „Organische Social Media“ kategorisiert.
  • Wenn die Interaktion die Erstellung des Kontakts war und dies offline erfolgte, werden sie unter „Offline-Quellen“ kategorisiert. Erfahren Sie unter , was Offline-Quellen bedeuten können.

Anteile von Ihren extern gehosteten Seiten einem bestimmten Content-Typ zuschreiben

Wenn Ihre Website nicht bei HubSpot gehostet ist und stattdessen extern verwaltet wird, können Sie dennoch Attribut-Berichte für Ihre Seiten erstellen. Standardmäßig werden jedoch alle Anteile, die einer extern gehosteten Seite zugeschrieben werden, in den Elementtyp „Seite ohne Elementtyp“ eingeordnet.

Um einen bestimmten Content-Typ zu einer Seite zuzuweisen, können Sie Ihr Entwicklerteam bitten, diesen Seiten den folgenden Code hinzuzufügen:

var _hsq = window._hsq = window._hsq || [];
_hsq.push(['setContentType', 'CONTENT_TYPE']);

Ersetzen Sie den Text CONTENT_TYPE im Code mit dem Ausdruck für den Inhaltstyp, dem die Anteile zugeschrieben werden sollen.

  • Um dem Inhaltstyp Website-Seite Anteile zuzuschreiben, verwenden Sie die Ausdrücke standard-page oder site-page.
  • Um dem Inhaltstyp Landingpage Anteile zuzuschreiben, verwenden Sie den Ausdruck landing-page.
  • Um dem Inhaltstyp Blog-Post Attribute zuzuweisen, verwenden Sie den Ausdruck blog-post.
  • Um dem Inhaltstyp Wissensartikel Attribute zuzuweisen, verwenden Sie den Ausdruck knowledge-article.

Erfahren Sie in der Entwicklerdokumentation von HubSpot, wie dieser Code funktioniert.

Bitte beachten: Wenn Sie den oben aufgeführten Code zu Ihren Seiten hinzufügen, werden nur neue Seiteninteraktionen dem spezifischen Content-Typ zugeschrieben. HubSpot aktualisiert frühere Interaktionen nicht rückwirkend auf den neuen Content-Typ. Diese Interaktionen werden also weiterhin „Seite ohne Content-Typ“ zugeschrieben.

Umsatz-Attribution-Berechnung

Wenn nicht die erwarteten Daten in Ihrem Bericht angezeigt werden, vollziehen Sie nach, welche Daten der Bericht verwendet. In dem Bericht wird Folgendes nicht berücksichtigt:

In den Bericht werden nur Deals aufgenommen, die alle folgenden Bedingungen erfüllen:

Wenn ein Deal alle oben aufgeführten Bedingungen erfüllt, enthalten die für den Bericht verwendeten Hauptdaten Folgendes:
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